解读客户的肢体语言-.ppt

把握客把握客户购买心理心理1肢体肢体语言言（bodylanguage）又称身体身体语言言，是指经由身体的各种身体的各种动作作，从而代替语言藉以达到表情达意表情达意的沟通目的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”鼓掌鼓掌兴奋 顿足足生气生气 搓手搓手焦焦虑垂垂头沮沮丧 摊手手无奈无奈 捶胸捶胸痛苦痛苦。解解读好客好客户的肢体的肢体语言言对于我于我们的寿的寿险销售具有重要意售具有重要意义！2动作解析：作解析：轻揉鼻子揉鼻子心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表着他代表着他还不敢信任您，他不敢信任您，他认为您在花言巧您在花言巧语。此此时应想想办法建立信任。法建立信任。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”3动作解析：作解析：轻拍着手掌或捏着手指拍着手掌或捏着手指时心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，的太多，此此时谈话内容内容该进入入结束束阶段了。段了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”4动作解析：作解析：客客户如果握如果握紧拳拳头心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是种有是种有权威的威的动作，客作，客户自自认比您比您还灵敏，灵敏，此此时不要急着不要急着进入促成入促成阶段（或身体向前表示争段（或身体向前表示争论）把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”5动作解析：作解析：抚摸后摸后脑心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反是反对信号，信号，这个客个客户不同意您的不同意您的说法。法。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”6动作解析：作解析：轻拍或拍或抚摸摸头发心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是同意信号，您可以是同意信号，您可以进入促成入促成阶段了。段了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”7动作解析：作解析：张大眼睛大眼睛心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是同意的信号，促成是同意的信号，促成时机已到了。机已到了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”8动作解析：作解析：闭缩眼睛眼睛心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反是反对信号，此信号，此时不要不要强去促成。去促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”9动作解析：作解析：咬指甲咬指甲心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表不安犹疑，此代表不安犹疑，此时您要您要坚持，但要注意制造持，但要注意制造友善的气氛，友善的气氛，这种情形之下很容易促成。种情形之下很容易促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”10动作解析：作解析：摸着耳摸着耳朵或或紧拉着耳拉着耳朵时心理暗示的内容：心理暗示的内容：这情形表示着他不能作决定，您可情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决着帮他决定，在定，在这决定与否决定与否边缘，您可能没有向他解，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可很清楚，所以，您可以再重复以再重复说明，也可以立即代他决定了。明，也可以立即代他决定了。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”11动作解析：作解析：点烟点烟心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是是绝对同意的信号，是促成的大好同意的信号，是促成的大好时机。机。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”12动作解析：作解析：当客当客户的太太根本不看的太太根本不看您而低着俯您而低着俯视时心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示她根本没有表示她根本没有购买的意念的意念，此，此时不要去促成。不要去促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”13动作解析：作解析：抚摸着小腿摸着小腿胫骨骨心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示正想下决定表示正想下决定购买，此，此时应立即促成。立即促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”14动作解析：作解析：说话而而认指指头或整只手或整只手遮着嘴巴遮着嘴巴时心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反是反对或想或想讲话的信号，也可能他在欺的信号，也可能他在欺骗你。你。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”15动作解析：作解析：面面对着其他地方或眼神着其他地方或眼神俯俯视不面不面对您您时心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反是反对信号，信号，他根本不接受您所他根本不接受您所说的的话，此此时不要不要强求促成。求促成。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”16动作解析：作解析：将手静置在口袋将手静置在口袋时心理暗示的内容：心理暗示的内容：这个防御性的姿个防御性的姿态，他，他对您感到畏惧，您感到畏惧，这时您您可以用可以用轻松的松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美美环境境等。等。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”17动作解析：作解析：将手伸入口袋中且翻将手伸入口袋中且翻动着着心理暗示的内容：心理暗示的内容：这时他是他是联想到想到经济的的问题，也可能缺，也可能缺钱。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”18动作解析：作解析：紧捏着鼻梁、捏着鼻梁、抚着下巴着下巴时心理暗示的内容：心理暗示的内容：此此时客客户正考正考虑下决定，那下决定，那须要安安静静的，要安安静静的，不要打不要打扰他，安静的他，安静的时间愈愈长，他下肯定的决心也可能愈大。，他下肯定的决心也可能愈大。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”19动作解析：作解析：揉着眼睛揉着眼睛时心理暗示的内容：心理暗示的内容：这是反是反对的信号，他根本不接受您的的信号，他根本不接受您的说明。明。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”20动作解析：作解析：当您当您说话时，他注，他注视您您的的时间愈久愈久心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示表示对您的您的话题有有兴趣。趣。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”21动作解析：作解析：耸肩肩心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示或表示或许同意。同意。把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”22把握客户购买心理解读“他”的“肢体语言”口袋口袋 23Thank you!Thank you!24