缘故客户的约访与面谈讲义课程.ppt

缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈课程强化与范本演练课程强化与范本演练课程强化与范本演练课程强化与范本演练总公司教育培训部个人业务部目目 录录n缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈课程回顾课程回顾n 观看TOP2000光碟n 范文讲解及演练n 训后要求2缘故客户对寿险职业缘故客户对寿险职业生涯的意义生涯的意义第第 1 部分部分3 缘故客户缘故客户要么成为你要么成为你的的贵人贵人，要么成为，要么成为伤害你伤害你最深的人最深的人！4所有的所有的“伤害伤害”都都n源于对你的关心关心和爱护爱护n更是源于对保险的误解误解思考思考为什么缘故客户会为什么缘故客户会“伤害伤害”你你？5缘故客户更需要专业化经营缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化缘故陌生化6什么是什么是专业专业的缘故拜访的缘故拜访n善于引导善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）n发现并强化发现并强化缘故客户的保险需求n人人都需要保险n缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险7面子面子 =需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求8缘故客户的约访与缘故客户的约访与面谈面谈第第 2 部分部分9n资料准备：资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸n专业形象：专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 初次拜访前准备初次拜访前准备10约见缘故客户的顾虑约见缘故客户的顾虑n怕讲不好n怕熟人打击、拒绝n怕求人，欠人情n怕赚朋友的钱n怕缘故问到专业知识的问题11n一腔热情，急急于用“招”n不会察言观色n不善于倾听和引导n急急于说服对方面谈过程常犯错误面谈过程常犯错误12面谈流程面谈流程1.判断缘故客户对保险的认知程度2.根据客户反应作出判断131.判断缘故客户对保险的认知程度判断缘故客户对保险的认知程度n寒暄赞美：寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊n切入保险切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待怎么看待保险保险的？（停顿，察颜观色）142.根据客户反应作出判断根据客户反应作出判断n对没有异议没有异议的客户进行保险需求沟通n对有异议有异议的客户进行拒绝处理15n直接拒绝、不留情面n婉转式拒绝n关怀式拒绝n泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类 这么多年，缘故的拒绝一直没这么多年，缘故的拒绝一直没有什么有什么“创新创新”！16异议处理公式：异议处理公式：认同认同+反问反问+引导引导17认同的作用认同的作用:n对面谈氛围或情绪的掌控n给予缘故客户消费者的基本权力n认同客户对你的关心和爱护认同认同 =认输认输 认错认错 18 掌控场面，转换话题转换话题，引导对问题本质的思考方向方向反问的作用反问的作用19 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、关心、爱护、不了不了解解”上去引导引导的要点引导的要点20 所有的缘故拒绝都应严格按所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。照这个流程处理。让所有的缘故让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！险生涯充满快乐与成就感！21目目 录录n缘故客户的约访与面谈课程回顾n 观看观看TOP2000TOP2000光碟光碟n 范文讲解及演练n 训后要求22n课程：课程：专业让我轻松进入缘故市场专业让我轻松进入缘故市场第七期第七期TOP2000TOP2000新星班新星班 n讲师：山东分公司黄芹讲师：山东分公司黄芹n内容：节选内容：节选11-TP11-TP2B-0909 V2 2B-0909 V2 00:07:20 00:07:2000:37:0000:37:002324n入行时间：入行时间：1999年年11月月n入司时间：入司时间：2003年年7月月n7次入围次入围TOP2000n总公司总公司四星终身四星终身会员会员n第七期第七期TOP2000讲师讲师n连续连续8年获得年获得IQA国际业务国际业务品质大奖、产能金奖品质大奖、产能金奖黄芹黄芹高级经理二级高级经理二级24n学员感悟学员感悟n讲师点评讲师点评25目目 录录n缘故客户的约访与面谈课程回顾n 观看TOP2000光碟n 范文讲解及演练范文讲解及演练n 训后要求261.1.讲师范文讲解及示范：讲师范文讲解及示范：n内容：缘故客户的约访与面谈异议处理范文2.2.学员集体朗读及背诵范文学员集体朗读及背诵范文3.3.学员演练学员演练n每2人一组，按范文进行模拟演练n抽34组学员上台演练、讲师点评27目目 录录n缘故客户的约访与面谈课程回顾n 观看TOP2000光碟n 范文讲解及演练n 训后要求训后要求281.1.熟练熟练背诵背诵范文范文2.2.对主管和家人对主管和家人试讲、演练试讲、演练3.3.坚持拜访坚持拜访应用应用，并并记录每一个记录每一个拒拒绝问题，及时向主管请教绝问题，及时向主管请教29让缘故客户成为让缘故客户成为我们寿险事业的贵人我们寿险事业的贵人30谢谢 谢！谢！3132一、课程目的一、课程目的 1 1、持续推动主顾、持续推动主顾300 300 （让业务员有机会做）（让业务员有机会做）2 2、每天完成、每天完成7+37+3拜访拜访 （让业务员愿意做）（让业务员愿意做）3 3、熟练掌握拜访技巧、熟练掌握拜访技巧 （让业务员会做）（让业务员会做）二、过程：二、过程：三、内容三、内容1 1、理念篇、理念篇-知道和不知道？知道和不知道？2 2、拜访篇、拜访篇-心动不如行动心动不如行动3 3、话术篇、话术篇-完美的拜访是设计出来的完美的拜访是设计出来的33 理理 念念 篇篇 知道和不知道？知道和不知道？34猜中彩35人类最大的恐惧来自于未知世界的无知人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：理念之一：36不知道的两种表现形式不知道的两种表现形式？37（1 1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2 2）你是否经常变换不同的推销策略？）你是否经常变换不同的推销策略？（3 3）你的推销模式的成交率是多少？）你的推销模式的成交率是多少？（4 4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？你知道还是不知道？业务员的不知道业务员的不知道38爱人同志39理念之二：理念之二：不知道是客观存在的，是认识事物的开始不知道是客观存在的，是认识事物的开始40 生活中对待不知道的几种态度：生活中对待不知道的几种态度：（1 1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2 2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3 3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！41理念之三：理念之三：人的进步人的进步就在于不断的减少不知道就在于不断的减少不知道业务员的进步业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道就在于将自己和对客户的不知道变成知道42 理念之四：理念之四：佣金的兑现来自于拜访佣金的兑现来自于拜访43理念之五理念之五心 动不 如行 动44结论：除非你去做拜访，除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。烦恼、恐惧和压力皆因此而生。45 拜拜 访访 篇篇 心动不如行动心动不如行动46丑媳妇怕见公婆丑媳妇怕见公婆一、没信心一、没信心 （1 1）对自己没信心）对自己没信心 信心是拜访出来的信心是拜访出来的 恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度 （2 2）对新条款没信心）对新条款没信心 不好的条款在我心里，而不是在客户眼中不好的条款在我心里，而不是在客户眼中 （3 3）对公司没信心）对公司没信心 事实胜于雄辩事实胜于雄辩二、懒惰二、懒惰47推销员必备四大素质推销员必备四大素质1 1、自信充满魔力、自信充满魔力2 2、热情打动顾客、热情打动顾客3 3、坚韧导向成功、坚韧导向成功4 4、勇气突破障碍、勇气突破障碍 这是行动的起点这是行动的起点 48成功拜访源于计划成功拜访源于计划明确行为的目的明确行为的目的按预计程序执行按预计程序执行设计友善的气氛设计友善的气氛49拜访五要素拜访五要素何时何时何事何事何人何人何种方法何种方法何种理由何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。成功的拜访要以充足的准备为前提。50 话话 术术 篇篇 51 使用电话的好处使用电话的好处 节省时间节省时间省时省力，提高效率省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧消除拒绝的恐惧容易见到准主顾容易见到准主顾使准主顾有心理准备使准主顾有心理准备52 电话的用途电话的用途 沟通信息（告知职业）沟通信息（告知职业）联络情感联络情感约见约见商品简介商品简介53约约 见见约见的目的约见的目的 就是获得面就是获得面谈的谈的机会机会54 一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷克罗克与世长辞。克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，才能无法代替它，-有才能的却失败，就是蠢才；有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，天才无法代替它，-没有报酬的天才只是个蠢才；没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，教育无法代替它，-世界上到处是受过教育的废物；世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。只有毅力和决心，才是无所不能的。55如何设计自己的人生？如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，没有确立目标的航船，永远不会有顺风！永远不会有顺风！56电话流程实例电话流程实例自我介绍自我介绍-是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华运用介绍运用介绍-您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的简单恭维简单恭维-他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心引起兴趣引起兴趣-上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下并建议我给您看一下排除异议排除异议-那没关系那没关系约请见面约请见面-杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面再次见面-其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只 想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较 方便呢？方便呢？友好道别友好道别-那说好了，明天下午那说好了，明天下午3 3：0000我会准时到的。杨小姐，明天见！我会准时到的。杨小姐，明天见！57如何写封有效的信？如何写封有效的信？1 1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2 2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3 3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4 4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。58拒绝处理三原则拒绝处理三原则一、不争辨；一、不争辨；二、情感第一；二、情感第一；三、争取机会。三、争取机会。59接接 触触 名名 词词 解解 释释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同与鼓励才是赞同与鼓励衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道别人在想提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道别人在想 什么，你就多问什么，你就多问60沟通信息的话术沟通信息的话术日常打电话都和别人说什么？日常打电话都和别人说什么？身体状况身体状况工作状况工作状况家庭状况家庭状况61信信 函函 的的 好好 处处1 1、温馨、温馨2 2、从容不迫、从容不迫3 3、不会遭到拒绝、不会遭到拒绝4 4、夹带资料名片、夹带资料名片5 5、为拜访做准备、为拜访做准备62