如何开发客户FRAMEDIA.ppt

1如何开发客户Ouida CaiOuida Cai2006.03.102006.03.1012目目 录录如何开发客户如何引发商机23客户无处不在！34客户开发流程1)寻找目标客户2)收集客户信息3)接触目标客户4)会面准备5)首次会面-了解商机6)确定目标/开展计划7)二次会面-建议书/预算8)三次会面-修改方案/预算9)谈判阶段10)报价11)签单12)续约451）寻找目标客户n 媒体查询电视分众电梯海报户外（地铁/公交/候车亭/单立柱）印刷品（报纸/黄页/行业名录/专业刊物）网站 电台其它561）寻找目标客户n 产品查询,Store Check包装（档次/设计）产地联系电话产品特点n 活动促销新闻发布会展销会待待开开发发客客户户名名单单67销售网络总部分公司办事处片区管理代理商/经销商 售点状况货架陈列(占位大，有钱)产品流通（04/9/30，03/12/31起一年有效）促销活动竞争对手状况（见面时有话题，行业引爆）2）收集客户信息78客户基本资料企业文化新闻报导系列产品招聘需求 产品消费群定位，三高人群?2）收集客户信息89你找谁?寻找Key Person前台（直线电话,分机）市场部/XX品牌组广告部/媒介部（采购）销售/总经办/行政等部门主管/主任/经理/科长/部长/总监/总经理/董事长 你是谁?以传媒公司名义，切勿以广告公司名义 准备好要表达的话态度真诚,不卑不亢,知情识趣3）接触目标客户-Cold Call约见910对方为何要见你?毫无压力的情况下；简洁语言,阐明来电目的;引发兴趣：竞争对手投放/知名品牌成功个案 已接触过分众对LCD的看法认同：拉近关系,不要刻意诋毁对方;两家对比（投资/加盟）或覆盖各占一半不认同：引发兴趣，见面再教育已接触LCD对LCD的看法认同：不需刻意解释有聚众/分众不认同：引发兴趣，见面再教育3）接触目标客户-Cold Call约见1011邮递/传真/E-MAIL资料选择性问题获得约见Cold Call Letter介绍公司实力引起客户对拜访的重视拜访时间有变动3）接触目标客户-Cold Call约见实实践践总总结结11124）会前准备撰写走访提纲-走访目的,例如:-明确至少三个以上的问题 -由一般性问题入手，逐渐引向特殊性问题行业成功个案-行业相片册 -行业光盘Key-Person的性格/爱好X品牌今年的推广策略全年的投放费用近期有否新TV片二次提案-更贴身小礼物,加深感情12134）会前准备n之前公司内是否有人跟进之前的合作条件未成功合作的障碍及主要原因n是否与分众合作过投放品牌投放目的投放城市发布时间（15秒/30秒）/周/月份合同金额1314如何引发商机！14155）首次会面-了解商机全程约45分钟时间 破冰技巧：5分钟引发问题：5分钟介绍聚众媒体：15分钟（Q&A）如何提供帮助：20分钟销售技巧 n开场白n寻问n说服n达成协议15165）首次会面-了解商机之破冰技巧握手有力：诚意/能力选择有利座位舒服/自然低干扰：背门口/关门利于介绍,90度角交换名片双手名字：读一次职位手机E-MAIL16175）首次会面-了解商机之破冰技巧上司同陪：推崇技巧任职时间/以前从事行业（了解其关系群）服装/房间摆设籍贯/喜好/运动/旅游手机调到震动介绍此行目的并感谢 好记性不如烂笔头单行簿(KEEP FILE)两支笔1718n货架产品进入话题n目标消费群年龄性别收入文化程度职业活动区域:工作/娱乐/生活n投放决策权工作职责/上司/平级同事总部分公司/办事处经销商/加盟商4A广告公司代理（转交4A同事：联系人/职位/电话）5）首次会面-了解商机之引发问题18192024/5/21 周二19205）首次会面-了解商机之引发问题n城市(City)分销网络/重点或销量好的城市未来开发市场 聚众城市网络图n媒体(Media)TV：有钱,有广告片如何投放：中央台/省台/地方台报纸：短期,阅读,开业,促销,活动杂志：形象广告,招商其它户外：车身/地铁/候车亭2021n时间(Timing)产品的季节性/销售的淡旺季媒体投放时间新广告片何时完成有否新产品，何时上市？n形式(Format)基本覆盖（精致套装）/轰炸覆盖（强效套装）5”/15”/30”广告片大连轻轨/天津地铁/深圳机场/上海游船/重庆解放碑n预算（Budget)总体广告费用TV的费用同行业提取X%做广告费用？去年的生意额？今年指标？抛出一个方案，试看对方的反应客客户户简简报报清清单单5）首次会面-了解商机之引发问题2122Why Target Media？全国网络：一站式购买/统一形象/统一发布时间/批量购买的特殊优惠；实力强大：独立开发，独立投资，独立经营；媒体形式：多种媒体形式，满足客户各层次的需要；专业服务：客户人员/售后服务/市场/制作/监播；增值服务：专业数据(CMMS/Acneileson等)分析和分享/有效媒体策略推荐；5）首次会面-了解商机之介绍聚众22235）首次会面-了解商机之如何提供帮助 Case Study?Why Outdoor?Why LCD?Why Target?Why Target BJ/SH/GZ聚聚众众媒媒体体介介绍绍户户外外媒媒体体优优势势2324n明确三个问题是否有答案n总结会面内容，给出承诺，明确下次拜访时间n名片手机E-MAILCatalogue当天日期/客户性格/风格/籍贯n特殊的黄金提问时机考伦波策略：一旦走访结束了，每个人都会放松下来。被访问者的提防心理会大大降低，这时候他往往会告诉你所需要的东西，或是提供给你刚才你费尽心机在寻找的东西。会会 扣扣 会会5）首次会面-了解商机之结束24256）确定目标/开展计划n客户有投放广告的资源 MAN 原则=Money,Authority,Needs n判断跟进价值(肥田/瘦田/长期/短期)?n感谢信（Thanks Letter,Email&Fax）n准备方案。n下次的拜访函（Visit Letter）珍惜你的时间，不要把宝贵的资源浪费没有价值的客户身上。25267）二次会面 建议书n腾讯QQCity：BJ/SH/GZBudget：200万(T)/300万（F）Time：4 weeks方案一：全市覆盖，2000栋 4.8折方案二：写字楼网，800栋 加收50%，4.8折付款条件：90%（签合同起7天内）10%（上刊报告后7天内）26278）三次会面 修改方案/预算（预算（1 1）n腾讯QQCity：BJBudget：92万Time：4 weeks北京全市覆盖（方案一）折扣48%付款条件：90%（签合同起7天内）10%（上刊报告后7天内）27288）三次会面 修改方案/预算（预算（2 2）n腾讯QQCity：BJBudget：88万（客户提出）Time：4 weeks北京全市覆盖折扣46%付款条件：90%（签合同起7天内）10%（上刊报告后7天内）2829n腾讯QQ XX广告公司City：BJBudget：86万（最后确定）Time：4 weeks北京全市覆盖折扣44%付款条件：签合同起7天内支付全额费用 9）谈判阶段 最后费用/付款条件2930Negotiation 谈判 以预算(Budget)为基础价格与付款相关联强调效果(Effect)与价值(Value),不是费用与价格不断尝试结束(Continuous Test Close)熟悉双赢谈判技巧(Win-Win Negotiation)9）谈判阶段-原则3031Quotation 报价-统一格式-主体媒体形式/发布时间/长度折扣或代理佣金-备注付款方式（Payment）“特殊优惠”(“Special Offer”)报价日期,报价有效期(Quotation Valid/Expiry Date)-签名回传方可出合同10）报价单确认313211）签单打印合同盖单收款发票良好售后跟进请吃饭。323312）续约获得一张长期饭票！3334v 复杂的事情简单做v 简单的事情重复做v 重复的事情开心做v 开心的事情天天做3435试就50%/50%，不试就0353636372024/5/21 周二37