教育机构校区讲座流程及转化技巧.pptx

如何开展校区会销及提升转化率技巧1.会会销2.影响一影响一场讲座成功与否的重要因素座成功与否的重要因素严谨的的流程控制流程控制高高质量的量的转化率化率合格的演合格的演讲3.会会销的概念的概念官方定义：会销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销也就是会议营销，指通过会议的形式，把我们的产品精准的传达给客户，使客户对我们的产品产生兴趣并建立服务关系。4.会销的模式会会销模式模式社区会社区会销以社区为单位，通过和社区物业、居委会沟通，对社区做有意义的公益讲座。校区会校区会销以校区为单位，通过咨询师邀约和市场的宣传组织的人数较少的会销形式。校区会销周期短、易操作、针对强。进校会校会销大场会销，主题：我的青春不烦恼、破译高分密码、科学备考，赢在心态、为青春期护航、家庭成就孩子等以心理讲座为主）5.会销所带来的作用02提高四率邀约上门率/签约率/转化率 和单笔03能增加客户的粘滞性能起到对品牌的推广作用016.如如何何做做7.校区会销前的准备讲座策划：主题的制定 主讲人 主持人 确定时间 地点宣传：提前一周进行宣传 校区内张贴海报 自媒体宣传 地推派单 电话通知物料准备：宣传单页 横幅 讲师介绍 易拉宝 手提袋 二维码 签到表 笔、纸或本子 激光翻页笔 投影仪 电脑 插线板 矿泉水 相机 8.校区会校区会校区会校区会销销流程流程流程流程A、咨询团队进行电话邀约，并对意向客户进行确认。B、市场团队进行地推、网络宣传C、内部学员转介绍D、外部关系户介绍 1.1.对对目目目目标标客客客客户户邀邀邀邀请请及确及确及确及确认认9.校区会校区会校区会校区会销销流程流程流程流程 开好会前开好会前预备会会A、开会前一天，就会议流程进行细节安排，分工明确，责任到人。B、开会前一天，进行意向客户的再次确认。咨咨询师对意向客意向客户做做3次跟踪确定次跟踪确定第1次确定初步意向第2次提前一天晚上确定次日到访情况，并预估人数第3次当天上午确定确保到确保到访人数的方法人数的方法10.1、没、没时间：家长您已经是第6位这样说了，您看孩子已经上XXX年级了，可是孩子的学习还是存在一些问题没有解决，原因就是，我们作为家长经常说“有时间我就过去，回头再说，我看情况吧，我忙没时间等”当我们真正有时间的时候，解决问题的机会却没有了，这次机会也非常难得，为了孩子的成长您最好在百忙之中抽时间过来，抓住这次机会尽早解决。（如果家长还说没时间等借口），如果您实在没时间，我建议让您的爱人过来听一听，这样，我给您发条信息，能安排开尽量过来，孩子的成长不能等，那您先忙。2、太、太远：路远也确实是个问题，家长工作忙也难得休息一下，可是还有一个问题就是值不值，如果说我们通过这次学习能够帮助到孩子，那我相信路程远一点也是值得的，您看时间吧，我建议能过来一定过来听听，机会难得，有句话，听君一席话，胜读十年书，多和教育专家聊一聊肯定对您是有所帮助的。邀邀邀邀约应对话术约应对话术11.邀约数据推导拨打电话量*5%电话邀约率*爽约率50%=实际到场人数实际到场人数*会销转化率*平均单笔=目标业绩目标业绩10万到场人数=10万/平均单笔/转化率=100000/10000/0.05=200人由业绩推出工作量12.会会场场：条幅、桌子上笔本、传单、投影音频设备，开会前2小时准备完毕，防止来不及更换购买校区会校区会销流程流程校区校区门门口口：有指引牌 展架（讲师介绍）校区前台校区前台：登记表4张AABB 二维码 现场报名优惠说明13.312会销开始前40分钟暖场音乐校区宣传片循环播放签到人员就位 签到表AB指引人员座位引领后门锁上只留一个门 后门锁上只留一个门校区会销流程14.12讲座开始前5分钟主持人主持人进场，宣布会，宣布会场纪律（手机静音或震律（手机静音或震动），），提示家提示家长有去有去卫生生间的提前去，会中尽量不要走的提前去，会中尽量不要走动，主持人退主持人退场讲师开开场白，白，进行行讲师介介绍，同，同时介介绍词结束后要束后要提示家提示家长以以热烈掌声烈掌声欢迎迎xxxxxx老老师入入场校区会销流程15.312讲座中校长将家长分配给咨询师，为分批带人做铺垫讲座中重点观察：头 手 记 指引人员座位引领后门锁上只留一个门 后门锁上只留一个门校区会销流程16.5%95%讲师主持人校区会销流程17.1 1、不走的理由：物料、不走的理由：物料领取（取（讲义 书籍籍 课程程优惠惠 售售卖讲师）刚看到大家在看到大家在记笔笔记，没有，没有记全的没关系，我全的没关系，我为大家准大家准备了了讲义，待会可以找我待会可以找我们的学科分析老的学科分析老师领取取。2 2、讲师在在讲座中将不走的理由座中将不走的理由结合到合到讲解内容中（解内容中（PPT)PPT)3 3、主持人在会后借、主持人在会后借讲师的不走的理由的不走的理由进行行强调 感感谢XXXX老老师的精彩演的精彩演讲。我准。我准备了了讲义。下面我念。下面我念到的家到的家长可以跟可以跟XXXX老老师进行相关咨行相关咨询和解答和解答4 4、点名分批、点名分批带走走讲讲座座结结束束 校区会销流程18.校区会校区会销流程流程课程销售的签单思路讲座前的备单讲座内向咨询内容转化群咨流程：讲座感受孩子共性问题我们如何解决当场签单客户的选择及由头（销售讲师）二次上门的理由铺垫名师试听 免费名额预定 下午专家门诊19.会后跟踪反馈1、对会议营销资源的重视度2、对资源转化的及时性20.1243会会议主主题足足够吸引，尽量符合当下吸引，尽量符合当下阶段客段客户需求需求 邀邀约人群尽量年人群尽量年级段跨度越接近越好（初中、高中）段跨度越接近越好（初中、高中）会会销时间建建议放在周六日上午放在周六日上午10:00（精神（精神饱满，下午，下午时间长容易安排事情）容易安排事情）在在读学学员尽量不要听尽量不要听讲座，涉及座，涉及优惠内容惠内容 注意事注意事项：21.感谢聆听22.