如何进行保险公司KPI分析.ppt

如何进行营业部如何进行营业部KPIKPI分析分析1营业部经理营业部经理KPIKPI指标概念指标概念z保费计划达成率保费计划达成率=当期实际完成数当期实际完成数/当期计划完成数当期计划完成数z本月平均人数本月平均人数=月初人数月初人数+月末人数月末人数/2/2z活动率活动率=本月出单人数本月出单人数/本月平均人数本月平均人数z人均产能人均产能=本月首期保费本月首期保费/本月出单人数本月出单人数z有效增员率（转正率有效增员率（转正率）=本月转正人数本月转正人数/本月平均人数本月平均人数z脱落率脱落率=本月脱落人数本月脱落人数/本月平均人数本月平均人数z有效人均件数有效人均件数=本月保单件数本月保单件数/本月出单人数本月出单人数z件均保费件均保费=本月总保费本月总保费/本月保单件数本月保单件数z新增拜访名单（个新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客拜访客户数（个户数（个）：拜访新老客户数之和）：拜访新老客户数之和z新准主顾数（个新准主顾数（个）：拜访后通过）：拜访后通过P P100100的操作确认为的操作确认为A A、B B类的客户数类的客户数2指标的解释指标的解释z保费计划达成率保费计划达成率：便于掌控全年计划的进度，保证年度计划的达成：便于掌控全年计划的进度，保证年度计划的达成z人均保费：人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标为了衡量团队整体实力而设定的指标z人均产能：人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一映队伍稳定性的重要指标之一z活动率：活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一要指标之一z件均保费件均保费：可以反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指：可以反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一标之一z有效人均件数有效人均件数：体现出单的活动能力及销售技巧：体现出单的活动能力及销售技巧z脱落率脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一：是衡量团队稳定性的重要指标之一z新增拜访名单新增拜访名单：使业务员养成收集名单，以便有计划拜访的习惯：使业务员养成收集名单，以便有计划拜访的习惯z拜访客户数拜访客户数：使业务员养成按计划拜访的习惯：使业务员养成按计划拜访的习惯z新增准主顾数新增准主顾数：帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售：帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售习惯习惯z月每周活动率月每周活动率：便于掌控和落实分段经营指标的达成：便于掌控和落实分段经营指标的达成z月累计活动率月累计活动率：便于控制全月活动率的进度达成：便于控制全月活动率的进度达成3首首年年保保费费人均保费人均保费人力人力活动率活动率人均产能人均产能本月初正式员本月初正式员工人数工人数本月转正员工本月转正员工人数人数本月试用未转本月试用未转正员工人数正员工人数本月脱落员工本月脱落员工人数人数有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费4首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素z人均保费人均保费*人力人力=z人均产能人均产能*活动率活动率*人力人力=总保费总保费z件均保费件均保费*有效人均件数有效人均件数*活动率活动率*人力人力=z 活动率活动率 人均产能人均产能 件均保费件均保费 有效人均件数有效人均件数 差勤管理差勤管理 活动量管理活动量管理 销售导向销售导向 活动量管理活动量管理 市场活动市场活动 辅导辅导 商品组合商品组合 销售技巧销售技巧 训练手段训练手段 训练训练 （附加险种）（附加险种）考核、晋升、考核、晋升、奖励是否具奖励是否具有可激励性有可激励性 5营业单位业务问题诊断原则营业单位业务问题诊断原则z单独一个问题本身可能显现一种或多种表单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆（如：差勤）面的征兆（如：差勤）z 一个或多个问题也可能产生同一种表面的一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆（如征兆（如:脱落率）脱落率）z 根据任何单一的表象作判断，通常会引导根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策我们走向错误的决策6研讨题z脱落率偏高的原因z件均保费偏低的原因z提高件均保费的方法7例例 1 1、脱落率偏高的原因、脱落率偏高的原因z选才有问题选才有问题z衔接训练不落实衔接训练不落实z管理、辅导意愿、技巧不足，主管威信不足管理、辅导意愿、技巧不足，主管威信不足z职场环境、气氛、人际关系、领导统御较弱职场环境、气氛、人际关系、领导统御较弱z销售拜访不足销售拜访不足z行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销 规规律、原则律、原则8例例 2 2、件均保费偏低的原因、件均保费偏低的原因z经济因素经济因素z市场因素市场因素z销售观念销售观念z客户消费层级客户消费层级z商品策略商品策略z推销能力推销能力 9例例 ：提高件均保费的方法提高件均保费的方法z端正销售观念寿险意义与功用（购买足够的保险）z 检讨商品组合，提高保额z 训练销售高保费能力（成功经验交 流、不断寻找高质客源、推销技巧提升、相关知识补充）z 扩大接触面，加大销售拜访量10KPI KPI KPI KPI 分析的步骤及后续工作分析的步骤及后续工作分析的步骤及后续工作分析的步骤及后续工作1.描述绩效表现与既定目标的差异描述绩效表现与既定目标的差异2.这些差异是否重要？这些差异是否重要？3.是技能或技巧不足？或是意愿不足？是技能或技巧不足？或是意愿不足？4.造成差异的原因哪些是最主要的？哪些需最优先解决造成差异的原因哪些是最主要的？哪些需最优先解决？5.诊断、分析、提出解决方案，诊断、分析、提出解决方案，6.拟定行动方案并执行拟定行动方案并执行7.追踪与评估追踪与评估11作 业z试从“首年保费”的构成中，各KPI指标关联状况，分析、检讨今年15月本部门绩效状况。（其中重点指标为：人均保费、活动率、人均产能、有效人均件数、件均保费、当期转正人数、当期脱落人数）12