设计师签单技巧.pptx

1 过渡页TRANSITION PAGE第1 页如何提升量房，如何提升量房，签单率率商家培商家培训 2 过渡页TRANSITION PAGE第2 页目目录：第一第一节、提升量房率、提升量房率第二第二节、提升、提升签单率率第三第三节、差异化、差异化营销第四第四节、接触点、接触点营销 3 接到订单，快速反应，第一时间和业主取得联系第一第一节：提升量房率：提升量房率当你接到一笔高当你接到一笔高质量量订单后，你面后，你面临的的竞争争对手有哪些手有哪些？如何才能出奇制如何才能出奇制胜？做的好的装修公司，一般接到订单客服必须在40分钟内和业主取得初步联系，确定一周内有量房需求的，设计师会在第二个工作日与业主取得联系。接接单 4 客客服服话术攻攻关关全装新房：里面是毛坯还是精装？（如果是精装，是要全拆重装？还是局部改造？）二手房：里面有装修吗？/毛坯？是全部拆掉重装/局部翻新？您房子是装修自住吗？/出租？/父母住居住人口？（有没有老人/小孩？）想要装修什么样的风格？简约/欧式/美式/日式/地中海想做半包/全包？预算大概多少呢？（如果业主说没有概念，可问：整体硬装预算多少？）第一第一节：提升量房率：提升量房率案例：案例：5 1、选择家装公司应该至少考察其如下几个方面：公司的专业水平、公司的可靠性、公司的信誉。2、与装潢公司洽谈前需要那些准备工作？在与装潢公司洽谈前，如果您没有做好必要的准备工作，洽谈可能因为资料不足而不能进行下去；相反，做好准备工作可以让您高效清楚的进行谈判。因此我们为您总结出如下几项：1、有尺寸的详细房屋平面图，最好是官方（物业等部门）出具的。给业主的温馨提示主的温馨提示客客服服话术攻攻关关第一第一节：提升量房率：提升量房率 6 4、省钱途径：精心的策划和完美的设计是省钱的第一途径。采用“画龙点睛”的方法。重点装修的地方，可选用高档材料、精细的做工；其他部位的装修采 取简洁、明快的办法，材料普通化，做工简单化。依托装修公司是省钱的捷径。装修公司在选材上有固定网点，材料优价；在施工上有经验，做工 精细；服务上有配套，质量保证。因此，最好不要自己直接请工人施工，表面省钱，实际可能因 为您的错误选择而造成更大的经济损失。客客服服话术攻攻关关第一第一节：提升量房率：提升量房率3、将各个房间的功能初步确定下来，拿不定主意的可以留待与设计师讨论，就这些问题要尽量与家人统一思想；3、分析自己的经济情况，根据经济能力确定装修预算。重点考虑：装修所需的费用，更换家具、洁具、厨具、灯具等费用，向物业管理部门缴纳的费用等。给业主的温馨提示主的温馨提示 7 标准化的准化的话术、客、客户分析体系的建立分析体系的建立 建立标准化的话术以及电话中可能会遇到的异议（建立问题库）一通电话后对客户做系统性的分析，客户为什么拒绝量房等问题的分析改进。客客服服话术攻攻关关第一第一节：提升量房率：提升量房率 8 企企业文化、服文化、服务意意识的不断的不断强化化 从前台接待一直到保洁阿姨，都要有超强的服务意识，让用户有非常好的体验度。客客服服话术攻攻关关第一第一节：提升量房率：提升量房率 9 期房的跟踪技巧期房的跟踪技巧 设计师不要前期跟踪期房，由市场部跟踪，设计师只在预约量房阶段和客户沟通。将期房业主的电话跟踪记录在CRM系统里备注清楚，分阶段逐步推进。客客服服话术攻攻关关第一第一节：提升量房率：提升量房率 10 微信、微薄、工作微信、微薄、工作QQ等要求等要求对微信、微薄、工作QQ等发布的内容有严格要求，要给用户一种专业的感觉形形象象包包装装很很重重要要第一第一节：提升量房率：提升量房率 11 后台接单能量房现房：预约量房时间，确认时间地址，发送格式短信期房：发送格式短信，继续保持跟踪，2-3天/次不能量房发送格式短信，保持联系，可以先要房型图来做方案第一第一节：提升量房率：提升量房率客客服服操操作作流流程程 12 第二第二节：提升：提升签单率率天天津津业主主案案例例分分析析装修日记熬人的旅程前奏4家装修公司的比较 苦逼上班族一枚，去年在政策的鼓舞下买了一个二手房，结果政策没执行北辰区，六跃七，建筑面积107，赠送2个露台总共不到40，没封。买房基本花光了手头的钱，所以积攒了1年才开始装修。这一年，打交道的公司不少，今天房子刚刚结束了拆砸，我的日记也从今天开始。13 第二第二节：提升：提升签单率率天天津津业主主案案例例分分析析下面就先比下面就先比较一下一下给我量房的我量房的4家装修公司：家装修公司：J X S R JXSR到场人数1人2人2人2人测量设备红外线红外线卷尺卷尺严谨程度10分1分3分8分创意设计8分0分6分7分服务态度9分0分9分9分反映时间9分0分9分9分价格2W1.5W3W2.5W 14 第二第二节：提升：提升签单率率天天津津业主主案案例例分分析析1、除了J以外，其他3家都是2人来的，师傅带徒弟。2、J和X用红外线，看着很专业，层高和其他一些尺寸都很容易量。S和R用卷尺。有些尺寸容易失真。3、为了检测严谨程度，我特意自己做了一份房型图，尺寸有偏差，并且提供给 每一位设计师，结果如下：J先确认了2个尺寸，发现有误差，于是手绘并全尺寸测量；X确认了几个图上没有的尺寸；S之前做过同小区类似房型，所以延用之前尺寸；R很严谨，徒弟有时候尺不直，她都会要求重新测量。但因为硬件条件，有几个尺寸也不准。15 第二第二节：提升：提升签单率率4、J；S；R在量房后都有电话回访。量房前也会主动电话联系，X 什么都没有。5、J周6量房下周2出方案；X周4量房下周3出方案；S 延用之前尺寸和报价 R 周4量 房周日出方案。6、价格大家看看就完了，很多项目都不一样，没什么可比性。基本就这意思了。备注：X是我最最失望的一家，服务基本没有，而且在报价的时候故意低报，卫生间价格里连防水都没有，实在让我无法接受了最后，我的选择是 J，“家之缘”。天天津津业主主案案例例分分析析 16 用案例说话 用实力说话 用感情说话解决客户担心的三大有效方法设计师签单话术分析：分析：第二第二节：提升：提升签单率率 17 “稻草和黄金”签单关关键要要素素互互动游游戏：第二第二节：提升：提升签单率率 18 签单逻辑性思性思维同等规模比价格、同等价格比质量、同等质量比服务签单关关键要要素素第二第二节：提升：提升签单率率 19 客客户不不同同需需求求不同季节的装修需求不同 不同渠道来的用户需求不同 不同城市的人的装修需求不同隐性需求性需求显性需求性需求第二第二节：提升：提升签单率率 20 如如何何抓抓住住客客户的的心心理理 张先生你好，咱们现在家里一般都是一个孩子，我们都希望孩子有个美好的未来，所以我想在孩子的房间多下点功夫，多做一些对开发儿童智力有利的设计，你觉得呢？第二第二节：提升：提升签单率率 21 李小姐你好，你先生工作非常忙是不是？你知道的，男人再大，有时候其实也像小孩子一样，需要关怀。我想多下点功夫，把家里设计的更温馨，更有变化趣味性，让你老公能多留在家里陪陪你或让他早点回家。你看呢？如如何何抓抓住住客客户的的心心理理第二第二节：提升：提升签单率率 22 张小姐，我要说明一点就是，我们的报价肯定不是最便宜的，我给你做方案，首先考虑的是家的环保指数和你以后的生活品质，毕竟家是心灵的港湾，如果偷工减料最后受害的还是你。所以我是站在你的立场考虑，你说是吗？如如何何抓抓住住客客户的的心心理理第二第二节：提升：提升签单率率 23 注：设计师可以研究一下黄历，把本月，下月，以及一年中的好日子定下来，引用到销售话术中去如如何何抓抓住住客客户的的心心理理第二第二节：提升：提升签单率率 24 1、重点谈价格2、主动电话咨询3、后期带亲戚或朋友前来咨询4、咨询售后服务如如何何判判定定客客户是是否否有有意意向向第二第二节：提升：提升签单率率 25 对于于业主主报价低的和局部装修的价低的和局部装修的订单，也必，也必须重重视在销售过程中提升用户体验度和信任度，从而争取提升订单质量和价格升升级客客户的的消消费第二第二节：提升：提升签单率率 26 1、让客户感觉到“省”2、让客户感觉到“专”3、让客户感觉到“便”4、让客户感觉到“信”注：客户不是来买便宜货的，客户是来贪便宜的让客客户快快乐的的消消费第二第二节：提升：提升签单率率 27 第二第二节：提升：提升签单率率互互动、口口碑碑营销 28 互互动、口口碑碑营销第二第二节：提升：提升签单率率 29 日常数据管理体系：日常数据管理体系：数据分析体系的建立：量房率、上门率、签单率、死单率、投诉率数数据据管管理理的的重重要要性性第二第二节：提升：提升签单率率 30 接单后台定时刷新接单统计电话预约预约话术了解客户基本需求预约量房时间格式短信派单订单打印分部门派发过程回访设计师指定回访首次上门客户体验感例行满意度回访死单回访死单原因数据统计数据统计订单统计售后回访设计师服务施工队服务工地质量工期进程客诉解决接客诉电话/搜网络客诉问题反映到工程部工程部解决回馈客诉登记做表流流程程管管理理第二第二节：提升：提升签单率率 31 第三第三节：差异化：差异化营销品品类代代名名词奔奔驰宝宝马丰田丰田沃沃尔沃沃劳斯莱斯斯莱斯经济安全安全至尊高至尊高贵性能性能豪豪华舒适舒适当一个品当一个品类只只记住一个品牌，或具有高度一致性住一个品牌，或具有高度一致性时，这个品牌就成个品牌就成为这个品个品类的代名的代名词 32 家家装装行行业典典型型商商家家金令金令设计装潢装潢C+创意空意空间同同济居家装居家装饰拉拉齐娜国娜国际设计龙香空香空间设计小小户型改造型改造专家家长效管理培效管理培训体系体系赢在人才与口碑在人才与口碑客客户跟踪体系跟踪体系二手房二手房专家家第三第三节：差异化：差异化营销 33 二二手手房房专家家商家名称：金令设计装潢所在类目：二手房14Q1数据开工量：125套开工金额：5,529,602元客单价：44236.81元第三第三节：差异化：差异化营销 34 小小户型型改改造造专家家商家名称：C+创意空间所在类目：新房14Q1数据开工量：51套开工金额：2,382,446元客单价：46714.62元第三第三节：差异化：差异化营销 35 长效效培培训体体系系商家名称：同济居家装饰所在类目：新房14Q1数据开工量：105套开工金额：7,000,691元客单价：66673.24元第三第三节：差异化：差异化营销 36 用用户跟跟踪踪体体系系商家名称：拉齐娜国际设计所在类目：新房14Q1数据开工量：36套开工金额：3,026,388元客单价：84066.33元第三第三节：差异化：差异化营销 37 赢在在人人才才与与口口碑碑商家名称：龙香空间设计所在类目：新房14Q1数据开工量：56套开工金额：2,996,696元客单价：53512.42元第三第三节：差异化：差异化营销 38 如如何何突突出出差差异异化化润秦装秦装饰正式成立1年，以招牌水电为主打特色，在齐家网年产值近4000万；告告诉用用户你到底哪里好！不要告你到底哪里好！不要告诉用用户你什么都好！你什么都好！第三第三节：差异化：差异化营销 39 合合作作案案例例上海商家的成上海商家的成长商家名称：质鼎国际设计所在类目：新房2013年9月-10月开工量：54套开工金额：292万元客单价：5.4万元（半包）2014年1月-2月开工量：42套开工金额：205万元客单价：4.9万元（半包）旺季旺季销售售额：淡季淡季销售售额：第三第三节：差异化：差异化营销 40 合合作作案案例例上海商家的成上海商家的成长商家名称：十呈装饰所在类目：二手房2012年：入住第一个月年：入住第一个月2014年：一季度平均年：一季度平均月接月接单：15单月开工：月开工：1套套接接单成功率：成功率：6%月接月接单：60单月开工：月开工：22套套接接单成功率：成功率：37%第三第三节：差异化：差异化营销 41 每一次的客每一次的客户接触，都是我接触，都是我们展展现品牌和品牌和销售机会捕捉的最佳售机会捕捉的最佳时机。机。接触点是什么？接触点是什么？终端客户接触到关于企业品牌及产品的所有点品牌产品终端客户接触点价值传递价值认知案案例例分分析析第四第四节、接触点、接触点营销案例分享案例分享 42 寻找家装信息找家装信息阶段的接触点段的接触点：（售前）：（售前）小Q家里买了新房子，就快要拿钥匙了，需要进行装修，要找个好点的公司，质量要好，一定要环保，价格要能承受，设计方面嘛，适用最好，住得舒服是最要紧的。不敢找游击队，还是找个专业的家装公司吧。小Q好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，小Q可能会：1、向家人、同时、朋友询问有关家装公司的讯息（口碑接触）（口碑接触）2、翻开报纸、打开电视寻找有关家装的信息（广告接触）（广告接触）3、通过网络了解家装信息（网（网络接触）接触）案案例例分分析析第四第四节、接触点、接触点营销案例分享案例分享 43 实地考察地考察阶段的接触点段的接触点：（售中）：（售中）1、主动电话咨询一些家装公司了解讯息（电话接触）接触）2、参加了一些装修知识讲座，拿了不少宣传资料（宣（宣传资料接触）料接触）3、通过第三方平台推荐和网友口碑推荐了解装修公司（网（网络平台接触）平台接触）4、参加了装修样板房活动，有一些小兴奋（工地接触）（工地接触）5、和设计师及家装公司工作人员进行了初步的沟通（产品服品服务接触）接触）小Q找到了一些有关家装的信息，接下来开始对比各家装公司的优势和优惠活动，以及学习家装知识，并且想亲自参加一些装修知识讲座和样板房参观活动：案案例例分分析析第四第四节、接触点、接触点营销案例分享案例分享 44 装修装修阶段的接触点段的接触点：（售后）：（售后）1、进入了工期，小Q每次来到工地，发现工人操作比较规范，也很注意 保持环境，材料也没有乱丢，总体上比较满意（现场管理接触）管理接触）2、工期结束了，整体感觉挺不错的，其中几次图纸的更改、分项的验收、材料进场验收等。均有专人验收，三方签字生效（管理流程接触）（管理流程接触）3、入住已经半年，装修公司还定期的打电话回访，询问入住后的情况 （售后服（售后服务接触）接触）小Q经过多番考察，终于选定了一家装修公司。并且确定了装修设计方案以及付款方式。详细了解了用户保障制度。确定了装饰计划及时间表案案例例分分析析第四第四节、接触点、接触点营销案例分享案例分享 45 消消费者会有几个者会有几个兴奋期：期：1.买房后，这个时候消费者开始考虑自己装修的要求，喜欢看样板房以获取自家装修的灵感。2.是拿房前一个月，马上要拿房子了，很兴奋，消费者都是憧憬自己梦想中的家。这 时候消费者会花大量的时候去看自己的房子，去参加展会，去听各种讲座，收集各种宣传资料。这个时候是客户最容易签单的冲动期。3.是拿房后的12个月，消费者有这样的心态，我不懂家装，所以我不要做第一个吃螃蟹的人！我就等，看自己小区里谁先装修，装的好我就找那家，装的不好就排除他。在这个时期，消费者最喜欢去的地方就是自己的小区，最常去的就是与自家房型类似的工地。家装企业在这个时期要花大量的精力投入在工地营销之中。备注：地关注低行注：地关注低行业接触点接触点资源集中源集中传播播案案例例分分析析第四第四节、接触点、接触点营销案例分享案例分享 46 微信集微信集赞赢服服务活活动：在水电工程验收环节，工作人员陪同工程监理一同前往工地验收，客户可将验收合格报告单据以及施工现场照片、装修公司软文发至微信朋友圈，在集满N个赞后，可享受工程监理额外的一次上门服务。该活动适应时下教流行的微信营销模式。一方面能使客户轻松的体验装修过程，提升客户满意认可度。另一方面能快速的利用客户的人脉圈，达到推广效果。上上海海站站口口碑碑营销案案例例第四第四节、接触点、接触点营销案例分享案例分享 47 齐家网全国装修部期待您的加入期待您的加入