带看技巧(实战篇).ppt

带带看看技技巧巧1带带看看的的概概念念房地房地产经纪产经纪人人 带领带领客客户户 对对客客户户有有购买购买（承租）意向（承租）意向的房的房产产进进行行实实地核地核实实、查查看、看、营销营销展示展示的的过过程程带带看看的的重重要要性性l带带客客户户看房看房对对一个一个销销售人售人员员来来说说是至关是至关重要的。重要的。l“带带看看”的的过过程程实质实质是是对对一名房地一名房地产经产经纪纪人人能力、学能力、学识识和推和推销销的的检验检验。l房地房地产经纪产经纪人如果人如果综综合素合素质质高，客高，客户户有有可能可能通通过过一次看房一次成交一次看房一次成交。l即使一次不成交，因即使一次不成交，因为为你你给给客客户户留下了留下了良好的印象良好的印象，也，也为为日后的成交日后的成交奠定了基奠定了基础础。l因此因此经纪经纪人要特人要特别别珍惜任何一次珍惜任何一次带带看机看机会，千方百会，千方百计计的提高的提高带带看成功率。看成功率。带带看看的的过过程程 带看的过程带看前带看中带看后带带看看前前 预约时间、地点 业主方经纪人 客户方经纪人 经纪人个人 带带看看中中路线安排介绍展示房产结结束束销销售售，促使客，促使客户户下决心下决心带带看中的看中的注意事注意事项项带带看看后后|业业主代理方主代理方|客客户户代理方代理方特特殊殊情情况况业业主或客主或客户户任何一方任何一方迟迟到或未到到或未到 带带看看过过程中程中业业主和客主和客户户互留互留联联系方式系方式 约约时时间间技技巧巧 先先联联系系时间较时间较方便的一方方便的一方 另一方有所另一方有所选择选择 避免避免时间问题时间问题上冲突上冲突 提高效率、提高效率、节约时间节约时间约约地地点点的的技技巧巧 离目的地较近的位置 双方均知道的醒目或建筑物前 据客户心理做出判断 在店面会见客户，一起去业业主主方方经经纪纪人人|经纪经纪人要人要对带对带看房看房产产充分了解充分了解 业业主心主心态态、房、房产卖产卖点及缺陷、房点及缺陷、房产设产设施、施、周周边环边环境、价位等情况境、价位等情况为带为带看打下看打下坚实坚实的的基基础础|经纪经纪人要人要对对客客户户有所了解有所了解 判断客判断客户户需求与需求与带带看房看房产产是否相符合是否相符合 判断客判断客户户代理代理经纪经纪人的人的带带看真看真实实目的目的客客户户方方经经纪纪人人l经纪经纪人要仔人要仔细细向客向客户户介介绍绍房房产产情况，合理展示房情况，合理展示房产优势产优势，房房产产的明的明显显缺陷要如缺陷要如实实告知客告知客户户，不要，不要隐瞒隐瞒或回避或回避.（否（否则则就会就会导导致客致客户户的信任危机的信任危机 准准备备要推荐的房要推荐的房产资产资料）料）l 明明确确告告知知客客户户在在看看房房过过程程中中无无论论满满意意与与否否都都不不要要评评价价房房产产并表并表现现出来，只需仔出来，只需仔细细看房即可。看房即可。（客客户户不不认认可可该该房房产产，转转而而评评价价房房产产的的种种种种缺缺陷和不足会引起陷和不足会引起业业主不主不满满，不利于，不利于经纪经纪人以后的工作）人以后的工作）l明确告知客明确告知客户户不要在看房不要在看房过过程中和程中和业业主主进进行价位磋商。行价位磋商。（客客户户认认可可，会会让让业业主主认认为为客客户户对对房房产产已已经经认认可可产产生生心理心理优势优势，不利于价位磋商，不利于价位磋商 ）l 对对决决策策人人影影响响很很大大的的人人如如决决策策人人的的父父母母或或妻妻子子，要要求求其参与看房，避免二次其参与看房，避免二次带带看。看。1 1会会让让业业主主认认为为客客户户对对房房产产已已经经认认可可产产生生心心理理优优势势，不利于价位磋商不利于价位磋商 2.2.不利于决策人下决定不利于决策人下决定经经纪纪人人个个人人|经纪人个人安全 告诉店秘、销售经理及店里其他经纪人你去哪里，打算什么时候回来 计划变动及时通知他们l其它：带好必备工具和表格文件l 经纪经纪人一定要守人一定要守时时，并保持，并保持专业专业、职业职业的的经纪经纪人形象人形象路路线线安安排排1.带带看路看路线线的安排技巧的安排技巧 交通便利繁交通便利繁华华路段路段 不用考不用考虑虑路途路途远远近近 2.与客与客户户一起去一起去，充分利用路上，充分利用路上时间时间 与客与客户户多沟通（不一定是房多沟通（不一定是房产产方面方面的）的）增增进进感情感情 使客使客户户不不厌厌倦路倦路远远 充分展示房充分展示房产优势产优势（环环境、房型、境、房型、设设施等）切入主施等）切入主题题3.把握把握买卖买卖双方不要双方不要过过多接触多接触 不能不能让让双方有双方有单单独相独相处处的机会，防止私的机会，防止私下成交下成交 双方人太多只需把握其中人数双方人太多只需把握其中人数较较少或比少或比较较容易把握的一方容易把握的一方介介绍绍展展示示房房产产 重点介重点介绍设绍设施施 上下水、气、有上下水、气、有线线、电话电话等等 重点介重点介绍绍内部空内部空间间利用率及功能利用率及功能 房屋的房屋的进进深及通深及通风风采光情况采光情况 房房间间安全感和安全感和隐隐蔽感蔽感 房房间间的厨房、的厨房、卫卫生生间间、阳台的功能、阳台的功能设设计计 壁柜、吊柜等充分合理利用空壁柜、吊柜等充分合理利用空间间的的结结构构设计设计等等 介介绍绍外外观设计观设计及及环环境境 外外观设计观设计和和环环境的社会、境的社会、经济经济和生和生态态指指标标的高档次的高档次 涉及到市涉及到市场场配套配套设设施、社会服施、社会服务设务设施、施、公共交通、治安状况、公共交通、治安状况、绿绿 化化环环境等多方面境等多方面 介介绍绍展展示示房房产产1.自我检查 经纪人做得怎么样？经纪人是如何鼓励客户“考虑”、考虑”的？这个客户还有其他什么表现吗？你如何才能够帮助客户从这些房产中选择最合适的房产？2.把握客把握客户户真真实实意向，利用心理占有意向，利用心理占有进进行引行引导导，掌握成交，掌握成交时时机。机。注意注意观观察客察客户户表表现现：语语言言 非非语语言言 询问询问具体具体问题问题 逗留逗留 提出提出细节问题细节问题 不安不安 询问询问个个别别房房产产 触摸屋内物品触摸屋内物品 设设想房想房间摆设间摆设的家具的家具 互相接触互相接触 想想带带他的他的亲亲戚和朋友来看戚和朋友来看 判断客户对房产的兴趣介介绍绍展展示示房房产产1.征询客户意见：提出问题，缩小选择范围重新寻找重点：努力发掘新的信息更好了解情感和心理需求2.重新开始：知道偏离方向 重新整理思路3.提出问题你最喜欢这所房子的什么地方？你是否考虑让这所房子成为你的新家？同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？结结束束销销售售|以你的经验、技巧、说服力从感情、财务上帮助做出决定。|解决客户疑虑“问题清单”。如：1.“我们能不能在少花点钱买到这处房产?”2“我们还得考虑考虑”3.“我们想多看几处房产”自我评估成功的因素提什么样的问题提供最符合客户利益的方向做法（为他考虑、换位思考）带带看看中中的的注注意意事事项项注意事注意事项项1.给客户创造良好的第一印象 让业主打开所有灯和窗帘，经纪人应提醒业主打扫走道、置换破碎的玻璃窗2.跟在客户后面，而不要在他们前边带路。3.领路：如业主在场，向业主介绍客户4.要求业主回避;不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速战速决 5.允许客户自行察看，只需指出客户可能忽略的特色。6.倾听客户的评价，再提些问题澄清客户的需求和希望7.只用他们已看过的房产进行比较 8.不要过分称赞房产9.要尊重业主的安排和生活习惯，尽量不打扰业主家庭的生活起居10.对于直率、迫切的客户，看房顺序是先好后差；对于挑剔、犹豫、不迫切的客户，看房顺序是先差后好；11.避免向客避免向客户户介介绍过绍过多的房多的房产产信息信息12.签签署看房确署看房确认书认书 13.经纪经纪人跟随一方离开人跟随一方离开 带带看看后后对对业业主主方方 及及时时回复回复带带看看结结果果 分析客分析客户户不不满满意的原因意的原因 及及时时建建议调议调整价格整价格带带看看后后对对客客户户方方 若若满满意：意：进进入磋商入磋商 若不若不满满意：分析原因意：分析原因祝祝大大家家成成功功