联想电脑2003年8月份地区市场推广指导书.doc

联想电脑2003年8月份地区市场推广指导书
本月工作重点
商用产品
市场推广处
商用台式
开天系列，启天III代、网吧专用机
笔记本
八月份笔记本主要推广工作以完成大区巡展、LTS巡展笔记本部分、促销推广和宣传昭阳品牌精神为主
企业级产品
市场推广处
1、万全服务器促销
2、Value产品全线参与LTS活动，重点是举办行业客户日
商用客户
市场推广处
客户推广：
手牵手：
1、 配合服务月的活动开展手牵手活动，按照“商用服务月策划案”中的要求进行二次策划。
2、 手牵手管理信息系统的上线，大区指导代理完成手牵手报销资料的网上提交。
3、 今年以中央五大行业客户和区域指名客户为主要的开拓对象。下发手牵手五大行业客户的名单后，请大区尽快确定区域指名客户的名单。
4、 配合LTS科技巡展台式、笔记本、外设新品的发布和促销活动，策划旗舰店开业等精品营销中心开展手牵手活动。
行业：
1、其他大区可参照华东区网吧项目推广签约发布会进行策划，大区选定活动地点，对网吧项目区域推广策划案“联想合纵联横 助力数字文化工程”进行二次策划上报，中央行业处和客户推广处给予部分资源的支持；
2、大区二次策划实施政府、金融行业关于信息化建设客户座谈交流推广会活动，策划案参照中央下发的“金网工程”策划案。
3、大区二次策划实施电力行业区域客户日活动，策划案参照中央下发的“电力月营销总策划案”和“电力行业客户日活动策划案”。
直邮：
1、 针对高考中榜生的笔记本促销的直邮。
2、 面向大企业客户完成企业客户方案手册的制作和直邮。

外设市场推广处
1、 外设服务发布--大区推广方案（发布延后到本月）
2、 高端平板多功能M7200体验活动
市场分析
对竞争对手等的产品、市场、行业、品牌等方面作出分析

Ⅰ商用台式
1．Dell：
戴尔在台式电脑方面有所变化，其中从产品线上来看，戴尔本已经停产了Dimension2350及Dimension2350N系列的产品，产品全线升级为Dimension2400和Dimension2400N系列的产品，从产品的配置上来看，戴尔这次主要是升级了主板的芯片组，将Dimension2350所采用的I845GL更换成I845GV的芯片组。目前戴尔正在增加针对中小企业用户的机型，企业组在产品的销售力度上更加注重中小企业用户。

2．方正：
方正由于7月3日调整产品和价格后表现平淡，渠道目前销售的主流产品还是围绕在三个产品线上，一是文祥E620P42.4G的产品上，二是商祺8000系列，三是商祺9000低端产品线上。另一方面，方正分别在7月8-7月9日进行了针对超线程技术产品的渠道培训，以便渠道的销售人员增加新技术的了解，为即将上市的N600系列产品做前期铺垫。
3．同方：
同方在7月7日调整了自身的产品线，其中在本次调整中比较明显的是同方调整了超翔系列的产品，将超翔2000/3000/4000共六款产品全部更换成了带有超线程技术的新品，在价格方面还是以下调为主，同方对于超越系列的产品的调整幅度不大，其中在价格上同方提升了主流产品超越3500D系列的产品价格。关于同方商玑系列的产品，在2003年2月28日同方正式推出超翔系列的新品后，商玑系列的产品就已经退出了同方商用机的舞台。
4．HP：
惠普发布的新产品还没有正式进入渠道，渠道估计最先到货的产品是以D530系列的为主，但是从渠道方面反映，这款新品的基本配置在P42.66G/40G/256M，而价格保持在7000元上下，渠道认为这款产品还是比较好销售的，主要是在价格方面的优势比较突出。由于是新品，估计新品还需要一定时间的导入间，目前渠道的销售的主流方向还是以D510系列的低端产品线为主。本周惠普规范了渠道的代理价格，对于违规渠道的监测加强了力度，所以渠道方面比较谨慎，以下是惠普在7月期间针对渠道方面的促销，主要以新品D530系列的产品为主。

Ⅱ笔记本
从各个区域的生产和销售来看，非典型肺炎对人们的生产生活的影响已经相对较小。原有推迟的定单，销售任务开始重新执行，人们对笔记本的需求增大。同时，临近暑假，各个厂商开始关注教育行业，以及政府采购在上半年的采购需求。教育行业的一些大单也引起业内的关注。此外，迅驰笔记本的出货量在明显增大，包括方正的万元迅驰给市场带来一定的冲击，刺激了笔记本的需求而使得笔记本的销售量增大。对于厂商来说，P4M和迅驰的笔记本都开始大幅度的降价以促进市场销售，在这个时候，国内外的一些大厂商，主流厂商相对有一定的降价空间，并针对新品做一些促销活动。
从销售状况来看，联想、IBM的销售情况依然处于最好，DELL，HP，TOSHIBA的出货量 也不小，方正的迅驰笔记本的促销活动带给方正相当大的销售量。

Ⅲ企业级产品
服务器存储——
7－8月是今年的销售高峰，市场需求非常猛烈，许多行业的采购高峰也来临，请重点关注和跟踪目前区域市场比较火爆的行业和完成项目的情况：
电力――华北、华东
网络游戏――华北、华南、东北、华中
公安――华南
工商――华南
保险――华北（中国人保）
政府采购、教育（包括普教和高教）――全国各大区

天工网络——
华为 与北航共推网络技术教育
思科 打出网络平民化
实达（锐捷） 专注教育行业，三年完成8000家；推出经典100工程欲完成锐捷网络品牌重塑，
港湾 推动地市政府万兆核心网络，但其万兆产品在性能上不如我们的6808。

Ⅴ外设
1、低价彩激市场热潮渐浓，HP加大对“千元风暴”彩激的推广力度，联想推出6999元彩色入门级彩激。
2、捆绑赠送不是一时之风，喷墨MFP市场持续热点。

产品指导
指出重点产品及产品运做动向或运做计划

Ⅰ商用台式
本月的市场推广重点是开天系列，扬天，网吧专用机
Ⅱ笔记本
8月主推机型为促销机型

Ⅲ企业级产品
服务器——
服务器产品有如下变化：即将推出R510 3112新品、T200 2100新品；并针对T100/T110/T200的网管版慧眼促销活动。配合渠道采购进行相关的市场活动支持。

存储——
SureSCSI310为存储明星产品，请重点推介

高性能——
深腾2600和1800没有太大变化

网络产品——
项目运作以高端产品6808和4808为主推产品，带动全线产品销售
渠道销售：12系列产品和29产品在代理中库存较大，尤其是12系列要加紧分货。

Ⅴ外设
有四款液晶投影机新品上市，为保持“数字光芯”投影机的高端形象，而将液晶投影机包装为针对教育行业的特供机型。
平面广告
给出墨稿变化情况、介绍整体投放策略、给出大区投放建议及原因分析
Ⅰ商用台式
现有墨稿：
n 开天、启天三代、扬天、网吧电脑、企业级PC、补天、开天6800单产品广告
n 扬天促销广告
n 台式型录广告
n 台式/笔记本夹报手册
n 8月初下发开天新墨稿
投放建议：
n 8月商用台式电脑将策划全国范围内的客户端市场活动，地投应100%预留投放广告该市场活动广告，投放日期为8月中旬开始，请大区提前准备媒体资源。
n 请大区协调代理在保证各产品销量的基础上，保证至少70%的资源用于投放新的市场活动
n 请大区协调代理适当投放网吧电脑广告

Ⅱ笔记本

笔记本8月墨稿：
1、 A820新品上市稿、A820技术稿
2、 E360产品稿
3、 促销稿
4、 笔记本型录广告和台式、笔记本联合型录
5、 8月将会有教师机型的新墨稿
建议大区在8月份主要投放促销的稿件，同时兼顾E360，在重点的教育媒体投放教师机型的广告，由于7、8月是笔记本市场竞争的重点，希望大区加大广告投放力度。

Ⅲ企业级产品
新墨稿内容及编号、下发时间：
服务器——
（1）有变动墨稿（主要是增加促销信息），但编号不变
T110产品广告 墨稿编号03-F-3-P-I（含促销信息）
R350产品广告 墨稿编号03-F-4-P-I（含促销信息）
（2）内容修改较多的墨稿，新编号
新型录电信版 墨稿编号03-F-11-P-I（含促销信息）
新型录网游版 墨稿编号03-F-12-P-I（含促销信息）
（3）新墨稿
新型录促销版 墨稿编号03-F-13-P-I（含促销信息）
7月底之前下发

高性能——
新墨稿—深腾2600坐拥全局（商用四联版新版式），新编号03-F-14-P-I
7月底之前下发

天工网络——
（1） 新墨稿—29系列，编号03-F-98-P-I，取代逍遥篇
（2） 新墨稿—12系列，编号03-F-97-P-I，取代绳子篇
7月底之前下发
请注意：网络产品子品牌“天工”已确认，请在广告、宣传文章、展示品等中全部使用

2003年8月企业级产品可投放墨稿：
请参见附件一：《企业级产品墨稿内容列表》
投放要求：
建议投放媒体以专业媒体（商情类）为主。服务器促销期内重点投放型录促销版

Ⅴ外设
1、 墨稿编号： 03W-06-P外设-全系列稿
03W-13-P外设-多功能M7200产品稿（修改1稿）
03W-10-P外设-彩色打印机C8000产品稿
03W-12-P 外设-投影机技术稿（修改1稿）
2、 大区投放建议：
（1） 7月28日后，外设的所有广告都要增加“上门服务”承诺内容，例如：全系列型录广告每个产品的技术指标下都要增加一个项目，就是此款产品的服务承诺。又例如：C8000广告上增加它的服务承诺。
（2） 03W-06-P全系列稿，重点投放，主题区可以根据大区销售情况进行变更；如果版面不够，大区也可以根据销售情况减少机型，突出某些机型。
（3） 03W-13-P，增加所有平板产品的图片，大众媒体、专业媒体，可做常规投放。
（4） 03W-10-P彩激上市稿，以专业媒体为主，视渠道发展进行投放。
（3）03W-12-P “数字光芯”技术稿，，增加教育特供机，注重教育媒体、专业媒体、商情类媒体，视渠道发展进行投放。

活动
要有下月活动的背景、目的介绍和需要大区配合的要求
Ⅰ商用台式
1. 将实施全国范围内的客户端市场活动，请大区预留资源配合当期的宣传推广
2. 配合LTS活动，将在大区开展网吧电脑的推介活动，中央提供内容，请大区按照总体策划案进行场地预定、人员邀请及设备准备工作

Ⅱ笔记本
1、 笔记本高端行业客户巡展
2、 8月15日中央将开展笔记本品牌精神的发布会，同时会有影视广告和平面形象广告的配合，希望在大区开展媒体宣传和相应品牌活动进行配合，详细内容见策划案
3、 促销推广，及时制作及悬挂条幅，并反馈中央
4、 LTS巡展笔记本部分进行配合开展

Ⅲ企业级产品
全面参与LTS巡展，结合当地行业情况，举办针对行业应用的研讨会（如客户日）。
万全服务器重点行业：金融、电信、企业、政府4个行业的C模式客户；另有高性能：石油；天工网络：高校

Ⅳ商用客户
1、 服务月活动：
l 形式一：每大区要求做一站服务日活动，客户规模在50－80人，内容参考中央服务 发布日、体验日活动，中央提供内容、活动费用及礼品；
l 形式二：在服务月期间，每个大区的商用代理开展30站到50站的以服务为主题的手牵手活动，要求商用市场部总监、各大区商用总监、商用首代至少参加一站。
按照“商用服务月策划案”中的要求进行二次策划。
2、 LTS活动：
l 企业IT各业务块将积极参与LTS的各站活动，同时，根据企业推广部的策划案和活动安排确定各站所能提供的资源，包括分论坛的内容与形式策划等，各大区业务支持处根据各站的客户邀请、场地预定、分论坛时间安排等问题确定商用能够参与的具体分论坛，并由本大区的商用市场推广处经理在本草案下发一周内反馈到商用市场部李震处，申请资源支持；
l 各大区商用市场推广经理需根据本大区总经理室和业务支持处的意见，与中央共同确定每一站的具体商用分论坛，同时负责活动的整体策划和实施，并向相应部门申请资源支持。
3、 按时保质保量完成8月商用手牵手的B类和c类活动。
4、 策划实施精品营销服务中心旗舰店开业活动，并通过各产品的卖场活动炒热中小企业市场。

Ⅴ外设
1、 外设服务推广--大区推广方案
（1） 全面参与LTS技术巡展。
（2） 作为商用服务发布、旗舰店开业活动的重要组成部分。
（3） 零售店面POP。
（4） “联想外设，服务中国行”（部分城市与渠道“百城行动”共同举办，形成合力）。
详见服务发布总策划案、地区推广活动分案
2、“平板多功能，办公新体验”-- 高端平板多功能M7200体验活动（继续）
直效推广
支持大区开展有地区特色、直接促进地区销售的的地区直邮活动；
中央每季度支持15万元用于地区的直邮工作，大区的直邮工作如需要申请中央的费用支持，请填写《大区直邮项目申请表》（中央已下发）和相关的项目策划案。
宣传
要有宣传的策略或主题、计划下发的稿件、对大区的宣传要求

Ⅰ商用台式
1、 针对网吧市场热点，中央已经对张晖进行了专访，专访大稿已经陆续刊出。随后我们的深度大稿也将见报并下发大区，中央对网吧专用机的宣传将持续整个第二季度，中央会将相关网吧的系列稿件下发大区，希望大区针对本区特点进行宣传。
2、 8月将开展全国范围内的客户端市场活动，届时中央将下发宣传稿件，从8月中旬起在大区重点投放。
3、 围绕“如何保障全三维品质”为主线，以署名文章的形式，介绍全三维品质后端的研发技术，客观的突出联想商用电脑的卓越品质。
4、 配合启天3代的巡展及销售，将启动启天影视专题的制作，利用影视媒体的亲和性，更加直观的向用户展示启天的高管理特性。

Ⅱ笔记本
1、 笔记本8月将会组织无线战略的系列宣传，请大区根据中央的稿件和宣传计划积极进行投放宣传

Ⅲ企业级产品
1、 服务器——主要是配合“Great Server”巡展的大区宣传报道的落实和跟踪；针对大区重点案例的采集和包装报道；上海万全日III的宣传；服务器应用方案中心两周年的宣传报道

2、 存储——重点推介SureSCSI310，并传播存储业务策略

3、 高性能——为树立高端技术形象的高性能计算专刊的完成和下发，大区可使用其中的文章投放

4、 天工网络—围绕网络产品与关联应用的主题文章；中标新闻和案例分析；与极进网络的签约宣传

注意内部宣传
建议发稿面广一些，争取免费的专业媒体版面；
Ⅳ商用客户
大区宣传建议
1） 各大区每月至少提供一篇手牵手宣传报道或成功案例，并反馈商用市场部，以加强商用手牵手工程的系列宣传工作。
2） 配合服务月的宣传工作。
配合电力月活动开展大区的系列宣传工作。
Ⅴ外设
1、 宣传主题：
（1） 打破外设“不上门”的惯例，联想率先提出全线外设产品“上门服务”新标准。
（2） 教育专供-液晶投影机新上市产品稿。
（3） “数字平板”技术及应用稿。
2、 计划下发的稿件：7月初
3、 大区投放建议：
（1） “服务”的宣传分两轮，第一轮是新闻稿普发，第二轮进行深入挖掘，组织专业媒体记者采访用户，然后在当地媒体和中央媒体上刊登（中央媒体形成系列专栏，从而展现外设服务的不同角度）（参见服务发布地区推广活动分案）。
建议发稿面广一些，争取免费的专业媒体版面。
制作用品
要介绍计划制作物品的内容、墨稿下发的时间（企业级产品是关于订购情况的介绍）
Ⅰ商用台式
1. 商用台式电脑产品手册制作完毕，8月初下发大区
2. 启天Flash完成，本月底下发大区

Ⅱ笔记本
下发e360制作用品、旗舰店开幕制作用品、促销制作用品

Ⅲ企业级产品

一、 目前可用制作品内容：
服务器——
1. 万全服务器系列单页（共8款，它们是：T100、T110、T200、T350&R350、T630&R630、R670、R510、R520）：每张0.2元，每包100张
2. 万全服务器全线四折页：每份1元，每包100份
3. 万全服务器文件夹：每个3元100个/包
4. 万全服务器手提袋：每个3元，100个/包
5. 服务器销售手册（6月精装版）：每册20元，25册/包

存储——
6. 存储系列单页（共12款，它们是：SureNAS100、SureNAS 104R、SureNAS 208R、SureATA 308、SureATA 312、SureSCSI 160、SureSCSI 310、SureFibre 210、SureFibre 400、SureFibre820、SureHA集群管理软件、联想-Brocade3200光纤交换机）：
每张0.2元，每包100张
7. 存储全线四折页：每份1元，每包100份
8. 存储文件夹：每个3元，100个/包
9. 存储白皮书：每册6元，50册/包
10. 存储销售手册：每册15元，30册/包

综合——
11. 数字图书馆解决方案手册：每册5元，100册/包（7月底印刷完毕）
12. 服务器/存储行业应用案例（6月版）：每本20元，25册/包
13. 联想企业级产品手册：每本1元，100册/包
14. 企业级产品请柬及信封：每套1元，100个/包
15. 联想-恒泰丰住房公积金管理系统解决方案折页：每份0.5元，100份/包

高性能——
16. 深腾1800折页：每份1元，100份/包
17. 深腾2600折页：每份1元，100份/包
18. 深腾860单页：每张0.2元，100张/包

天工网络——
19. 网络产品手提袋：每个3元，100个/包
20. 网络产品请柬（带信封）：每套1.0元，100个/包

另，正在制作中的新资料有—产品简明手册，主要用于活动派发；产品手册，用于拜访行业客户；销售宝典，用于我们内部和代理商的销售人员学习

二、订购方式：
特别说明：按照代理协议，中央没有给代理的统一资料配发，如有需求请按照以下方式订购：
代理可使用市场合作基金通过大联想网站进行订购。（由于大联想网站改版，目前订购系统正在修改之中，代理请暂时发邮件通过大区申请订购资料。系统改好后，会尽快通知大家）

三、大区如有区域市场活动需要500份以上服务器彩页，请提前1个月申请，以便预先计划，保证供给。中央联系人：商用市场部企业级产品市场推广处杜永卫（010-82877333）。

Ⅳ商用客户
1、 手牵手形象的躬行展架已经下发大区，请大区尽快下发渠道。
2、商用产品精选的促销整合手册已下发大区和精品店，请大区注意查收和使用。
Ⅴ外设
1、中央分发大区：
（1）服务推广制作品
（2）液晶产品资料两种
2、中央已经了全系列精装手册、全系列折页光盘，建议大区减少单页的制作（保持一定量投标用），而大量印刷全系列折页，用于一般活动、店面销售等。
附件一： 2003财年联想企业级产品广告墨稿编号明细及媒体投放建议
红字为有效墨稿
2003财年
墨稿编号
墨稿名称
相对应产品系列
刊出建议
版式及注意事项
备注
03F-01-P-I
NAS新品广告
SURENAS100
以专业媒体为主
此墨稿已作废
03-F-02-P-I
2003全线配置-网络游戏版
全线产品
建议代理商投放，以专业媒体为主
此墨稿作废，改为03-F-12-P-I
03-F-03-P-I
T110产品广告
万全T110
以专业媒体为主
正常投放（增加促销信息）
03-F-04-P-I
R350产品广告
万全R350
以专业媒体为主
正常投放（增加促销信息）
03-F-05-P-I
经络篇
万全T200
以专业媒体为主
此墨稿已作废
03-F-06-P-I
深腾2600坐拥全局
深腾2600
以专业媒体为主
此墨稿作废改为03-F-14-P-I
03-F-07-P-I
新型录电信版
服务器全系列
以专业媒体为主
此墨稿作废改为03-F-11-P-I
03-F-08-P-I
联想网络交换机型录
交换机全系列
以商情类媒体为主
仅为中央投放。
大区投地区版型录
03-F-09-P-I
逍遥篇
29系列交换机
以商情类媒体为主
此墨稿作废改为03-F-98-P-I
03-F-10-P-I
绳子篇
12系列交换机
以商情类媒体为主
此墨稿作废改为03-F-97-P-I
03-F-11-P-I
新型录电信版
服务器全系列
以专业媒体为主
正常投放（增加促销信息）
03-F-12-P-I
新型录网游版
服务器全系列
建议代理商投放，以专业媒体为主
正常投放（增加促销信息）
03-F-13-P-I
新型录促销版
服务器全系列
以专业媒体为主
促销期内投放
03-F-14-P-I
深腾2600坐拥全局（商用四联版新版式）
深腾2600
以专业媒体为主
正常投放
03-F-97-P-I
新
12系列交换机
以商情类媒体为主
正常投放
03-F-98-P-I
新
29系列交换机
以商情类媒体为主
正常投放
03-F-99-P-I
联想网络交换机型录大区版
中低端交换机
以商情类媒体为主
正常投放

附件二： 2003财年8月份手牵手活动站点数量计划表

2003财年8月手牵手工程各大区站点实施数量计划表（行业类活动—区域重点客户）

华北区
华东区
华南区
西南区
东北区
西北区
华中区
行业
24
24
24
18
18
18
24
返款数量
15
15
15
14
14
14
15

2003财年8月手牵手工程各大区站点实施数量计划表（行业类活动—五大行业）

华北区
华东区
华南区
西南区
东北区
西北区
华中区
行业
28
28
28
24
24
24
28
返款数量
22
22
22
18
18
18
22

2003财年8月手牵手工程各大区站点实施数量计划表（中小企业类活动）

华北区
华东区
华南区
西南区
东北区
西北区
华中区
中小企业
56
56
56
48
48
48
56
返款数量
44
44
44
38
38
38
44

9