第一章-汽车销售前言-.ppt

S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干前言前言1 教学大纲教学大纲汽车销售实务汽车销售实务教学大纲（教学大纲（2006版）版）.doc2 学习汽车销售的意义学习汽车销售的意义 (1)对行业的意义对行业的意义 (2)对个人的意义对个人的意义1S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干年份汽车产销量(万辆)20045072005570200672020151200平均每年9001.1.学习汽车销售对行业的意义学习汽车销售对行业的意义2S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干平均每人每年销售50辆所需汽车营销销售人员900/5018万人考虑升迁、退休、改行，实际上，保守估计，10年内汽车营销一线从业人员至少需要30万人，加上营销策划、配件销售、客户服务人员，规模60万人。汽院每年招生200人,10年2000人市场占有率=2000人/60万=0.3%3S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干4S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干5S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干6S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干汽车品牌知多少汽车品牌知多少?1数据来源:青岛汽车销售网（1）中型城市：293*10*45=131850（2）县及县市：1844*4*45=331920（3）大型城市：30*100*45=135000合计：（1）+（2）+（3）=5987702.2.所需销售及售后服务人员所需销售及售后服务人员7S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干8S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干（1）建立高能量的人际关系网（2）基本工资不断增加，总收入高2.2.学习汽车销售对个人的意义学习汽车销售对个人的意义9S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干第一章第一章 中国汽车工业和中国汽车工业和 市场基本概况市场基本概况1.全球竞争中的中国汽车工业全球竞争中的中国汽车工业#11.幻灯片幻灯片 112.近年来我国汽车行业运行情况近年来我国汽车行业运行情况#12.幻灯片幻灯片 123.国际汽车巨头决战中国国际汽车巨头决战中国3 国际汽车巨头决战中国市场国际汽车巨头决战中国市场4.汽车市场进入微利时代汽车市场进入微利时代幻灯片幻灯片 155.汽车销售企业拼人才的时代已经到来汽车销售企业拼人才的时代已经到来5 汽车销售进入拼人才时代汽车销售进入拼人才时代10S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干1全球竞争中的中国汽车工业全球竞争中的中国汽车工业（1）世界知名汽车公司几乎全部在中国合资或独资）世界知名汽车公司几乎全部在中国合资或独资建厂建厂。（2）2006年合资企业年合资企业轿车销量轿车销量达到达到284.6万辆万辆，约占中国轿车销量的，约占中国轿车销量的74.33%。2006年年十大轿车企业销量十大轿车企业销量排名：上海通用、一汽大众、上海大众、奇瑞、北排名：上海通用、一汽大众、上海大众、奇瑞、北京现代、广州本田、一汽丰田、吉利、神龙和东风日产，分别销售京现代、广州本田、一汽丰田、吉利、神龙和东风日产，分别销售36.54万辆、万辆、34.12万辆、万辆、34.06万辆、万辆、27.24万辆、万辆、26.18万辆、万辆、22.43万辆、万辆、21.04万辆、万辆、20.43万辆、万辆、20.13万辆和万辆和19.89万辆。万辆。（3）世界知名）世界知名汽车零部件公司汽车零部件公司也纷纷进入中国，生产较高技术含量的零部件，也纷纷进入中国，生产较高技术含量的零部件，Delphi已经在中国投资超过已经在中国投资超过5亿美元，建立了亿美元，建立了14家合资或独资企业。家合资或独资企业。Delphi 和和 Cummins 2004年在华营业额都突破年在华营业额都突破10亿美元，两家公司已经开始在中国设立亿美元，两家公司已经开始在中国设立研发中心。研发中心。22中国汽车工业协会11S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干2 近年来我国汽车行业运行情况近年来我国汽车行业运行情况(1)高速增长高速增长2006年，中国汽车产量为年，中国汽车产量为728万辆，比上年增长万辆，比上年增长27.6%2005年年12.1%;2004年年14.11%)，已超过德国，仅次，已超过德国，仅次于美国、日本，居世界第三位。截至于美国、日本，居世界第三位。截至2006年底，轿车销量年底，轿车销量达到达到382.89万辆万辆(2005年年278.76万辆万辆,增长增长19.7%);(2)空间巨大空间巨大2005年年,中国人均国内生产总值中国人均国内生产总值(GDP)达到达到1703美元。美元。2006年？（年？（2005人均人均GDP增长率达到增长率达到9.31）根据国家最新的发展规划，到根据国家最新的发展规划，到2020年，我国人均年，我国人均GDP将达将达到到3000美元，进入中等发达国家的水平。国际汽车消费的美元，进入中等发达国家的水平。国际汽车消费的普遍规律是，人均普遍规律是，人均GDP1000至至3000美元是汽车消费最为活美元是汽车消费最为活跃的时期。跃的时期。12S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干3 国际汽车巨头决战中国市场国际汽车巨头决战中国市场目前中国市场：(1)上海通用要保住市场销量第一的位置；上海通用上海通用汽车拥有了面向中端及中高端市场的别克品牌品牌、面向豪华车市场的凯迪拉克品牌品牌和面向普通消费人群的雪佛兰品牌品牌。此举更标志着上海上海通用通用汽车向“多品牌品牌、全系列”战略目标迈出了坚实的一步。（中国中国工业报2005/02/25）(2)上海大众要重回销量第一；(3)而丰田也扬言要达到中国市场销量的10%。13S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干2006年十大轿车厂商销量1上海通用36.54万辆2一汽大众34.12万辆3上海大众34.06万辆4奇瑞27.24万辆5北京现代26.18万辆6广州本田22.43万辆7一汽丰田21.04万辆8吉利20.43万辆9神龙20.13万辆10东风日产19.89万辆2004年五大轿车厂商销量1上海大众35.5万辆2一汽大众30万辆3上海通用25.2万辆4广州本田20.2万辆5北京现代14.4万辆。14S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干4 汽车市场进入微利时代汽车市场进入微利时代(1)汽车业热度过高，存在投资泡沫。汽车业热度过高，存在投资泡沫。目前，全国有个省市生产轿车，共有个汽车企业，当前中国整车生产能力目前，全国有个省市生产轿车，共有个汽车企业，当前中国整车生产能力约有万辆，预计年总生产能力多万辆，大大超过市场需求。约有万辆，预计年总生产能力多万辆，大大超过市场需求。(2)开发能力弱。开发能力弱。引进模仿多，自主知识产权少，对外资的依附性强。引进模仿多，自主知识产权少，对外资的依附性强。(3)行业散、产业链条短、规模小、成本高。行业散、产业链条短、规模小、成本高。我国汽车产业配套能力弱，特殊钢材和零部件仍然要大量进口。中国铁路运输系统效率我国汽车产业配套能力弱，特殊钢材和零部件仍然要大量进口。中国铁路运输系统效率低，成本加大。目前中国生产一辆汽车成本比工业化国家高出左右。低，成本加大。目前中国生产一辆汽车成本比工业化国家高出左右。(4)汽车消费使用环境面临挑战。汽车消费使用环境面临挑战。大中城市交通堵塞、停车泊位严重短缺，对高油价的担忧以及汽车消费金融服大中城市交通堵塞、停车泊位严重短缺，对高油价的担忧以及汽车消费金融服务的滞后，将严重压制潜在消费。务的滞后，将严重压制潜在消费。15S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干5 汽车销售进入拼人才时代汽车销售进入拼人才时代未来车行竞争的核心是服务，同时也是人才的竞争。1）汽车销售企业需要的人才）汽车销售企业需要的人才销售经理(SalesManager)大客户经理(FleetManager)业务经理（BusinessManager）销售高手（主管）SeniorSalesperson职业销售人员ProfessionalSalesperson市场推广及策划人员Marketing&Promoting售后服务经理ServicesManager维修技师RepairingTechnician二手车评估师16S SA AL LE EM MA AN N 魏魏仁仁干干（2）精英级人才是车行制胜的法宝）精英级人才是车行制胜的法宝在发达国家，精英承担月60%以上的销量，其年薪有时超过高管人员。没有销售精英，汽车销售企业的稳定发展就没有保障。第一，汽车性价比越来越接近，销售人员职业化水平成为顾客购买的重要因素；第二，车行的成交率低，会大量浪费客户资源；第三销售高手销售利润比一般非职业化的销售人员要高出10-20%。第四，精英级的销售高手能树立车行的服务品牌。17