港宏汽车销售实战训练--中高级车销售技巧.pptx

1汽汽车销售售实战系列系列课程程0-中高中高级车销售技巧售技巧讲师刘运刘运11培培训概述概述1开开篇篇讲师刘运刘运12品牌价品牌价值体体现自我价自我价值创造造中高中高级车销售要点售要点2目目录页讲师刘运刘运13品牌价品牌价值体体现3第第一一章章讲师刘运刘运14品牌价品牌价值体体现4讲师刘运刘运1第第一一章章5品牌价品牌价值体体现5讲师刘运刘运1第第一一章章6品牌价品牌价值体体现6讲师刘运刘运1第第一一章章7品牌价品牌价值体体现7讲师刘运刘运1第第一一章章8品牌价品牌价值体体现8讲师刘运刘运1第第一一章章9品牌价品牌价值体体现9讲师刘运刘运1第第一一章章10品牌价品牌价值体体现请问：汽汽车品牌的价品牌的价值由哪些因素由哪些因素组成？成？10讲师刘运刘运1第第一一章章11品牌价品牌价值体体现 品牌价品牌价值=(厂家价厂家价值+产品价品价值+经销商价商价值+服服务人人员价价值)x持持续提供价提供价值时间所以，品牌价所以，品牌价值的体的体现关关键是：是：客客户的体的体验！11讲师刘运刘运1第第一一章章12自我价自我价值创造造自我价自我价值的的创造从造从调整心整心态开始！开始！工作工作态度决定工度决定工资厚度！厚度！12讲师刘运刘运1第第二二章章13自我价自我价值创造造想要想要卖好中好中级车的必的必备条件条件信心信心+决心决心+行行动技巧技巧13讲师刘运刘运1第第二二章章14自我价自我价值创造造信心：信心：14讲师刘运刘运1第第二二章章 信心源自于您信心源自于您对于您的品牌、公司、于您的品牌、公司、产品、促品、促销政策的政策的认可。可。说白了，就是您白了，就是您认为您自己能不能您自己能不能卖得得出出这个个车的内心想法。的内心想法。信心建立的关信心建立的关键就是：就是：爱自己的自己的产品、品、爱自己的公司，更重要的是自己的公司，更重要的是爱自己。自己。15自我价自我价值创造造决心：决心：15讲师刘运刘运1第第二二章章 想尽一切想尽一切办法都要法都要卖这个个车的那股子的那股子劲！16自我价自我价值创造造 当你信心当你信心满满地地对自己自己说：这个月必个月必须要要卖两台天两台天籁。此。此时，技巧便不，技巧便不再是再是难题。因。因为，一个信心一个信心满满又又执着的人，着的人，战无不无不胜！16讲师刘运刘运1第第二二章章行行动技巧：技巧：17自我价自我价值创造造行行动的方向和方法的方向和方法17讲师刘运刘运1第第二二章章复复杂的事情的事情简单化，化，简单的事情复的事情复杂化化学会关学会关怀客客户，说的永的永远比比问的多的多谈恋恋爱的的态度度对待客待客户，嫁女儿的心情交，嫁女儿的心情交车给客客户18自我价自我价值创造造功夫不功夫不负有心人！有心人！很多事，不是能不能做很多事，不是能不能做到，而是有没有用心做！到，而是有没有用心做！18讲师刘运刘运1第第二二章章行行动的方向和方法的方向和方法19自我价自我价值创造造视频片片20中高中高级车销售要点售要点高档是什么？高档是什么？19第第三三章章讲师刘运刘运121中高中高级车销售要点售要点20讲师刘运刘运1所有的亚洲市场都经历这个五阶段的过程1.抑制2.敛财3.炫耀4.归属5.生活方式大部分人群新休闲阶层印度印度中国中国台湾台湾/韩韩国国香港香港/新加坡新加坡日本日本沿海城市富人第第三三章章22中高中高级车销售要点售要点21讲师刘运刘运1第第三三章章23中高中高级车销售要点售要点22讲师刘运刘运1感性消感性消费 vs.理性消理性消费第第三三章章24中高中高级车销售要点售要点23讲师刘运刘运1第第三三章章理性理性销销售售感性感性销销售售完美完美销售的两大售的两大要素要素:积极的心态（热情）亲和力（本地化）感官化观察力25中高中高级车销售要点售要点销售流程中的理性素售流程中的理性素质及感性能力及感性能力24讲师刘运刘运1第第三三章章理性面理性面 接待的第一映像是接待的第一映像是赢得成功得成功的关的关键；接待接待过程不程不给客客户试压（尽（尽量按照客量按照客户喜喜欢的方式接待）；的方式接待）；尽量多地了解客尽量多地了解客户的信息，的信息，确定客确定客户购买需求及需求及购买阶段段感感性面性面热热情、自然，情、自然，发发至内心；至内心；关关怀怀，特，特别别是是给给予家人更多；予家人更多；保持到接待保持到接待结结束束赞赞美很重要美很重要接待接待学会探究客学会探究客户的喜好的喜好26中高中高级车销售要点售要点25讲师刘运刘运1销售流程中的理性素售流程中的理性素质及感性能力及感性能力第第三三章章理性面理性面引引导式提式提问了解客了解客户信息越多越好信息越多越好感感性面性面热热情、情、赞赞美美创创造良好的沟通氛造良好的沟通氛围围比沟通的内比沟通的内容重要百倍容重要百倍需求分析需求分析学会探究客学会探究客户的喜好的喜好27中高中高级车销售要点售要点26讲师刘运刘运1销售流程中的理性素售流程中的理性素质及感性能力及感性能力第第三三章章理性面理性面以客以客户的需求的需求为中心中心全面掌握全面掌握产品的品的买点及特性点及特性感感性面性面客客户户体体验验才是重点，全面运用才是重点，全面运用产产品体品体验验的手段，如看、的手段，如看、闻闻、摸、摸、敲、踢、敲、踢、压压、听、听试驾试驾必不可必不可少！少！引引导导式式产产品介品介绍绍的的节节奏控制，激奏控制，激情、情、赞赞美、愿景展望美、愿景展望产品介品介绍学会探究客学会探究客户的喜好的喜好28中高中高级车销售要点售要点27讲师刘运刘运1销售流程中的理性素售流程中的理性素质及感性能力及感性能力第第三三章章理性面理性面放价原放价原则创造价格与价造价格与价值的平衡的平衡不抛弃不放弃不抛弃不放弃感感性面性面建立建立谈谈价的基价的基调调，轻轻松的、互惠松的、互惠的、的、值值得信任的得信任的建立信任的关建立信任的关键键是确定客是确定客户户的的类类型，不同的客型，不同的客户户采用不同的方法采用不同的方法议价成交价成交学会探究客学会探究客户的喜好的喜好29中高中高级车销售要点售要点28讲师刘运刘运1销售流程中的理性素售流程中的理性素质及感性能力及感性能力第第三三章章理性面理性面交交车流程化流程化学会概述的运用学会概述的运用信守承信守承诺（满足需要）足需要）感感性面性面嫁女儿的心嫁女儿的心态态（哪怕是演呢）（哪怕是演呢）花心思，注意花心思，注意细节细节，做出，做出“私人私人定制定制”的感的感觉觉越是越是简单简单的事越往复的事越往复杂杂了做了做（超越期望）（超越期望）欣喜交欣喜交车学会探究客学会探究客户的喜好的喜好30中高中高级车销售要点售要点29讲师刘运刘运1销售流程中的理性素售流程中的理性素质及感性能力及感性能力第第三三章章理性面理性面 公司制度下的回公司制度下的回访计划划感感性面性面持持续关关怀人脉存折成功成功=20%=20%能力能力+80%+80%人脉人脉31加油加油！加油！加油！30结束束语32加油加油！加油！加油！31结束束语33