给销售员的8个黄金法则——销售洗脑.ppt

小张哥2017年，一个偶然的机会，让接触到了这样的一本书，由哈里 J.费里德曼所写的销售洗脑，我是一刻未停的用了一下午的时间读完整本书的内容，真的是让人非常的过瘾，书中提到了各种销售的技巧与技术，如果可以话我想与大家一起分享，所以制作了整个的PPT，制作的比较的简单，请大家谅解，如果对PPT中的一些内容不甚了解，或者想学习更的销售技巧，请详看原著！0 0 0 0ppt课件小张哥销售洗脑给销售员的8条黄金法则好书解读1 1 1 1ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录2 2 2 2ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录3 3 3 3ppt课件小张哥从空井中取水是如此困难专业的销售工作开始于准备，给自己自信，掌握整个销售做好你的销售准备4 4 4 4ppt课件小张哥做好你的销售准备准备好个人情绪和专业知识准备好商品的价格结构准备好了解你的竞争对手5 5 5 5ppt课件小张哥做好你的销售准备准备好个人情绪和专业知识6 6 6 6ppt课件小张哥做好你的销售准备记住客户服务的20条黄金法则1、把产品卖给第一位客户 2、不要把私人问题带入工作3、没有事情不要聊天4、关注每一位客户5、永远不要以貌取人6、不要侵犯客户的个人空间7、正确地称呼不同的客户8、对于客户不要滥用同情心9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话10、不要使用专业术语11、让客户感觉一切尽在掌握12、永远不要打断客户13、客户说话就意味着购买14、交流应该是双向的15、让你的客户喜欢你和信任你16、总是看起来专业17、掌控局面18、善于发现购买信号19、热情地销售、不管你喜欢还是讨厌20、随着不同的音乐起舞7 7 7 7ppt课件小张哥做好你的销售准备专业销售员的四种职业8 8 8 8ppt课件小张哥将你与其它销售区别开来的唯一事情是你关于产品、人的知识、以及你在介绍产品知识和表达自我时的精彩词语。销售员=画家做好你的销售准备9 9 9 9ppt课件小张哥销售员=建筑师专业的销售建立和发展关系,按客户的意愿匹配商品,并不是站在那里。做好你的销售准备10101010ppt课件小张哥“再说说”能诱导客户说出希望购买商品的信息,当你能够从他们的立场出发,你的客户将会放松,感觉更好,允许你去为他们提供帮助。销售员=顾 问做好你的销售准备11111111ppt课件小张哥客户=明星你的客户有权每次都享受明星级别的待遇。做好你的销售准备12121212ppt课件小张哥做好你的销售准备准备好商品的价格结构13131313ppt课件小张哥做好你的销售准备记 住 价 格 将 会 让 你 受 益当你不知价格的时候,可能的结果是客户的兴趣大大降低即使价格令人满意14141414ppt课件小张哥做好你的销售准备熟悉商品及价格对你有15大理由1、能让你在客户满意的价格范围内推荐产品2、假如产品脱销，让你推荐其他产品更容易3、节约大量时间4、让你看起来像顾客期待的那样专业5、增加你的自信6、增加你的可信度7、你能更快、更有效地进行电话报价8、达成销售更容易9、增加了安全性你知道产品调价了10、工作忙、客户多时有帮助11、你能更容易发现错误的调价12、增加客户对你的信心13、让你知道你是否与竞争对手的价格一致14、对于分期付款的商品，你能迅速提供还款金额15、你能骄傲的展示产品并更有效的处理问题15151515ppt课件小张哥做好你的销售准备准备好了解你的竞争对手16161616ppt课件小张哥做好你的销售准备了 解 你 的 竞 争 对 手了解跟你竞争客户口袋里的钱的人或产品的一切信息，是让你成为成功销售员的捷径17171717ppt课件小张哥做好你的销售准备想想这些问题2、竞争对手提供相关服务质量如何？1、跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？3、竞争对手的相同或相似的商品售价是多少？18181818ppt课件小张哥做好你的销售准备备注2、你需要在见到客户前就进入工作状态，提前做销售准备1、有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复3、做好准备将帮助你成为最专业的销售员，使你在跟客户打交道时，不会面临“紧急情况”19191919ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录20202020ppt课件小张哥销售最关键步骤开场白不要从一开始就导致消极反应开启销售的步骤 21212121ppt课件小张哥开启销售的步骤 为什么很多人排斥销售员1、当客户真的需要什么的时候，他往往找不到6、客户觉得销售员的作用无关紧要5、客户需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交4、销售员对商品没有足够的了解3、销售员过于轻浮或是急于成交2、销售员给客户他们不需要的东西，或是给客户错误的东西22222222ppt课件小张哥开启销售的步骤 开 启 销 售 首 先 要 化 解 抵 触 情 绪建立朋友关系而不是销售关系23232323ppt课件小张哥开启销售的步骤 开场白一定不要谈及销售别相信我，我是一个销售员24242424ppt课件小张哥开启销售的步骤 最糟糕的开场白我能帮什么我们刚进了新货，看看吧你有什么问题你有什么需求你知道我们卖什么吗TOP1TOP2TOP3TOP4TOP525252525ppt课件小张哥开启销售的步骤 开场白应该是鼓励交流的问话n开场白要用问题来鼓励交流n要以开放式的问题提问n独特、真诚、与众不同26262626ppt课件小张哥开启销售的步骤 当你闲聊的时候，你不会失败开启销售的秘密武器就是闲聊，既是口头上的，也是身体上的27272727ppt课件小张哥开启销售的步骤 不要冒犯客户所认为的私人空间28282828ppt课件小张哥开启销售的步骤 打开客户的话匣子客户跟你说得越多,就越是觉得跟你相处得自在，这时，你是一个人,而不是一个销售员29292929ppt课件小张哥开启销售的步骤 话题u孩子u有个性的衣服u车u新闻u度假30303030ppt课件小张哥开启销售的步骤 如果你没有线索准备你自己的话题31313131ppt课件小张哥开启销售的步骤 同时应对两位客户用口头协议留住客户32323232ppt课件小张哥开启销售的步骤 所有的销售技巧都是无效的所谓的推销技巧是很懒惰的，它可能毁掉而不是加强关系33333333ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录34343434ppt课件小张哥第一时间找到客户真正动机绝 大 多 数 销 售 员 能 够 发 现 客 户 想 要 什 么购买动机的秘密 35353535ppt课件小张哥发现客户最底层的购买动机由于不善探询动机而丢掉的销售成千上万，销售员在客户身上浪费了大量的时间和精力购买动机的秘密 36363636ppt课件小张哥问问题的终极技巧1、理解客户的想法、需求和愿望2、建立客户对你的信任信任是通过你提问时关切的语调，和回答客户提问时热情的支持来建立的购买动机的秘密 37373737ppt课件小张哥开发性回答、事实发现性的问题谁（who）为什么（why）什么（what）哪里（where）什么时候（when）如何（how）告诉我（tellme）购买动机的秘密 38383838ppt课件小张哥一个好的提问者会想知道为什么客户喜欢某一产品，为什么来你这买。特别重要的一点是，你要把你个喜欢或不喜欢某产品的原因排除在外开发性回答、事实发现性的问题购买动机的秘密 39393939ppt课件小张哥使用“跟我说说”开发性回答、事实发现性的问题诱导客户告诉你他的购买动机的重要话术使用“为什么”当你真诚的提问时，客户不会觉得你急于推销购买动机的秘密 40404040ppt课件小张哥客户的回袋越空，你的口袋就越满从不问客户准备花“多少钱”购买动机的秘密 41414141ppt课件小张哥谨 慎 选 择 你 的 用 语探询阶段，你从来不使用“买”或“需要”这样的词，用“看”来代替“买”，用“想”来代替“需要”购买动机的秘密 42424242ppt课件小张哥信任和价值永远做好充分的准备，客户必须信任你和你的公司，必须看到商品的价值。如果价值和信任建立，销售就会水到渠成购买动机的秘密 43434343ppt课件小张哥开启销售的步骤 向客户提问，客户回答，然后你表示赞同问答赞美法44444444ppt课件小张哥开启销售的步骤 1、在搞清楚客户想要什么之后，问他为什么要这个特定的款型逻辑次序法2、在征得客户同意之后，介绍另一个选择45454545ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录46464646ppt课件小张哥销 售 的 最 大 乐 趣在你问“你会买它吗”前，客户说“我要买下它”介绍产品的套路47474747ppt课件小张哥演示是你介绍价值的过程价值可以定义为客户从购买的商品中所获得的全部利益，一旦客户理解价值，价格就变得不在重要了介绍产品的套路48484848ppt课件小张哥客 户 不 会 为 信 任 而买，会 为 价 值 而 买你的任务就是激发客户拥有商品的兴趣，要做到这一点，没有一场商品演示秀可不行，在客户的头脑中确立商品的价值，在客户心中激发立刻拥有商品的欲望介绍产品的套路49494949ppt课件小张哥只推荐客户需要的价值你卖的不是特点，是利益。客户买的不是特点买的是利益介绍产品的套路50505050ppt课件小张哥最具有说服力和14个词容易免费省钱新款爱钱 健康成果 你 证明 你的 安全 发现 保证介绍产品的套路51515151ppt课件小张哥产品知识很重要，让人感到你是专家展示卖点和价值，你就赋予了商品存在的理由，由此也给了客户购买商品的理由介绍产品的套路52525252ppt课件小张哥激发客户占有商品的欲望你唯一考虑的，就是客户需要什么，以及怎样用最佳方法满足他的需要介绍产品的套路53535353ppt课件小张哥发现客户身负的“使命”很多时候你的客户身负购物使命，永远不要阻止他们去完成使命介绍产品的套路54545454ppt课件小张哥把重要卖点留到后面介绍成功演示的技巧，如果开始就拿到优惠，那么当客户想就更低的价格进行协商时，你就无路可退了，销售只能结束了介绍产品的套路55555555ppt课件小张哥让 客 户 参 与 进 来你要让客户为产品着迷，邀请她按动按钮、转动把手、触摸它、感受它的品质，然后观察客户的反应介绍产品的套路56565656ppt课件小张哥故意让商品离开客户的视线你的客户甚至还没看清产品，它的价值就己经增加了。当价值增加时，客户对价格的每感度就降低了介绍产品的套路57575757ppt课件小张哥恭敬地对待商品会增加 商 品 的 价 值销 售 既 是 物 质 的，也 是 情 感 的介绍产品的套路58585858ppt课件小张哥介绍产品的套路终极演示话术如何巧妙地过渡到演示有件东西您会喜欢的，它就在这儿我们有送给您妻子的完美礼物，来，看一看吧准备好了吗？您会觉得它很完美59595959ppt课件小张哥介绍产品的套路开始演示的话术这件XXX的优是，不说特点，说优点定义特点、优点和价值特点:是某个产品或服务一个显而易见的部分优点:与特点直接关联特别提示:任何一个特点都可能具备多个不同的优点价值:价值与优点直接关联，而不是与特点关联60606060ppt课件小张哥介绍产品的套路反问以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得客户的正面回应61616161ppt课件小张哥介绍产品的套路在演示时要假设客户己拥有产品62626262ppt课件小张哥介绍产品的套路避免落入比较的圈套永远不要进行比较根据产品各自的优点来销售产品通过指出它们的区别，但避免落入说哪一个更好的误区，你就能根据最适合客户需求的特点和价值，引导客户做出决定63636363ppt课件小张哥介绍产品的套路如果客户询问你的意见避免在商品中做出负面的比较64646464ppt课件小张哥介绍产品的套路搞定可能毁掉生意的“专家”向客户指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛给这位“专家”如何对付“隐身”的专家可以尝试改变，但是不能强求65656565ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录66666666ppt课件小张哥一场没有成交的演示，就像一部没结尾的小说没有成交，一切为零试探成交与附加销售67676767ppt课件小张哥记住销售的天职试探成交与附加销售你在这里就是为了卖东西，我想不出你被聘用还有什么别的理由“泡妞”与成交在销售中，我们致力于让客户说“我要买下它”，而不是请客户购买你己经赢得了成交的机会，现在该怎么办？你该选择什么时机进行附加销售68686868ppt课件小张哥第二职责：附加销售试探成交与附加销售以附加销售的方式促成交易以附加销售促成交易这是一种温和、友好的成交方式，大多数销售人员都能够接受你还有扩大交易的可能69696969ppt课件小张哥附加销售：让客户买的更多试探成交与附加销售对于新增的销售而言，毛利润就是净利润优秀的客户服务如果你不主动去问，就永远不会知道答案大胆开口问，你就会接受展示、展示、展示，直到客户自己说不70707070ppt课件小张哥试探成交的黄金法则试探成交与附加销售客户想买一件商品，你不但把他想要的卖给了他，还多卖了两件其他商品购买空间尝试附加销售的最好机时，就是演示刚刚结束之后，或演示正在进行之时71717171ppt课件小张哥附加销售要赶在客户做出大决定之前试探成交与附加销售你说了要他买XX之类的话吗？没有，而且也没有必要说，因为你所做的都基于一个假设：他己经买下了这件东西打破可怕的停顿不要有停顿，试探的去提问你给客户六件商品，他们会买四件当你向客户提供额外数量的商品时，他们最终还是买下了其中的一些72727272ppt课件小张哥句子，话术试探成交与附加销售你是否觉得增强效果的形容词附加产品假设拥有必须拥有73737373ppt课件小张哥你不推销，客户就不会购买试探成交与附加销售如果你不敢主动要求，你永远也不会靠赚佣金而发财掌握局面的方法当你学会操纵整个过程，使自己在听到客户的拒绝时有所准备，你就仍然掌控着局面74747474ppt课件小张哥如何推销不相关的附加产品试探成交与附加销售一旦主要产品从视野中消失，你就可以将注意力集中于附加产品，而不必担心客户会觉得过度购买练习、练习、再练习自如运用试探成交的唯一方法就是多加练习从便宜的商品开始推销你可以从小的，便宜的商品开始，不会冒很大的风险75757575ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录76767676ppt课件小张哥理想的销售场景，是消遣，而 不 是 学 习你要的是业绩和佣金处理异议的原则77777777ppt课件小张哥异议在销售中司空见惯，但它并不一定意味着你失去了这次机会处理异议的原则为什么客户会提出异议你做得还不够她的需求或购买欲没有得到满足客户对购买商品犹豫不决是一种防御机制，其目的就是推迟做出决定78787878ppt课件小张哥人人都会撒谎处理异议的原则你了解、试探需求还不够也许他们不知道满足客户的需要是你的工作，即使客户也不确定她想什么79797979ppt课件小张哥操作方法处理异议的原则倾听完整的异议承认异议请求许可后再继续您喜欢它吗错误检测向客户询问价格理解客户的感受，但不必认同客户的异议80808080ppt课件小张哥在处理异议的过程中，尽量不要提出购买和支付方式，因为你还不知道这是不是购买的问题处理异议的原则当客户抱怨价格太高时询问客户对价格的态度记住，把某些内容作为“后备弹药”保存起来，留到以后再用问题检测策略81818181ppt课件小张哥记住，所有客户都有过花钱超出原计划或预算允许的时候处理异议的原则客户想买什么，你不可擅自决定降低价格比提高价格更容易你要展示勇气，从演示较好的商品开始价值问题还是预算问题82828282ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录83838383ppt课件小张哥销售员对达成交易的渴望 远 比 技 巧 更 重 要要想帮助一个没有欲望去取得成功的人几乎是不可能的让客户主动购买84848484ppt课件小张哥获得客户的购买承诺让客户主动购买促单的10种基本技巧二选一促单法反向促单法主动促单法附加促单法第三方参考促单法假定成交法订货单促单法“极限低价”促单法“非常手段”促单法处罚促单法85858585ppt课件小张哥如何应对客户的打折要求让客户主动购买跟你的上级去申请，要让客户知道你并不是经常这么做，你这么做完全是因为你知道他非常想要这件东西，而且你也希望他能得到折扣谈论公司不抬高价格的理由强调商品己经具有极高的价值说明这个折扣在这家公司是极少有的86868686ppt课件小张哥自己无法搞定客户时，不妨试试移交销售让客户主动购买让另一位拥有更好成交机会的销售员接手销售，你就能让客户、公司、你产生三赢的局面87878787ppt课件小张哥移交销售的时机让客户主动购买个性冲突时客户不喜欢你的穿着方式客户觉得你太年轻或太老客户不喜欢你的性别客户听不懂你的语言客户心怀偏见知识缺乏成交能力缺乏88888888ppt课件小张哥如何移交销售让客户主动购买向客户解释，你将请关于这个商品的行家来为他服务把新的销售人员介绍给客户，然后回顾销售情况的细节一旦完成移交，就退出销售89898989ppt课件小张哥01做好你的销售准备02开启销售的步骤03购买动机的秘密04介绍产品的套路05试探成交与附加销售06处理异议的原则07让客户主动购买08确认与邀请目录90909090ppt课件小张哥一 场 感 谢 的 庆 典销 售 的 结 束 即 是 另 一 次 销 售 的 开 始确认与邀请91919191ppt课件小张哥买主的懊悔确认与邀请人人都希望自己的购物决定得到认可必须承认：人人都喜欢自己的决定受到认可你也不例外你的任务就是要求成交，并在成交后让客户放心92929292ppt课件小张哥变回普通人确认与邀请以交易完成之后继续表现出对客户的关心，不仅能使你显得值得信赖，还能表现出你的真诚93939393ppt课件小张哥确认：巩固交易确认与邀请称呼客户的名字用“你”“我”相称确认购买是明智的打消买主的懊悔不管你是在当晚（这是更好的选择）还是次日打电话，确认电话都是又一种让客户知道他们买得精明划算的有效方式94949494ppt课件小张哥邀请：请求再次光顾确认与邀请想要在销售中获得真正的成功，你必须要让你的客户再次光临或者介绍其他客户给你告诉你的客户要做什么，他们就会照做要告诉客户好好享受他购买的商品95959595ppt课件小张哥发出适当的邀请确认与邀请与客户达成一致邀请客户回到店里来找你请用“挑选”或“选择”来代替“买”确认，邀请合二为一96969696ppt课件小张哥让客户成为你的忠实追随者确认与邀请发扬你的创业精神推销员的工作永远不会结束成为客户的私人购物顾问你对自己的定位是：客户要前来向你寻求建议，也依赖你帮助他们挑选所需的商品97979797ppt课件小张哥让客户记住你确认与邀请发感谢短信给你所有的客户打电话进行跟进邮件、贺卡、生日卡等发送你个人的联系方式98989898ppt课件小张哥创建你自己的“客户手册”确认与邀请来店时间姓名、地址住宅、办公电话电话通讯设备职业支付方式偏爱的品牌购物行为生日或其他特殊事件99999999ppt课件小张哥真诚和亲切的销售是实现客户服务的最好方法100100100100ppt课件小张哥感谢聆听敬请指正101101101101ppt课件