终端销售.pptx

终端销售有系统、有计划、有监督做好终端爆破！2024/5/21 周二1营销是一门经营哲学！营销是企业发展的一把利剑！2024/5/21 周二2目前市场现状2024/5/21 周二34市场变化市场变化品牌集中度顾客成本增加移动互联网浪潮马太效应/降准打击2024/5/21 周二5渠道变化渠道变化成交地点、时间多样化互联网家装/全包模式/020大行其道传统装饰公司转型，两极分化严重资源集约化，代理商利润下降菜单式精装营销地点前移，自然客流急剧下降2024/5/21 周二新旧营销关系对比交易导向 大众营销模式 以多取胜生硬推销 6关系导向目标客户分类营销柔性导向2024/5/21 周二 噱头策划到系统执行 节点策划到日常执行 价格利益到设计服务 个人突围到资源整合 线下推广到020联动营销突破2024/5/21 周二7终端爆破落地核心内容2024/5/21 周二8终端拦截终端拦截活动造势活动造势氛围布置氛围布置精准成交精准成交市场调研市场调研 团队打造团队打造创意策划创意策划资源整合资源整合常规营销常规营销互联网营销互联网营销异业联盟异业联盟跨界营销跨界营销2024/5/21 周二9终端爆破模式2024/5/21 周二10客单价客单价进店率进店率成交率成交率执行力执行力战斗力战斗力销售力销售力终端爆破终端爆破2024/5/21 周二11进店率进店率进店率是终端爆破活动宣传是否到位最好的考察标准，也是提升店面销售业绩的基础所在。2024/5/21 周二12进店率进店率口碑营销异业联盟阻击战术网络营销小区地推拦截楼盘建材装修微信媒体精准地方论坛软文炒作朋友圈公众号群扩散电话短信2024/5/21 周二13成交率成交率成交率主要由静态的现场氛围和动态销售人员两个因素决定，提高成交率至关重要。2024/5/21 周二14成交率成交率销售道具氛围包装送货排单表销售排行榜客户实景见证成交订单展示摆场陈列人员形象促单音乐茶水点心360度广告包装动线设计奖品推头横幅、地贴促销品布局软、硬装调整产品结构搭配饰品灯光堆头2024/5/21 周二15客单价客单价客单价：在一定时期内，每位顾客消费的平均价格。侠义客单价=销售总额顾客总数。广义客单价=动线长度停留率注目率购买率购买个数商品单价。关注点：客流量、客户停留时间、客户聚焦点、客户购买欲望、客户成交量购买、产品单价。2024/5/21 周二16客单价客单价捆绑销售套餐优惠梯度销售 定价体系奖品引导 买赠销售定制引导 设计销售2024/5/21 周二17执行力执行力执行力贯彻整个爆破活动的战略意图，是完成预定目标的操作能力。2024/5/21 周二18执行力目标管理 PK制PDCA计划 实施 检查 总结分工分解奖惩目标管理：是以目标为导向，以个人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳绩效的现代管理方法。PK制：在目标管理的基础上植入奖惩机制，鞭策组织与个人的执行力得到有效提升。2024/5/21 周二19总结经验修订目标激励机制A PC DPLAN计划ACTION总结CHECK监督DO实施分析市场收集资料确定目标计划实施过程监督执行目标2024/5/21 周二20战斗力战斗力战斗力指团队指挥和管理的水平，是体制编制的科学化程度，团队状态提升的关键因素。2024/5/21 周二21战斗力激情信念互动娱乐早会晚会游戏动员大会方案抽查主持引导宣誓团队展示案例分享军令状2024/5/21 周二22销售力销售力销售力即团队的销售能力，也是在达成终端活动销售目标中起到决定性作用的一环。2024/5/21 周二23销售力营销意识数据分析客户跟进专业知识销售技能促单技巧拜访短信微信邀约限时限量团队配合礼品诱导客户见证2024/5/21 周二24店面终端指引2024/5/21 周二25助销工具助销工具工具齐备：1、常规工具：1张DM单，计算器、1本Ipad（可选项），纸+笔；统统夹在文件夹里；文件夹随身带。2、表单应用：进店客户登记表、意向客户登记表、订单客户登记表、工作日志模版、小区扫楼信息登记表电话营销信息登记表3、话术整理：BI标准话术、销售话术、卖点话术、电话营销话术、短信/微信模版、活动促销话术。2024/5/21 周二26统一形象统一形象形象是活名片：1、店面整洁卫生、产品摆放整齐、物料布置齐备、陈列有序、重点突出！2、人员着统一工作服、面带微笑、精神气质佳！3、公司形象墙、员工形象墙、客户见证墙、荣誉墙、实景照片。4、其他配置：灯光、音乐、堆头、饰品、茶水点心2024/5/21 周二27主动出击主动出击主动营销：1、店门口邀客。2、了解客户需求和信息，快速建立信任。3、要求客户进店，主动介绍活动信息！（电话）4、介绍我们的免费服务，留下客户信息。5、如果消费者没有反应，但又不抗拒，替客户做决定。6、顾客下完单准备离开!（转介绍）2024/5/21 周二28客户见证客户见证从众心态：1、客户见证墙 专门设置员工和成交客户的合影，增加信任感和认同感，这么多人选择一定没错！2、客户订单榜 让客户看到客户订单登记表他那一栏上面总是有一批客户，特别是他同小区的业主同样选我们。3、铺贴实景图 铺贴效果图能够给客户一个参考，产品是死的，不同的产品搭配铺贴效果也不同，好的照片能够给顾客先入为主的感觉。2024/5/21 周二29稀缺原则稀缺原则唯一、限制、紧迫：1、记住客户的选择永远是对的，占便宜心态！2、要让客户知道这次活动是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机不可失，失不再来！3、个别市场可以设定限量，特价款限量、礼品限量、红包限量等等。4、时效限制，有条件，紧迫感！2024/5/21 周二30销售技巧销售技巧销售的过程就是沟通的过程，学会说话：1、建立信任、解除顾客抵触开启有效沟通。2、利益透明化，让顾客占便宜，分解好处！3、形象好、精神佳、专业知识、详细解答、耐心+赞美、调节情绪！4、找到客户的痛点，站在客户的角度、替客户着想！5、好处不要一下子给出、步步紧逼、没有重复的理由，只有不断的利益。6、想知道什么问什么！想得到什么要什么！7、销售大忌：在最短的时间内把底价透露给客户，正确理解促销政策。2024/5/21 周二31备注：成交几率判定方法1、顾客的购买能力（职业、小区档次等）2、装修风格与我们瓷砖风格的匹配度3、顾客对竞品的看法4、顾客的成交意向备注：成交时间预估方法1、顾客小区的交房时间2、计划装修时间3、预计入住时间4、动工时间2024/5/21 周二32异议处理异议处理学会善意的谎言：1、哪有什么优惠，羊毛出在羊身上。2、交钱不合适能否退单？3、促销产品是不是淘汰产品？有无售后？能保修吗？4、促销只是几个商品做特价并没有真正优惠！5、你们价格最低多少？你给我最低价我现在就定！6、你们这次活动是不是先抬高价格再来让利的？7、礼品对我没用，要不换成折扣算了？8、我跟你们的XX总很熟，参不参加活动都能拿到最低价的。9、顾客说：我现在还不着急装修，只是先过来看看，反正你们活动多。10、顾客说：你们就算做活动价格还是很贵啊？2024/5/21 周二33流程监管流程监管打造团队、梳理流程，细节培训、执行监督，业绩提升。1、目标细分、有奖有罚、塑造激情；2、店面布置指导、检查，店内氛围营造；3、开发集客、渠道拓展，小区、电销、外宣、品推、异业、老客户等；4、培训团队，门店销售、小区推广、电话营销、感动服务等；5、宣传推广指导，店面、市场/商场、重点小区、媒体、人员、辅助等；6、数据化管理，表格化作业，每日数据提报检查，阶段数据分析；7、晨会夕会导入，检查，阶段性工作总结，总结经验、分析问题、解决问题；8、中期小爆破的培训执行，客户成交消化，及时总结小爆破；9、集客、签单、回款三大指标的导入并强化，执行有目标；10、每天工作总结，及时汇报。2024/5/21 周二34THANKS2024/5/21 周二35