轮胎销售技巧.ppt

轮 胎家喻集团汽车服务公司营销部，1会议内容基础知识品牌对比对比技巧活动政策2基础知识轮胎是汽车底盘行驶系的重要组成部份就象我们穿的鞋，日行千里全靠它买鞋时我们要考虑的问题？品牌、质量、价位、合适、舒适、风格和客户购买轮胎是同样的道理！3轮胎具备的基本性能1.经济性 2.安全耐久性3、舒适性4、环境性耐磨损性、减少滚动阻力 耐外伤、耐冲击性、耐疲劳性、耐热性 轮胎的噪音低振动小通过节省能源减少二氧化碳的排放:噪音 V:振动 H:车身垂直振动4轮胎的作用1、负荷功能支撑车体、乘坐人员以及货物重量的功能。2、乘坐舒适功能 吸收从路面传来的冲击力、起到缓冲的功能。3、牵引和制动功能将发动机或制动器的功率传到路面，使车体起动或制动。4、操纵稳定功能向预想的方向转弯或保持直行的功能5轮胎的组成材料1、橡胶原料橡胶有天然橡胶和合成橡胶，根据轮胎的特性可以单独或混合使用。2、化合剂 碳黑：橡胶的增强剂硫磺：使橡胶具有弹性和耐久性硫化促进剂：促进橡胶分子和硫磺分子的结合老化防止剂：防止橡胶的老化龟裂防止剂：防止橡胶的龟裂3、胎圈钢丝 是根据轮胎的用途及尺寸而设计的将钢丝捆扎在一起的材料。4、轮胎帘线 用增强纤维尼龙：PCR的胎体材料聚酯：PCR的胎体材料芳族聚酰胺纤维：子午线轮胎带束层材料钢：子午线轮胎带束层材料6轮胎构造胎面：直接与路面接触的部分。保护轮胎内侧帘布，延长轮胎寿命的厚厚的橡胶层。表面为提高排水性能，驱动/制动性能刻有花纹。带束层：是位于胎面和胎体之间的补强层。缓冲冲击，并可防止胎面产生的外伤波及胎体，还可以防止台面和胎体的剥离。胎体：是覆盖橡胶的用纤维或钢丝作成的帘线层，用于形成轮胎的骨架。呈反射状的贴合，保持气压，耐承重抗冲击。胎圈：支撑帘线的末端并可将轮胎固定在轮辋上的部分。胎肩：轮胎的两肩部分。采用成能够保护胎体和散发内部热量的设计。胎壁：为了保护轮胎侧面部分的帘线层，在表面覆盖有橡胶。在胎壁上标有轮胎尺寸，制造商明，和商标等。内衬层：是相当于内胎的橡胶层使用透气性低的特殊橡胶7轮胎分类子午线轮胎 斜交轮胎 轮胎根据胎体帘线层排列的不同，有子午线状构造和斜交状构造轿车用轮胎几乎都是子午线轮胎。胎体帘线的排列 胎体帘线的排列 8轮胎侧面的表示品牌名 无 内 胎 轮 胎 有“Tubeless”字样子午线轮胎有“Radial”字样制造商名 标记 制造编号/制造记号 表示高性能轮胎的旋转方向的记号 轮胎的通称 轻点标记 表示轮胎的最轻位置。通过将最重车轮的气门位置与轻点标记的位置进行比照，使重量达到平衡。统一标记 通过与车轮振动的最小位置（用白色圆圈表示）进行比照，防止车体的振动。1999年以前制造的轮胎，其制造编号的后3位数表示制造年数和周数；2000年以后制造的轮胎，其制造编号的后4位数表示制造年数和周数。例如“119”表示于1999年的第11个星期制造1003”表示于2003年的第10个星期制造9轮胎的通称（轿车）195/60R14 86 H195：断面宽的通称(mm)60：偏平率的通称（）R：轮胎构造标记（子午线）14：轮辋直径的通称（in）86：负荷指数 530KGH：速度记号（210/）10速度符号表，11载重数字表12轮胎的偏平率偏平率（）(轮胎的宽度)(轮胎的高度)偏平比(Aspect Ratio)(轮胎的宽度)(轮胎的高度)(轮胎的宽度)(轮胎的高度)单位均mm 13车轮和定位外倾角 前束角 主销后倾角 转向主销内倾角 外倾角垂垂直直线线AB前部前束角BA垂垂直直线线 主销后倾角转向主销内倾角垂垂直直线线由于承重，车轮为了避免下部外倾而预先使上部外倾。正外倾角 从前面看象倒八字（通常）负外倾角 从前面看象八字（特殊）是与摩托车的前轮前叉相同，防止车轮侧倾，在方向盘转动时产生使车轮回到直线行驶方向的效果的倾斜角。如果调整不当时，轮胎会 有发生羽状磨损的危险性。呈正外倾角的前轮在行驶中会出现向外张开的倾向（外倾横向推力），因此为了保持车轮直线行驶，预先调整为向内收束（前束）。设定角度过大时，轮胎会 发生羽状磨损。是指为防止从路面传来的冲击力使方向盘无法把握，因此使前轮轴和连接在前车轴上的主销（螺栓）之间形成的倾斜角。前轮的车轮（轮胎）为了维持车体对路面的抓地性及操纵稳定性，要设定称作车轮定位的4种不同类型的角度。14优点 缺点 扁平化是指因侧抗力加大使滚动阻力减少，从而提高轮胎的运动性能。此外，相同外径的轮胎越扁平，则断面高度越低，车轮的直径变大，因此也会增加时尚性。提高高速操纵的稳定性 提高转向性能 提高驱动和制动性能 与70/80相比，60/50的乘坐舒适感稍差。为了谋求乘坐舒适感和性能的平衡，推荐使用 65系列。稳定性真不错！要想实现舒适和性能的平衡，得靠65！扁平化15磨损标记轮胎种类 残沟深度mmmmmm表示磨损标记位置的记号 磨损标记 轮胎不断磨损后，排水性和制动性降低，舒适感也变差。花纹深度小于3mm，在雨天制动，制动距离会非常长，使汽车处于危险情况中。应以残沟深度达到露出磨损标记（1.6mm之前更换轮胎。货车及公共汽车用轮胎 小型货车用轮胎 轿车用/轻型货车用轮胎 16轮胎气压过高，可能导致胎冠不正常磨损；轮胎异常磨损，缩短悬挂系统寿命，乘坐感不良轮胎气压过低，可能导致胎肩不正常磨损；油耗增大，轮胎异常磨损、缩短寿命，转向沉，容易发生水膜或驻波现象为什么必须检查轮胎的气压？17浮滑现象 浮滑现象的防止方法 避免使用磨损的轮胎 增大气压。（减少抓地面积、提高张力，靠压力将水排出。）使用排水性能高的轮胎。在积水的路面高速行驶时，由于轮胎的沟槽不能将路面的积水排除干净，胎面与路面之间进入水膜，从而使轮胎从路面浮起。其结果造成轮胎在水面上打滑，这种状况叫做浮滑现象。18驻波现象 设定合理的气压。（高速行驶时，气压升高0.20.3kgf/c。）使用适合高速行驶的轮胎。驻波现象的防止方法 虽然轮胎是圆形的，但是与路面接触时不是用一条线而是用一个面。旋转时也反复进行这种抓地部分的变形和复原。高速行驶时，这种变形即使在完成抓地之后也不复原，在抓地部分的后部残留振动波。这种波动现象叫做“驻波现象”。19品牌比较表品牌历史性能特点赞助项目适合人群适合路况配套车型价格区间缺点意大利国产19世纪后期 抓地力一流国际米兰 F1 WRC 飚车 速度驴友沙石泥泞山路宝马7系奥迪A8中等偏上 胎噪 大倍耐力20品牌比较表品牌历史性能特点赞助项目适合人群适合路况配套车型价格区间缺点法国19世纪后期 子午线发明者舒适性一流销售大知名度高国际米兰 F1 WRC 稳重享受城市高速乡村顶级品牌的中端车型宝马5系奔驰EC级价格不便宜 抓地耐磨中等米其林21六大品牌性能分析表排名123456运动意大利倍耐力 美国固特异日本邓禄普 日本普利司通 法国米其林德国马牌舒适静音德国马牌法国米其林日本邓禄普 日本普利司通 美国固特异 意大利倍耐力耐磨日本普利司通意大利倍耐力 日本邓禄普法国米其林德国马牌美国固特异价格法国米其林美国固特异 意大利倍耐力德国马牌日本普利司通 日本邓禄普安全系数意大利倍耐力 美国固特异日本邓禄普 日本普利司通 法国米其林德国马牌22对比技巧有没有最好的商品？人无完人 追求完美人类制造的商品也不完美 做到更好没有决对最好的商品 也没有决对不好的商品产品的优点只是在某一个点，不在整个面找到这个客户所认可的点就是客户的需求点顾客喜欢的就是最好的尽量我们的主要品牌顾客在家喻买什么都可以当客户做品牌对比时我们可以用方法应对23对比技巧优势劣势强调转移忽略提醒关心不关心24对比情景话术分享倍耐力VS米其林25倍耐力VS米其林情景再现 上市公司李勇是我公司会员客户，开的是30万左右的多功能轿车，车辆使用了已有2年多，轮胎磨损不太大，来到家喻X店洗车，客户经理候飞推荐做检查，检查过程中沟通良好，客户经理侯飞想推荐李勇换轮胎。李勇年龄32岁，已婚，性格开朗，月收入8000-10000，爱好自驾游，常出差。后来李勇有了意向，可却不知买以上哪两个品牌好，销售出现卡壳状态，他现在车是用的轮胎是邓禄普的。请问你如何销售？26支撑销售的要素专业的轮胎知识娴熟的业务技巧良好的服务态度积极的销售欲望27