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桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二专业化推销辅导1桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二Diagnosis 诊断Objectives 目标Methods 方法Evaluation 评估目前的情况如何？决定自己想达成什么？决定自己要如何去达成？安排定期追踪流程及进度步骤D O M E2桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二辅导方法五大构成1、辅导目标2、事前准备3、辅导活动4、辅导重点5、检查点3桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务4桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二辅导者应扮演的角色1、检查点执行2、检查点落实3、销售活动记录表的落实4、市场陪同辅导5、室内推销演练、案例分析6、相关资讯提供5桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二新人全心投入学习，虚心接受指教，积极配合主任学习活动推销演练、市场活动、与成功者交流、观看教学录象、研读训练丛书、在职培训、上课学习实作事前准备七大检查点1、计划与活动 2、主顾开拓3、接触前准备 4、接触5、建议书说明 6、促成7、售后服务检 查 点实际市场活动销售活动记录主任了解市场、专业训练丛书及相关资料内容；常用话术及经验资料的准备；检视新人所填各项资料是否真实辅导方法推销演练、陪同展业、成功者教学、录象教学、训练丛书、衔接教育、课程安排、提供资讯P 准备E 说明S 示范O 观察S 督导辅导流程图6桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二新人新人计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务育成育成育成育成辅导目标辅导目标辅导重点辅导重点1、确立新人理想收入目标2、确立新人每日五访以上3、准主顾积累4、合理安排每日拜访活动5、使新人养成良好工作习惯1、订立年收入目标2、填写“活动目标表”3、填写P-1004、填写工作日志5、确定优先拜访顺序1、使新人了解介绍、缘故、直拜的概念、方法2、协助新人了解推介要领1、主顾开拓的重要性2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的方法4、如何获取推介名单1、确定拜访计划2、信函接触3、电话约访4、展示资料制作及话术1、电话、信函约访，取得面谈2、展示资料制作的习惯和运用话术3、拟订拜访计划的习惯4、使新人养成良好工作习惯1、三次约访，争取一次面谈2、克服接触的恐惧心理3、熟练接触要领4、发掘客户购买点5、为送建议书约定拜访时间1、接触要领2、判断购买点，为下次约访铺路3、接触演练1、三次面谈至少送出一份建议书2、根据客户购买点设计建议书3、熟练建议书说明要领4、适时促成1、未找到购买点不提出建议书2、完整的建议书设计3、建议书制作4、建议书解说原则1、三份建议书至少促成一件2、克服新人促成的恐惧心理3、强化促成动作4、获得推介名单1、把握促成时机2熟练促成方法3、有效促成动作4、寻求推介名单1、建立完整的客户资料档案2、掌握递交保单的技巧3、建立个人售后服务模式4、获得推介名单1、递交保单前的检查动作2、售后服务的目的3、售后服务的功能4、售后服务的方法技巧是是是是是是是否否否否否否循环检查流程7桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二课程题目：新人要做什么新人要做什么？主管如何引导？主管如何引导？可能遇到的问题可能遇到的问题？怎样引导新人怎样引导新人？为什么？为什么？如何做？如何做？新 人 引 导 表8桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二计划与活动9桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二活动目标每月必要的初年度佣金收入必要的保险费金额必要的促成件数必要的送建议书份数必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数活动目标表10桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二计划100要领1.填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源3.按表格填写各项资料4.分级排定优先拜访顺序11桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二主顾开拓12桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二主顾开拓的重要性准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作13桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二准主顾应具备的条件有寿险需要的人有缴费能力的人身体健康，能通过公司的核保易于接近的人14桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二目标锁定容易接近的见面次数多的熟悉程度高的15桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二接触前准备16桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二信函接触（范例）小金你好！有很长时间没有见面了，前些时候从王冰那儿得知你乔迁新居，不知是否一切安排妥当了，若有什么我可以帮得上忙的，尽管开口，别客气。不知道王冰可曾向你提起，目前我在保险公司上班，相信你在报纸上必定也接收过许多保险信息，我目前做的还不错，以后你有任何有关保险的问题，都可以随时打电话给我，我一定仔细为你解答任何问题。目前我公司有一种非常好的理财计划，很多朋友经过我的推荐，都觉得很不错，我也一直希望有机会向你做介绍。下周三晚上，我会到你新居，如果你有兴趣，到时我在向你说明这个计划，当然这只是提供你做参考。恭祝：快乐，顺利！*年 月 日17桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二信函接触（范例）尊敬的刘先生：您好！我是中国人寿保险公司的*，您的好友陈先生经常提起您的大名，并建议我应该前来拜访您。我公司最近推出了一种寿险计划，许多与您背景相似的人认为极有价值，相信您也会有兴趣。这份计划是否适合您，只要您抽出十分钟时间听我说明，即可亲自加以判断。近日内我将前来拜访，届时请惠于接见。顺祝万事如意！*敬上 年 月 日18桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二电话约访要点I C I PIntroduce(自我介绍)公司、自己、介绍人Compliment(简单恭维)“暖身运动”Interest(引起兴趣)善用介绍人量Purpose(约访目的)取得见面机会19桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二寒暄的要点I-C-IIntroduce 自我介绍（公司、自己、介绍人）Compliment 简单恭维Interest 引起兴趣20桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二寒暄的方式1、与客户聊天，聊出亲切感2、向对方表达支持性语言3、表达自己的专业形象，产生信赖21桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二表达支持性语言常用话术1、当对方情况良好时，赞美他：真不简单例：你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。2、当对方情况普通时，肯定他：看得出来例：看得出来，你是一个很有爱心的人。3、当对方情况不佳时，安慰他：那没关系例：那没关系，我知道你已经尽力了。22桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二接触23桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二接触时的注意事项交浅言深言多必失衣着与相接触的客户相吻合不可不懂装懂热情、真诚结论：接触的过程中推销的不是保险，而是你自己24桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二接触的要领建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题25桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二说明26桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二说明时应注意：最佳位置（感性空间）多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书的视线眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权27桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二说明时应注意：谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）让数字成为有意义的功能用展示资料，举例法、比喻法、图表来说明更生动话术生活化，简短扼要28桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二说明完毕后，如何导入CLOSE“陈先生，您认为这样的保障够不够？”这样的费用可以吧？29桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二促成30桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二前 言促成是推销的目的你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你去拜访他。31桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二促成的时机促成的时机在任一阶段都可能出现客户行为态度有所改变时：沉默思考时明显赞同时翻阅资料时电视音响关小时客户态度更友善时客户主动提出问题时：询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情形时讨价还价时32桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二促成的方法激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法33桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二促成三大关键：100的热诚：我今天就要拥有保单坚强的意念：我今天一定要成交纯熟的技巧：平常心 说该说的话，做该做的动作34桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二客户介绍客户 陈先生，首先感谢您对我公司的支持及对我的肯定。其次还有一件事麻烦您，您觉得我的服务还可以吧？像您这样事业成功，收入高，人缘好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供二至三个名单给我，好让我提供这样的服务给他们好吗？35桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二递交保单36桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二售后服务37桂林分公司桂林分公司2024/5/21 周二服务品质判定由保户决定期待值评估值：服务太差，失去保户，同业侵入，失效换约期待值评估值：以客为尊，深得客户，重复购买期待值=评估值：印象不深，信心不够，同业有机可乘38