房产销售模式培训提纲.ppt

房产销售模式培训提纲1由房由房产形形势说起起时下绝大部分跟房子有关的生意，都较之过去的火爆变得很寒冷。工程讨债、广告催款、银行催欠，是前一阶段部分发展商的生活方式。低迷楼市之下，不但开发商要接受严峻的考验，去年为房价暴涨焦虑的消费者呢？何尝不又是一次“何时出手”的焦虑呢？这是从一种不正常后的另一种不正常，所以，现在介绍和探讨房地产营销的出发点，绝不是继续高谈什么理念，而是实实在在的去寻找房地产营销的本来，结合现在的房地产形势去寻找产品价格与客户需求的结合点，促成成交。2案前研究项目定位概念阐发产品建构行销推广销售策划产品成型营销执行成效检测与反馈营销3项目分析的总体技术思路周周边经济边经济型型态态调查调查与分析与分析房房产产市市场场调查调查与分析与分析操作方案操作方案项项目剖析目剖析价价值值点挖掘点挖掘消消费费群体群体调查调查与分析与分析项项目的目的经济经济估算估算问题问题原因分析原因分析实实施方案施方案核心因素核心因素战战略定位略定位寻寻找机遇找机遇突破困局突破困局市市场场定位定位形象定位形象定位项项目目目目标标发发展展战战略略竞竞争争战战略略反复反复论证论证4区别于二手房销售，一手房多采用团队销售团队销售模式的基售模式的基础理念理念1、服务的规范性2、对外一致性3、针对性4、先进性5、实战性房房产销售基本方式：售基本方式：开发商自销、总代理（销售公司）、分销代理行行销基本模式基本模式5售楼售楼处人人员架构架构：售楼处经理（1名）副专（1名）女专（1名）组长（2名）销售人员（56人）行行销的几个基本内容的几个基本内容企划部 研展部 业务部 文案 设计 市调 拓展 专案 专案 销售售/代理公司代理公司业务职能能6案前准案前准备1、市调及销讲2、人员组成和分工3、人员执掌4、表单准备5、销售道具6、动脑会议：分析目标客户，广告该打哪个方面吸引客户。销售准售准备1、销售策略与目标客户的设定2、销售流程与注意事项3、销控与销售管理规章4、客户资料表5、现场管理的岗位分工与人员编制6、职务代理人的确定7、客户资料表流程7售楼售楼处前台接待制度：前台接待制度：1、销售人员每天接待顺序依次排为A、B、C、D位；2、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主任监督协调；排位接待客户，按签到顺序依次排位；3、领导进入售楼处前台必须全体起立以示尊重，并齐声高喊“欢迎参观”；4、A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推；5、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位；6、如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位；7、没有下意向金、定金的老客户（包括电话预约客户）到售楼处询问购房相关事宜，算该销售人员接待客户一次；销售人员同一天接待同一客户多次，仍算接待一次；8、只要客户询问有关售房事宜，即算接待客户一次；如客户只是询问一些与销售无关事宜，不算接待客户，但必须向B位说明情况；9、销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍；例会制度：例会制度：1、售楼处每天16：30pm由组长主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。2、每周由专案经理主持召开售楼处工作会议，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。3、售楼处经理每周一上午以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。8管理管理类工作工作业务类工作工作每周每周每月每月年度年度每周每周每月每月年度主要主要工作工作事事项1、各案、各案场一周工作安排一周工作安排2、部、部门一周工作安排一周工作安排3、行政、行政对案案场的督的督查4、案、案场费用用报销手手续1、月底考、月底考评工作工作2、排休及考勤情况、排休及考勤情况3、案、案场及部及部门的的费用情况用情况4、指、指标下达下达评定定5、月、月销售排行售排行6、资金分配金分配7、优秀秀员工考工考评8、业务员进行考行考评1、年、年终考考评2、年、年终小小结3、年、年终销售排行售排行4、年、年终检讨大会大会1、周分析、周分析2、案、案场业务会会议3、案、案场每天每天业绩4、个人、个人业绩5、业务员日日记6、售足、售足签明明细7、未、未购因素因素8、专案案经理周会理周会1、月培、月培训会会2、市、市调工作工作3、月、月资金回金回拢4、催款、催款5、媒体、媒体计划划6、月、月销售售计划划相关相关表表单1、周工作、周工作计划表划表2、案、案场考考评表表3、支出凭、支出凭证1、考、考评表表2、轮休表休表3、部、部门预算表，案算表，案场预算表算表4、月、月业绩确确认表表5、月、月销售排行榜售排行榜6、资金分配表金分配表7、参、参选人人员优秀事例秀事例8、晋升表、晋升表1、年、年终考考评表表2、年、年终小小结表表3、年、年终销售排行榜售排行榜4、大会、大会记录1、周、周综合分析表合分析表2、业务周会周会记录3、营业日日报表表4、业绩周周报表表5、业务员日日记（B级卡）卡）6、小、小订客客户追足明追足明细表表7、大、大订客客户综合表合表8、签约客客户明明细表表9、未、未购客客户明明细10、周会、周会记录1、培、培训会会记录2、市、市调表表3、月、月资金回金回拢表表4、催款表、催款表5、媒体、媒体进度表度表6、计划表划表重重要要事事项工工程程流流程程(与与其其它它部部门配配合合)1、部、部门行政行政2、行政、行政部部门攻攻进3、部、部门财务1、案、案场部部门行政行政2、案、案场部部门行政行政3、案、案场部部门行政行政4、案、案场部部门行政行政5、行政、行政6、财务部部门案案场7、案、案场部部门行政行政8、行政、行政案案场、部、部门行政行政1、行行政政案案场部部门行行政政2、行行政政案案场部部门行行政政3、行政、行政部部门、案、案场4、请行政部参与行政部参与1、专案案部部门企划、市企划、市场2、案、案场部部门行政行政3、案、案场部部门行政行政4、案、案场部部门财务、行政、行政5、每周必、每周必须查找出原因找出原因6、案、案场部部门财务、行政、行政7、案、案场行政行政8、行政部参与并、行政部参与并记录1、排排半半年年的的培培训计划划内内容容，请行行政政部部、市市场、企企划划部部参与参与2、市市场部部门案案场部部门市市场3、案、案场财务部部门4、案、案场部部门5、企划、企划、业务一起制定一起制定6、与企划部一起制定、与企划部一起制定销售售业务工作工作执掌掌9定价定价时需考需考虑三个因素：三个因素：成本地价、建安成本、税收及其他费用的总和。竞争市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况.消费者目标消费者能够接受何种价格。定价定价确定定价的原则确定要实现的总均价确定楼座的价格关系利用加权法确定楼座价格单体价格关系优惠影响因素对价格的微调调价策略10销控的一些要点控的一些要点目的目的：销控台：控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应定、足、定、足、签分房源分房源11主要内容主要内容1 1 售楼售楼处平面布置方案平面布置方案：2 2 案名与案名与LOGOLOGO：由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。3 3 名片和胸卡名片和胸卡：4 4 横幅、引横幅、引导旗、旗、块幅幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。5 5 套内家具配置套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。6 6 单片、海片、海报、楼、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）7 7 NPNP稿稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。8 8 现场看板看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。9 9 精神堡精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。1010 灯箱：灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。11.11.导视系系统企划企划设计12推广策略推广策略a、广告策略；b、媒体策略；c、销售活动的策划；d、营销环境的营造；e、费用预算阶段广告段广告执行行计划划引导期开盘期强销期持续期清盘13房地产广告大致可分为四种类型：（硬/软）1、形象广告。以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。2、观念广告。以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。3、公关广告。通过以软性广告的形式出现，如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知，各类祝贺辞、答谢辞等。4、促销广告。大多数的房地产广告属于此类型，广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息，吸引客户前来购买。14项目名称：万科地目名称：万科地产报版版类别：企：企业形象形象广告语及标题：建筑无限生活正文：每个人都拥有属于自己的生活每个人都经历着不同的生活体验在各自的生活空间里你始终努力前进你渴望永远年轻你满怀无限希望你要求生活中的一切更理想面对情趣丰富的生活百态和沉浸其中的你万科坚持以你的生活为本从懂得你的生活开始为每一个你建筑属于你的无限生活15楼楼盘名称：万科四季花城名称：万科四季花城标题：一觉醒来今天的变化是四季花城要开盘了正文：四季花城就要开盘的请带上你的朋友们一起来吧三年了四季花城从诞生到成长、成熟形成了一种独特的社区氛围人们习惯了热情地打招呼习惯了主动帮助别人习惯了美滋滋地经营自己的生活喜欢上了这个和谐、信任、真诚、默契的人文社区四季花城深知和家人在一起是每个深圳人的梦想阳光下，假日广场的钟楼似乎也能听到一家人在一起的欢笑声5月1日，四季花城6期即将开盘如果你也是一个热爱家庭生活的人如果你也感动于黑夜里等待的灯火如果你也喜欢聆听家人的笑声那么请你和你的朋友一起来感受四季花城与众不同的动人之处四季花城动人，在美丽之外。16(1)缺失诚信,不能正确领悟营销真谛。(2)目标市场不明,缺乏市场定位,开发结构不合理。(3)营销理论与房地产营销实践缺乏结合,房地产营销缺乏独特卖点和创意。(4)单纯追求房地产商的“单赢”而不是房地产商与消费者的“共同多方赢利”。房地产营销理念应作以下调整：（一）针对市场需求差异,合理选择目标市场,科学进行市场定位,向消费者销售其想购买的房屋（二）弄清消费者满足消费需要所愿付出的成本,更多地考虑如何更方便消费者购买（三）注重与消费者有效沟通（四）由“概念抢市”向实施全面质量管理转变和由价格竞争向品牌竞争转变当前房当前房产营销中的主要中的主要问题17营销策略之一：策略之一：顺从市从市场大大势观望是客户心理的集体反应，但并不是一个具有普遍意义的市场常态。所以观望不能代表市场大势和发展方向。其实我们无论何时都会面对观望，也总会有观望存在，观望和成交只是一个消费者心理变化，不能代表大势。就市场面本身来讲，房地产炒作者撤场，虚高的价格与刚性需求之间的巨大差距，是观望产生的根本原因。房地产市场的外部环境，次贷危机引发的金融危机是客观大势，引发人们投资和消费预期变差，这会对房地产市场产生深远的影响，观望现象也会长久存在。房价与收入的比例关系不断扩大，最终造成了市场高位运行，接盘者乏力，房价下降也是必然；尤其是国家对住宅保障市场的投入，也在一定程度上加剧了观望。种种大势表明：原有的市场模式中的产品、定价、推广模式已经遭遇了巨大的市场环境变化，企业的相关模式如果不顺势而变，产品和企业都将是死路一条。18营销策略之二：策略之二：产品和价格的市品和价格的市场关系关系“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”，不知道是谁发明的至理名言，说明了价格和成交是通过市场规律紧密关联的，而产品和价格则是顺应市场规律的核心要素。现在的产品，就住宅来说还是具有很大的同质化特点的。所以，流行在这些住宅开发企业之间的产品竞争很少，更多的是在产品同质化基础上的价格竞争。只有个别综合素质优越的楼盘，尤其是前些年拿地，有一定利润空间的项目，还是有很大的竞争优势的。在除了发展商之外全国人民都认为房价过高的今天，降价当然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但降价也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业还是应慎重对待。19营销策略之三：复合行策略之三：复合行动，定向推广，定向推广传统的“直钩钓鱼式”的推广活动，已经不能解决现在的市场问题。给予我们对市场环境和产品定价的科学认识，我们的推广行动，也不应该再是单一的广告轰炸、概念炒作了。变坐销为行销、关注机构客户、清晰锁定市场半径才是真正的市场推广。总之，现在要拿起渔网、鱼叉、电网，赤脖上阵，才可能有所收获。20营销策略之四：关注体系策略之四：关注体系问题，保，保证执行效力行效力环境、定价、定位我们都搞好了，营销体系的执行也是不容忽视的重要环节，这个环节甚至关乎营销决策的成败。有很多时候我们可能会因为执行的不好而误解我们的营销策略，其实，这些误解大都来源于营销体系不能有效的执行。尤其是对新形势下的销售和推广行为，如果每一个动作都不能有效的落实，营销效果会大打折扣。所以，建立一个对核心策略坚定执行的规范化的营销体系，并不断的激励和维护这个体系的健康和活力，是一个营销负责人必须经常做的工作21 向专业人士请教98%98%58%58%41%41%36%36%23%23%11%11%8%8%6%6%5%5%2%2%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%报纸广告 电视广告 亲友介绍售楼现场平时外出时留意的楼盘传单户外广告电台广播杂志房地房地产信息渠道信息渠道选择报纸广告是消广告是消费者者获得房地得房地产信息的主要渠道信息的主要渠道机遇和挑机遇和挑战2223项目来电来人成交备注总体情况年龄30岁以下3040岁4055岁55岁以上区域闸北宝山杨浦中心区其它郊区外地职业私营业主高级管理机关干部普通职工咨询重点面积价格付款方式开发商区域规划面积需求100以下100-150150-200200以上广告效果总体分析 XX项目 广告情况分析表广告情况分析表广告日期 发布媒体 版面规格 广告主题 24与与传统媒体和房地媒体和房地产门户网站网站PK：报纸广告性价比越来越低，但尚难以替代网络广告和网络销售如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息,开展大规模的住房知识普及活动,设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流以及进行全程服务。受众信息量（大量链接成为单纯的广告通路）效果费用点面25寻找机遇找机遇优势（S S）S1:S1:二手房大量客源S2:S2:中介公司和经纪人S3:S3:受众明确项目劣目劣势（W W）W1:W1:承载信的息量不强W2:W2:新兴媒体/通路市市场机会（机会（O O）O1:O1:市场处于转型期O2:O2:推广预算普遍降低O3:O3:新媒体逐步获得认可O4:O4:利用客户资源开发市场发展威展威胁（T T）T1:T1:传统媒体的竞争T2:T2:知晓度和号召性差T3:T3:房产的网络销售尚不成熟O1+02+SO1+02+S：策略一：策略一：由低价的广告新渠道开始，成为新媒体之一。S1+03S1+03：策略二：策略二：集聚了大量购房者，开辟一手房特价房专区，可能直接带来成交。S1+S2+O4S1+S2+O4：策略三：策略三：搭建平台把拥有的房屋经纪人客户资源整合利用。26推介推介自动委托1.由点及面由点及面2.平台平台设想模型想模型27组织组织市市场场调调研分析研分析合作方式合作方式提提议议和和测测算算项项目分析目分析报报告告项项目目评审评审合作提合作提纲纲专项专项工作工作计计划划编编写写项项目目合作建合作建议书议书送呈合作方送呈合作方信息沟通信息沟通公关公关联络联络合作方式合作方式调调整和整和测测算算合作方式确定合作方式确定合作合作协议协议实实施工作施工作项目操作基本步目操作基本步骤28