鲜丰水果的经营哲学解析.doc

联商网消息：从1997年三轮车卖水果起家，到2004年开出第一家水果店，韩树人一直专注水果经营，并将“一生一世只做一件事，一心一意卖水果”、“做世界水果第一连锁，让万名家人成为水果大师”作为企业的终极定位和愿景，近二十年不懈努力，鲜丰水果已在浙江、安徽、上海、重庆等地开出500家门店，2015年整体销售预计突破15亿，韩树人的“水果王国”日益强大，离他的“做世界水果第一连锁”又近了一步。 根据中国连锁果品协会数据显示，2015年人均消费水果方面，中国人均消费36公斤，远不及发达国家的155公斤。巨大的差距也意味着水果行业在中国有广阔的发展空间。面对电商的冲击和竞争对手的“围剿”，鲜丰为何能做的风生水起，并顺利突围，凭借的就是诸多的“细节”和独特的模式。 创立“鲜字经” 重视供应链建设 说起各产地的水果各有什么特色，包括产地价格、预计包装损耗费用等，韩树人如数家珍；以苹果为例，每个月份哪里产的苹果最好韩董都是脱口而出；韩树人告诉记者：“鲜丰只卖品质好、高性价比的水果，而且每种商品控制在一两个单品左右，帮消费者把关，为消费者精挑细选”。 “新鲜才好吃”是韩树人一直倡导的理念，“新鲜”和“安全”始终牢记在他的心中，为了把“鲜”的重要性传达给每一位员工，韩树人创立了“鲜字经”，更是从采摘、仓储、周转三方面确保每一颗水果的新鲜安全。 截至目前，鲜丰水果拥有38个全球合作种植基地，49个国内种植基地，涵盖了包括欧美、澳、亚的数百人采购团队，来确保鲜丰水果可以从乡间枝头鲜到顾客的舌头。为了保证水果的安全，鲜丰创立了自己的水果标准，叫做“五度一安全”(即新鲜度、营养度、脆度、化渣度、香味度和安全性 。鲜丰水果一直奉行，绕着地球找果子，找出最好吃的果子。 除了重视水果源头，鲜丰对仓储也毫不马虎。对于仓储，鲜丰水果有着严格的标准。它把仓储中心分为常温区和冷藏区，对于温度有着严格的控制，确保水果新鲜；同时，冷藏区的水果进行分区存储，以猕猴桃为例，一定不能和苹果放在一起，因为苹果具有催熟作用。 货品积压是水果新鲜的致命伤，尤其是杨梅、车厘子之类的水果。为了保证新鲜，鲜丰要求杨梅、车厘子等特殊商品按时间段管理，当日出清。快速周转也从另外一方面减少了库存的压力。 正是因为如此，在同行业损耗率为8％-10％时，鲜丰能把损耗率控制在3％-5％，水果净毛利能做到30％以上。 牢记“四字箴言” 让水果有“生命” 在鲜丰人的眼中，水果是有生命的。所以，鲜丰人变“展销”为“营销”，在细节上做到极致，赢得顾客信任。“鲜丰人一直牢记在经营中的‘布’、‘摆’、‘口’、‘吃’四字箴言，并付诸于实践中。”韩树人表示。 “布”，即布局。通过六大柜台，合理安排80—90类品种。 “摆”，即美陈。“最少的果品，最丰满的摆放”是韩树人对门店美陈的要求。鲜丰要求店员做假底，不超过三层。摆放原则：先进先出，“面”对顾客包装无皱，错乱组合，3+2模式，同时要平稳安全。鲜丰要求员工摆放水果必须找准黄金线，做到“量”、“色”、“全”、“动”、“鲜”。除此之外，顾客挑选完水果，店员要第一时间整理补充，保证“完美”。
“口”，即口径。鲜丰要求员工销售口径必须统一，做专业的水果大师。 “吃”，即打样试吃。除了鲜丰店里推出的试吃水果，只要是顾客要求，鲜丰都可满足顾客需求，任何水果都可以试吃，满意再买，让顾客买到最满意的水果。
在包装上，鲜丰采用包括“4+1”、“6+2”、“单包装”和“精装”四类标准，针对不同水果用不同包装来保证水果受到的伤害最小，从而降低损耗。 记者注意到，在水果展示上，鲜丰的员工也有着丰富的想象力、创造力，能充分利用果皮、残次水果的雕刻，让水果生动起来，吸引年轻人的目光。 除此之外，鲜丰还在很多方面“细”到极致，比如要求员工不能留长指甲，以免抓伤水果；开箱要轻拿轻放，拿果体两端等等。正是这些细节，让鲜丰的水果受到更多顾客的认可。 管理实行“末位淘汰”+“合伙人模式” 为了让每个员工都成为水果大师，“鲜丰”成立了水果学院，每一个来“鲜丰”的年轻人，都会进入水果学院进行系统培训，从水果摆放到保鲜控损，这是他们必修的课程。 “猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”是韩树人的用人理念，所以，鲜丰很少有“空降兵”，管理层中大部分来自于一线
销售人员。 鲜丰对待管理层采用的是末位淘汰制而不是传统的终身制，通过绩效考核，对不合格的合伙人进行降级或者清理。韩树人认为，只有领导人目光长远，鲜丰才能走的更远。所以，“意志”、“品格”、“体格”、“视野”这四个方面是鲜丰训练人才的四要素。 同时，鲜丰还实行“合伙人模式”，变“硬管理”为“软管理”，店长都是股东，按比例持股，这十分有利于提升员工积极性，从而为鲜丰创造更大的价值。 在记者看来，鲜丰水果采用的“基地+进口双直采”的商业模式，高度重视水果品质，大力发展实体门店，加强前后端精细化管理，一切以顾客为出发点，提升顾客满意度，打造出可复制的单店合伙人模式，都为鲜丰的发展奠定了扎实的基础。在销售方面，鲜丰还在终端零售、鲜丰平台、互联网火力全开，全力冲击第一水果连锁超市。特别是在得到九鼎投资、收购阿K 果园一系列动作后，又与乐城超市达成三年战略协议，这无疑会让鲜丰的发展更上一层楼。 时至今日，鲜丰人依旧保持着艰苦奋斗精神，在内部依然倡行“睡地板文化”等；韩董事长也是身体力行，正己化人，如出差住宿选择经济型酒店，不戴豪表、不拎名包，避免其他高管效仿。 联商网CEO 王跃林评价鲜丰水果是一家超级优秀的连锁企业，二十余年专注水果经营，高度重视供应链建设和营运管理标准化、流程化、简单化；内部十分重视企业价值观和文化建设，以责任结果为导向，落实门店合伙人机制，始终保持艰苦奋斗精神，保持危机感，如履薄冰，这是一家十分值得业内学习的连锁企业。