推销项目课程标准.doc

教改专业项目课程标准编写规范
推销课程标准
【课程名称】
推销
【适用专业】
市场营销专业
1、前言
1. 1课程性质
本课程是高职 市场营销 专业的一门专业核心课程，是从事 营销 岗位工作的必修课。其功能是培养学生对 推销岗位 的各个环节的认知，掌握 推销基础 技能，具备从事 推销工作 的基本职业能力
1. 2设计思路
本课程总体设计思路是以 市场营销 专业相关典型工作任务和职业能力分析为依据确定课程目标，设计课程内容，以典型工作任务为线索构建任务引领型的项目课程。
课程结构以 推销基本 工作任务为线索进行设计，包括 推销准备 、 寻找接近顾客 、 与顾客洽谈、顾客异议、推销成交 等几个学习项目。课程内容与要求的确定充分考虑了 市场营销 技术人才初级职业资格标准的相关要求。
为了充分体现技能为核心、知识为支撑和职业素养养成为主线的课程思想，将课程的教学内容设计成若干个工作任务（项目），以工作任务为中心引出相关专业知识，渗透职业素养的积累，以推销基本理论 为基础，展开 团队合作、理论实践一体化 的教学过程。教学活动设计由易而难，多采用学习小组领取任务、查阅资料、制订方案、师生研讨、指导实施等师生互动的课内外活动形式，予师生以广阔的创新空间。本课程要求充分运用现代职教理念与技术，引导学生在学做一体的活动中学会学习，培养兴趣，锻炼技能，修炼素养；培养学生崇尚实践，崇尚技能，尊重科学，尊重劳动的意识；引导学生在与身边的老师、同学共同讨论中深化对学习内容的理解，形成基本的职业能力，培养学生的合作精神和团队精神。
本门课程的建议学时数为 118 学时。
2、课程目标
通过本课程的学习，能整体认识 推销工作的主要内容 ，掌握 寻找顾客 、 接近顾客 、与顾客洽谈、处理顾客异议 、 推销成交 的基本职业技能，培养沟通、合作、 商务洽谈 等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。在此基础上形成以下职业能力。
职业能力目标：
l 能了解推销涵义、要素和推销方式
l 能够具体推销人员应该具备的职业心理和职业能力
l 能掌握推销人员的基本礼仪
l 能熟练运用推销模式进行推销
l 能够掌握寻找顾客的步骤和方法
l 能熟练建立顾客档案
l 能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法
l 能熟悉推销洽谈的程序
l 能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用
l 能了解顾客异议的成因和类型
l 能掌握顾客异议处理的方法
l 能了解推销成交的影响因素
l 能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作
l 能实际进行推销成交
3、课程内容和要求
序号
工作任务
课程内容与要求
活动设计
参考课时
1
推销
准备
1、 推销的基本涵义和推销方式
2、 推销人员应具备的职业心理和职业能力
3、 推销基本礼仪
4、 推销模式
要求：掌握推销的基本含涵义，熟悉并能够掌握推销人员的基本礼仪、具备推销人员应该具备的职业心理和职业能力。能够灵活运用推销模式进行推销
1、自我介绍，达到建立自信、锻炼语言表达能力的效果
2、观看推销礼仪视频，进行情景模拟和推销礼仪知识竞赛
3、推销模式情景模拟
4、实践推销训练
18
2
寻找
顾客
1、寻找顾客步骤和方法、
2、顾客资格审核、
3、建立顾客档案
4、约见顾客
5、接近顾客
要求：能够掌握寻找顾客的步骤和方法，能熟练建立顾客档案，能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法

1、寻找顾客情景模拟训练
2、训练和顾客交流时使用的身体语言
3、顾客档案和方案设计
4、约见模拟训练
5、接近顾客方案设计
6、实践训练
18

3

顾客
洽谈
1、推销洽谈的准备
2、推销洽谈程序
3、推销洽谈策略
4、推销洽谈方法与技巧
要求：了解推销洽谈准备的内容，熟悉推销洽谈的程序，掌握推销洽谈的方法、策略与技巧
1. 推销方案写作
2. 学生在困难的情况下的沟通和说服能力训练
3. 示范推销品训练
4. 推销洽谈实践训练
18
4
顾客
异议
（
1、1、顾客异议类型
（22、顾客异议成因
（33、顾客异议处理时机
（44、顾客异议处理方法与技巧
掌握处理顾客异议的时机和方法，提高处理顾客异议的技能，掌握几种常见类型顾客异议的处理技巧
1、顾客异议成因训练
2、提高处理顾客异议技能训练
3、善待顾客意义训练
4、规可依处理方法技巧训练
5、顾客异议实践训练
18
5
顾客
成交
111、影响成交的主要因素
（222、成交的方法技巧
（333、成交的后续工作
能了解推销成交的影响因素
要求：能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作，能实际进行推销成交。

1、多种回到方式成交易训练
2、提高学生迅速捕捉顾客成交信号的能力训练
3、推销成交信号辨别训练
4、推销成交实践训练
18
6
推销综合能力训练
推销理论与推销实践知识的综合掌握
实践推销训练
28
总课时数
118
4、实施建议
4．1教材编写
（1）本课程教材编写应打破传统的学科式内容体系，构建以任务引领和职业能力培养以及职业标准为依据的课程内容体系。以本课程标准为依据进行编写。
（2）教材编写应以行业专家对 市场营销 专业所涵盖的典型工作任务和职业能力分析为依据，体现基础性、趣味性和开拓性相统一的课程思想，激发学生对所学专业课程的热爱与追求，鼓励学生开展创造性思维活动。并应为教师留有根据实际教学情况进行调整和创新的空间。
（3）教材内容应凸显实践性、应用性和层次性的特征，强调教学内容、过程与岗位业务相吻合，并使学生易学、易懂、易接受，不追求学科体系的完整。同时要具有前瞻性和时代性，应纳入本专业领域的发展趋势及与本课相关的新知识、新技术和新方法。
（4）教材提倡图文并茂，增强直观性，力求教材配备电子教案、多媒体教学课件和多媒体素材库等，便于组织教学和有利于初学者培养学习兴趣，以保障学生学习的持续性和全方位。
（5）教材中有关专业技术的专用英文名词应提供正确的中文注释
4．2 教学建议
（1）精讲多练、学做一体。
（2）充分运用多媒体教学手段直观演示教学内容，同时通过组织实验实训、激发学生的现场意识，把学生引向实践。通过组织小课题，拓宽思维空间，激发成就动机，使学生能主动地学习。运用小组学习、讨论、交流经验等方式深化学习内容。
（3）要注重技能训练及重点环节的教学设计。每次活动应使学生上一个阶梯，技能训练既要有连续性又要有层次性、递进性。
（4）根据工作任务的需要分别安排教学团队，充分发挥教师的特长，进而实现优势互补。
（5）高度关注学生的思想动态，适时将思想教育和心理调适渗透到教学活动中。
（6）教学团队务必做好教学日记，详细记载教学过程，特别要将教学过程中有价值的东西记录下来，并进行阶段性梳理总结，为总结经验、创造精品课程案例积累资料。

4．3 教学评价
（1）以学习目标为评价标准，坚持用多元评价方式引导学生形成个性化的学习方式，养成良好的学习习惯。
（2）学习评价宜以过程评价和目标评价相结合，注重实践性引导，过程评价以鼓励为主。
（3）教学效果评价重点评价学习者的职业能力。
3、 具体办法：
该课程的考核采取过程考核和期末考核相结合的方式，重点考核学生在完成项目过程中表现出来的专业知识、职业技能学习态度以及相关关键能力，其中学习态度根据平时作业上交的及时性与独立性、考勤情况和课堂纪律等方面进行综合评价。考核采用百分制，其中过程考核中的能力鉴定成绩占学生成绩的60%（其中团队成绩和个人成绩各占30%），态度评价占10%，期末考核占学生成绩的30%。
4．4 课程资源的开发与利用
（1）开发适合教学使用的多媒体教学资源库和多媒体教学课件。
（2）充分利用合作办学的企业资源，为学生提供阶段实训，让学生在实践中掌握技能，在真实的环境中磨练自己，提升自身的综合职业素养。
（3）充分利用信息技术和开放实训中心，将教学与培训合一，课堂集中教学和学生个体练习相联系，满足学生综合能力培养的要求。

本方案起草人员名单：市场营销教学团队
执笔人：郭学慧
审定人：
制（修）订时间：

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