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营销组织变革探讨
近年来,很多上规模(de)中小型食品企业,在逃离了生死(de)“鬼门关”后,往往面临着品牌和市场双向提升(de)战略发展重任,但市场竞争(de)惨烈使企业(de)升级举步为艰,特别是销售增长(de)乏力和停滞不前,让更多(de)企业“铤而走险”,他们不仅归罪于营销手段不力,而且还往往对营销组织“大动手术”,通过营销组织重组和利用外脑,有(de)企业“凤凰涅磐”,获得了“活力”和“新生”,而有(de)企业却“元气”大伤,众叛亲离,以至企业每况愈下,落了个“头痛医头,脚痛医脚”(de)笑柄.那么,中小型企业在转型(de)过程中,其营销组织到底需不需要变革呢,如果需要变革,应该怎样变才更加稳妥呢
　　营销组织变革,内容重于方式
　　中小型企业规模发展到一定阶段,由于市场环境(de)改变,营销组织(de)扩大,其营销体系、组织架构必然面临变革,那么,营销组织应该如何变革呢它包括那些内容采用什么形式
　　一、改革(de)内容
　　处在转型期(de)中小型企业营销组织变革,主要包括三方面(de)内容,一是营销体系变革,即企业规模升级了,营销组织体系也应该与时俱进地跟上市场发展(de)形势与步伐.
　　1、随着市场运作范围(de)扩大,必须要对营销组织架构进行调整,比如,为使营销管理扁平化,删减相应(de)管理层级；为配合渠道下沉和通路精耕(de)需要,设置驻外办事处,招录本地营销员,实现人员本土化.
　　2、随着企业业务范围(de)增加,增设新(de)部门和职能.比如,企业有了出口份额后,可以增设海外贸易部,或进行海贸外包,以增添新(de)组织功能.
　　二是营销制度变革,即营销组织(de)变革和日益庞大,迫使企业必须完善相应(de)营销制度,从“人治”向“法治”过渡,实现企业(de)规范化管理.
　　1、强化岗位职责,明确工作范围,部门分工更详细和具体.
　　2、营销工作规范化、数字化、流程化,“以业绩论成败,以市场论英雄”,一切体现制度化、数据化.
　　3、分配制度变革,即企业(de)市场竞争环境、发展阶段变了,企业(de)分配制度也要随之改变,其分配方式和激励制度应该更加合理和科学,更能迎合市场变化.
　　三是营销模式变革.即企业(de)营销模式更要具有全局观,更能体现市场特点,比如,加强成本核算及盈利意识,注重企业运营能力(de)提升,营销方式(de)设立要有一定(de)操作高度,是采取深度分销,还是企业终端直销等等.
　　二、改革(de)方式
　　企业改革(de)方式有两种,一种是源自于企业内部(de)自发(de)改革,是行业和形势所迫,比如,有(de)企业在对行业进行了横向和纵向比较后,明显感到了差距,为了赶超先进,于是实施企业深化改革,进行流程再造；另一种就是借助于外来力量来完成企业(de)营销改革.即企业“痼疾”深重,自己难以下手,不得已,只有通过外界力量或通过组织整合,来实现“借刀杀人”,从而整合资源实现组织重组(de)改革目(de).
　　但不论通过哪种企业改革方式,都应该是内容大于方式,企业只有在对自己有了清醒和正确(de)认识后,才能真正“革”掉阻碍企业发展(de)营销“弊端”,从而“对症下猛药”,顺利实现改革进程.
　　营销组织变革,稳健大于冒进
　　中小企业营销组织改革改什么肯定是改掉不好(de)陋习,改掉不好(de)行为.但很多中小企业营销组织改革却走了极端,走了弯路,其要么是“蜻蜓点水”,“浅尝辄止”,犹如“隔靴搔痒”,要么就是走极左路线,碰到南墙不拐弯,结果到头来是“碰(de)头破血流”,损失惨重.那么,中小型企业营销组织改革应该注意哪些问题呢
　　1、实际,即所采取(de)改革方式要能充分结合企业(de)实际状况和发展形势,要务实而不激进,谨慎而不冒险.比如,企业改革要与企业(de)资源配置相配套,不能好高骛远而脱离企业实际,企业(de)改革不要“大跃进”和盲目超前等等.
　　2、实用,即所采取(de)改革手段、改革项目要具体、适用,具有可操作性,不能是“华而不实”,照抄照搬.比如,有(de)企业在改革时,就容易犯“拿来主义”(de)毛病.总认为“外来(de)和尚会念经”,大企业(de)方法就管用,结果是,不顾自己条件具备不具备,就知道一味引进,最终是,钱没少花,但都交了学费,“好钢没有用在刀刃上”.
　　3、实效,实际、实用(de)营销变革手法,关键还在于其实施后,有没有效果,达到没有达到预期目标.我们经常可以看到,有(de)中小型企业(de)改革进行(de)轰轰烈烈,热热闹闹,并且大张旗鼓,声势非常壮观,但结果呢,却是雷声大,雨点小,效果起不到,出力不讨好.
　　因此,中小型企业(de)营销组织变革,应该遵循稳健(de)改革作风,不冒进,不浮夸,量力而行,在实际、实用、实效(de)三原则下,认真反省自己,从而取得更好(de)改革成果.营销组织变革,关键在于坚持
很多中小型企业(de)营销组织变革,其方向大多都是正确(de).但为什么没有成功反而失败呢最根本(de)一点是,改革无执行,改革无跟踪,改革无坚持.
　　1、改革无执行.
　　即企业解决了改什么怎么改却没有最终解决谁来改即营销组织变革究竟由谁来执行,企业赋予其什么权利和职能.比如,有(de)中小型企业领导大会、小会上大讲特讲企业改革,却忽略了谁来推进,谁来落实.因为,营销体系(de)变革,首先是营销行为方式(de)改变,但这个改变是会带来“阵痛”,带来观念(de)碰撞和冲击,因此,它需要有人监督,需要有人“盯梢”,需要有人督促.正确(de)做法是,企业必须设立相关(de)改革配套部门,比如建立企业改革推进委员会,或流程再造指挥部等等,并充分地赋予其职权,以更有效地推进变革进展.
　　2、改革无跟踪.
　　中小型企业营销体系改革,其实质就是营销管理流程再造,具体一点来说,就是规范型、管理型营销组织(de)创立,就是营销执行细节(de)量化和细化,就是数字化、流程化、制度化,因此,改革无跟踪,必将使改革流于形式,并最终会使变革陷入困境而惨遭“流产”.人人都有惰性,并且都很“怀旧”,因此,中小型企业(de)变革必须得有跟踪,得有落实,没有跟踪(de)改革项目必然是失败(de),也是无效(de).
　　3、改革无坚持.
　　改变一个人(de)缺点是困难(de),同样,改变一个企业(de)坏毛病、坏习惯也是最困难、最痛苦(de).因此,很多中小型企业(de)改革之所以不彻底、之所以徘徊和彷徨,归根到底,就是改革进程无坚持造成.因此,一个企业要想改革“功德圆满”,就必须持之一恒,就必须“排除万难,争取胜利”.
最后,变革(de)效果怎么样,还需要建立一个评估机制,要通过市场表现和营销组织运营状况,来判断营销组织改革是不是成功,有没有达到目(de).
　　中小型企业营销组织应该如何变革,不同(de)人会有不同(de)看法和见解,但不论采取哪种方式,都一定是适合(de),才是最好(de).中小型企业只有找到了适合自己(de)改革方式,其改革才能纳入正轨,才能顺利推进,企业才能驶上健康发展(de)快车道