华邦顾问培训教程-房地产策略的思想和实操.ppt

,华邦顾问培训课程房地产策略的思想和实操2004/12/19洛阳,第一部分房地产策略的思想,什么是房地产策略？房地产策略是房地产市场内部规律的洞察、运用和总结。,房地产策略人是什么人？我们是思想家、预言家、实干家、演说家、政客和领导者集于一身的魔鬼。有时候房地产策略人是风度翩翩的绅士，有时候又是衣冠褴褛的乞丐。对于雇主来说，我们是上帝；对于客户来说，我们是撒旦，对于政府来说，我们是救星。,我们为谁服务？我们永远要了解自己的雇主是谁，谁出钱聘请我们？为了达到它的什么目的？当你清楚了你的目标的时候，你做出的行动才有意义。,优秀的房地产策略人的标准,优秀地产策略人的标准,你是一头老鹰具备敏锐的思想洞察力，擅长捕捉任何一个转瞬即逝的机会或者现象，并且能够最快地采取行动。,你是一台奔腾电脑具备系统的逻辑思维能力，并且让深度思考和擅长“无穷解”的思维方式成为你的思维习惯。,优秀地产策略人的标准,你是一个深邃的和尚善于总结和继承前人经验的能力，能够冷静地判断别人的长处，同时不盲目迷信他人的名声，懂得快速学习，掌握正确的学习技巧。,优秀地产策略人的标准,你是一头美洲豹具有准确的捕捉能力和致命的杀伤力，能在最短的时间内作出最准确的判断，同时一剑封喉，制敌于发力之前，胜算在握。,优秀地产策略人的标准,你是一个赌徒能够承受未知的风险，敢于承担随时发生的灭顶之灾，尽管你已经看过底牌、胜券在握。,优秀地产策略人的标准,你是一位敦厚的长者善于倾听他人的内心世界并且能够发现问题，并对它产生判断。同时还甘愿以帮助他人作为自己的责任。,优秀地产策略人的标准,你是一位优秀的恋人擅长主动地营造无障碍的沟通能力，及时可能遭到冷遇也能泰然自若，并能够把握机会制造沟通的氛围。,优秀地产策略人的标准,你是一位大众情人具备优秀的个人魅力和言谈举止，博学多才、幽默儒雅、穿着得体，要让所有的雇主围着你转，要让每一个雇主都爱上你。,优秀地产策略人的标准,你是一位苦行僧能够忍受别人无法忍受的苦难，能够坚韧地去做别人无法完成的任务。在别人享乐的时候，你只能无怨无悔地工作，这一切都是为了以后享受别人永远得不到的享受。,优秀地产策略人的标准,你是一位邪教教主能够口若悬河地推销自己、推向自己的想法，尽管自己说得自己都不太明白，但是一定要把别人说明白，哪怕所有句的例子都是瞎编胡诌的。如果你因此有了很多无知的拥趸，狂热地追逐你知道愿意为你自焚，那你就是一个伟大的人物。,优秀地产策略人的标准,我们应该具有什么素质？博学健谈思考行动,我们应该具备信心、勇气、团队合作和英雄主义的理想,我们的职责是什么？要帮助雇主榨取每一块土地的最大利润，要让业主每一分钱都物有所值,我们是谁？,我们是幕后操盘手,房地产策略包含哪些内容？开发策略/推广策略/销售策略,一论产品开发策略,了解你脚下的土地，闻出每一块土地不同的味道，虽然我们不是石油勘测队，最起码也要能知道此地有没有白银三百两。,产品开发策略,给别人造梦之前，先给自己造一个梦，我敢肯定你一定也做梦，是噩梦还是春梦要看自己的修行,产品开发策略,大胆构思、小心求证是产品开发的第一步，别以为房子一定是你老家小砖楼的旧模样，不妨搞搞新意思,产品开发策略,永远别忘了我们要掏谁口袋里的血汗钱，在这个问题上千万别依靠冲锋枪，让客户乖乖地排队送钱上门才叫本事。,产品开发策略,你的幻想永远离不开建筑师去实现，虽然他们自命清高，穷酸陈腐，但是也偶尔有点不算太臭的点子，多听听他们的没有坏处。,产品开发策略,预算师会无情地把你变成现实主义者，尽管有些费用你永远都想不到，让你不断地对期望的高利润从希望到绝望,产品开发策略,产品开发策略,只有学会在邮票上跳舞，才可能理解为什么建筑大师都惨死在规划国土局的无知和贪婪之下,产品开发策略,扎实的建筑知识、准确的客户需求判断和大胆的创意，比调研报告更重要。不过，前提是你自己应该首先是一个踏实的商人,产品开发策略,让经济学、数学和心理学完美结合，别指望你的雇主会对业主多么慷慨，也别指望你的客户都傻的不会数钱,产品开发的立意点先给产品一个销售的理由比先找到客户更重要。找一个卖点并不难，难就难在你找的卖点在两年后还称的上是卖点。,产品类型的选择选择产品类型比选女友更谨慎，产品类型的选择标准在是否畅销和获利，而不是为了建筑而建筑。,产品开发策略,产品价格的时间和空间换算开发周期不仅与我们的收入有关，也与利润有关，要大胆预测未来市场价格走势，别用今天的眼光看待明天的市场，也别忘了你还要担负高额的资金成本。,产品开发策略,有所为，有所不为我们不是万能的，没有金刚钻，别揽瓷器活儿。要知道不是谁都能成为大师，也不是谁都有太好的运气。,产品开发策略,读千卷书，行万里路书中有女颜如玉，想不明白的时候出去看一看，也许你本来就是在重复别人做过的事，也许书里本来就油腻想要的答案。,二论产品推广策略,产品推广策略,推广是什么？推广就是把自己卖出去，通过叫卖找到卖家，然后说服他掏钱。把自己卖出去不算能耐，打着卖自己的幌子把别人女儿卖出去才真是高人。,我们卖什么？一定要牢记，我们卖的是产品，不是卖画面、不是卖文笔、不是卖花招儿。,产品推广策略,我们为什么卖？天底下有99%的人是为了卖产品而卖产品，所以他没有发财。因为没有人告诉他买卖都是为了利润。为了利润，什么都可以卖。,产品推广策略,我们不是卖广告的，因为我们卖的是产品；我们不是要获得别人的夸奖，因为我们要的是利润。策略的乐趣就在于看点钞机是如何烧毁的（虽然是别人的点钞机点别人的钞票）,产品推广策略,推广是撒谎还是骗子？我们是天底下最诚实的人，讲的都是对于未来最诚实的话，不过就是提前看出来、说出来，虽然有人说我们瞎忽悠，但是我们活得挺真诚。,产品推广策略,讲事实摆道理就是讲可能出现的事实，摆客户看不见的道理,产品推广策略,有关推广的九阴真经,产品推广策略,建立并维护客户渠道没有客户就没有钱的来路，而客户属于企鹅这一笨拙类型扎推儿。因此，建立并维护客户渠道就是先当汉奸打入敌后，之后来个一锅端，七大姑八大姨杀光抢光，一个不留。,产品推广策略,塑造产品的绝对差异性虽然市场上今天不让咱玩垄断，但是我们可以玩绝活儿，因为没有可比性，所以你就掌握话事权。一招鲜吃遍天，顾客盈门，百试百灵。,产品推广策略,持续对产品进行包装不断新瓶装旧酒，总是新桃换旧符，客户感觉很新鲜，时间长了就憋不住了，我们只能不求一帅但求一怪。因为俗话说：好奇心害死人。,产品推广策略,强化营销体验人类最大的弱点就是冲动，而制造冲动是我们突破客户钱包的最后一招儿。谁让人都是那么感性呢，这可就怨不得我们了，吼吼！,产品推广策略,九阴真经的拆招,产品推广策略,做什么才能让尽可能多的人知道我们的产品（制造和保持市场关注度）,产品推广策略,说什么才能让尽可能多的人来参观现场（塑造产品在市场上的绝对差异性）,产品推广策略,让客户看什么才有购买的冲动（良好的现场体验）,产品推广策略,对客户说什么才能快速成交（统一说辞和销控技巧）,产品推广策略,做什么才能让客户持续购买并且买了不退（价格策略和售后服务）,产品推广策略,产品推广策略,你有一根打狗棍我有降龙十八掌,产品推广策略,华邦顾问的降龙十八掌,产品推广策略,1、对财务目标的理解从而决定我们的对待市场的营销姿态,产品推广策略,2、深刻地理解我们的产品深刻地理解我们的产品，才能够给与客户更好的感受,3、深刻地理解我们的客户才能够让我们给客户提供更好的产品,产品推广策略,4、由此形成我们的推广思路,产品推广策略,5、将推广思路分解翻译成企划执行案,产品推广策略,6、高效地执行执行战略比制定战略更困难,产品推广策略,7、监督销售结果并反省推广效果，找出问题处在那一个环节上，之后重新理解产品、理解客户。,产品推广策略,对财务目标的理解,深刻地理解我们的产品，给客户更好的感受,深刻地理解我们的客户，给客户更好的产品,推广思路,企划执行案,高效地执行,销售结果,产品推广策略,三论产品销售策略,价格,产品销售策略,房地产价格不是一成不变的,产品销售策略,价格的构成价格等于欲望+满足，其实土地和建材、劳动力成本并不重要，关键你要知道客户最想要得是什么？而价格就是你能满足他欲望的指数。,产品销售策略,定价的策略价格是一种销售策略，是销售者和消费者之间的一场贪欲的角斗。,产品销售策略,如何理解价格价值比？价格是发展商的欲望和给与客户的满足感相加的结果，而价值则只关乎客户的心理。他觉得值多少，价值就是多少。,产品销售策略,价格的把戏入市报价/优惠价/入市底价/入市均价/整盘均价/前期利润率/整盘利润率,产品销售策略,产品销售之前的定价原则入市均价/位置差价系数/楼层差价系数/景观差价系数/户型差价系数/配套差价系数,产品销售策略,销控,产品销售策略,什么是销控？在“市场不饱和理论”的指导下的一种骗人的把戏。通过销控可以做到每个月都有销售业绩，而且每套房都能卖个好价钱。,产品销售策略,销控的动态调整如果你看过猫和老鼠，我就不用讲了，不过我们比他俩聪明一点，也更加人面兽心，随心所欲是动态销控的具体表现，而追求每一天的销售利润则是终极目标。,产品销售策略,现场销售管理,产品销售策略,给SALES的一句忠告永远不要以为客户比你傻，但是也别高估客户是一个行家,产品销售策略,如何做好销讲（统一说辞）骗不了客户的时候，你就把统一说辞背诵一边，如果能够说得涕澌横流那你一定就是销售天才。,产品销售策略,打垮难缠的客户男销售要学杨子荣，女销售要学阿庆嫂，与客户斗智斗勇斗恨斗耐心，学到精髓你就可以称为“赌神”。,产品销售策略,用性感征服感性不好色的人就不是人，上帝把人创造成感性的人，天生的弱点就是好色，而好色是冲动的本原，而冲动就是达成购买的关键。,产品销售策略,免费赠送关于建筑住宅家的曲解,产品销售策略,这一段还没有写，只能乱说了，大家请鼓掌！,第二部分房地产策略的实操,了解你的目标,了解你的雇主,了解你的客户,了解你的产品,了解你的能力,熟悉掌握建筑知识和中国房地产市场的政策,