开发房客源的技巧及抢单分析.ppt

一、开发房源的技巧n n1、跟踪蹲点法n n此方法是比较初级的开发房源的方法n n优点：操作性简单n n操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他中介人员看房，要产生职业敏感，观察他们带看的房屋楼号，最后获得房东号码n n注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。1 12、电话登记法n n此方法属于比此方法属于比较较初初级级的开的开发发房源的方法，房源的方法，优优点：点：操作性操作性简单简单n n缺点：容易暴露身份缺点：容易暴露身份n n操作指南：操作指南：经纪经纪人在人在报纸报纸上或者网上或者网络络上上发现发现其他其他中介中介发发布的信息，以客布的信息，以客户户身份身份拨拨打打电话电话登登记记；或；或者以客者以客户户身份直接身份直接拨拨打其他中介打其他中介电话电话，指定要某，指定要某小区什么小区什么样户样户型的房型的房产产，获获取便捷的信息。取便捷的信息。n n注意：注意：电话电话号号码码切不可在网切不可在网络络上上发发布信息，最好布信息，最好是有一部是有一部专门专门的的电话电话来登来登记记；在登；在登记时记时不要太多不要太多的行的行话话，不要，不要过过于于专业专业，语语速不要速不要过过快，可以快，可以压压低声音来增加中介的信任感。低声音来增加中介的信任感。2 23、声东击西法n n此方法属于比此方法属于比较较有技巧的开有技巧的开发发房源的方法，必房源的方法，必须须通通过团队过团队的配合才能的配合才能实实施施n n操作指南：当你操作指南：当你发现发现一套房子很一套房子很经经典，你可以典，你可以让让同事通同事通过过扮客扮客户约户约房房东东看房，在看完之后直接看房，在看完之后直接拦拦截房截房东东，取得，取得电话电话号号码码。n n优优点：点：隐隐蔽性高，成功率大蔽性高，成功率大n n注意：扮演客注意：扮演客户户一方需要成熟点的同事，在看房一方需要成熟点的同事，在看房过过程中程中电话电话要要调为调为震震动动，尽量不要接打，尽量不要接打电话电话。拦拦截房截房东东的的经纪经纪人不要暴露在其他中介人人不要暴露在其他中介人员员面前，面前，要抓好与房要抓好与房东东接触的最佳接触的最佳时间时间。3 34、邮政速递开发法n n此方法属于比此方法属于比较较有技巧的开有技巧的开发发房源的方法，可以房源的方法，可以通通过单过单兵作兵作战实战实施施n n操作指南：当你操作指南：当你发现发现一套房子很一套房子很经经典，先典，先查查到租到租客或者物客或者物业业公司的公司的电话电话号号码码，以，以邮邮政速政速递递公司的公司的身份告知有急件需要房身份告知有急件需要房东签东签收，而登收，而登记记的号的号码码又又不正确，不正确，让让租客或者物租客或者物业业公司帮忙公司帮忙查查找，最后取找，最后取得房得房东东号号码码。n n优优点：点：隐隐蔽性高蔽性高4 45、人际关系开拓法n n此方法属于比较有技巧的开发房源的方法，必须有经验的经纪人才能实施n n操作指南：当你发现一套房子很经典，你可以与小区的物业内部人员或者水电表工人联系，直接取得电话号码。n n优点：隐蔽性高，成功率大n n注意：必须做好人情维系关系，平常多多聊天适当给点好处。5 56、物业资料交换法n n此方法属于比此方法属于比较较高高级级的开的开发发房源的方法房源的方法n n操作指南：在操作指南：在获获取物取物业资业资料料时时，有条件与其他装，有条件与其他装修公司交修公司交换换的的时时候，在候，在业业主主资资料里面，套上自己料里面，套上自己的的电话电话号号码码，再派，再派发给发给其他装修公司其他装修公司进进行交行交换资换资料。料。n n优优点：操作性点：操作性简单简单，一，一劳劳永逸，收永逸，收获时间长获时间长。n n注意：注意：电话电话号号码码切不可在网切不可在网络络上上发发布，最好是比布，最好是比较较成熟的成熟的经纪经纪人人员员来操作此来操作此项项方法。有方法。有电话电话咨咨询询时时，不要，不要过过于于专业专业，语语速不要速不要过过快，增加中介的快，增加中介的信任感。信任感。6 67、其他办法n n通过车牌号查到房东号码n n资源再生，老客户介绍n n通过水电网络查询n n通过银行记录查询n n通过其他一切有公民记录查询7 7二、竞争签单技巧分析n n前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”，这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的一种做单技能，通常指经纪人在得知其他中介的客户与房东即将成交时，临时取得客户房东的信任，促成客户双方在本司或今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌握这种生存技能的南新人，才能在激烈的市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。8 8要领n n要想成功抢单，最大的要领就是要懂得让客户”占便宜”。n n其次要对市场有敏感度，要把握好时机n n再次要掌握规律，欲速则不达n n最后“宁为玉碎不为瓦全”，只要房子还未出售，我们就有签单的机会9 9竞争签单碰到的四种情型n n第一种：房东客户的关系都不错n n第二种：房东关系不错，客户陌生n n第三种：客户关系不错，房东陌生n n第四种：房东客户都很陌生1010第一种：房东客户的关系都不错n n如果你碰到如果你碰到这这种情形，要先沉住气，因种情形，要先沉住气，因为这为这是四是四种情形中最容易成功的一种情形。种情形中最容易成功的一种情形。n n操作方法：从客操作方法：从客户户的的话话中得知他在其他中介看中得知他在其他中介看满满意一套房子，当了解一定情况之后意一套房子，当了解一定情况之后马马上告知我上告知我们们也有也有这这套房子，并且房套房子，并且房东东跟我跟我们们很熟悉（或者是很熟悉（或者是谁谁家的家的亲亲戚），并有信心告知房戚），并有信心告知房东东在我在我们这们这里的里的价格肯定会是全市最低价，只要他能定，我价格肯定会是全市最低价，只要他能定，我们们可可以帮他以帮他谈谈到最低价。一步一步接近客到最低价。一步一步接近客户户的的“心心”。n n案例分析：案例分析：1111第二种：房东关系不错，客户陌生n n这这种情况最大的种情况最大的问题问题就在你与房就在你与房东东的关系究竟怎的关系究竟怎样样。很多。很多经纪经纪人自人自认为认为关系很好，其关系很好，其实实是自我感是自我感觉过觉过于良好。衡量的于良好。衡量的标标准：你是否能听到房准：你是否能听到房东东的的一些家庭秘一些家庭秘闻闻及及鲜为鲜为人知的一些事情。人知的一些事情。n n操作方法：碰到操作方法：碰到这这种情况，主要种情况，主要还还是先从房是先从房东东入入手。在精耕手。在精耕时时与房与房东东建立良好互信的关系（当然建立良好互信的关系（当然之前我之前我们们得先付出）。在得先付出）。在这这种前提下，种前提下，抢单抢单才有才有希望。希望。发现发现客客户时户时一定要死一定要死缠烂缠烂打，打，让让客客户对户对其其他中介他中介彻彻底死心，最后到我底死心，最后到我们这们这里里签约签约。时间时间可可以稍稍延以稍稍延长长，不必，不必过过于于紧张紧张，因，因为为我我们们把握好了把握好了房房东东。n n案例分析：案例分析：1212第三种：客户关系不错，房东陌生n n如果你碰到如果你碰到这这种情形，可以先恭喜自己，因种情形，可以先恭喜自己，因为这为这套的套的签单权签单权掌握在你手上。此掌握在你手上。此时时的客的客户户肯定是信肯定是信任你，才会告任你，才会告诉诉你他所看你他所看满满意的房子。意的房子。n n操作方法：在得知消息操作方法：在得知消息时时，速度一定要快，因，速度一定要快，因为为客客户户的思想很容易的思想很容易变变化，先化，先稳稳住客住客户户，让让他他给给我我们们一两天的一两天的时间时间搞定房搞定房东东。在挖到房源并取得房。在挖到房源并取得房东东的初步信任的初步信任时时，马马上上带带假客假客户户看房，因看房，因为为一般一般的房的房东东也比也比较较守原守原则则，如果，如果发现发现客客户户是同一个可是同一个可能会比能会比较较麻麻烦烦。这时这时以客以客户亲户亲戚身份看房，然后戚身份看房，然后马马上上谈谈价价约总约总部部签约签约，真的客，真的客户户再出再出现现也就也就顺顺其其自然了。自然了。n n案例分析：案例分析：1313第四种：房东客户都很陌生n n操作方法：碰到操作方法：碰到这这种情况种情况时时，如果，如果发现发现客客户户双方双方马马上要上要签签订订合同合同时时，要注意千万不要太，要注意千万不要太过过于激于激进进。第一步我。第一步我们们一定一定要在第一要在第一时间时间先将房先将房东缓东缓一一缓缓，抓住房，抓住房东东想多想多卖卖价格的心价格的心理，告知有客理，告知有客户户看看过过可以可以马马上上签约签约。接着必。接着必须须假扮客假扮客户户来来总总部部签约签约，取得房，取得房东东的信任，不要停留在口的信任，不要停留在口头话术头话术上。上。n n 第二步再做客第二步再做客户户工作，看看能否取得客工作，看看能否取得客户户的信任，双管的信任，双管齐齐下，一下，一边马边马上上带带看其他客看其他客户户看房，争取把房子在最短的看房，争取把房子在最短的时间销时间销售出去。售出去。n n一般遇到一般遇到这这种情况，原先客种情况，原先客户户与房与房东签约东签约几率很小，原先几率很小，原先客客户户如果会如果会签约签约，肯定要求我，肯定要求我们们要佣金打折，所以最好的要佣金打折，所以最好的结结果是果是让让其他客其他客户户成交。成交。n n案例：案例：1414n n讨论案例1515n课程结束n祝大家抢单成功！1616