提问的艺术-.ppt

推推销销中的提中的提问问 艺术艺术1推销提问技巧的基本原则从一般性的事情开始，然后深入先了解需求层次，在询问具体要求。注意提问的表述方法几种常用的提问方式2一、推销提问技巧的基本原则1、洽谈时用肯定句提问如：“你已经吗？”“你有吗？”“现在很多先进的公司都有自己的网站了，不是吗？”运用得当，符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。32、从一般性的事情开始，然后深入 没有一个固定的程序 都是先从一般性的简单问题开始 发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛 奠定推销基础 产品，品牌，市场，广告等等43、先了解需求层次，在询问具体要求。掌握说话的大方向 缩小问题范围 客户处于什么阶段根据阶段满足需求54、注意提问的表述方法判定下列问话“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”向一名女士问：“您是哪一年生的？”在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。提问前可以说“东方先生，在我们讨论网站前，我可以向您请教几个问题吗？”6二、几种常用的提问方式 1、求教型提问不了解对方意图，虚设一问，投石问路“我们公司这个网站建设方案，经过讨论很合意，您看我们今天把文件签定了吧”“您对网站推广很看重的，我给您推荐的这几个关键词，您还有什么建议吗？”72、启发型提问先虚后实的形式提问 这种方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。“请问您要垄断性的关键词，还要是一般性的关键词？”“白金词你是要五个还是要三个？”83、协商型提问征求对方意见 诱导对方进行合作对方比较容易接受 能保持融洽关系“我们是否今天就把合作的文书签定了？”“定下这两个词，您还有什么建议吗？”94、限定型提问在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理-认为说“不”比说“是”更容易和更安全。提问时尽量设法不让顾客说出“不”字来。“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”“这个白金词您是注册三个还是二个？”10三、推销实践中的提问技巧 1、单刀直入法 直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销“咱们公司的网上品牌注册了吗？”“贵公司主打产品在在网上做了专门推广吗？”112、连续肯定法推销说明中所提出的一系列问题，客户连续地回答“是”，造成有利的情况。您是很重视网站推广和品牌保护的，通用网址，就能满足您的愿望，您也希望一家资深专业公司为您办理这件重要的事，我们公司就可以为您办好。要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力 123、诱发好奇心用在初次见面故意讲一些能够激发他们好奇心的话 将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。“请您给我五分钟时间，我想为贵公司网络营销的事征求您的意见”注意：不要故弄玄虚。134、照话学话法首先肯定顾客的见解 在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。“嗯，目前我们的确需要做网站。”这时，我们应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到建网站能增加商机，那么还要等多久才能成交呢？145、刺猬效应特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题 用自己的问题来控制你和顾客的洽谈“您对一家不专业的小公司为贵公司办理网络营销的大事放心吗？中央电视台，地球人都知道，可他们还是建了网站，您肯定不认为他们是赶时髦的，肯定是为了满足广大观众的需要的，同样，贵公司建网站也是为了自己的客户提供方便的。15提有份量的问题 1、提出探索式的问题。发现顾客的购买意图 从购买的产品中得到需要的利益 针对需要提供恰当的服务 2、提出引导式的问题 对产品和服务产生信任 产生信任由他们说出来16 快乐工作 工作快乐17