银行保险-.ppt

银保业务以平安智胜人生终身寿险（万能型）银保业务为例小组成员：万志敏虞俊杰张昌洪江洪俊内内 容容 导 览3银保保业务 银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”；也有指“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域”银行保险是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物。银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题，银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来行业发展的趋势。4市场概况1996年，在国家政策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。5消费者分析实际经营结果显示，银保产品的客户大都集中在中年家庭人群，此时的家庭负担较轻，子女已经独立或即将独立，也是考虑养老或补充养老储蓄的最关键时期，这时趸交万能险和期较万能险还有10年以内的分红险比较适合他们。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。6消费者分析7产品特点分析银行保险是保险公司借助银行终端渠道进行销售的一种新型产品，准确地说，就是一种保险。但因为销售渠道是在银行，银行保险与传统的人寿保险产品又有所不同，无论是销售方式、销售人员的工作性质、产品本身都与传统人寿保险有很大的区别。与传统人寿保险产品最大的不同点是：银行代理保险产品，大部分是趸交或者年限比较短的期交产品，属于中短期理财产品。目前销售的银行保险主要是万能保险、投资连结保险、分红型保险。8银保的定位1.是银行渠道的多样性。储民、基民、股民、房民，法人客户。银行柜台、理财中心、电话银行、网上银行、ATM机、信用卡、VIP卡。2.是银行保险是个人产品、团体产品，乃至简单产品和复杂产品的综合性销售渠道。银行保险是综合保险销售渠道，不仅在销售个人保险产品上会大有作为，而且在销售团体保险产品上也会有所作为，这大大拓宽了我们的视野和领域，是银行保险内涵的丰富和外延的伸展。91、实现资源共享2、降低经营成本3、扩大业务规模1、是银保产品与银行产品的同质性2、银行和保险公司企业文化存在差异当前我国国民经济平稳较快增长，人民生活继续得到改善，经济和社会发展对于保险的需求更大。监管层已表现出对保险公司与银行之间更加密切联合的理解、肯定和支持的积极态度10-10-当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。我们小组对银保的STP进行了分析：S 市市场细分分 T 目目标市市场 P 市市场定位定位STP战略分析11-11-S 市市场细分分1.根据银行产品的消费群体细分即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对信用卡客户则可以提供一些信用保险类产品，另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。对于银行的高端客户而言，集银行、保险、投资为一身的一揽子产品会受到他们的青睐。12-12-S 市市场细分分2.根据收入水平细分客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。一般来讲。一揽子型理财产品比较符合高收入者的胃口。中等收入者则更偏好信贷类保险产品和一些税收优惠的保险产品。而对低收入者而言，保障功能强、有固定收益的产品则拥有更太的需求。13-13-S 市市场细分分3.根据地区差异细分在经济发达地区。居民的富裕资金多，理财意识较强，对带有投资功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在贫困地区。消费者对银行保险产品的保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与农业保险相关险种，将农村信贷和农业保障结合起来，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农业的发展。14-14-整体市场策略差异性市场策略把整体市场看做是一个目标市场，适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的险种的推销。要求银保公司根据银保消费者需求的差异性去捕捉银保营销机会，适用于新的银保公司或规模较小的银保公司。T 目目标市市场集中性市场策略能够集中力量，迅速占领市场，适用于资源有限和实力不强的小型公司。15-15-P 市市场定位定位在银保业务比较成熟的市场，保险公司往往与银行进行一体化整合合作，银保深度合作的成功率就会比较高。银保新规有利于银行和保险开展一体化深度合作，利于保险公司和银行长期发展。我国今后一段时间还是以银行保险为主，个人营销为辅。除此之外，还要发展深度合作的银保模式，主要是在产品开发、客户需求、服务、销售培训、客户整体后续服务方面进行一体化整合，简单来说，针对银行客户的需求，从产品开发、销售、售后服务的服务品质管理上和银行一起开发，一起推进，一起合作。16平安智胜人生终身寿险（万能型）银保业务产品全名：平安智胜人生终身寿险（万能型）产品种类：万能险产品类别：主险所属公司：中国平安人寿保险股份有限公司公司介绍：中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险（集团）股份有限责任公司旗下的重要成员。从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。17投保年龄：18周岁60周岁保险期间：终身保险责任：被保险人身故，我们按身故当时的保险金额给付“身故保险金”，本主险合同终止。给付的身故保险金已包含身故当时的保单账户价值。本主险合同的保险金额等于保单账户价值的105%和基本保险金额两者的较大者。附加功能：追加保费，保费缓交，交费奖励，部分领取。附加险种：平安附加智胜人生提前给付重大疾病保险