酒店的铺货.ppt

得意不忘形、失意不失志”！销售 =脑力 +体力销售六字真经：认真、分析、创新1 在这纷繁复杂的销售工作中，我们给予大家的更多的是思考问题的方式和方法，即“为什么”，而不是某个具体的做法。题记培训理念 12学习是为了使用，使用是更好的学习3中高档酒通路运作的基本模式 总经销商独家代理，即在某个区域内只确定一家经销商为总代理 在导入期，总经销商跳过二批进行全面铺市，并在能带动消费的酒店或其他终端开展促销活动 初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面 由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透，实施深度分销4.大众媒体传播终端铺市、陈列、促销、消费者共鸣市场启动下沿网络建立、深度分销中高档白酒通路运作的基本模式（附）5中档产品酒店铺货的一般步骤6 实施精耕细作的两个基本点：中档产品酒店通路的精耕细作通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的竞争优势 何谓精耕细作：1、唯有酒店终端的销售才是真正的销售2、来自酒店终端的市场信息是最有效的信息7酒店通路精耕细作的内容v 人员定量：根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员；v 工作内容定量：每天拜访的客户数必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容v 拜访线路量化：根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访；v 拜访频率量化：根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。v 核心内容-量化管理8酒店通路精耕细作表现形式 一张图：路线图。各类酒店在地图上标注出来，并编号 一条线：根据路线图，设定工作区域、工作路线。三张表：客户资料总表、客户管理卡、订货单 六 定：定人、定域、定点、定线、定期、定时一张图、一条线、三张表、六个定9酒店通路精耕细作的实施步骤 实施的第一阶段基础资料的收集：收集所有客户资料，建立客户档案，画出地略图。基础资料的整理：根据客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及编号。客户简单分级和确定首批开发目标：路线设定及拜访频率的初步确定：计划用时:一个星期10酒店的基础资料酒店的硬件部分:名称、地址、电话号码、负责人姓名、采购人 姓名、包厢数、台位数、面积、性质、营业时间、主营的特色酒店的软件部分 经营状况、上座率、每档位主销白酒的名称 及大概销量、信誉度、老板在业界的口碑及责任 心11酒店开发风险调查项目1、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何3、正常营业是时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、店面是否属临时或违章建筑7、员工工资是否过低、是否拖欠8、老板的籍贯，是否有不良嗜好12利益链的设计经销商酒店老板服务员促销人员消费者13 实施的第二阶段（核心是以销售量为基础的数据分析）资料的修订：及时补充新资料。数据分析：计算客户销售情况，进行平均销量、销量占比分析。销量分析：用于销量预测。百分比率分析：用于客户等级的确定。客户等级标准重新确定：重新制定拜访频率：路线重新调整：续上14拐点的到来v 拐点形成的两个标志：1、口碑的形成 2、二批要求进货v 不同市场不同产品拐点形成的销售量：151、二批的界定2、合作协议书3、价格的调控4、物流的掌控5、观念的统一6、合理的价格体系16重点终端的启动17v 零售点:中低档大众化酒，是市场跟进者v 超市/商场:礼品家庭备用酒，家政管理者是超市/商场的主要客户群，指明购买品牌。v 酒店:直接饮用尝试饮用中档以上聚饮场合，口碑形成地v 在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了为什么我们要先做酒店?18/我们的目标消费者/我们的产品/人流与物流的方向/中高档酒店的特点1920酒店经营之怪现象斯德伦纳德的超市所遵循的原则 原则1、顾客永远是正确的 原则2、如果顾客错了，参见原则1 市场与消费者永远是具体的，是对的。1、金蝉脱壳 2、拖你没商量 3、狮子大开口进场费 存在的就是合理的21目标酒店范围的确定 以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）目标酒店范围绝对值界定22q 主管行政部门调查 工商、税务、卫生防疫、水电 注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个 人情况、负债情况等。酒店营业情况、规模、特色、经营发展史q 客人上座率观察法 盈亏平衡点参考：高档50%、中档60%、低档70%q 财务部询问法 供货商的反映23酒店销售情况调查 服务人员询问法 服务员、吧台小姐和负责人 柜台产品摆放位置观察法 中间-左边-右边 包装物比例测定法 酒瓶、酒盒和瓶盖2425酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略 人力、物力、才力、精力的重点投放26酒店攻击策略（2）智能公关餐饮店老板（物质与精神统一）1、物质公关2、情感公关 建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案 重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）3、知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志 提供解决问题的方法和对策 专家培训4、方案公关27酒店攻击策略（3）对优秀服务员的动态公关与管理 80：20法则 建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好 经验等；培训；组织联欢或业务交流。28酒店铺货跟进策略 地毯式铺货 目标酒店的铺货时间最长不超过一个月 以重点餐饮店为切入点，逐步延伸 集中人力、物力-市场冲击队 建立客户档案 每天总结铺货效果 争取最佳柜台位置 定期回访29宣传促销紧相随 促销小姐的管理 消费者的促销30促销小姐的管理促销小姐必须具备的基本知识：1、产品知识的熟练掌握 2、良好的形象、礼仪 3、端正的态度如何管理促销小姐：1、主观上的重视 2、利用好晨会 3、任务的考核和激励 4、更高需求的调动31产品导入成功的关键因素一1、投入的比例及运用2、铺货效率与铺货质量3、推拉的有效结合4、助销及时5、“阳光推广”与“培训定位”6、综合财务平衡321、直销运作2、工作的细化3、强有力的组织执行力4、不定期的追踪检查产品导入成功的关键因素二33钉子市场的诊断 产品是否对路：价格、度数、包装、口味等 渠道：密度是否足够，延伸是否到位 广告宣传与产品推广是否脱钩 厂商的观念是否统一 有没有竞争优势 利益链的设计是否合理 竞争对手的黑箱操作 增添了新的竞争对手34防止酒店跑单的方法2 挑灯夜战法2 信用控制法2 责任到人法2 掌握要款的方法35货款的回收q 要理直气壮去回收货款q 回收货款对客户有利q 销售产品时不要超过信用限度36货款回收的注意事项 到收款日期一定要拜访，即使负责人不在,也尽可能要求支付。拜访时一定要达到收款的目的，没达目的，暂时勿提交易之事 即使对方已有客人，也不要离开，耐心等到能够收款为止 被拒绝时，要订下确实的付款日期，到时定要去收款当客户不想付款时，一定要表现出相当程度的粘缠性 对于付款不干脆的客户，在收款前要予以提醒37个案处理 在一些生意火爆的大酒店，同时我们产品又卖的很好，但老板要价高且要押款（多），那么我们该怎么办？38个案处理 竞争对手在酒店终端投入了很大的促销力度，我们该怎么办？39