房产中介基础知识培训教材.pdf

房产中介基础知识房产中介基础知识培训目录CONTENTS房地产基础知识 相关税费知识 融资及付款方式 客户主要来源 议价的办法中介流程及各环节注意事项 贷款相关知识PART 010 土地、土地所有权、建筑物、权益 土地-地球的表面及其上下一定范围内的空间。土地所有权分国有土地与集体土地所有权，集体转为国 有才能转让 建筑物人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件 和设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类 权益产权、使用权、抵押权、典权等等。0 土地（国有土地、集体土地所有权）发展商只有得到土地使用权才能建房获得土地使用权方式a.招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、金融、服务业、商品房）b.协议转让取得（旧城改造）c.政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）0国有土地使用权出让年限:国有土地使用权出让年限：住房用地70年 工业用地50年 科教、文体、卫生用地50年 商业、旅游、娱乐用地40年 综合或其他用地50年0 土地分类土地分类：1.生地 2.熟地01PART三通一平02PART五通一平03PART七通一平三通一平主要是指建筑工程施工以前场地条件的提前准备工作,主要包括、通电、通路、平整土地，通水五通一平是指通水、通电、通路、通气、通讯、平整土地七通一平是指通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天 燃气或煤气、平整土地。0房地产业1、房地产交易2、房地产开发3、物业管理4、房产业务咨询6、房产其它经营形式0房地产市场一级】市场11市场/以土地为体（亦称 土地市场、土地交 易市场）；开发商获得土地后，投入 一定的奖金建设，通过有 偿或赠与将产权转买给需 求者（新建商品房的买卖 市场）；房屋在消费市场的 再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；0房产分类O00 0居住住宅平房、普通楼房住宅、高档住宅、别墅商业楼宇写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐）工业和仓储用房其他：（教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等）综合：两种或两种以上用途0 土地使用权出让年限 a、居住用地70年;b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地50年；0建筑面积计算占地面积建筑物基底及其功能需要占用的面积，也叫红线面积容积率指总建筑面积与总占地面积的比率使用率使用面积与建筑面积的比率绿化率指红线内用于绿化的面积与总占地面积的比率0房屋面积的分类使用面积它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的 净使用面积，俗称地砖面积建筑面积包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯 走道面积、其它公摊面积等公摊面积是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套 设施的分摊面积套内面积卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储 藏室、壁橱等户门内面积的总和0建筑物的分类建筑物的分类（按建筑材料分）：1、砖木结构2、砖混结构3、钢筋混凝土结构4、钢结构建筑物的分类（按承重方式分）：1、承重墙结构2、框架结构3、排架结构4、其它建筑物的分类（按建筑高度分）：1、低层2层及2层以下2、多层2层以上，7层以下3、中高层7层以上，16层以下4、高层 16层以上，24层以下5、超高层24层以上0房地产的交易房地产的转让2房地产的抵押房地产的租赁(1)房地产租赁的概念(2)房产出租的性质0 房屋出租人必须具备的出租条件房屋出租人必须具备的出租条件 取得房屋所有权证，且是房屋所有权所有人 共有房屋的出租人须具有共有人同意出租的证明书或委托书 代理人代理出租应具有房屋所有人委托的代理书和证件副本 房屋所有人已死亡的、继承人应办妥房产继承过户手续，方可以出租私有房屋 具有房屋出租行为能力 已抵押，并经抵押权人同意出租的 符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的0影响房屋价格的因素:影响房屋价格的因素：房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等 小区外部的配套设施（医院、银行、超市、美容院等）小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）房屋的市场价格定位 房屋的供需状况 物业管理公司的口碑 房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少 政府因素、土地价格的变动 其它因素PART 02 相关税费知识0卖方税费普通住宅 1、满五年营业税免收未满五年 5.55%x房屋总价 2、交易手续费：2.5元x建筑面积 3、合同印花税：0.05%x总房价 4、个人所得税满五年且是唯一一套 住宅免收。未满五年差额x 20%或 者总价xl%5、中介费1.5%x房屋总价（实际成 交价）卖方税费 1、满五年营业税免收未满五年 5.55%x房屋总价 2、交易手续费：2.5元x建筑面积 3、合同印花税:0.05%x总房价 4、个人所得税满五年且是唯一一套 住宅免收。未满五年差额x 20%或 者总价xl%5、中介费1.5%x房屋总价（实际成交价）0住宅税费非普通住宅税费 L营业税：5.55%x房屋总价 2、交易手续费：2.5元x建筑面积 3、合同印花税：0.05%x总房价 4、个人所得税：房屋总价xl%5、中介费1.5%x房屋总价（实际 成交价）0买家税费普通住宅 1、契税：1.5%x总房价（普通住宅）2、交易手续费：2.5元x建筑面积 3、合同印花税：0.05%x总房价 4、中介费：1.5%x总房价 5、权证印花税：5元 6、登记费：80元 7、配图费：25元 若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业 或者组合贷款200元。若要公证：买卖合 同公证0.3%以下x总房价。抵押合同公证 贷款额xO.l%非普通住宅 L契税：3%x总房价 2、交易手续费：2.5元x建筑面积 3、合同印花税：0.05%x总房价 4、中介费：1.5%x总房价 5、权证印花税：5元 6、登记费：80元 7、配图费：25元 若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者 组合贷款200元。若要公证：买卖合同公证 0.3%以下x总房价。抵押合同公证贷款额 xO.l%0物业居住物业包括公寓、别墅的租赁、买卖业务（高端市场）包括民宅租赁、二手房买卖（中低端市场）商用物业包括写字楼、商铺的租赁与买卖（高端市场）0如何选择理想的居住住宅 1地段：2.环境因素（地理位置、交通、配套 设施、商业娱乐及网点等）3.房屋层数 4朝向|5.房屋的功能分区 6.面积空间7.质量与细节 8楼梯及电梯 9.采光与通风 10.景观 1L物业 12.配套设施0商业物业位置房间朝向、净深、净高、采光、柱距等硬件水平（电梯、空调、通讯设备等）物业管理配套设施（商务中心、银行、邮局、员工餐厅、机票代理等）其它PART 03函费及付款方式0融资及付款方式租赁业务：1.普通民宅因代理服务费（佣金）需要由客户承担，故付款方式通常为押一付三或押一付六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租 2.公寓及写字楼因代理服务费（佣金）需要由业主承担，故付款方式通常为押二付三或押二付 六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租 3.商铺代理服务费（佣金）需要由客户承担，付款方式通常为押一付三、押一付六或年付，并 且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租 4.特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致5.因付款方式的不同，可导致实际交易价格的变化0二手房买卖业务二手房买卖业务二手房买卖的付款普遍适用定金方式，通常以交易房价的10%作为首付款或定金，在过户时（以买方取得领证通知单或进行物业交割为标准），由买方支付剩余房款特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致0房地产相关的法律、法规中华人民共和国城市房地产管理办法a、房地产开发b、房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁）C、中介服务机构城市私有房屋管理条例城市商品房预售管理办法0业务知识二手房业务二手房的概念二手房的概念二手房是指由北京市国土资源和房屋管理局颁发所有权有效证件，业主拥有完全处置权的房屋。包括：私产平房、已购商品房、以及获准上市交易的已购房改房和已购经济适用房0业务知识一二手房业务已购公有住房及已购经济适用房的概念已购公有住房一指城镇职工按照有关住房改革 政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优 惠办法）购买的公有住房；已购经济适用房指按政府规定的指导价格购买 的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政 府有关城镇住房制度改革政策规定的成本价购买的安 居工程住房和集资合作建设的住房0不能正常上市出售的房屋范围不能正常上市出售的房屋范围：1.产权共有的房屋，产权共有人不同意出售的 2.已抵押，且未经抵押权人书面同意转让的 3.房屋所在地区户籍冻结，已列入拆迁公告范围的 4.擅自改变房屋使用性质的 5.以房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款及装修费用的 6.住房面积超过本市人民政府规定的控制标准，或者违反固定利用公款超标准装修，超标准部分未 按规定退回或者补足房价款及装修费用的 7.法律、法规及县级以上人民政府规定其他不宜出售的 8.房屋上市出售后形成新的住房困难的0买卖流程买方购房委托卖方委托房屋出售PART 04 资主要来源0客户的主要来源 1、上门客：2、网络客：(1)通过用网络平台的方式来发布自己的房源信息，如搜房网，58同城，赶集网，新浪等。付费的 效果显而易见，根据自己所在的地区进行选择合适自己的网络平台。(2)通过用网络平台，如58同城，58同城上面有个房产板块，上面有个房屋求租，你可以经常在上 面浏览下，上面会有些租客在上面发布自己求租的信息。(3)通过加小区的业主群来获得客源，有部分客户需要买房子，会先去通过小区的业主了解小区各 方面的信息。另外，也有些小区业主会需要换大房子，或者小区业主的朋友需要买房租房。(4)通过小区的业主论坛来获得客源，有些客户需要买房租房会直接在小区的业主论坛上面发布自 己需要买房或租房的信息。0客户的主要来源 3、通过小区红色横幅，我想你经常会在小区看到有些房子上面挂着红色横幅出租出售，然后上面有 电话号码。我们小区经常不缺有客户经常来闲逛，有些客户看到红色的横幅上有电话号码的，也会 打电话的。4、通过广告贴纸，我们可以自己制作个word文档，上面自己写上业主急售+自己手机号码，然后 打印成纸张出来，可以在小区的毛坯房去贴纸条。我们就经常在那种美墅的房子贴这种纸条，这也 是寻找客源的一种方法。5、通过自己的亲戚朋友，我们要童得如何利用自己现有的资源和优势，你要让你的亲戚朋友同学都 知道你现在在做房地产，如果他们自己需要或者有朋友需要买，就一定会找你。6、通过以前服务过的客户的介绍，我们要记住，在你手上已经买过或者租过房子的客户，你切记，不要忘记经常联系，把他们丢在一边，这是你很大的一笔财富，如果不经常联系，那就是你的损失。0客户的主要来源 7、通过小区的安保人员、清洁人员、装修公司、搬家公司等的介绍，平时可以多跟这些人员保持联系，有 些来小区闲逛的客户，会跟小区的保安、清洁工等了解小区的信息，我们经常就会有小区的保安、清洁工、装修公司等的员工介绍客户给我们，如果成交，按照我们公司的制度，提供客源可以分到15%的提成。8、通过公司内部已经成交过的租赁合同，租赁合同上面有租客的电话，我们可以通过这种方式询问租客住 在小区的情况，如询问租客是否需要换房，是否需要买房，这样我们不止可以做到回访，还有可能会找出几 个实在的租房或买房的客户。因为出租的房子有些被出售了，租客会需要重新找房子租,或者房子小了，需 要换大房子。也有些租客自己有打算买房了。9、通过电子邮件的方式，上面提到的加小区业主群之后，我们可以发电子邮箱的形式，电子邮箱有个群发 邮件，在上面写上目前小区性价比最高最笋的房子。这种方式也是参照那些经常在网络上发布炒股，网上兼 职的做法。10、通过不停的派发自己的名片，乔吉拉德就有个这样的习惯，在与客户见面时，总是会递交自己的名片 给对方，第二次见面，第三次见面依然是发自己的名片给顾客。因为当你第一次发名片的时候，客户会很不 在意，名片有可能会丢失。如果见一面就发一次，那么效果就显而易见了。当客户有那么多张你的名片，当 他有需求时，难道还不会选择找你买房吗？0客户的主要来源 1、房地产经纪中介公司的门店，上门业主放盘出租出售。2、通过公司系统内部资料，如我们平时所说的洗盘，刷盘，打跟进。最直截了当的询问业主是否有放 盘出租出售的需求。3、通过加小区的业主群来获得房源，有部分业主的房子需要出租出售的情况下，会在小区的业主群里 面发布自己需要出租出售的信息。4、通过用网络平台，如58同城，58同城上面有个房屋出租和二手房买卖，你可以经常在上面浏览下个 人发布的房源，上面有小区业主自己发布的个人出租出售的信息。5、通过小区的业主论坛来获得房源，有些业主的房子需要出租出售会直接在小区的业主论坛上面发布 自己房屋出租出售的信息。6、通过电子邮件，像上面所说的，群发邮件信息，邮件上写各位宝嘉上筑的业主们好，我是广通xxx 房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子需要出租或者租期快到的，请您把起 租日期和租金及房号发到我的这个手机上，我会帮你及时出租房屋的！手机xxxxxx联系人xxx。也 可在论坛上面这样发布帖子。PART 05 函介的办法0议价16招 L在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时,最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。3、邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实 证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东 在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。6、提示意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非 收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。0议价16招 7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。8、更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请 到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。9、与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半下。步步都有精彩，议价 效果更佳。10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部员。对方可以信任，业界 领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。11、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。0议价16招 12、代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿 契约出来，大胆更改数目，说：这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方观察他可否接受,因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人爰人捧，喜欢听好话，所以礼多人不怪，嘴甜人人爰以赞美的 语句，来博取欢心，来调和房主的情绪，再乘机做价格的沟通了。14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情 景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，机会是不等人的。16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医PART 06斗介流程及 各环节注意事项0各个流程接客A始终面带笑容投石问路，确认对方的需求（越 详细越好）找到共鸣点，聊取信任，使对方 对你及你所推的产品产生浓厚的 兴趣注意事项：一定详细了解客户需 求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。配对房源配对：尽可能的找到与客户需求相 匹配的房源，但万不可自我设馅。若有 性价比高的房源，大可引导。找到合适 房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自 我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而 过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。0各个流程约看 1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款 方式、看出去的视、视觉效果等等）2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的 稀缺性。3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。A 4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多 报一点，一般是成交价*1.025（视客户情况而定）,其他房源可 以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响主攻房源在客户心中 的地位。报价的尾数中尽量不要带5和0,最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。0各个流程带看前的准备工作A 1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套。3、将状态调整的最佳。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。时间：避免带看房源采光不好的时间段。见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等客户。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象,在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。0各个流程带看中的注意事项 带看大忌：冷场，没话和客户聊。但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都 是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大 打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物 有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一 笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。0各个流程带看后的工作 1、尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心 的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源,首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告 知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作 及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他 感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这 边看到合适的房子立马做出决定。2、及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，砍价;0各个流程逼意向任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在 冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈 下来，而不在考虑要不要了！逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼啊-都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来 业务员经常挂在嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的很有道理，你哪怕帮客户都 逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记 住你的！0各个流程转定 转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个 过程就很简单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，那你会很累，而且成 交的概率会很低。所以沟通在于平时的点点滴滴。注意事项：1、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管 收据、同意出售确认书、产证收条等。2、房东签完定金合同及相关材料以后，一定记得把房东身份证复印件和产证原件带回。签约 提醒好上、下家所需带的所有材料，以信息形式发到双方手机上，并约好具体的时间及签约地点。PART 07贷款相关知识0贷款相关知识贷款额度限制贷款需要准备的上、下家材料 1、首次购房：首付3成，基准利率 2、二套购房：首付5成，利率上浮10%;贷款年限限制 贷款年限=70年-贷款人年龄 注：所有贷款除房龄超过15年的房屋,如房龄在15年以上，要另行处理。1、上家：身份证、户口本、婚姻证明、房产证（以上材料银行看原件，收复印件。）2、下家：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料 银行看原件收复印件），收入证明原件,如客户是外地户口需提交或补交社保或 纳税证明一年。THANKS 感谢观看