以零售为主的烟酒店如何做好节日促销.doc

以零售为主的烟酒店如何做好节日促销节假日不仅是出行旅游的高峰，对于商家来说也是一个促销的大好时机。面对这样的机会，以零售为主的烟酒店怎样做才能抓住商机，真正实现盈利？记者认为首先要了解节日消费的特征、趋势、以及存在的问题，只有了解市场，知道问题的所在，才能有的放矢，对症下药。看看其他烟酒店老板是如何做的，相互学习交流，共同寻求做好节日促销的新出路、好方法。抓住节日特点，有目的地促销虽然不同的节假日看起来没什么区别，但是具体观察，不同的节假日，人们的消费习惯、消费倾向是不同的。比如清明节三天假和劳动节三天假人们的消费方向是不一样的，因为每个节日所包含的文化内涵是不一样的。清明节是传统祭祀先祖的节日，祭祀需要用烟用酒，而且这也是家人团聚的契机，聚会吃饭更需要烟酒的陪衬。所以这个节日人们对于烟酒等快消品的消费会比较多一点，而五一劳动节，因为气温的逐渐变暖，正是外出游玩的好机会，所以选择出外短途旅游的比较多，相对跟朋友家人聚会吃饭的就比较少，相应的对烟酒的需求就会比较少。所以结合节日期间消费动向，制定合适的促销策略，是一个提高销量好机会。促销结合节日特点也要考虑自己店面所处的环境。开在商业区和开在居民区的烟酒店就应该采取不同的策略。比如烟酒店开在小区里的，节假日里，在家休息的上班族人数就会增加，也会有来探亲访友的人，所以小区的人气就会比平时旺不少，用烟用酒的人就会增多。因此烟酒店老板可以抓住人流量这一点，进行大规模的宣传。比如在中秋、国庆这样比较喜庆的节日，可以在店里大量运用POP，将宣传立牌、海报都充分铺开，营造出欢乐喜庆的节日气氛，吸引消费者的目光。节假日小区居民的用货量都不会很大，所以为了方便小区居民，节假日时还可以推出免费送货上门的服务。在商业区的烟酒店，平时人流量就不少，在节假日的时候做促销应该突出个性和差异性的东西，采取一些有创意的方法。除了营造出节日的气氛，更应该注重精致化，将产品礼品化，将服务礼品化。事先准备，抢占先机在中国人的交际手段和方式里，烟和酒是不会被人们忽略的，人们走亲访友都有送烟送酒的习惯。而众多的节日给了大家一个礼尚往来的机会。众多商家都把节假日当成一个不能错过的促销机会，所以就有了节假日扎堆促销的现象。如何在扎堆的促销中把客户争取到手，成都清风烟酒张老板的经验值得学习。张老板是个有心人，“我特别注意客人的喜好，平时就把他们喜欢哪个品牌的酒，什么口味的烟，经常消费哪个档次都记在心里。节前一个月，我就开始电话拜访他们，或是当他们来店时特意告诉他们，我要在节日期间有促销活动，需要什么烟酒就打电话来预订。”这样不仅让消费者感受到了你热情的服务，也使经营者自己在节日促销的时候有了明确的方向，进货时也会心中有数。“提前预订十分重要，”济南乾坤烟酒店的李老板也非常同意张老板的说法。“我的店附近就有一家大企业，关系不错，平时也会在我这拿货，但碰到大单他们还是会选择超市，竞争也很激烈。为了拿下这个客户，今年中秋节前一个月，我就开始和对方接洽，我利用平时积累的客户资源收集到他们单位的团购信息，针对他们的需求给予他们优惠，在其他商家采取行动之前就把这个客户争取到手，我的积极主动也赢得了对方的认同。这不，已经预订了好几笔大生意。”商家习惯性的在节假日开展各式各样的促销活动，人人都想在这块市场上分得一杯羹，面对僧多粥少的局面，只能是先下手为强。节假日是固定的，烟酒店老板完全可以在节日前做好充分的准备工作去应对促销大战，千万不能打无准备之仗。选对赠品很重要节假日的促销活动不仅扎堆，促销方式也是大同小异，派送赠品就是商家最常用也是比较有效的手法之一，特别是在竞争激烈的烟酒终端市场，赠品的样式也是品种繁多。而且有很多时候，很多消费者购买商品就是冲着赠品去的，所以选对赠品很重要。郑州康隆烟酒店赵老板店内的柜台上，摆放着各个厂家配送的价值不等的赠品，电话、电熨斗等，颇为引人注目。赵老板说：“我一般就是在节假日的时候与厂家联手合作，赠送给顾客一些小礼品，但有些时候赠品并不能完全吸引消费者。有的赠品比较高档，不亲民，要想得到就得花高价钱购买商品。所以相比之下，我自己提供的打火机反而更吸引人。”赵老板告诉记者，一般散户不会一次性购买过高金额，而大客户也不会因为赠品而盲目地大量购置烟酒去存储。“我看还是实用性的比较好，太花哨或是太昂贵的都会和消费者产生距离。”另外，赠品不仅要实用，而且要有花样，有变化，不能单调的只提供一种赠品，反复使用一种赠品会造成消费者的审美疲劳，让消费者感到反感，这样赠品不仅不能起到促销的作用，反而会影响产品的销售。“一种赠品出现过于频繁，完全没有了新鲜感。”而且提供赠品要结合所在市场的特点，客户是消费水平比较高的人群，不会在意赠品的价值，而一些精致有创意的小玩意往往能赢得他们的青睐。客户消费水平一般的，就可以提供一些有价值的、并且有实用性的东西。在提供赠品这方面，我们可以学习老村长酒的一些经验，他的目标就是县乡村市场，所以提供的赠品也紧贴他的目标消费群体，以百姓的日常生活用品为主，提供的赠品包括毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等等，对消费者有一定的吸引力。而且他搞活动的方式也比较多，也比较频繁，整箱送酒杯、瓶盖换礼品、开瓶送现金等等，能快速的打开市场，拉近与消费者的距离。勤于沟通，勇于尝试节日期间不仅是零售户提高销量的黄金时机，也是培育新品牌的大好时机。如果能利用节日适时地推出几个新品，方法得当的话，便能为节后市场打下良好基础。有些零售户不喜欢在节日期间推出新品，他们认为节日是个难得的促销机会，销售成熟品牌比较省力，而且容易赢得利润。但这样总是被动的接受已经成熟的品牌，时间长了，零售户的抗风险能力就会减弱，容易陷入被动局面。江苏的杨老板对此颇有体会。杨老板一直保守地卖当地几个畅销的已经成熟的烟酒品牌，对于新上市的品牌不太敢尝试。在当地某酒类品牌客户经理的耐心介绍和劝说下，实在因为面子上过不去，才在节日期间少量进了几个推荐品牌尝试。没想到节后一算账，发现销量还真不错，尝到了甜头，杨老板加强了与这位客户经理的沟通。现在杨老板店里的烟和酒的种类越来越多，产品越来越丰富，也敢于尝试新的品牌，节假日的新品促销有时还能还带动其它商品的销售。杨老板店里的顾客现在也越来越多，销量也越来越大。节假日期间，也正是各地客户经理在市场上忙碌的时候，他们也需要借助节假日的契机把一些新的品牌推广出去，也需要烟酒店这个平台。而且他们接触多个市场，对市场的整体性有个宏观的把控，所以零售户不妨把他们当作参谋，多与他们沟通交流，请他们帮忙分析市场形势。对于新的品牌，要用于尝试，要主动出击，才能获得更大的利润。知识小科普：POP广告，又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用。