连锁酒店行业-百舸争流.doc

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连锁酒店行业 百舸争流
提到连锁酒店市场，一些后入行的中小型连锁酒店，都会借鉴连锁酒店资深品牌如家，七天，锦江之星，都市118等大型连锁的成熟经验，并通过自己的不同之处来做对比，以衬托出自己的优势所在，让更多的中小酒店投资者青睐自己的品牌，从而实现快速连锁化的目的。
暂且不说一二线城市，在经济发展的刺激下，越来越多的酒店开始走连锁化道路，不论是北方，还是南方各个省份都会有本土的连锁品牌，根据不同的定位与功能这些连锁品牌刺激了整个酒店加盟市场的繁荣发展，成为连锁酒店中的众星中一员。

当然，客房的售卖收入是酒店收入的重要来源。如何以合适的价格卖出每一间房，如何实现酒店客房整体利益的最大化，是每个管理者都关心的问题。

　　深挖各层次“利益”内涵

　　对于客房的销售，我们往往满足于百分之七八十的出租率。尤其是在50%之前，大家都很紧张，一旦超过60%或者70%，就比较轻松，到了80%以上，就会坐等客人上门，所以酒店客房销售有“过半能吃饭、过七松口气、过九去喝酒”的说法。在日常工作中，大家虽然都有“客房产品是无形商品，房租失去一晚永远无法追回”的常识，但出租率一旦达到90%以上，往往就有些懈怠。

　　在制定客房的销售政策时，顾客的满意度是核心，扩大客房产品市场认知度是外延。在销售的整个过程中要注意其侧重点的不同，如在销售前期，收益的最大化是重点，而在销售的后期，社会效益的最大化更为突出。

　　通过OTA销售已成为酒店客房销售的一个重要途径，但这是一把双刃剑。一方面，它对于酒店客房销售、出租率的提高是有利的促进；另一方面由于第三方面佣金的收取，将本来就有限的利润空间进一步压缩。所以，酒店应该将来自OTA渠道的客人保持在一个适当的比例，将其作为协议客户、会员客户、上门散客的补充，积极做好他们向自己会员的转化工作。

　　制定针对性强的特价策略

　　首先应明确酒店推出特价房的意义。酒店推出特价房，其目的除更多地销售客房增加收入外，还有就是为了增大影响力、提高知名度。可以借团购正火的东风推出团购房，也可以针对周围的洗浴、游乐等夜消费场所推出凌晨房，还可以针对酒店周围的写字楼、商家、车站、码头等推出钟点房和午休房等。

　　但要注意这些特价产品的制定和推出，一定要考虑到对酒店原有客房价格体系的保护，避免形成对原有价格的冲击。如网络团购产品，因其在制定过程中受网络协议折扣的限制，价格会很低，再加上佣金，利润基本是零或是负值。因此，推团购产品时应限时、限量，在房源紧张或是旺季时要进行更加严格的控制，或采取限制具体房间的办法，如将平时很难卖出的无窗房或角房作为其首选。

　　另一种特价销售的形式就是卖尾房。所谓尾房，就是当天卖不出去或是因本身有问题很难卖出的房间。根据利益最大化原则，可将直到晚上10点仍未售出的或未预订的客房定为尾房，这种房间的价格一般要定在正常房价与凌晨房价之间。

　　多途径、多方式促销

　　对于OTA客房、团购房钟点房、尾房和凌晨房，应更多地考虑提高酒店客的社会认知度。具体措施可以通过网站促销，还可以有针对性地发放宣传单页、制作宣传贴画、LED屏字幕，及通过媒体广告、微信和微博传播。做这项工作时，要注意将酒店特色产品的优势体现出来，不能过分夸张，要实事求是，这样才能对酒店的目标客户群起到积极的作用。

　　有效避免客人投机

　　无论是长住客、网络客人还是特价房等，带给酒店直接的负面影响就是价格的降低。价格降低不仅带来平均收益的下降，还会直接影响酒店的形象。过低的房价会使长住客心理上产生不平衡感，降低其对酒店的认可度和忠诚度。

　　房间特价销售带来的另一个弊端是培养了客人的寻租心理，使客人不断地寻觅以更低的价格进入的机会。客人往往在权衡的过程中将时间压缩在无限接近于做出最后决断的时间点。在这个博弈过程中，酒店应抓住限制最低房价和所推出特价房的数量及最短时限这三个主要方面，从而占有主动权。

　　进一步讲，最低房价的制定既要考虑到特价房对酒店提高认知度的影响，又要考虑到维护协议客户和会员等长效客户的利益。有些特价房要根据酒店的经营情况限时限量推出，要求前厅部和销售人员对以上房间的售卖房态随时把控调整，如凌晨房、尾房、钟点房的销售要以不允许提前预订来处理，采取客人亲自到店即时销售的办法。

　　将认知度向美誉度转化

　　长租房、特价房、网络预订房等都有一个共同点就是以低价位换取高出租率，但房价降低品质不能降低，服务质量不能降低。相反，应更加注意客户群对这类产品的消费体验，更多地用心维护和回访跟踪，从而提升酒店的美誉度，与价格的上升形成良性循环。
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