会议酒店的促销重点及促销方法.doc

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会议酒店的促销重点及几种促销方法 
        通过国内外酒店管理专家学者的研究发现，影响会议组织者选择酒店的因素也就是会议酒店应促销的重点。主要体现在以下几个方面：
一、有形产品方面
    （一）会议室的大小、多少
在众多的研究结果中，酒店有足够的大小会议室，以便于举行各种大会及分组讨论会都无一例外的被会议组织者放在了第一位。可见，对于一个会议来说，会议室的大小多少是吸引会议组织者选择酒店的最关键的因素。
    （二）客房的大小、多少足够的客房数是保证所有会议客人都能同时入住同一酒店的基础条件，对于会议的组织者来说，所有的会议参加者住在同一酒店有利于管理、安排，所以这一因素也是会议组织者选择酒店时较多考虑的。
    （三）丰富的娱乐设施
会议客人的团体性通常要求酒店有丰富的娱乐设施供他们举行各种晚会、活动，度过会议之外的闲余时间除此之外，餐厅的卫生状况、员工的仪表、酒店的位置、会议室的设施配备、酒店设施的新旧程度也是会议组织者较为关心的有形因素。

二、无形服务方面
    （一）酒店备部门的服务态度及服务技能
根据一些学者的研究结果显示：一线部门服务人员的服务质量一直是被会议组织者认为最重要的因素，顾客对酒店的评价源于他们在酒店中对酒店各种服务属性的感受，而会议组织者正是通过会议客人的信息反馈对酒店进行评价的。
    （二）酒店为会议提供的辅助性服务
为会议提供的辅助性服务是指酒店为客人提供订飞机票、组织旅游等一系列服务，这些服务的提供也是影响会议组织者选择酒店的因素。
    （三）酒店员工以往接待会议客人的经验
酒店曾经接待过的各种类型的会议，往往会被会议组织者理解为酒店了解会议运作的全过程，懂得处理突发事件的象征，所以也通常是会议组织者选择酒店的一个较为重要的因素。
    （四）酒店为会议提供专门的联络人
酒店安排专门的联络人可以达到监督会议进展情况，处理会议不可预见的突发事件及调节双方的分歧的目的,所以会议组织者认为这也是一比较重要的环节。
综合考虑以上的这些因素，会议型酒店可采用以下几种方法进行促销：
1．人员推销
    人员推销是指推销人员通过面对面的洽谈业务，向客户提供信息，劝说客户购买本企业产品和服务的过程，由于人员推销有面对面交往、可培养关系和便于直接成交的优点，所以人员推销成为会议促销中最常用的一种手段。通常酒店在收到某公司或集团要举行会议的信息之后就会派销售人员前往拜会会议组织者。
在派员推销过程中，推销人员应注意以下几点：
    （1）善于察言观色
推销人员在推销的过程中要细心观察客户的表情、反应，对客户不感兴趣的话题要及时转移，做到适可而止，不可太过强烈的表达出急于成交的心态。
    （2）充分展示酒店信息
在与客户面谈时应准备好酒店的各种宣传资料、照片、幻灯片甚至电视宣传片，抓住时机向客户展示，以弥补在酒店以外区域有形证据展示不足的缺陷。
    （3）强调酒店在举行会议方面的经验
不失时机地向客户介绍酒店曾举行过的有典型意义的会议，向各户展示举行这些会议的照片和到会的重要人物如领导、名人等都可强化客户对酒店成功举办会议的信心。
    （4）抓住时机提出成交
人员推销的前期所有工作都是为了达成最后的一个目的——成交。若没有达成交易，至少当次促销是失败了。（当然，应考虑到已建立起来的关系是以后人员推销的基础）关于这方面的技巧企业应加强对推销人员的培训，使他们善于根据洽谈对象的言行和问题来判断结束推销的机会。此外，人员推销中客户通常会在最后成交前前往酒店参观，酒店应认真对待此环节的各项工作，通知各相关部门，认真对待，圆满完成接待任务。
    （5）连续促销
在与客户签定合同之后，酒店除认真履行合同的条款之外，还应该继续保持与客户的联系，一方面解决客户提出的新问题，另一方面与客户建立起非业务关系以外的关系，为酒店的关系营销奠定基础。

2．广告
广告是酒店业常用的一种促销手段。会议酒店可选择的广告媒体有很多种，诸如：电视、报纸、杂志、甚至现代高科技的产物英特网。但是无论酒店采取什么媒体做广告都应该注意：
   （1）选择媒体的有效性 
酒店在选择广告媒体时应详细了解所选媒体的覆盖范围、媒体的目标细分市场。同时，也要明确酒店的目标细分市场，找到三者之间的结合点，才能作到真正地有效广告。
   （2）广告宣传的内容 
从文献研究的结果来看，会议型酒店无论在哪种媒体上做广告都应充分的展示酒店的各个大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的各种服务属性，以达到向会议组织者传递酒店信息的目的。
3．公共关系
公共关系是指企业、组织、个人与公众发展良好关系所使用的方法和所进行的各种活动，良好的公共关系可以加强酒店与外界的联系，提高本企业的知名度，创立良好的市场形象，并通过社会舆论影响旅游者的购买行为。这种促销手段主要要求：
    （1）酒店经常与相关单位、机构保持联系 这里所说的联系应该是非商业性质的。
酒店应在节假日拜访以前的客户、潜在的客户、甚至非客户，向他们介绍酒店的新情况（切忌变成变相的人员推销），加深双方的感情联系，为关系营销打下坚实的基础。
（2）注重新闻宣传
新闻宣传是酒店建立市场形象，提高知名度的重要手段。例如，古巴总统卡斯特罗在访华期间曾下榻广州白天鹅宾馆，按照各方协商的价格来看，这次接待任务该酒店将会亏本，但是考虑到古巴总统卡斯特罗一直受世界传媒所关注，他的下榻将会为该酒店带来大规模的“兔费”的新闻宣传，酒店不惜代价争取到这次接待任务,为酒店建立国际知名度起到了一定的推动作用。
除了新闻单位主动的上门采访之外，酒店还应将酒店内部发生的反映高品德、好思想、对社会发展有益的事及时地向各新闻单位介绍。
4．内部促销
会议型酒店可以利用酒店内部的各种宣传资料，以及员工的宣传向会议客人宣传酒店的各种服务项目，同时还可向潜在的会议客人宣传酒店的会议设备、设施、会议的接待能力，关于这方面应注意：
    （1）培训一线员工的促销意识
酒店应加强员工对酒店情况的了解，强化他们的促销意识，使酒店员工个个都是酒店的推销员。
    （2）准备足够的小册子
小册子应印刷精美，具有吸引力，这样才能激发客人阅读的欲望，进而留下较深刻的印象。
促销是吸引目标细分市场的一种手段，但是其前提条件是酒店本身为顾客提供的优质服务。没有优质的服务，酒店无法实现促销活动中提出的承诺，只会让顾客产生“上当”的感觉，降低顾客感觉中的服务质量，进而减少了顾客回头的可能，这是与酒店加强顾客关系，建立顾客忠诚感的目标相背的，所以酒店一定要强化管理职能，提高服务质量，为促销活动的正常进行打下坚实的基础。

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