育婴蔬配谋划方案书.doc

2013储蓄银行杯青年创业大赛参赛专用纸前 言事业形态 本公司致力于生产、搭配、配送安全绿色的新鲜食材，将无公害果蔬与安全肉蛋进行营养科学的搭配，并每日按时送到客户家中，服务于注重健康的孕期白领女性，为客户提供健康便捷的生活购物体验。市场背景 随着经济发展、人民生活水平的提高，大众消费需求已经从追求数量、品种、物质消费型转向追求质量、品牌、精神消费型，这就对农产品流通提出更高的要求，要为消费者提供品种丰富、质量安全的产品。在网络购物飞速发展的今天，网上菜市场将会成为一种趋势。网上菜市场不仅解决了不少消费者的买菜难题，还节省了时间，让人们将有限的时间花在挣钱和享受上。只要轻点鼠标就可“信手拈来”，足不出户就有人送货上门，甚至网站还可以根据客户需要进行清洗、配菜等做成半成品。这种不费时不费力的买菜方式相比传统的方式优势明显。 与此同时，信息爆炸导致网络或书籍上的营养搭配信息鱼龙混杂，缺乏专业营养知识的消费者难以对其做出正确判断。许多没有科学依据的“土方”、“偏方”，如果盲目使用，不仅无益健康，还会对身体健康造成严重影响。本公司拥有专业的营养专家团队为客户根据个人体质、口味喜好为客户精心搭配每日健康营养食材，为客户的健康保驾护航。 在众多消费人群中，有这么一类特殊群体准妈妈们。每个家庭都希望拥有一个健康优秀的宝宝，这样，准妈妈在怀孕期间至怀孕后一年内的营养和膳食搭配就显得尤为重要，同时这对准妈妈们的身心健康也会产生重要影响，当然这对很多忙碌的家庭来说是很难被正视的。因此，这对本网站的发展提供了有利因素。提供购买快捷、节省时间、食用方便的消费方式。 近年来有毒有害食品进入消费市场及人畜食物中毒事件频频见诸媒体。假酒、毒咸鲞、毒火腿和毒卤味甲醛海鲜等食品违法大案要案的发生，广东假白酒，广西毒罐头、劣质注水肉、工业原料制作食品、蔬菜农药残留超标及今年震惊全国的劣质奶粉事件等等危害人民生活健康的“食品安全”事件至今仍屡屡发生，黄瓜没有了过去的清香，西红柿失去了往日甜美，大棚蔬菜和反季节果蔬繁荣了市场，但因生长期短，营养和口感会有损失。有的农民为抢销售期，大量使用化肥、激素、农药，导致农产品超常生长。正处食品信用公共危机消费者往往上当受骗，不禁要问：“我们还能吃什么呢？”近几年，我国食品领域在生产、加工储运、销售等各环节中片面追求利润、忽视安全的倾向十分突出。就生产环节而言，农药、兽药、化肥、激素等农业投入品的不合理使用，加上农业及农村环境污染加剧，使大量有毒有害物质附着、沉淀于农产品中，造成有毒有害物质严重超标。在加工储运过程中，由于大量防腐剂、保鲜剂、添加物等药物的不当使用，加剧了产品的有毒有害性。在流通销售环节中，不法企业和商贩在产品上再做手脚，肆无忌惮地推销有毒有害及过期变质食品，从而使产品始终存在乃至不断加剧其有毒有害性。我国近期出现的各种重大食品安全事故，让希望孕育出健康宝宝的准妈妈们更是为难。本公司将全程监控蔬菜瓜果的生产运输全过程，并在为客户配货前进行多项质量、农药残留等严格检验。目 录1、产品体系 1.1 产品前期.1 1.2 产品发展期.1 1.3 产品后期.1 1.4 产品研发.2 1.4.1 50天孕妇食谱.2 1.4.2 妊娠2个月食谱.2 1.4.3 妊娠6个月食谱.3 1.4.4 妊娠8个月食谱.3 1.5 食谱举例.4 1.5.1 虾仁炒韭菜.4 1.5.2 牡蛎粥.4 1.5.3 菠菜煎豆腐.52、营销体系 2.1 企业销售方式.5 2.1.1 第一阶段.5 2.1.2 第二阶段.6 2.2 企业营销策略.7 2.2.1 广告.8 2.2.2 优惠政策.9 2.2.3 市场促销活动计划.10 2.3 营销目标.103、战略规划体系 3.1 原料配送渠道发展.10 3.1.1 第一阶段.11 3.1.2 第二阶段.11 3.1.3 第三阶段.12 3.2 产品推广范围.13 3.2.1 第一阶段（1-2年）.13 3.2.2 第二阶段（3-4年）.14 3.2.3 第三阶段（5-6年）.15 3.3 公司内部发展规模.15 3.3.1 员工规模.15 3.3.2 资金规模.15 3.4 消费者发展趋势.16 3.4.1 孕妇.16 3.4.2 特殊人群.16 3.4.3 大众.174、服务体系 4.1 网上买菜的渠道.18 4.2 “电子菜箱”走进社区.19 4.3 短线服务.19 4.4 网络直播产品检测.20 4.5 客户服务.21 4.5.1 与客户保持接触.21 4.5.2 客户信息管理.22 4.5.3 售后服务.225、物流体系 5.1传统蔬菜流通现状分析.22 5.1.1 二站式.22 5.1.2 三站式.23 5.1.3 四站式.24 5.1.4 五站式.25 5.1.5 各站式分析.25 5.2 企业销售与物流解析.25 5.2.1 第一阶段.26 5.2.2 第二阶段.27 5.2.3 第三阶段.28 5.3 青岛市蔬菜基地分布以及土地价格.30 5.4 物流成本.31 5.4.1物流成本基本构成.32 5.4.2 物流成本计算公式.34 5.5分销中心与分销点.346、 财务体系 6.1 建立网站费用.36 6.2 前期固定成本投入.36 6.3 公司预计利润表、损益表.37 6.4 预计预算.387、 人力资源体系 7.1 管理结构.39 7.2 人员分配.39 7.3 招聘人事政策.41 7.4 工资制度.42 7.5 员工绩效考评.42 7.6 员工培训.438、风险分析体系 8.1 技术风险.44 8.2财务风险.44 8.3市场风险.44 8.4付款风险.45 8.5信用问题.451、 产品体系 2、 营销体系营销是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销体系是保证企业正常运转的基础，建立一个良好的营销体系是使消费者初步认识接受产品的第一步。营销包括4P，产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），在此阶段，我们主要介绍渠道和促销，产品将在产品体系介绍，定价将在财务体系介绍。 2.1企业销售方式 为符合营销模式，吸引更多人群，本企业在不同阶段采用不同的销售方式，使更多的客户可以进入我们的产品圈，使更多的消费人群了解本公司的特色产品。 2.1.1第一阶段在第一阶段，我们采用直销为主，网销为辅的销售方式。直销，我们采用直接销售，不经过代理，通过我们的广告以及一定的宣传方式来吸引人群。我们采用以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。在企业初期，网上的销售力量及人群有限，我们需要在企业初期吸引更多人群，保证企业的消费人群有一定的基数。营销部门与公关部协作，第一个阶段性目标就是争取到我们的第一批客户。处于起步阶段的企业，要动用尽量多的资源（包括人际关系资源）和把握一切机会去争取客户，应该尽量多的“主动出击”。我们要在消费者中建立公众消费意识，利用传播的力量来建立销售网络。以现在的社会状况来看，家庭组成主要是独生子女与父母，所以一个孕妇要受到双方父母的精心照顾，她们是孕妇营养餐的间接消费者，但却是主要消费者。所以，直销的争对人群是孕妇的父母，我们要通过前期的直销来吸引更多这样的消费人群。其次，我们要在一定程度上利用网络的力量。网上消费现在成为一种普遍的消费模式。网上消费的主要人群为年轻人。从现在的中国人口市场分析来看，现在的80后是网上消费的主要人群，她们也是现在社会的孕妇的主要组成人群。我们企业的产品主要争对孕妇需求，所以对于网销来说，年轻孕妇是主要要吸引的消费群体。 2.1.2 第二阶段在第二阶段，我们采用网销为主，直销为辅的销售方式。在第一阶段的市场销售方式中，我们建立了牢固又影响力深厚的客户关系，以及老客户为我们进行宣传而产生的新客户。现在的年轻人的父母也是学习能力较强的一代。我们的前期营销方式在吸引顾客后，在她们了解我们产品的基础上，她们会采用足不出户就可以享受到高品质服务的方式网购。通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码，我们通过送货上门的方式来满足顾客需求。同时，可以在网上实行会员制，只需填写资料就可免费成为会员，如果预存一定金额还可成为VIP，可享受会员价的部分折扣。即便是会员价，也与超市蔬菜价持平或略低，便宜是网购的一大特点，网上买菜也不例外。我们每天考察市场价格后才定价，不会高于市场价.但为保证后期企业的发展，我们要涉及到更多的消费大众，所以我们的销售方式必须确保有直销的方式，我们在前期的实践的情况下，根据消费者的分布情况，部分定点部分不定点的进行销售，在人群消费量大的地方，我们采用定点销售，每天早晨及时配送新鲜蔬菜；在人群消费量小的地方，我们采用不定时的销售方式，在建立了良好的消费体系后，再逐步发展定点销售，满足不同人群的销售需要。 2.2企业营销策略企业的营销策略讲求新颖、独特、能满足消费人群的心里需求，使消费人群先在心理上对产品产生良好的印象。市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。前期零利润经营。产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。我们企业在常有的策略基础上，加入本企业特有的策略方式来满足消费者的消费心理与需求心理。 2.2.1 广告广告凭借其猛烈的攻势，覆盖新产品市场投放、市场开发、渠道建设等营销领域。首先是广告产品策略。1、产品定位策略在其中起着重要的作用，本企业在发展初期是为满足孕妇的营养需求，我们抓住了孕妇在现在的社会中所处的地位，家庭中普遍是一儿或一女，所以，孕妇自然成了每个家庭最关注的人，我们抓住了现在社会的心理要求，特制定了这种营养餐，所以，我们的广告内容也是主要强调为孕妇提供服务，比如我们的广告词可以是“她健康，全家都幸福”等。2、产品生命周期策略强调了我们在发展过程中，我们的消费者也在改变，我们的产品也必须经历生命周期，所以在这个生命周期循环的过程中，我们将不仅是打孕妇的广告，我们还要通过广告抓住更多人的消费心理，所以此时的广告产品策略也需要改变。在企业进入日趋成熟阶段时，我们的广告成本可以适当改变。其次是广告市场策略。1.对于统一的大目标市场，应采取无差异的广告策略。所有的消费者对产品都没有特殊的需要，不需要多种样式的主题广告。有时候虽然广告内容受到一些批评，但是广告策略是成功的，广告的效果也充分达到了。2.对于差异化的市场，应采取差异化的广告策略。我们在发展的过程中，会采取不同的销售方式，面临不同的消费人群，例如我们采用直销和网销，消费人群从孕妇开始扩大等。为了向不同的消费群体进行差异化的广告宣传，我们的广告方式也会发生变化。3.对于集中市场，应采取集中市场广告策略。在细分市场的一个或几个主要的目标市场上，应突破市场的其中一点，然后扩大市场的宽度。广告促销策略 2.2.2 优惠政策1、在建立强大的消费网络后，我们会定点配送蔬菜，但是蔬菜配送的多少，我们不能精确到几个，所以，在一天的最后，蔬菜或是肉禽之类的，避免不了剩余。我们会采取一定的优惠政策来进行销售，首先我们的产品在卫生、健康、安全等方面有保障，其次我们的蔬菜是当天配送，不会出现不新鲜的情况，所以，在此基础上，我们可以把我们的蔬菜肉禽营养餐送到平民百姓家，使他们用平时的价钱享受高端的服务。2、每星期可发行一份蔬果健康报，每月集齐四分蔬果健康报并向公司提出一条合理话建议的，可抽取十名点子会员，奖50元消费券。3、在前期的销售中，我们会建立一批老顾客，他们是我们的消费主体，同时也为我们起到了很好的宣传作用。所以为了感谢老顾客的回馈，我们会对老顾客采取一定的优惠方式，使口耳相传的这种广告方式更加有效。如果老顾客带领新顾客的前来，我们将给予老顾客丰厚大礼包，感谢他们对我们的支持与信任。 2.2.3 市场促销活动计划对于促销，1、我们会定点定时地采取促销方式。比如我们建立5个定点服务站，我们平均一个月在某个点采取促销方式，在保障我们的利益的前提下，给顾客建立良好的企业形象2、我们可以定期采取买菜送菜的方式，比如买一些价格比较贵的菜，我们可以附带一些小菜，如香菜，生姜等。 2.3 营销目标我们先通过实地宣传的方式可以建立实体客户群，以及从网上建立网上客户群，再通过他们的宣传来达到一个互惠互利的目的。3、 战略规划 战略规划部分，我们从四个不同的角度，表明公司的发展目标与发展方向。分别是原料配送渠道发展、产品推广范围、公司内部发展规模、消费者发展趋势。 3.1 原料配送渠道发展我们公司在发展初期属于产品再加工公司，我们通过一定的原料进行再加工来满足消费者需求，使简单的蔬菜和肉禽蛋的销售，变成一种生活享受。原材料的配送直接影响到消费者的物质利益和健康利益，我们必须在一定程度上，同时满足消费者的各项需求，使得我们的产品更有说服力。 3.1.1 第一阶段 在第一阶段，我们采用市场的产品配送方式。首先，我们会与市场上的诚信商家建立合作关系，我们会征求消费者的意见或在市场采用随机问答的形式，征求大家的意见，看大家对哪家的蔬菜或肉禽蛋类的评价更高，其次，我们与他建立长期合作关系，使产品保质保量，并商讨更多的优惠政策，使优惠落实到消费者手中。 3.1.2第二阶段在第二阶段，我们采用农户，蔬菜集中种植区，在企业发展前期，我们没有足够的资金建立自己的蔬菜或畜牧场基地。我们主要采用与蔬菜和畜牧基地建立合作的发展关系。在此环节中，我们减少了蔬菜供应商层层盈利的模式，直接从基地获取原材料进行再加工。发挥蔬菜基地平抑城区菜价的作用，也让市民享受到有机蔬菜与肉禽的高品质生活。我们采用基地直接获取原材料的方式主要有以下几点：1、开拓农民蔬菜销售渠道，促进农民生活水平的提高2、平抑城区菜价，使城区的市民以平常的消费价格享受更高质量的生活方式3、基地蔬菜更健康，更有保障，这也是消费者最看重的一点，我们此款产品主要争对高中档消费人群，他们更看重的是产品是否有机是否绿色，而我们的产品满足以下几点要求。（1）营养更丰富，有机蔬菜维生素C含量比一般蔬菜高许多，其它维生素和矿物质含量也比较高。（2）更美味，有机蔬菜水分含量，比一般蔬菜低许多，但甜味确比较高，所以有机蔬菜吃起来比较有味道，有小时候吃菜的原来味道。（3）更安全，有机蔬菜没有残留农药化肥的危害，没用转基因和使用激素。在基地蔬菜无法满足消费者需求的情况下，我们会在此基础上采取一定量的市场供应体系。 3.1.3 第三阶段在企业发展后期，有一定的资金储备后，我们将建立企业自己的蔬菜和畜牧基地，逐步发展为直接从本企业的蔬菜和畜牧基地配送原料的方式。企业是要逐步发展的，企业的宗旨是消费者至上，在我们盈利的同时，我们要考虑到顾客的消费能力、顾客的接受水平，我们要采取最大化的方法使顾客用少的钱买到好的生活水平。建立企业自己的基地，减少了从其他基地或市场配送原料过程中产生的不必要的成本。我们企业以更低的生产成本销售，消费者就会以更低的消费水平享受。此外，在消费者的物质消费降低的同时，我们也进一步加强了消费者的健康消费水平。我们采取面对面的销售模式或是网销的销售模式，不管哪种方式，我们与顾客的关系始终是密切的。他们对于产品的建议、要求与改进的地方，我们可以直接接收到。同时，为了使他们吃得更放心，我们采用公开化、透明化的服务体制，消费者可以直接到我们的基地以及生产加工车间进行参观，让他们对我们产品的可信度提升，可依赖度也提升。 3.2 产品推广范围 我们企业建立了长期的发展规划，使我们的产品，逐渐从青岛走出去。我们先建立近了6年的发展规划。然后逐步建立长期的发展规划。 3.2.1 第一阶段（1-2年）以青岛市市区为营业地点，利用人群居住较密集区作为起步阶段的市场，来发展我们企业的孕妇营养餐供给。我们进行了考察和调研，其中市北区、市南区以及李沧区，是商业区、居住区密集区，同时，他们便是消费的密集区。我们也进行了资料的搜集，在这三个区，主要的蔬菜批发市场有青岛华中蔬菜批发市场等，有些市区都没有直接的蔬菜批发市场，这样很难保证蔬菜的新鲜与质量，而且青岛市区的蔬菜价格也普遍偏高，所以这些是我们起步阶段打开市场的好的销售区域。发布时间： 2013-11来源：青岛市物价局品 种计量单位价格（元）大白菜500克1.00青萝卜500克1.50大 葱500克2.50油 菜500克2.88韭 菜500克3.00地 芹500克3.00茄 子500克3.13地黄瓜500克3.50西红柿500克4.13青 椒500克3.25芸 豆500克4.00圆 葱500克1.95土 豆500克2.25冬 瓜500克1.63大头菜500克2.00菜 花500克3.63胡萝卜500克1.95茭 瓜500克3.13蒜 薹500克6.00平均价格500克2.86 3.2.2 第二阶段（3-4年） 在打开市场后的第二步，我们要在青岛周边的三市内建立我们的蔬菜肉禽蛋类配送体系。首先，我们要在青岛市范围内，加大我们的销售范围，可以把我们的销售范围继续扩大到黄岛区、崂山区等，在各个区建立我们自己的蔬菜配送站。然后，青岛周边主要由日照市和烟台市，日照市和烟台市属于沿海城市，生活水平较高，有利于市场的开拓。在每个市，我们同样采取三步走战略，先推广孕妇餐，再争对特殊人群，最后面临的是大众消费群体。三市的企业体系的推广与建立是扩大我们区域经营范围的前提。所以，这一步特别的重要。它直接关系到我们的市场是否可以继续扩大的问题。 3.2.3 第三阶段（5-6年） 从现在的战略发展规划来看，这是我们目前的终极目标。山东省是蔬菜大省，寿光的蔬菜可以作为我们打响我们品牌的亮点，我们在逐步的发展过程中，我们要在寿光建立自己的基地。利用寿光得天独厚的条件与品牌，为我们的品牌宣传做铺垫。山东省附近的消费大省是河北（包括北京、天津直辖市）和江苏。生活水平越高的地方，人们越注重生活质量，我们必须把握这一消费心理来吸引消费者并建立消费者关系网络。 3.3 公司内部发展规模 3.3.1 员工规模第一阶段：50人第二阶段：130人第三阶段：400人 3.3.2 资金规模第一阶段：2956500元第二阶段：17739000元第三阶段：53217000元 3.4 消费者发展趋势我们企业区别于其他企业的经营方向在于我们采取由部分到整体的销售理念。我们在起步初期，建立特殊的消费人群，由他们的亲身体验与享受作为广告的宣传，更加有说服力。 3.4.1 孕妇 企业最初的发展方向是孕妇人群，我们做过市场调查，关于孕妇是否愿意享受这一特殊的服务机制。其中80%左右的人群愿意接受这种特殊服务。我们企业的孕妇营养餐由专门的医生与营养师合理搭配而成，可信度高。大多数孕妇表示，在怀孕期间，不知道怎样的搭配才是最合理，根据自己的体质，不知道应该怎样吃饭，才能达到大人和宝宝都健康的效果。我们企业采取孕妇专门服务体制，对于身体健康的孕妇，我们建立普通孕妇餐，对于有特殊需要的孕妇，我们会请专家和医生上门服务，看怎样的搭配才是最合理的搭配。 3.4.2 特殊人群在发展后期，我们将这种营养餐推广到特殊人群。在特殊人群的推广中，我们首先争对身体状况差的人群，比如病患等。接着我们可以再推广到身体不便的残疾人身上，他们可能出门不方便，我们采取送货上门的服务体系，使大家在家中就可以享受到我们的产品。其次，中小学生也是我们的消费高发人群，现在几乎是独生子女的社会，学生的营养搭配是每个家长很头疼的事，我们可以做到满足孩子成长所需的各种营养物质，使他们均衡发展。最后，我们要把我们的营养餐送到白领人群的手中，现在的白领生活压力大，没有足够的时间去菜市场买菜，回家配菜，切菜，所以，我们直接为她们省去若干道工序，在满足他们日常工作需求的同时，减轻他们的生活压力。 3.4.3 大众我们在发展后期，要普及到大众。但是我们的产品将会有所改动，对于特殊人群，我们仍然采用特殊的产品搭配方式，对于普通消费者，我们将采取自由选购，蔬菜配送的方式。对于没有能力去消费营养餐，平时又没有时间去买菜的人群，这一体系是适用的。在帮助他们解决困难的同时，我们的新鲜蔬菜也帮助他们提高了生活质量。4、 服务体系早上，在家里上网“点”好菜，晚上在家门口取菜，就能直接下锅烹饪，这就是“网菜”。本公司最大可能的实现利民政策，使“网菜”最快速、最能深入民心。因此，本公司制定如下服务体系。服务体系25341网上买菜的渠道“电子菜箱”走入社区短信服务客户服务网络直播产品检测 4.1 网上买菜的渠道本公司“网菜”实行会员制，其流程是，市民登录本公司网站，免费注册，登陆网站后，选择想吃的蔬菜，通过在线支付，8小时以内(最快4小时)就能收到提货短信，然后，就能在社区类似超市储物柜一样的“电子菜箱”中取菜。 如果不会或无法网上支付，你可以办理一张充值会员卡，每次刷卡支付后取菜。 4.2“电子菜箱”走进社区在公司运营前期，本公司需要和一些农户签订供销合同农户直供生鲜蔬菜，在生产车间清洗做成“净菜”，然后用车辆配送社区“电子菜箱”，没有中间菜贩子的加价环节，所以，菜价较超市要便宜一些。在日后，公司规模达到一定程度之后，会依地建立本公司的农场，雇佣农户来种植蔬菜；另外，需要养殖一些家禽，尽最大可能的满足孕妇的营养需求。（注：客户要求配送范围必须在本公司规定的区域内，无电子菜箱小区的客户需要提前一天预订） 4.3短信服务市民在网上订好菜后，分拣室专门负责收集处理，扫码员根据市民订单将分拣好的商品一一扫描条形码，电脑识别无误后，会自动生成一张出货单，平均市民下单后，8小时以内送到。 送货员将货送到后，系统就会远程遥控，自动打开一个空菜箱。在货物入箱的一刻，系统会在五分钟后向订户发送一条提货短信。 4.4网络直播产品检测“网菜”从田间采摘而来，如何保证农药不超标，食品安全是否过关？ 在本公司的生产中心，无论是从菜农还是从市场里采购蔬菜水果，都必须先由工作人员进行质量检测，除了农药检测外，还有外观，要么直接退给供应商，要么销毁。在完成质量检测以后，实施全程冷链配送，蔬菜水果等四个小时以内都不会变质。本公司尽快开放视频监控，网络直播产品检测全过程，用户可以通过电脑进行视频监控，形成产品“追溯”。如图： 4.5客户服务 4.5.1与客户保持接触A、 计划提前考虑和预测客户需求 做出相应改变 提供客户所需产品和服务B、 评价检测客服行为 对客服体系做出相应改变 评估客户满意度 改进C、 反馈将客服信息传达给有关员工 评估结果归案 评估结果与员