寻找顾客方法课堂讲授案例.doc

完整word)寻找顾客方法课堂讲授案例
项目四 寻找顾客能力
² 4。1 准顾客的识别与管理
项目4。1复习案例1 一位房地产推销员的观察
一位房地产推销员去访问一位顾客.顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅.”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞,从此便不再登门。
猜一猜，推销员从中发现了什么？
项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定,因为是老太太购买汽车赠送给小姐.结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开.后来又有一位汽车推销员应约上门推销,这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归.

² 4。2 寻找准顾客的方法

[案例4—21]项目4.2导入案例
某推销员推销时,总是带两张纸。一张纸写了许多字,一张纸是白纸.那张有字的是顾客的推荐信,当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生,您认识王明先生吧？他是我的顾客,他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧?"“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧?"运用这个方法，他一般都能取得较好效果.当成功地销售一套商品之后,他会拿出另一张白纸,说：“某先生，您觉得在您的朋友当中,还有哪几位可能需要我的商品?”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。"然后把纸递过去。85％的情况下，顾客会为他推荐2~3个新顾客。
［案例4—22］乔·吉拉德的推销术
汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后就从客户登记卡中,找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉德接着说:“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理.”并且请她提醒她的丈夫，在保修期内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名,并请对方拨个电话替他稍微介绍一下。且让对方知道如果介绍的生意能够成功,对方可得到25美元的酬劳。最后，吉拉德没有忘记对对方的帮助再三致谢。
吉拉德认为，即使是质量上乘的产品,在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错,虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病在维修部修起来并不难，但对顾客来说就增添了许多麻烦。把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病的处理态度和做法如何，将会影响顾客向别人描述时的角度和重点。他可能会说“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动询问对方对车子的评价，及时发现毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对别人说：“吉拉德这个人挺够意思,时时为我的利益着想，虽然车子出了点毛病，他一发现就马上给我免费修好了。”
请回答如下问题：
1、吉拉德用什么方式来寻找准顾客的?
2、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况，是否会引起对方对所购产品质量的怀疑？假如出现这种情况，你认为应怎样处理？
3、吉拉德为什么明知买主白天不可能在家,却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？这里的奥秘何在？
［案例4—23]关系推销
山田先生是日本一家肉店的老板,一次出席朋友举办的一个宴会,当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没意见,一致同意喝啤酒。这一偶然事件使山田先生收到启发，于是他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人,给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员,逢人就讲山田肉店的肉新鲜，斤两足,价钱公道,态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。

［案例4—24］ 原一平寻找准顾客的故事
一天,原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起,他把车停在那儿.原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车里坐着一位很气派的老人。他想,这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车,抄下那辆车的车牌号。接着,原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的主人是一家大公司的董事长。
然后他打电话到该公司,说：“你好，是××公司吗？今天我在街上看到贵公司坐在黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是我们公司董事长山本先生的车。
原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生.由于原一平对山本先生情况已一清二楚，对他公司的情况也已全面了解，拜访山本先生这件事就比较容易了。后来,山本先生就成了原一平的客户.
[案例4-25］ 新闻纸推销员找出版社
某新闻纸推销员通过翻阅各种杂志来寻找准顾客，主要寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。因为这些现象的存在说明出版社使用的纸张不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。
［案例4-26］ 从坟场墓碑上找客户
一天,推销员小资回家途中，经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来.他知道刚才那批人在这里拜祭过，于是他灵机一动,走了进去，记下墓碑上的信息后，他走向墓地管理者.“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀!"管理员说。“你说得对极了，在他生前,我们是朋友,只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道的？”管理员从档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了小资。小资拿着地址寻找,又成功地开发了一名新客户.

[案例4—27］ 让汽车修理站的人员介绍客户

西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来的购车人,这些“猎犬”一旦发现哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。
[案例4—28］刘伟如何寻找他的潜在顾客
刘伟是淮海大学管理学院的三年级学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议,女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么.但是,我还想再次就有关事情做进一步说明。现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员价值为2000元人民币。如果你们有什么问题,直接提问.
刘伟：每笔买卖我们可以提取多少佣金？
谭园：每销售一张会员卡,你可以拿到其会员卡价值的10％，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利,包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话,住宿、餐饮、娱乐、健身等都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取5％报酬.
刘伟：不错,我可以获得双份的报酬了。
谭园:不错。你销售得越多,提取的佣金就越高。
刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？
谭园:你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验发现,每10个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。
问题讨论：
1、刘伟应集中于哪一个目标市场?
2、刘伟应该怎样寻找潜在顾客?