如何成为一个销售明星.doc

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第一讲 认识房地产销售

一、 置业顾问是谁
1. 公司的形象代表:作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。
2. 公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景刁民实力，楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
3. 客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说,要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供使得的咨询不慌不忙 服务,从而引导客户购楼。
4. 将楼盘推介给客户的专家:置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.使自己成为推荐楼盘的专家。
5. 将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整.
6. 客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段,例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友,处处都是在为他着想。
7. 市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司 的决策提供依据。
8. 具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问,应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。
二、 置业顾问的注意事项
1. 要有消化产品的能力,否则就回家吃自己。
2、养成不挑产品的习惯与能力。
3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售.
4、要能要求高额订金,而且要尽快签约。
5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。
6、必须具备卖东西的狂热性格。
7、业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。

8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会,不防视为一种福气。
9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱.让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。

三、 我们选择了销售
销售也是推销,两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。
据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理等。
推销，世界上最伟大的职业
- 有此技能,生活安全能够得到保证
- 实现自我价值和获得事业成功的机会较大；
— 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力;
— 富有吸引力的收入。
— 人人都是推销员，事事皆是推销；
— 学会推销自己。
四、 销售是一个需要激情的职业
¨ 从来没有人说过销售是件容易的事。
¨ 被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。
1、树立积极的态度：
¨ 对你工作的态度
¨ 对你公司的态度
¨ 对你产品的态度
¨ 对你客户的态度
2、积极态度的七个要点：
1）热情—-可以弥补很多不足
2）着眼于积极的方面
3）职业自豪感和投入感
4）在自己身上投入
5)不懈努力
6）给自己打气
7)从失败中学习

3、保持积极态度
¨ 将“态度”写在你的客户登记本的首页；
¨ 避开消极的人或态度；
¨ 让每一个遇到你的人因结识你而开心；
¨ 用榜样激励自己。
4、正确看待失败
¨ 把失败当作基本的学习工具;
¨ 成功是最有力的反击；
¨ 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训;
¨ 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。
五、 影响成功销售的心理障碍
¨ 信心不足
¨ 没有明确的目标和计划
¨ 行动不够多
¨ 不正确的行销心理
¨ 缺乏待人技巧
¨ 专业知识不足
¨ 销售技巧不熟练
¨ 没有发掘或满足客户的真正需求
¨ 不诚实守信
¨ 不能顺应市场的变化
¨ 急功近利，不能坚持到底
六、 成功销售的八个必备素质
¨ 职业道德
¨ 自信
¨ 热爱自己的产品
¨ 充满激情
¨ 有技巧
¨ 良好的心理素质
¨ 专业知识
¨ 心态开放
七、 销售人员应该具有的心态
1、积极的心态：
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待.贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样.某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗,这种困难，那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺.如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户,你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益.没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的，这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔.你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异.
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动.我们对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信,对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品.很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
7、行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行,目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）
8、给予的心态
要索取,首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品.给予,给予，还是给予。唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激
9、学习的心态
干到老,学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈.谁不去学习,谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师.学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功,学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力.
10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同,不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。本文为互联网收集,请勿用作商业用途个人收集整理，勿做商业用途
什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
八、 销售人员的划分标准
三流销售人员：总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；
二流销售人员：知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要;
一流销售人员:不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西
九、 成为一名优秀的Sales标准
n 积极旺盛的斗志
n 锲而不舍耐力
n 不断充实相关的知识
n 严密注意市场情况
n 忍辱负重、吃苦耐劳
n 优雅翩翩的风度
n 口才的不断琢磨，善用语言的威力
n 诚挚务实的态度
n 稳重不浮夸
n 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主
n 让人尊重而非让人消遣
n 有原则、有风格，宁为玉碎,不为瓦全，不冒不必要的不平等风险
n 一勤天下无难事
n 不断与业主保持联系,问寒问暖，非你需时才联络
n 不分昼夜，一切配合工作时间

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