酒店如何降低空房率.doc

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酒店如何降低空房率
酒店需要在五个维度上平衡：用户获得和使用特价房间的方便性，综合起来看。价格对用户的吸引力，酒店总利润，酒店实施清销库存的方便性，和品牌的维护。没有任何一个方式是完美的例如反向拍卖，维护品牌得力，可是顾客使用方便，价格的吸引力也因为酒店名称的隐藏而受到削弱;又例如“今夜酒店特价”晚上6点钟，等到酒店确认自己剩余库存之后才通过手机应用放出特价房，这样虽然使酒店的收益最大化，可又给顾客增加了一点使用难度—白昼没法订房。每种方式都有自己的特性，没有那种方式可以在所有维度上打满分，酒店需要根据自己实际情况来选择剩余库存的清销方法，适合的就是最好的
光看星级酒店，酒店行业的平均出租率是65%这意味着每三间客房就有一间空置。如果把出租率高的经济型酒店去掉。入住率更低，每两间房就会空一间。淡季，例如上海的8月份，不少高星级酒店的出租率甚至会跌到20%左右，住一间空五间，晚上从远处看酒店大楼，只有零零星星的几扇窗透出灯光，很是冷清。
空置的房间就像是服装店积压的库存，对于酒店来说。空耗本钱却没有收益。更糟的不像服装店可以把今天卖不掉衣服放仓库里，明天接着卖，酒店的库存是房间的使用时间，今天卖不掉就过期作废，没法存着明天再说。从这个意义上说，酒店“清理剩余库存”需求更紧急和迫切。另一方面，酒店运营固定利息高，边沿利息很低—多服务一个客人，并不需要多付地租多做装修多请服务生，增加的利息只有水电，一次性洗漱用品，加上床单毛巾洗涤费，不过十几块到几十块钱而已。从这个角度来看，只要售价高于几十块钱，就能增加酒店的总利润，对酒店就是合算的生意。
可是为什么我很少真的看到酒店把自己的房间降到几十块钱来卖呢?不要说几十块，听起来很有道理。很多四五星酒店宁可把房间空着，也不愿意以三五百块的价格把房间放到市场上，这是为什么呢?原因有两方面，一方面，直接降价(例如直接在携程艺龙上把 800元/间夜降成 400元/间夜)对所有人降价，包括对那些原来付全价的顾客，这样子虽然可能能多卖几间房出去，可是所有房间的价格都下降了总体收益未必能提高。另一方面，酒店长时间公开以低价售卖房间，会损害酒店的品牌形象，让看到该价格的顾客觉得“这家店就值这么多钱”直接公开大幅度降价既不一定能拉高销售总额，又对品牌有潜在伤害，所以酒店很少采用这种方式。
很多人就把脑筋动到不公开”这个点上。美国比较罕见的方式是逆向拍卖和神秘酒店模式。逆向拍卖模式里，不能“公开”降价。顾客在网上开出条件(例如酒店星级、区域、日期和可接受价格)一旦系统发现有满足条件的酒店，就自动从顾客信用卡上扣钱，完成交易。这个模式的开创者是P目前已经成为了全球在线旅业的领袖，市值超越250亿美元(相比之下，今年4月份携程的市值仅66亿美元)相比之下，神秘酒店要简单一些，顾客可以在网站上看到各个酒店所在区域和简单描述，但是无法得知酒店名称和详情，直到选择好酒店完成支付以后才干知道自己到底定了哪家店。这两个模式共通的特点就是用户付款前，并不能知道是哪家酒店在提供特价。这样就没有把酒店的特价展示给所有人，一方面就可以保护酒店品牌，另一方面可以对顾客区隔定价，不会影响到正常生意。这两个模式的缺点也很明显：消费者使用并不方便，而且也并不安心—充沛了解商品前就得付款买单。信用机制和消费者保护比较完善的美国商业社会里，这两个模式比较容易被广泛接受，对中国来说还需要漫长的一段尝试和发展的时间。
最近两年最热门的清销库存的模式是团购。各大团购网站都开辟了酒店频道，除此之外。协助酒店以一折到七折的价格销售。一般说来，顾客实际购买的一张在一段时间内有效的兑换券，有效期内顾客可以致电酒店预订房间，订好之后去酒店前台用兑换券支付房费。团购的优点是见效快并且效果明显，一次性卖掉几百个间夜是很普遍的情况。另一方面，团购带来的问题也很多：首先，因为不能控制团购顾客兑换房间的具体日期，团购顾客可能在酒店生意良好时来电预订。这时如果允许预订，则很可能会占用全价顾客的房间库存，损害总收益。如果不允许预订，则很容易激怒顾客—因为酒店客房需求比较刚性，落地了一定得有地方住，顾客不能依照计划得到自己已经付款的房间时很难谅解酒店。其次，团购”一词已经和“廉价”紧密相连，对于品牌酒店来说，参与团购本身也会是对品牌的损害。
就好像面包房到晚上6点会把当天没卖完的面包半价清仓一样，最新的协助酒店销售剩余库存、协助顾客获得高性价比房间的模式叫“最后一分钟特价”中国在这个模式上的领先者叫“今夜酒店特价”该公司目前提供WA P站点(HotelVP.com供各种种类的手机使用。合作的高星级酒店会在晚上6点检查自己的空房数量，如果预计将有房间空置，则挑选一部分库存以2折到4折的价格放到今夜酒店特价”平台上售卖。用户打开手机应用或者WA P网站，就能看到哪些酒店在提供“今夜特价”还能根据距离距离、星级、价格、酒店风格等个人喜好，方便地查找和预订这些特价房间，以接近经济型酒店的低廉价格享受更舒适的一夜。对酒店来说，这个模式方便灵活，每天都可控，只会在自己空房很多时将这部分剩余库存通过“今夜酒店特价”这个渠道低价销售，不会损害其他正常售卖的房间利润。对于消费者来说，只要打开手机，就可以方便高效地找到自己满意的酒店，并且以低于市场价至少50%价格入住。
本文由整理提供

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