现货黄金逼单技巧知识培训之怎样拿下客户.ppt

逼单逼单逼单销售中最重要的环节销售中最重要的环节 逼单技巧培训逼单技巧培训 培培 训训 大大 纲纲 一、逼一、逼 单单 技技 巧巧二、客户来访逼单技巧与注意事项二、客户来访逼单技巧与注意事项三、催入金话术三、催入金话术逼 单 技 巧第一节2024/5/23 周四3我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。我们来探讨以下如何逼单？我认为其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。下面针对我们，介绍一些逼单的技巧！如 何 逼 单1.学会思考!你对你的客户了解吗?去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!2.认清你的客户你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、生意不好、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没时间看盘等等各种理由.了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.3.树立必胜的信心只要思想不滑坡，方法总比困难多抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受公司的服务，温暖。目录目录4.掌握基本的方法 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。很多销售员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，投资上的事又忘了，错过了这么好的行情，没赚到钱就太可惜了。2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，做投资，其实这些都是小问题，并不会太多影响我们的收益，投资最重要的是利润，就像现在的股市，每家券商的佣金都很低，为什么你不做，我想主要是因为赚不到钱。让客户感觉到一点，现在不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。3)别家可能更便宜成交法 顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？某某先生，为了您长期的利润，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲平台的稳定呢？还是我们公司良好的服务？某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的收益，也是非常值得的，您说是吗？4)联想法画一个大饼，让客户想想现货黄金给他带来的利润，让他“想入非非”，让他梦想成真。他不一定会真的看到.但是他会真的相信!如果您做了现货黄金之后，按照这几年黄金价格的涨势，就算您一直放着不操作，每年也有30%-50%的收益！5)激将法某某总,您开这么大个公司怎么还没有钱做投资啊.我有个客户开的公司比您公司小多啦，人家都可以拿出5W美金来做投资.您生意比他做得大多了，我都有听XX先生讲过您!同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)判断客户有无购买意向a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字。c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说投资肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做投资，既然要做，肯定要开立账户，是这样吧，你不妨先把户开好，到时你觉得行情比较好的时候，就可以第一时间进来，不会错过行情了。再说开个户，对您又没什么影响，你不做也没关系。把握住签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：（1）口头信号1讨价还价、要求价格下浮时。2询问具体服务的项目时。3询问开户的周期时。4询问投资的收益时，问有没有人做的收益比较好的时候。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。（2）行为上的购买信号1不停地翻阅公司的资料时。2要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3开始与第三者商量时。4表现出兴奋的表情时。5身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时 1）建议成交a)既然一切都定下来了，那我们就开个户吧！b)您是不是在入金需要银行转账上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要咨询吗？d)我们先开个户吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您可以操作，把握好现在的好行情。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您什么时候可以操作？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。促使客户作出最后决定。5）拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道投资您很重要，可能我的能力比较差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。客户来访逼单技巧与注意事项客户来访逼单技巧与注意事项第二节2024/5/23 周四19第二部分、不同情景下的销售方式第二部分、不同情景下的销售方式首次来访首次来访投资意向投资意向强烈强烈二次回访二次回访有意向有意向但非常理但非常理性性多次到访多次到访屡不成交屡不成交来访多次来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边喜欢听旁边人的意见人的意见情景一：首次到访便表现出强大的投资意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们我们应时时让其保持亢奋状态应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点促成成交的关键点1 1、现场现场气氛的烘气氛的烘托托2、决不决不放放过过今天今天1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2、二次回访、二次回访有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见n 现场热销气氛浓厚现场热销气氛浓厚n 放大客户需求放大客户需求n 放大产品优势放大产品优势n 趁热打铁，短、平、趁热打铁，短、平、快快逼定技巧逼定技巧2、决不放过今天决不放过今天技巧：强调产品优势技巧：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的重要性，强调现在就是很好现在就是很好的入场机会的入场机会。情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。会成为我们的帮手。1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2、二次回访有、二次回访有意向，但非常意向，但非常理性理性3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点 探清客户疑探清客户疑虑虑以退为进以退为进 用其它人正用其它人正言言打消疑虑打消疑虑1 1、换位思考，、换位思考，以退为进以退为进2、利用专业，、利用专业，从身边人入手从身边人入手销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，销售人员往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2、二次回访、二次回访有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见逼定技巧逼定技巧1 1 换位思考，以退为进换位思考，以退为进例例1 1：客户：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”例例2 2：客户：客户：“现在黄金都涨这么高了，现在入场是不是在高位现在黄金都涨这么高了，现在入场是不是在高位”Sales：“你说的问题我能够理解，这也是目前每个人都关注的问题，包括我的很多客户都在问我这个问题。其实很简单，08、09年，当市面上黄金价格涨到快300元每克的时候您是不是也怕它会跌下来，我想您应该没有想到，今天周大福的报价是415/克，黄金是稀有金属，它的保值作用是相当大的，再说了，就算它会跌，我们也有做空机制呀，所以还是趁早抓住机会”换位思考，以退为进（案例）换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异、先认同客户异议议2、“我很认同，同时我们得承认我很认同，同时我们得承认/看到看到”（以退为进句式）（以退为进句式）3、阐述项目优势、阐述项目优势逼定技巧逼定技巧2 利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手1 1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。观点等。观点等。观点等。例：“其实现在不仅仅是我们公司，包括高盛银行、摩根士丹利、英国巴克莱资本给出的研究报告都认为黄金今年会涨到2000美金以上”2 2 2 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。利用大众意见或相关群体的一致性意见。利用大众意见或相关群体的一致性意见。利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“我昨天就有个客户认为现在的点位比较好，昨天入金进来做了”3 3、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2、二次回访、二次回访有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见情景三：多次到访，屡不成交客户解析：客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的投资意向，让我们误认为是冲动型客户，这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的投资意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到而是没找到“兴奋点兴奋点”。把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2、二次回访、二次回访有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点1 1、苦肉计、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人利用优惠政策利用优惠政策告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出投资顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂投资不尽职，投资顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让一旦客户向经理申请优惠时，一定要让一旦客户向经理申请优惠时，一定要让一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定下来再申请客户先定下来再申请客户先定下来再申请客户先定下来再申请。对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。心。1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2、二次回访、二次回访有意向，但非有意向，但非常理性常理性3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见1 1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）、苦肉计（行之有效，屡试不爽）当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，投资顾问冒着件事比较难办。这时，投资顾问冒着“被挨骂或舍弃自身被挨骂或舍弃自身利益利益”的风险去给客户争取，让客户的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情欠你一次人情”。例如：例如：1、客户在优惠上纠缠不下，一定要让投资顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对我们的黄金投资非常满意，也很想快点在这个市场上赚到钱，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，我会尽到最大努力了，希望您能理解”1 1、首次来、首次来访访投投资资意向意向强强烈烈2 2、二次回、二次回访访有有意向，但非常意向，但非常理性理性3 3、多次到、多次到访访屡不成交屡不成交4 4、来、来访访多次多次无什么主无什么主见见喜喜欢欢听旁听旁边边人人的意的意见见2 2、舍弃自身利益、舍弃自身利益情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中投资顾问一定要占主要地位，离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中投资顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。人在场时，一定要说服朋友和家人。1 1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2 2、二次回访、二次回访有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见促成成交的关键点促成成交的关键点 既是如此，就既是如此，就不能再一味央不能再一味央求客户。求客户。要点技巧让客要点技巧让客户感到来之不户感到来之不易，让客户感易，让客户感觉不买放不下觉不买放不下面子，激一激面子，激一激客户非常凑效客户非常凑效1 1、欲擒故纵、欲擒故纵2 2、激将法、激将法 在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们产品非常多人在做。如：故意与现场的客户打招呼，并与客户谈论投资后的感受、收益（一定是优质客户），利用好已投资客户的影响力。1 1、首次来访、首次来访投资意向强烈投资意向强烈2 2、二次回访、二次回访有意向，但非有意向，但非常理性常理性3 3、多次到访、多次到访屡不成交屡不成交4 4、来访多次、来访多次无什么主见无什么主见喜欢听旁边人喜欢听旁边人的意见的意见1、欲擒故纵、欲擒故纵催入金话术催入金话术第三节2024/5/23 周四36黄金入金逼单话术黄金入金逼单话术1 1、用行情来吸引客户。用行情来吸引客户。用行情来吸引客户。用行情来吸引客户。例：“XX先生/女士，我们拿到摩根士丹利对黄金的研究报告，上面预测国际金价在2012年将要达到2000-2200美金/盎司，以现在黄金价格在1700美金/盎司来看，中间至少还有300美金的差额，所以现在就是最好的入场机会”2 2、利用、利用事件来逼单。事件来逼单。事件来逼单。事件来逼单。例：“XX先生/女士，今天打这个电话是有一个非常重要的事情要通知到你，因为跟你联系这么久了，我觉得做为朋友，这个消息一定要通知到你，是这样子，因为今天XX时间会有发生，这个事情对黄金影响比较大，根据我们以往的经验，今天晚上黄金将至少有XX点的波动，到XX时间，我们客服会把点位发出来，这是比较好赚钱的时候，所以在X点钟以前，要把要做到这波行情的客户资料提交到客服部去，请问你这边，在X时间之前，能不能把资金准备到位1、行情吸引、行情吸引客户客户2、利用事件、利用事件来逼单来逼单感感 谢谢 观观 映映2024/5/23 周四3839一、课程目的一、课程目的 1 1、持续推动主顾、持续推动主顾300 300 （让业务员有机会做）（让业务员有机会做）2 2、每天完成、每天完成7+37+3拜访拜访 （让业务员愿意做）（让业务员愿意做）3 3、熟练掌握拜访技巧、熟练掌握拜访技巧 （让业务员会做）（让业务员会做）二、过程：二、过程：三、内容三、内容1 1、理念篇、理念篇-知道和不知道？知道和不知道？2 2、拜访篇、拜访篇-心动不如行动心动不如行动3 3、话术篇、话术篇-完美的拜访是设计出来的完美的拜访是设计出来的40 理理 念念 篇篇 知道和不知道？知道和不知道？41猜中彩42人类最大的恐惧来自于未知世界的无知人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：理念之一：43不知道的两种表现形式不知道的两种表现形式？44（1 1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2 2）你是否经常变换不同的推销策略？）你是否经常变换不同的推销策略？（3 3）你的推销模式的成交率是多少？）你的推销模式的成交率是多少？（4 4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？你知道还是不知道？业务员的不知道业务员的不知道45爱人同志46理念之二：理念之二：不知道是客观存在的，是认识事物的开始不知道是客观存在的，是认识事物的开始47 生活中对待不知道的几种态度：生活中对待不知道的几种态度：（1 1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2 2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3 3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！48理念之三：理念之三：人的进步人的进步就在于不断的减少不知道就在于不断的减少不知道业务员的进步业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道就在于将自己和对客户的不知道变成知道49 理念之四：理念之四：佣金的兑现来自于拜访佣金的兑现来自于拜访50理念之五理念之五心 动不 如行 动51结论：除非你去做拜访，除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。烦恼、恐惧和压力皆因此而生。52 拜拜 访访 篇篇 心动不如行动心动不如行动53丑媳妇怕见公婆丑媳妇怕见公婆一、没信心一、没信心 （1 1）对自己没信心）对自己没信心 信心是拜访出来的信心是拜访出来的 恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度 （2 2）对新条款没信心）对新条款没信心 不好的条款在我心里，而不是在客户眼中不好的条款在我心里，而不是在客户眼中 （3 3）对公司没信心）对公司没信心 事实胜于雄辩事实胜于雄辩二、懒惰二、懒惰54推销员必备四大素质推销员必备四大素质1 1、自信充满魔力、自信充满魔力2 2、热情打动顾客、热情打动顾客3 3、坚韧导向成功、坚韧导向成功4 4、勇气突破障碍、勇气突破障碍 这是行动的起点这是行动的起点 55成功拜访源于计划成功拜访源于计划明确行为的目的明确行为的目的按预计程序执行按预计程序执行设计友善的气氛设计友善的气氛56拜访五要素拜访五要素何时何时何事何事何人何人何种方法何种方法何种理由何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。成功的拜访要以充足的准备为前提。57 话话 术术 篇篇 58 使用电话的好处使用电话的好处 节省时间节省时间省时省力，提高效率省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧消除拒绝的恐惧容易见到准主顾容易见到准主顾使准主顾有心理准备使准主顾有心理准备59 电话的用途电话的用途 沟通信息（告知职业）沟通信息（告知职业）联络情感联络情感约见约见商品简介商品简介60约约 见见约见的目的约见的目的 就是获得面就是获得面谈的谈的机会机会61 一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷克罗克与世长辞。克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，才能无法代替它，-有才能的却失败，就是蠢才；有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，天才无法代替它，-没有报酬的天才只是个蠢才；没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，教育无法代替它，-世界上到处是受过教育的废物；世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。只有毅力和决心，才是无所不能的。62如何设计自己的人生？如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，没有确立目标的航船，永远不会有顺风！永远不会有顺风！63电话流程实例电话流程实例自我介绍自我介绍-是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华运用介绍运用介绍-您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的简单恭维简单恭维-他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心引起兴趣引起兴趣-上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下并建议我给您看一下排除异议排除异议-那没关系那没关系约请见面约请见面-杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面再次见面-其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只 想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较 方便呢？方便呢？友好道别友好道别-那说好了，明天下午那说好了，明天下午3 3：0000我会准时到的。杨小姐，明天见！我会准时到的。杨小姐，明天见！64如何写封有效的信？如何写封有效的信？1 1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2 2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3 3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4 4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。65拒绝处理三原则拒绝处理三原则一、不争辨；一、不争辨；二、情感第一；二、情感第一；三、争取机会。三、争取机会。66接接 触触 名名 词词 解解 释释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对人看是无礼，边看边点头边微笑，才是赞同与鼓励才是赞同与鼓励衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人衣着：你想要成为什么样的人，那你就得穿成那样的人倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金倾听：你的沉默，不一会儿就能变成金提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道别人在想提问：如果你要让别人知道你想什么，你就多说，如果你要知道别人在想 什么，你就多问什么，你就多问67沟通信息的话术沟通信息的话术日常打电话都和别人说什么？日常打电话都和别人说什么？身体状况身体状况工作状况工作状况家庭状况家庭状况68信信 函函 的的 好好 处处1 1、温馨、温馨2 2、从容不迫、从容不迫3 3、不会遭到拒绝、不会遭到拒绝4 4、夹带资料名片、夹带资料名片5 5、为拜访做准备、为拜访做准备69