当前困惑企业发展的问题及对策.ppt

可编辑当前困惑企业发展的问题及对策 河南同升贸易公司 （内训材料）主讲人：刘振华 1可编辑一、总论：l 饲料企业整体形势可用五句话来概括:l产量基本持平，l结构有所调整,l质量普遍提高,l效益明显下滑,l面临的问题亟待策划解决。2可编辑l 中国工业经过十几年的快速发展，近几年开始进入发展的“平台“时期。处在“平台”发展时期的饲料企业主要受六个方面的制约，提出困惑当前企业发展的这六个问题并探讨解决的办法。3可编辑一、企业老板经营思想严重老化，亟待进行思想革命。l 我国饲料企业大部分80年代末起步，90年代腾飞。这完全得益于时代机遇、卖方市场、盲目消费、人事关系和创业者辛勤艰苦的工作。4可编辑l 初次创业“一不小心”很容易的成功，使 企业的老板品尝了小试成功的喜悦，于是认为自己干什么都行，成功意识急剧膨胀，形成了“自信型经验思维”情结，以为自己过去成功的经验可以适用于任何行业、任意时间、任何环境并可享用一生。5可编辑l 90年代后期，社会环境发生了根本变化，老板们突然发现过去成功的招数不单不灵了，而且还居然导致大赔特赔。l 过去成功的经验，恰恰成了现在失败的原因！6可编辑l 企业老板由过去成功经验形成的经营思想，已形成一种固定的思维模式，而这种模式又形成“思维惯性”，再加上老板的个人魅力和权威同企业干部和员工唯唯诺诺的社会风气共同形成“经营思维惯性加速器”，导致企业沿着过去的经营老路在迅速万变的常新环境下“扭曲经营”。这是现在饲料企业经营不善的最根本原因！7可编辑l 人的最大敌人是自己，而自己的最大敌人是过去的经验思维模式。因此，饲料企业老板不仅仅需要观念更新，而且需要彻底的思想革命。8可编辑l 我们生活的时代是一个巨变的时代。时代变化了，我们的思想、观念总跟不上时代的发展，企业就不会有突破性进展。饲料企业发展近几年确实很快，但经营思想如果不变化，失败也会同样迅速！饲料企业老板谁不进行思想革命，谁就会被时代无情抛弃！9可编辑lA类现象：l小富即安l中富即狂l大富即迷10可编辑二、企业销售模式陈旧，亟待营销创新。l 企业在销售上一贯过分热衷于争夺大经销商，忽视最终用户和乡村级经销商（俗称2-3级经销商），这就要采取末端拉动营销战略，策略上要求企业增加直销力度，走进村、窜入户、弯下腰，沉到底，直接销售给养殖户，并为养殖户提供全面的优质服务。11可编辑l 企业目前存在着“企业经销商养殖户”获利两头小中间大的不正常现象。由于中国养殖业的分散性，经销商也有自己的营销网络和业务员，可以避免经营风险，有些企业既恨经销商获利太高、有奶便是娘、不专销，又不得不依靠经销商，真是经销商让我欢喜让我忧。12可编辑l 可以采取“主销加助销模式”，我们的业务员帮助经销商销售，透过经销商直接摸清其客户网络，釜底抽薪，进而促使他成为专销商，最后一步一步成为企业的股份制营销公司，形成战略伙伴关系达到“天下能人尽为我所用”的效果。13可编辑l 企业只重视各种促销、宣传活动，忽视整体策划和营销组合，使促销活动难以发挥应有的作用。其实，市场营销是一个系统智能化工程。这就要重视市场调查、用户需求敏锐跟踪、企业战略定位、产品市场定位、营销策略组合等等。14可编辑l 在这些系统的大政方针确后，以此为指导进行产品开发，不断调整更新配方，生产出不同市场、不同客户需要的差别化的升级换代产品。同时在质量同质化的情况下，提供全方位的客户服务，让养殖户超乎想象。15可编辑l 销售多凭经验主义，主观判断导致销售失误。应建立市场调查高度动态跟踪系统和灵敏的信息管理系统，随时对市场的细微变化作出敏感快速反应。世纪末企业竞争不完全在于规模，而主要表现在“经营速度”上。16可编辑三、企业组织机构设计缺乏竞争力，亟待重新设计再造。l 这个时代是速度抗击规模的时代。要求企业起点高、产品质量好、价格合理、经营速度快。而饲料企业组织机构大多是总经理、副总经理、片区经理垂直式计划经济时期的老模式，这种模式已无法适应多变的市场。17可编辑l 因为市场风云变幻，业务员需层层上报，再加上各级领导的“主观过滤”，到了总经理那里市场情报已是面目全非，很多属于垃圾信息。18可编辑l 等老板根据这些信息决策后，切不说科学性有多高，单说决策滞后本身，市场又发生了新的变化，“黄瓜菜全凉了”，处处步人后尘、被动挨打。19可编辑l 目前，国际上流行“企业再造”工程。这就要对企业组织机构消肿，进行“扁平化”设计。取消中间环节，老板直接对各片区经理，形成上下畅通、快速反应的组织机构。20可编辑l 全新的组织机构模式，把它命名为“飞轮式”模式。即引进内部竞争机制，使用科学技术上的臃余原理，让各片区形成多个股份制销售公司，组成一个一个的小飞轮，共同平等地面对一个生产中心（即工厂）。21可编辑l 这样既可以抵御市场风险（一个失败还有多个保驾），又形成竞争淘汰机制（按实际销售额淘汰最后者），进而激活营销能力。22可编辑l 国内一些中型企业如山东六和、湖南正虹、湘大等企业正是抓住近几年市场不景气的“有利时机”，快速反应，与养殖户联盟，通过联合、联盟、联体、联动等四联战略，迅速渗透，抢占了正大一些市场，朝大型企业方向发展。23可编辑四、企业人才素质低而且频繁跳槽，亟待人力资源开发。l 行业全价料厂多数从正大跳槽，预混料、添加剂厂多从康地跳槽，似乎形成了饲料企业“人才跳槽传统”。几乎每个饲料企业都有不断挖人、不断跳走的现象。另一方面，人才素质普遍不高，老板的崭新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这就要企业加强培训力度，培养自己的“嫡系部队”，打仗还靠“父子兵”。24可编辑l 另一方面，人才素质普遍不高，老板的崭新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这就要企业加强培训力度，培养自己的“嫡系部队”，打仗还靠“父子兵”。25可编辑l 一般企业知道培训的重要性，多请来大学教授讲课，内容毫无针对性、培而不训、学而不习，泛泛而谈、效果不佳，严重困惑着饲料企业的培训积极性。26可编辑五、企业重复恶性竞争，亟待培植自己企业的核心竞争优势。l 企业无论是全价料、预混料、浓缩料还是添加剂，都出现了恶性竞争的局面。由于饲料行业进入的技术、资金门坎较低，引诱了大批的“掏金者”进入，竟相压价、赊帐放货、低价倾销，产品也互相模仿，利润急剧下滑，出现无序竞争的局面，弄不好会伤及整个饲料行业。27可编辑l 要想杀出一条血路，出现柳暗花明又一村的效果，就要寻找自己企业独特的竞争优势。28可编辑企业核心竞争力l制度的完善l文化的形成l创新能力 l创造经济剩余能力l创造市场能力29可编辑l 我们每位都要想一想自己的核心竞争优势是什么？如果没有，迅速创造自己独特的竞争优势，否则就要面临自己的生存问题。l 有比较优势而没有全部优势的企业是很危险的。30可编辑 六、企业管理粗放，亟待加强管理、再练内功。l 企业多是家族或民营企业，管理一开始就没有抓好。在高速发展的过程中，薄弱的管理问题被掩盖了。市场一不景气，企业的管理问题大暴露，有些企业就破产在管理问题上。31可编辑l 这时候就要加强管理，再练内功。尤其是基础管理、采购管理、量化管理、财务管理、营销员管理、生产管理、流程管理、成本管理等必须重新加强，否则可能被取消企业资格。32可编辑当前饲料企业最薄弱的是：l基础管理l营销管理l财务管理 33可编辑占用大家宝贵时间！34