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销售物流管理售物流管理 主講人：崔嶺崔嶺Mobile:13572113979Email：2024/5/21 周二1n掌握销售物流的概念、环节及内容n了解销售物流管理的内容、方法及在不同行业的发展n确定销售物流的发展方向2单元一元一 概述概述2n销售物流的定义：具体是指产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，最后送到用户或消费者手中的物流活动。31.1 销售物流及售物流及销售物流管理售物流管理3产品包装品包装产品品储存存装卸搬运装卸搬运运运输和配送和配送流通加工流通加工网网络规划与划与设计物流信息管理物流信息管理客客户服服务41.1销售物流及售物流及销售物流管理售物流管理4n制定市场战略和物流战略n规划物流网络布局n策划销售物流总体运作方案n设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划、运作方案n策划设计运输方案、配送方案n策划设计库存方案n策划设计流通加工的方案n策划设计包装装卸方案n策划设计物流运作方案实施的计划、措施n物流运作过程的检查、监督、控制和统计、总结n物流业绩的检查、统计和小结n物流人员的管理、激励n物流技术的开发和运用n物流客户服务的方案等51.1销售物流及售物流及销售物流管理售物流管理5n销售支持和售支持和扩大市大市场n客客户服服务水平水平n提高物流工作提高物流工作质量量n降低物流成本、提高物流工作效率降低物流成本、提高物流工作效率n不断学不断学习、开、开发和运用新的物流技和运用新的物流技术61.1销售物流及售物流及销售物流管理售物流管理6n计划、规划和策划n组织和指挥n协调和控制71.1销售物流及售物流及销售物流管理售物流管理7n销售物流的售物流的规划划n库存管理存管理n销售物流服售物流服务n销售物流的配送管理售物流的配送管理n物流服物流服务商的商的选择n电子商子商务物流物流81.2 本模本模块内容概述内容概述8n描述销售物流规划的内容及原则n了解销售物流的具体内容n确定销售物流规划的方法9单元二元二 销售物流的售物流的规划划9n1、目的性n2、前瞻性n3、动态性n4、综合性102.1 概述概述10n客户需求驱动原则n系统总成本最优原则n多样化细分原则n延迟原则n大规模定制原则n标准化原则112.1 概述概述11n1、规划准备阶段n2、总体区分n3、详细布置n4、业务设计122.1 概述概述12n企业销售物流有以下主要的模式：企业自己组织销售物流、第三方物流企业组织销售物流、自己组织和第三方的结合、用户自己提货。132.2 企企业销售物流售物流规划的内容划的内容13n企业在不同的发展阶段，对物流所设定的客户服务水平有着不同的需求和规划。创建初期，为了打开市场，可以不计成本来实现较高的客户服务水平，但当企业稳定后，规模效应有了作用，需要依靠流程的优化来降低成本，平衡成本与服务的关系。142.2 企企业销售物流售物流规划的内容划的内容14n包括配送中心的数量、位置和大小、配送中心覆盖的服务半径等。152.2 企企业销售物流售物流规划的内容划的内容15n这是物流运营部分的关键，主要包括物流服务组织体系的构建、业务职能和业务流程的分工、设计。162.2 企企业销售物流售物流规划的内容划的内容16n不同企业的供应链结构及经营模式的不同，决定了不存在统一的管理流程。这个规律根据产品属性，渠道属性、营业规模、流量预估、系统、设备、组织等方面而有不同。172.2 企企业销售物流售物流规划的内容划的内容17当不同的产品需要不同的配送模式时，需要确定是将所有的产品集中在一个配送中心还是分别管理、是自主经营还是外包。现代化的物流管理工作建立在标准作业流程的基础上，作业流程的规划设计就是管理模式的确立。链条式的管理方法就是要将所有工作标准化，管理者的角色转变为策略的制定者，以及工作的监督者。物流作业管理的具体方法：一、掌握每一个节点是否按照计划完成；二、品质检测；三、按部就班地完成每一个规定好的动作；四、记录所有的过程以便改进和修正。182.2 企企业销售物流售物流规划的内容划的内容18n组织规划既要结合企业内部供应链的整体组织架构及战略需求，又必须结合整体作业流程和成本观念。n库存战略和运输战略设计。n物流信息系统规划设计。n物流增值服务流通加工功能设计。192.2 企企业销售物流售物流规划的内容划的内容19n研究主题与目的的确立；n分析单位的设计；n单一个案或多个案的研究设计；n选择对象的研究设计；n资料收集方法的研究设计。202.3 规划的准划的准备20n EIQ分析法时日本铃木震先生所提出，利用销售资料的E订单内容、I商品种类、Q数量，三者之间的关系作出个别和交叉的统计比较。累计交易的历史资料，分析业务的形态，作为储位规划、出货作业和管理的参考。212.3 规划的准划的准备21n寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡n在不确定情况下，有效的管理供应和需求的库存n有效的利用资源222.4 物流中心的网物流中心的网络布局布局22n确定合适的数量n确定位置n确定每一个物流中心的大小n在每一个物流中心的产品配置n确定供给源的要求n确定配送策略，即客户的分配。232.4 物流中心的网物流中心的网络布局布局23n物流信息就是整个物流运作和管理的神经网络。n物流信息系统是整个物流系统的心脏，又是整体物流系统的神经网络，联系着物流运作和管理的各个环节。n物流信息系统的功能在于协助规范作业流程，以流程管理取代传统的人为控制；物流信息系统的目的则是提供管理所需的报表，增加决策的周全性。242.5 物流信息系物流信息系统24n物流信息系统把各个物流运作行为串联成了一个完整的有机整体。这个有机体有如图29所示的四个层次的功能组成。n交易作业系统是管理控制、决策分析和战略规划的基石。252.5 物流信息系物流信息系统25n需求可以分为独立需求和相关需求。n间断性需求无法预测。n连续性需求有以下四种表现形式，即趋势性、周期波动性、季节性变化、随机性。263.1 概述概述26短期预测中期预测长期预测273.2 预测的分的分类27一般预测市场调研小组共识历史类比德尔费法283.4 预测方法方法28时间序列分析法因果关系分析法293.4 预测方法方法29n本章主要就库存管理的基本理论进行了介绍，并就库存的基本概念、保有库存的原因及其作用进行阐述，针对实际运作的日常库存的管理，诸如:异常库存的跟踪分析、仓库库存的盘点等进行了描述。30单元四元四 库存管理存管理30n库存管理是指优化物资的存储，以便使企业在合适的时间，以最低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的方法。n库存分析的目的就是为了确定两个问题：1、订货量多少 2、何时订货314.1 概述概述31n保留库存就意味着资金占用，而且这部分资金不能再为企业用于其它用途。n除成本损失外，保持过量的库存还会导致库存过时并严重降低企业的灵活性。n库存管理的目标就是在保持客户服务水平的前提下实现成本的最优化。n库存管理的好坏在很大程度上决定企业的盈利和它所处的供应链的效率。324.1 概述概述32n按库存目的库存可以分为：周转库存；安全库存；季节性或促销的储备库存。n库存的功能：1、地域专业化2、分离3、平衡供求4、安全库存334.1 概述概述33n企业保有库存具有一定的风险，主要体现在商品的丢失、商品过期、保有过程中的商品变质以及商品已经不能适应市场或客户的需求。n保有库存的风险对不同的渠道具有风险的程度也不同，在买方市场下，一般下游会将库存转移到上游。344.1 概述概述34n需求预测失误n供应商供货的不确定性和延迟n供应商量小订货批量n供应商交货间隔n存货方法和策略n库存补充间隔及数量n战略性库存354.1 概述概述35n库存成本主要包括：库存持有成本、订货成本、缺货成本和在途库存持有成本。n库存持有成本包含四项：资金占用成本；存储空间成本、库存服务成本、库存风险成本（库存贬值、损失）。364.1 概述概述36n企业的选地和选产n库存的地点n订货n运输n信息n管理374.2 库存管理策略存管理策略37n质量n库存数量n库存持有时间n库存结构n地区分布n库存费用384.2 库存管理策略存管理策略38n顾客服务策略n产品要求n运输策略n时间要求n竞争表现394.2 库存管理策略存管理策略39n选择库存管理方法要考虑以下因素：n需求类型n企业运作反应方式n按订单存货和按仓库存货n单独管理和系统化管理404.2 库存管理策略存管理策略40n客户满意度n延期交货n库存周转次数414.2 库存管理策略存管理策略41n订货点和订货批量n经济订购批量EOQn安全储备量（安全库存）三个类型424.3 库存存计划与划与订货42经济订货批量经济订货批量43经济订货批量例题：某公司对工字钢的年需求量为3600吨，每次订货成本为200元，存货费用为100元/吨，产品价值百分率为25%，求该公司的经济订货批量。44安全库存量 需要明确的几个概念45安全库存量（1）需求量变化，提前期固定46安全库存量（1）需求量变化，提前期固定 例题：某超市某种食用油平均日需求量为1000瓶，并且其需求情况服从标准差为20瓶/天的正态分布，如果提前期固定常数5天，客户服务水平不低于95%，则安全库存量为多少？（服务水平0.95，安全系数为1.65）47安全库存量（2）需求量固定，提前期变化48安全库存量（2）需求量固定，提前期变化 例题：某超市某种食用油日需求量固定为1000瓶，提前期服从均值为5天，标准差为1天的正态分布，如果客户服务水平不低于95%，则安全库存量为多少？（服务水平0.95，安全系数为1.65）49安全库存量（3）需求量、提前期都变化50安全库存量（3）需求量、提前期都变化 例题：某超市某种食用油平均日需求量为1000瓶，标准差为20瓶/天，平均提前期为5天，标准差为1天，如果客户服务水平不低于95%，则安全库存量为多少？（服务水平0.95，安全系数为1.65；需求量、提前期均服从正态分布）51n制造企业的服务水平直接体现在销售的影响上，现在市场上商品逐渐趋于同质化，企业所竞争的是服务和质量。n零售终端企业更需要考虑品类的服务水平，即可相互替代商品的综合服务水平，避免品类的大面积缺货，特别是同质化商品。524.3 库存存计划与划与订货52n库存 ABC管理方法n单品层次的库存管理n促销的影响n新品订货n库存监控534.4 日常日常库存管理存管理53n商品保质期管理n库存记录管理n库存财务记录管理n库存取得的计价n库存出货的计价n异常库存544.4 日常日常库存管理存管理54nVMI的形式n实施VMI的条件nVMI的优点nVMI可能存在的问题554.5 协同同库存管理存管理55联合库存管理：将传统的多级别，多节点的库存管理转化核心企业的库存管理。联合库存管理：使供应链库存层次简化和运输路线得到优化。联合库存管理：把供应链系统集成为上游和下游两个协调管理中心。共享信息和库存。联合库存管理：为其他科学的供应链管理创造条件。564.5 协同同库存管理存管理56n需求管理n供应管理n驱动力n整合力574.5 协同同库存管理存管理57n减少存货成本n较低的商品售价n降低缺货率n销售提升584.5 协同同库存管理存管理58n凡是对消费者没有附加价值的环节必须排除，达到最佳效益；n确认供应链内的合作体制和结盟关系；n实现准确即时的信息流，以信息代替库存。594.5 协同同库存管理存管理59n本章主要从销售物流是供应链的终端，直接与客户接触的角度出发，介绍销售物流中的客户服务所涉及的内容；渠道维护、订单管理、送货签收急退换货等。60单元五元五 销售物流客售物流客户服服务60n销售物流服务是围绕市场需求，在最有效和最经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务的活动。n物流服务已成为企业经营差别化的重要一环。n物流服务水准的确立对经营绩效产生重大影响。n物流服务方式的选择对减低物流成本产生重要影响。n物流服务起着连接厂家、批发商、零售商和消费者的纽带作用。615.1 概述概述61n产品的可得性n运作绩效n服务可靠性625.1 概述概述62n服务-损失函数n缺货导致的收入损失635.1 概述概述63n减少了市场中交易次数n专业化的分销渠道设置使分销成本最小化交易规范化n为买卖双方搜索市场资源提供便利n相对降低财务风险645.2 销售物流渠道售物流渠道64n直接销售物流渠道n简介销售物流渠道n代销渠道655.2 销售物流渠道售物流渠道65n每一个企业需要根据自身的实际情况选择合适的销售物流渠道。n选择经销商时必须考虑以下几方面：（1）硬件（2）软件665.2 销售物流渠道售物流渠道66n定性方法n定量方法675.2 销售物流渠道售物流渠道67n订单管理的宗旨就是充分利用现有资源及创新，在成本最优的情况下，向客户提供最好的服务。n订单管理需要综合平衡成本和服务制定合理的订单原则。685.3 订单管理管理68订单准备订单传输订单录入订单履行订单处理原则订单状况报告ASN订单管理中的相关事项电子商城的客户管理695.3 订单管理管理69n确定销售物流服务水平的一个常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆。n确定服务水平主要有以下二种：n根据顾客对缺货的反应来确定服务水平n成本与收益的权衡，目标是以最低的物流总成本实现给定的物流服务水平。如：两点法、事前事后实验法、游戏法、买主调查法、ABC分析与帕累托定律。705.4 订单管理管理70库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法 基本原理帕累托非均衡原理，“80/20法则”。80%的结果是由20%的原因带来，20%的投入可以带来80%的产出，如果控制好20%的部分，就可以收到80%的效果。库存品种与资金占用之间也存在帕累托规律。71库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法重点管理法 基本原理帕累托非均衡原理，“80/20法则”。企业的库存物资种类繁多，各品种价格不同，库存数量不等，有的物资品种不多，但价值很高，有的物资品种很多，但价值不高。企业对所有库存品种均给予相同程度的重视和管理是不可能的，也是不切合实际的。为了使有限的时间、资金、人力、物力等企业资源得到有效的利用，应对库存进行分类，将管理的重点放在重要的库存物资上，进行分类管理和控制。一般将库存分为ABC三类。这就是ABC库存分类管理法的基本出发点。72库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法 重点管理法 A类物资，品种约占1520左右，占用资金7580左右；B类物资，品种约占30左右，占用资金20左右；C类物资，品种约占55 左右，占用资金5左右。0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 10010080604020ACB品种累品种累计%资金金比比例例%73库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法 重点管理法 这三类物资重要程度不同：A类物资最重要，是主要矛盾；B类物资次之；C类物资再次之。经过ABC分类可以弄清楚所管理物资的消耗情况，对ABC三类物资采取不同的管理策略。A类物资，集中力量重点管理；B类物资，常规管理；C类物资，一般管理。74库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法 ABC分类 1）按占用资金额由大到小排序，列出品种序列。再计算各品种的占用资金额占总资金额的百分比。2）按占用资金额的由大到小的品种序列计算占用资金额的累计百分比。3）计算每种库存物资在一定期间，如一年的占用资金额。4）占用资金额累计百分比70%左右的各种物资作为A类，占余下的累计资金额百分比20%左右各种物资作为B类，其余是C类。75库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法 ABC管理原则A类物资 A类物资在品种数量上仅占15%左右，但如能管好它们，等于管好了消耗金额的70%左右。对于物资管理人员来说，要在保证供应的条件下，尽量降低它们的库存额，减少占用资金，提高资金周转率。A类物资是企业生产或销售的重要物资，降低其库存，势必增加缺货的风险。加强A类物资的管理，要采取适当的管理方法，严密监控A类物资库存量的变化，在库存量降低到报警点时立即采取措施订货以补充库存。76库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法 ABC管理原则A类物资的管理 1.缩短进货周期，勤进货。2.勤发料。适当控制每次发料量可以降低二级库的库存量，也可以避免以领代耗的情况出现。3.与用户勤联系，及时了解需求动向。掌握生产或需求的动态，了解需求量可能发生的变化。4.恰当选择安全系统，是安全库存量尽可能小。恰当选择报警点，对库存量要变化要严密监控，当库存量降到报警点时，要及时订货。由供货厂商沟通，了解下一批货物到达时间、数量，缺货时通过各种渠道进行补充订货、互相调剂、求援等解决。77库存控制存控制按按类别管理管理1、ABC分类法 ABC管理原则C类物资的管理 C类物资品种数多，所占消耗金额却很少。C类物资的管理原则与A类物资恰好相反，不应投入过多的管理力量，宁肯多储备一些。集中力量管理A类物资。至于长时间不发生消耗的物资，已不属于C类物资，应视为积压物资，应请仓处理。B类物资的管理 介于A、C 物资管理方法之间。78库存控制存控制按按类别管理管理2、CVA管理法 CVA管理法（关键因素分析法）主要由于ABC分类法中C类货物得不到足够的重视，往往因此而导致生产停工，因此引进CVA管理法来对ABC分类法进行有益的补充，它是将货物分为最高优先级、较高优先级、中等优先级、较低优行级四个等级，对不同等级的物资，允许缺货的程度是不同的。79n客户投诉率及客户投诉处理及时性n送货及时性n服务态度n是否开箱验机n退换货及时率n安装及时率n企业为了企业形象，对送货人员所要求的规范执行程度805.4 订单管理管理80n重点介绍销售物流过程中的配送环节的重点事项和策略、原则；流通加工和逆向物流。81单元六元六 销售物流的配送管理售物流的配送管理81n配送是在经济合理区域范围内，根据客户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。n销售物流的配送流程分为:一般配送流程和有加工功能的配送流程。826.1 概述概述82n混合策略n差异化策略n合并策略n延迟策略n标准化策略836.1 概述概述83n流通加工能有效完善流通n流通加工是物流中的重要增值服务n流通加工在国民经济中也是重要产业形态。846.2 流通加工流通加工84n改变功能，促进销售、提高效益n提高原材料和加工设备的利用率n提高物流效率，降低物流成本n方便运输n减少附加重量n协调运输包装与商品包装n促进物流合理化856.2 流通加工流通加工85n为弥补生产领域加工不足而进行的流通加工n为适应多样化需求的流通加工n为保护产品所进行的流通加工n为提高效率，方便物流的流通加工n为促进销售的流通加工n为提高原材料利用率和加工效率的流通加工n为便于运输使物流合理化的流通加工n生产流通一体化的流通加工866.1 流通加工流通加工86n钢材的流通加工n木材的流通加工n煤炭的流通加工n水泥的流通加工n水泥熟料的流通加工n集中搅拌混凝土n食品的流通加工n冷冻加工n分选加工n精制加工n分装加工n组装加工n定制加工876.2 流通加工流通加工87n加工和配送结合n加工和配套结合n加工和合理运输结合n加工和合理商流结合n加工和节约结合886.2 流通加工流通加工88n提高生产的连续性和均衡性，实现加工过程的程序化和规范化n外包加工，尽量将流通加工设置在前段(果菜）n柔性的质量管理，满足不同用户的不同质量要求。896.2 流通加工流通加工89n按配送的种类和数量区分：大批量配送；小批量，多批次配送n按配送时间和数量区分：定时配送；定量配送；定时定量配送；定时定路线配送；加急订单配送。906.3 销售物流的运售物流的运输与配送管理与配送管理90n直接运输网络n多落点直接配送n通过配送中心的运输n交叉理货n通过配送中心的多地点的送货916.3 销售物流的运售物流的运输与配送管理与配送管理91n起讫点不同的单一路径规划n多个起讫点路径规划n起点和终点相同路径规划：扫描法，节约法。926.3 销售物流的运售物流的运输与配送管理与配送管理92n托盘流通n周转筐流通936.3 销售物流的运售物流的运输与配送管理与配送管理93n退货物流和回收物流n分散性n缓慢性n混杂性n多变性n事前防范重于事后处理；绿色原则（5R）、效益原则、信息化原则、法制化原则、社会化原则946.4 逆向物流逆向物流94n分为当场拒收和事后退货n送货人员将商品和单据带回，并与配送中心交接处理n当客户有需求时，供应商需要安排在送货的同时，将所退货物拉回。956.4 逆向物流逆向物流95n回收收集点n存储地n拆卸、再循环车间n材料终端处理地966.4 逆向物流逆向物流96物流外包是指生产或销售企业为集中精力增强核心竞争力，而以合同的方式将其物流业务部分或完全委托与专业的物流公司运作。客户外包物流的原因，首先是为了降低物流成本，然后是为了强化核心业务，第三是为了改善与提高物流服务水平与质量。97单元七元七 销售物流外包管理售物流外包管理97n物流外包的决定因素n自营和外包的权衡比较n物流外包的策略987.2 物流外包的决定因素和策略物流外包的决定因素和策略98物流服务上的信息收集和分析。物流服务商的评估。物流服务商的选择：“QCDS”原则：质量、成本、交付与服务商并重的原则。物流服务商选择的方法：直观判断法、评分法、物流成本比较法、招标法、协商选择方法。997.3 物流服物流服务商的商的选择99n物流控制风险n客户关系管理风险n连带经营风险1007.4 物流服物流服务商的管理商的管理100n1、识别企业的核心竞争力。n2、外包伙伴的选择。n3、合同管理。n4、物流外包活动的控制。n5、企业内部组织的调整。n6、以“双赢”为原则，巩固合作关系。n7、建立物流服务提供商的竞争模式。1017.4 物流服物流服务商的管理商的管理101102谢 谢 大大 家家102