保险团队数据分析及对策落实活动量管理制度.ppt

成功创富成功创富 之之 经营绩效经营绩效成功创富v成功销售创富理念中央二台商道王凯讲故事“做销售实实在在才是真”做销售实实在在才是真做销售实实在在才是真(王凯老师王凯老师)v销售就是做简单的事，简单的事重复做，这就是销售“销售必须要实在”v一一 努力修炼自己的内功是实在努力修炼自己的内功是实在v要想让他们在战场上少流血、少牺牲，那就要在要想让他们在战场上少流血、少牺牲，那就要在训练的时候狠一点训练的时候狠一点。v营销员也是一样，必须要了解客户的需求以及有营销员也是一样，必须要了解客户的需求以及有超越客户的实在本领。超越客户的实在本领。最起码你要完全掌握你所最起码你要完全掌握你所售产品所有知识以及你所拜访客户的行业知识售产品所有知识以及你所拜访客户的行业知识，v二二 坚持拜访的习惯是实在坚持拜访的习惯是实在 人每天都要吃饭这是人的生存习惯，人每天三餐人每天都要吃饭这是人的生存习惯，人每天三餐才能保证体力和脑力的充沛，合理搭配饭菜身体的机才能保证体力和脑力的充沛，合理搭配饭菜身体的机能才能保持良好和健壮。能才能保持良好和健壮。v 营销员每天的拜访量也是一个道理，拜访量是决营销员每天的拜访量也是一个道理，拜访量是决定了一个营销员能不能坚持自己营销生涯。只有足够定了一个营销员能不能坚持自己营销生涯。只有足够的拜访量才能保证以后有的谈。的拜访量才能保证以后有的谈。“拜访是成功的开始，拜访量定江山拜访是成功的开始，拜访量定江山”v三三 不抛弃、不放弃是实在不抛弃、不放弃是实在 拒绝是成功推销的开始，无论我们碰到什么样的拒绝是成功推销的开始，无论我们碰到什么样的拒绝我们都应该迎难而上，遇到拒绝不能放弃。拒绝我们都应该迎难而上，遇到拒绝不能放弃。v销售其实很简单，技巧是实实在在的行动、坚持，销售其实很简单，技巧是实实在在的行动、坚持，行动、坚持的尽头就是我们快速攀升的业绩，背后行动、坚持的尽头就是我们快速攀升的业绩，背后一定是丰厚的佣金。真是每一件都实实在在！一定是丰厚的佣金。真是每一件都实实在在！寿险人成功创富宝典经营绩效（活动量管理）为什么同样的公司、同样的为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全制度、同样的商品会出现完全不同的工作人员？不同的工作人员？老调再再谈活动量管理v我们产能低迷的原因不愿意做 15%（我们都是想挣钱的）不懂得做 25%（我们都百炼成钢的）做得不够 60%（我们都）v产能公式保费=件均保费成交率拜访量v解决办法 经营绩效（活动量管理）看看看看XXXX某团队现象某团队现象v20102010年年1 1月月1 1日日20102010年年3 3月月2727日日v首年期交保费首年期交保费110110万元，件数万元，件数456456件，件，v其中其中5 5年期年期 52.752.7万元万元 1010年期年期57.357.3万元万元人数人数首年首年期交期交件数件数人均人均保费保费人均人均件数件数举绩举绩人数人数举举绩率绩率件均件均保费保费其中其中1010年期年期人均人均5 5年期年期9090人人110110万万456456件件1.21.2万万5.065.06件件7575人人83%83%24122412元元57.357.3万万52.752.7万万分析一下活动量分析一下活动量一月一月3131天天 平均每天平均每天3 3访访*7878天天=238=238访访 238238访访*7575人人=17550=17550访访二月二月2020天天 平均每平均每2020访出一单访出一单17550/20=877.517550/20=877.5件件三月三月2727天天 那么现在那么现在456456件件 1755017550访访/456/456件件=38.5=38.5访出单一件访出单一件 合计合计7878天天 如果按照如果按照2020访出一单计算访出一单计算 我们的拜访量应该是我们的拜访量应该是456456件件*2020访访 =9120 =9120访访/75/75人人=121.6121.6访访/每人每人/78/78天天1.561.56访访/每天每天问题分析所在问题分析所在v一、拜访量少 1.56访/每天v二、如果每天达到3访，那说明有效拜访少 456件 平均38.5访出一单v三、如果38.5访出一单，那说明技能有待提高 关键问题：属员：自觉、坚持、执行力度，比较薄弱管理：追踪、督导、分析、总结需要跟上活动管理管理的五大原则1、整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节（围绕基本法）差距 原因 对策 目标 跟踪 评估2、真实原则：如实填写3、具体原则：原因分析、对策制定、效果评估4、结合原则：理念、技能5、坚持原则：忌虎头蛇尾备注：运用好“保险存折、客户联系卡、工作日志”活动量管理活动量管理活动量怎样管理？1、人生（活动量）要有目标2、建立客户管理观念与方法3、安排每日活动计划4、落实活动量计划5、设计活动量提高拜访量6、搞好出勤自我管理7、借力使力1）目标管理（活动量）v目标无论遇到什么样的事情都要向前看v不要把梦想放在脑子里，要竭尽全力去实现它！目标设定越高，达到的目的就越高；规划你的人生，规划你的我未来；1）人生（活动量）要有目标2）建立客户管理观念与方法v大自然的规律:种什么因得什么果(平衡法则)人脉就是钱脉;奉献与索取成比例;没有从天而降财富 没有随随便便的成功v已成交客户v未成交客户已成交客户管理方式已成交客户管理方式经济经济条件条件保险保险意识意识影影响力响力老客老客户分类户分类管理目标管理目标营销动作营销动作好好强强广广A A级级加强售后服务、加强售后服务、加保增员转介来加保增员转介来源；源；行动上行动上：紧密联系，加强交往，加深感情紧密联系，加强交往，加深感情;联系上联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。电话联系，短信来往，节日和生日问候。言语上言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话广泛交流，多谈友情，多谈实话;方式上方式上：落落大方，不卑不亢落落大方，不卑不亢好好一般一般广广B B级级加强售后服务、加强售后服务、新产品加保、增新产品加保、增员转介来源；员转介来源；行动上行动上：有空坐坐有空坐坐;联系上联系上：电话沟通，短信联系电话沟通，短信联系;言语上言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事多讲保险意义，讲述身边保险故事;方式上方式上：平等相待，坦城相见，落落大方平等相待，坦城相见，落落大方一般一般强强一般一般C C级级增员、转介来源增员、转介来源行动上行动上：长时间跟踪长时间跟踪;联系上联系上：电话沟通，短信问候电话沟通，短信问候;言语上言语上：保险意义与功用。保险意义与功用。方式上方式上：相互理解、互相信任，双向沟通。相互理解、互相信任，双向沟通。经济经济条件条件保险保险意识意识影响影响力力客户客户分类分类管理管理目标目标营销动作好好强强广广A A级级积极拜访积极拜访促成客户促成客户转介来源转介来源行动上：紧盯不放，步步跟随紧盯不放，步步跟随;联系上：电话沟通，短信联系电话沟通，短信联系言语上：话多不如话少，话好不如言好话多不如话少，话好不如言好;方式上方式上：平等相待，坦城相见，落落大方：平等相待，坦城相见，落落大方.好好一般一般广广B B级级注重培养注重培养准客户，准客户，相关信息相关信息告知告知行动上：慢慢接触，不紧不慢慢慢接触，不紧不慢;联系上：短信联系，常送资料短信联系，常送资料言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事多讲保险意义，讲述身边保险故事;方式上方式上：平等相待，坦城相见，落落大方：平等相待，坦城相见，落落大方.一般一般强强一般一般C C级级注重培养注重培养准客户，准客户，增员、增员、转介来源转介来源 行动上：需长时间跟踪，不能急于求成需长时间跟踪，不能急于求成;联系上：电话联系，节假日短信问候电话联系，节假日短信问候;言语上：多谈赚钱方法，广开赚钱渠道多谈赚钱方法，广开赚钱渠道 方式上：建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。一般一般一般一般一般一般D D级级慢慢培养慢慢培养增员动作增员动作行动上：不急不缓，不骄不躁不急不缓，不骄不躁联系上：过节电话联系过节电话联系;言语上：多谈增员好处，畅谈保险意义多谈增员好处，畅谈保险意义;方式上方式上：互相尊重，坦城相见：互相尊重，坦城相见.未成交客户管理方式未成交客户管理方式 营销是一个不断发现，筛选，培育客户的制造过程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原材料总是足够和充分的，并尽力使营销工作更有效能。没有原材料就没有制造，想是想不出客户的！没有原材料就没有制造，想是想不出客户的！通过服务和转介绍，随时添加名单，完善信息，补充计划。不断整理和完善客户资料的好习惯，使我成功开拓了客户身后的一片市场v成功=拜访量+专业知识+技巧态度 干扰 1、选择好拜访的路线 2、合理的利用时间 早上9：3012点、下午2：306点、晚上8：10：30点 2、准备好客户的资料3）安排每日活动计划4 4）、落实活动量计划）、落实活动量计划v自自 我我 定定 位位v长计划短安排长计划短安排v拜访量的要求：v 养成坚持拜访的习惯，每天拜访约访客户数量不少养成坚持拜访的习惯，每天拜访约访客户数量不少于于5 5个、每天销售面谈客户不少于个、每天销售面谈客户不少于3 3个、每天（送达计划、个、每天（送达计划、促成、转介绍、增员）不少于促成、转介绍、增员）不少于1 1个个。5 5：3 3：1 1工作模式工作模式每天使用工作日志v随时记录每一次销售活动的细节v睡前总结当日计划执行情况，完善记录，制订第二天计划v每周末做周总结和下周计划，目标大于方法 活动日志，是对个人行销生涯的记录v好记性不如烂笔头v没有记录，就没有发生工作日志知多少？工作日志知多少？四、分析与使用v记录下我们的拜访，寿险营销的成功从简单的重复开始。v拜访、转介绍、服务、增员v月目标、月总结、周总结、日总结v明日安排，今日计划40000元 1000元 10件 8000元 200访 10000元 250 元 2.5件 2000元 50访10000元 250 元 2.5件 2000元 50访10000元 250 元 2.5件 2000元 50访10000元 250 元 2.5件 2000元 50访？总结本月达成情况，找出原因，为下一步工作大好基础总结本月达成情况，找出原因，为下一步工作大好基础2010年1月5日，刘女士家小孩生日 男孩 6岁生日2010年1月10日，王先生本人生日，今年45岁，老客户2010年1月20日，张女士预产期没准备探望2010年1月30日，张斌的保险到期，提前做好跟踪，有转保迹象比如：领生存金、收费、婚嫁.2010 1 12010 1 1追踪与督导管理 （重视）1、3、5主管会的督导（检查）每日晨会的督导（沟通时刻）组训督导 （每周三下午6点）内勤督导 （记录组训抽查 （与客户沟通）v坚持，坚持，再坚持；v每周*命名活动量督察日；v周*每人必须参加早会不准请假（政令）v按小组分别进行；（小组前后不定期）本周拜访了新多少客户？（本周拜访了新多少客户？（A A、B B、C C）本周回访了老客户多少客户？本周回访了老客户多少客户？本周转介绍多少客户？本周转介绍多少客户？本周增员放量多少？增员多少？本周增员放量多少？增员多少？本周客户服务多少笔（包括收续期）？本周客户服务多少笔（包括收续期）？本周上单几件？件均保费多少？本周上单几件？件均保费多少？自我分析自我分析.v如未上单什么原因？v客户有什么问题需要解决？v自己有什么问题需要解决？v给自己的上周工作打分；v对自己的本周工作是否满意？v下周怎样做；晨会总结晨会总结v认同，肯定工作成绩v找出不足v分析原因、v解答问题（经理、主管、组训）v以后怎么做忠忠 告告v我们增员时经常这样对别人说给自己一段时间和一个机会，试试！你也许就可以挣到高收入；v现在请对我们自己说给自己一个本子和一支笔，试试！你一定可以找到更高的收入！v思想决定行为！v思路决定出路！v态度决定结果！（1 1）群体开拓）群体开拓 （2 2）做好预备客户名单）做好预备客户名单 （3 3）利用好转介绍）利用好转介绍5）设计活动量提高拜访量 （1）信息的主要来源 （2）明确方向设定目标 （3）提高专业知识的重要途径 （4）点燃激情坚定信心的地方 （5）解决拜访中的重要问题的环境 （6）结交友谊锻炼身体 6）搞好出勤自我管理7）、借力使力v借助大家的力量v借助主管的力量v借助公司的力量v借助专家的力量v借助社会力量成功的基石 执行是金深刻感悟：详细记录工作日志随时整理客户档案严格执行计划与总结持续每天：轻松拥有：源源不断的客户群源源不断的客户群源源不断的保单源源不断的保单面对现状v市场主题的变化v竞争对手的变化v销售技术的变化v产品不断的变化v客户不断地变化v服务不断地变化 紧跟形势，学会适应，不断地提升完善自己，分析市场，耕耘市场，维护市场，稳定市场，在稳中求变，在变种求胜，在胜中求生，壮大自己，成就自己！