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涿州旧城改造客户需求深访汇报伟业顾问 2008-101第 2 页项目背景研究项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析客户访谈分析2第 3 页项目背景研究 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目基本概况项目基本概况涿州城市概况项目背景研究项目背景研究涿州房地产市场概况3第 4 页位置：位于107国道以东，据马河以南，范阳路以北，为107国道与据马河交叉口东南角。地块现状概况：旧城区幅员达3平方公里，规模大且所包含区块较多。目前现状为破旧的居民区、厂房较多，此外有商业街、部分历史文物及华阳公园等。项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究4第 5 页项目背景研究 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目基本概况涿州城市概况涿州城市概况项目背景研究项目背景研究涿州房地产市场概况5第 6 页地理位置：涿州市位于河北省中部。北与北京市接壤，市中心距天安门广场62公里；南距省会石家庄市220公里；东距天津市150公里。项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析涿州涿州 文明生态“宜居地”为特征的滨河花园式京郊生态“卫星城”；建设“联结北京与保定空间节点并与周边县市协调发展的京郊文明生态型、花园式中等城市”；旅游休闲业作为经济的主导产业：修建京都、京南、东京都三座高尔夫球场；修复三义宫、张飞庙、张飞古井、卢氏宗祠、郦道元故居、涿州双塔、药王庙等历史人文景观；建设了四星级酒店诚信大厦、三星级酒店阳光俱乐部等休闲服务设施。项目背景研究6第 7 页项目背景研究 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目基本概况涿州城市概况项目背景研究项目背景研究涿州房地产市场概况涿州房地产市场概况7第 8 页房地产业发展迅速，北京人购房带动、主导区域市场。项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究v 涿州市近年的房地产市场发展迅速，由上世纪90年代以大企业集团自身公房开发为主转变为商品房市场化运作；v 北京客户群带动区域房地产市场火热，拉升区域平均价格：1999年首次出现北京人大量置业涿州的现象并一直在升温，到目前为止，已有近万的北京人在涿州居住；v 房地产平均价格：1999年800元/平方米2008年1900元/平方米，高限已超过3500元/平方米；v“高售价”项目当地消化能力非常有限，仅物探局等个别企业具一定消化能力，北京人购买为当地房地产开发项目主诉求。8第 9 页 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究北京人置业涿州的原因分析：v 交通：京石高速、107国道、917支、高铁；v 医疗：联合办院，执行河北省县级医院收费标准，医疗费用相对较低；v 区域环境：绿化程度高、城市噪音低、空气质量好、人口密度小700平方公里 VS 60万总人口、20万城市人口，“两个丰台区，一半的丰台人口量”；v 性价比高：普通商品房在1000-2000元/平方米之间，低密度别墅类在3000-3500元/平方米左右，价格优势显著，成为北京人第二居所或异地养老的居所。9第 10 页 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究涿州市高端商品房市场分析：项目名称项目名称规模规模容积率容积率占地面积占地面积建筑面积建筑面积桃源逸墅桃源逸墅117亩33510平方米0.43银都花园别墅银都花园别墅129亩51600平方米0.6温莎假日温莎假日120亩32000平方米0.4玫瑰假日玫瑰假日76亩20000平方米0.4华阳别墅华阳别墅30亩9000平方米0.45涿州目前的低密度项目规模普遍较小，容积率集中在0.4左右。由于涿州的房地产开发商实力相对不是很强因此开发的项目以小规模为主，且经常出现推迟交房时间的问题，间接说明目前涿州市商品房开发市场运作不成熟、市场化水平、专业化程度均相对较低。10第 11 页 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究涿州市高端商品房市场分析：低密度项目主要是以独栋、双拼、联排为主，且一般是每个项目由多种低密度产品组合而成，户型面积多在300平方米以下。项目名称项目名称产品（平方米）产品（平方米）独栋独栋双拼双拼联排联排其它其它桃源逸墅桃源逸墅390285-294188-205银都花园别墅银都花园别墅250-315200温莎假日温莎假日260-310186玫瑰假日玫瑰假日270-310230-260170-220华阳别墅华阳别墅300-36027011第 12 页 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究涿州市高端商品房市场分析：涿州市区普通商品房，如多层板楼价格一般不到2000元/平方米，当地高端低密度项目单价相对较高，一般独栋多数在3000元/平方米以上，双拼和联排相应较低，但从总价来看时，最高总价已经达到140万元，低限亦达到45万元，整体价格水平较好，未来上涨趋势明显。项目名称项目名称均价（元均价（元/平方米）平方米）独栋独栋双拼双拼联排联排其它其它桃源逸墅桃源逸墅3460-36002960-32802818-288银都花园别墅银都花园别墅28002600温莎假日温莎假日35803180玫瑰假日玫瑰假日320028002600华阳别墅华阳别墅3280278012第 13 页 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究涿州市高端商品房市场分析：涿州的高档商品房多数由北京客户消化，涿州当地人消化相对有限，而购买高档房的涿州当地客户主要是一些大国企的中高管层和一些当地的私营业主，如华阳别墅项目的当地客户主要是物探局的中层以上领导。项目名称项目名称销售率销售率客户客户桃源逸墅桃源逸墅联排已售完，双拼+独栋销售率约20%北京市客户占80%比例，当地比例20%银都花园别墅银都花园别墅100%北京客户比例占70-80%；其它为当地消化温莎假日温莎假日95%北京客户占到90%以上的比例，其它为当地消化玫瑰假日玫瑰假日99%北京客户占到90%以上比例，其它为当地消化华阳别墅华阳别墅50%北京客户约占到60%比例，其它当地消化13第 14 页 项目背景研究 1.项目基本概况 2.涿州城市概况 3.涿州房地产市场概况 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析项目背景研究涿州市高端商品房市场分析小结：v 市场运作水平、市场专业度、成熟度均相对较低；v 各项目普遍规模较小，单兵作战为主，不利于区域市场发展，小项目合纵连横共同发展或规模化项目引领区域市场将是区域未来可能的发展出路之一；v 从产品看，180-200平米左右联排、200-250平米双拼以及300平米以下独栋为区域主流产品，超过300平米市场供应量较少同时市场表现较差；v 从价格看，区域普通住宅集中在2000元/平米水平，低密度项目均价水平集中在3000-3500元/平米区间内；v 从成交客户看，区域低密度项目购买客户构成以北京客户为主，占到约85%以上的绝对比例。14第 15 页项目背景研究项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析客户访谈分析15第 16 页涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析调研基本情况调研基本情况客户主体特征分析需求问卷分析小结客户区域认可度分析客户需求特征16第 17 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析主要目的研究客户需求特征、来源调研过程控制 为了更加真实而透彻的了解涿州市场的需求容量和特征，为旧城改造项目做出准确的市场判断和产品策划，我们在涿州市区作了一次针对潜在购房客户的需求调研活动，目的是 意向目标客户的需求特征 客户自身的特征分析 客户购房消费习惯、行为特征17第 18 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析执行过程：1、项目跨越时间及地点：本次需求调研工作与涿州当地实行，始于2008年9月7日，至2006年9月9日结束。2、样本来源：我司选取涿州当地效益较好的企业中部分中层以上人员作为本次需求访问的样本来源。3、项目控制：本次调研累计发放问卷67份，回收有效问卷50份。调研过程控制18第 19 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析样本构成：实际回收的50份有效问卷中包括物探局29份（总部12份、研究中心12份、国际事业部5份）、民政局12份、华北铝业9份。调研过程控制19第 20 页涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析调研基本情况客户主体特征分析客户主体特征分析需求问卷分析小结客户区域认可度分析客户需求特征20第 21 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析本次受访者年龄我们控制在25岁50岁之间，也是最有购房能力和意愿的年龄层，经分析本次受访者的平均年龄约为35.8岁。性别上我们在调研过程中也加以了控制，到达了基本平均的目的。平均的年龄结构和性别比例使得调研数据反映的真实性得到了保证。客户主体特征21第 22 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户主体特征从受访者学历上来，大专及本科学历的占了50%以上，另有42%是高中、中专学历，初中以下和硕士以上的比例极少。总体来看，受访者学历水平不错，年龄轻，具有较强的代表性。22第 23 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户主体特征本次调研样本虽然属于涿州当地中等以上人群，但是其年收入相对较低，年收入10万元以下占到的62%的比例，年收入10-20万占到36%的比例，年收入40-50万仅1位，占到2%的比例。由此已经可以初步看到涿州当地居民的购买能力不容乐观。23第 24 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户主体特征受访者现住房建筑面积：从前面的反馈信息来看，受访者多为核心家庭，目前的居住条件处于当地较好水平，普遍在100-140平米范围之内，以3居为主。同时我们也看到有少量人群已经拥有了别墅。随着生活条件的改善，他们对改善自身的居住环境和条件的要求将得到明显提升。受访者现住房户型结构：24第 25 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户主体特征从住房性质来看，有62%的比例是福利房、微利房，还有10%的客户是暂住单位宿舍，这些都是将来的潜在客户，他们会迫切的希望改善自身居住环境以提高生活舒适度。25第 26 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户主体特征从交通工具来看，32.8%使用私家车，比例相当高；另有9.6%是单位配车，21.6%乘出租车上班。这部分比例的人在现在（或将来）都会对小区车位消费产生需求。26第 27 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户主体特征受访者现住房性质受访者现住房性质合计合计受访者现受访者现住房面积住房面积商品住宅商品住宅福利房、微利房福利房、微利房单位宿舍单位宿舍私房私房80以下以下25%75%48010087.5%12.5%8100-120100%21120-14054.5%27.3%18.2%11140-16075%25%4160以上以上100%2合计合计11315350住房性质 VS 现住房面积受访者目前住房的面积集中在100-140平米范围内，但主要是单位福利房；住房面积超过140平米的几乎全部是商品住宅。很显然，在未来的一段时间内（2年内），这些非商品房住宅的受访者对二次置业改善居住条件和环境的希望比较迫切，他们将是本项目的未来可能的潜在客户重要组成。27第 28 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户主体特征从家庭成员数量和构成上来看，目前涿州市大多数家庭是以三口之家的核心家庭形式为主体，未成年孩子的比例则占了50%以上。3代同堂的比例较低。核心家庭的增多意味着住房需求的增多。28第 29 页涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析调研基本情况客户主体特征分析需求问卷分析小结客户区域认可度分析客户区域认可度分析客户需求特征29第 30 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户区域认可度分析受访者普遍愿意在涿州本地购房，达到84%的比例，同时有76%的比例熟悉本项目所处区域。30第 31 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户区域认可度分析在对地块所处区域的认知上，涿州当地客户普遍认为：地块距离北京近（占24%的比例），周边环境乱（占22%的比例），交通便利（占18%的比例）。可以看出，受访者对于本项目周边的交通可达性、地理位置还是比较认可的，而对于周边的治安及人文环境则不是非常满意。这与目前地块周边现状基本吻合，开发过程中要注意扬长避短的进行宣传。31第 32 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户区域认可度分析可以看到，受访者普遍对区域周边的配套需求为休闲娱乐、主题公园、大型超市，分别达到50%、25%、18%的比例。通过他们对配套的需求我们可以看到这部分人对生活舒适程度的要求较高，同时也对本项目所处地块未来配套设施的建设提供支撑。32第 33 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户区域认可度分析对于是否会在本区域购房的测试，我们看到有72%的比例愿意在区域内购房。不愿在本区域购买的原因：太远有住房周边人文环境乱地势低人多拥挤，密度大33第 34 页涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析调研基本情况客户主体特征分析需求问卷分析小结客户区域认可度分析客户需求特征客户需求特征34第 35 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户需求特征可以看到样本明显偏好普通住宅类型，达到72%的绝对比例，低密度类产品偏好比例仅28%的比例。其中偏好比例位于前三位的分别是多层带电梯（占34%比例）、小高层板楼（占24%比例）、多层不带电梯及四合院（均占到12%的比例）。对于当地客户来讲，四合院的产品形式具备一定受欢迎程度。35第 36 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析普通住宅偏好客户需求特征样本对普通住宅类产品可承受的最高单价集中在1000-1500元/平米，达到69%的比例。可以看到客户普遍对价格的预期较低，但是考虑到做调查问卷时受访者在价格问题上的回答都会有一定的心理偏低，同时住房已经成为一种生活必需品，需求弹性小，只要价格浮动不太大，一般都会接受。36第 37 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析普通住宅偏好客户需求特征37第 38 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析在面积选择上，主要集中在100-120平米上下，120-150平米也有25%的选择率，超过150平米的选择比例迅速减小。户型上3居室的占了80.5%的比例（2卫的比例略高于1卫），需求量很大；4居及以上户型结构的选择率为0%。普通住宅偏好客户需求特征38第 39 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析计划购买的套型计划购买的套型合计合计计划购买的计划购买的住宅面积住宅面积2室室2厅厅1卫卫2室室2厅厅2卫卫3室室2厅厅1卫卫3室室2厅厅2卫卫80-10042.9%28.6%28.6%7100-1205.3%10.5%36.8%47.4%19120-15011.1%44.4%44.4%9150-200100%1合计合计52131636普通住宅偏好客户需求特征我们可以看出，100-120平米的紧凑三居和120-150平米的舒适3居户型是当地潜在客户市场最为青睐的户型，同时作为辅助供应的两居的主力需求面积在80-100平米。39第 40 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析普通住宅偏好客户需求特征空间形式上，有超过一半的人选择了平层，而楼中楼和错层分列第二、第三位，分别占27.8%、13.9%的比例。同时5.2米挑高户型却乏人问津，符合政策导向。40第 41 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析普通住宅偏好客户需求特征在对功能空间的选择中，我们可看到，受访者普遍对于储物间及主卧带阳台的需求程度较高，而对于保姆间的需求程度很低，这也与他们所选取的三居主力户型相关。41第 42 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析对景观园林水平的要求，大多数受访者选择了“大面积绿地”、“体育康乐设施”以及“大量树木”，分别占到30.6%、30.6%、27.8%的比例。这种选择可能与目前涿州市小区绿地率普遍较低有关，受访者虽然对景观有强烈要求，但对景观种类要求还停留在初级阶段。同时他们对园林的可参与性具备很强的要求。普通住宅偏好客户需求特征42第 43 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析在层高的选择上，我们给出的选择不多，但从中也可以看出目标客群普遍对于标准3米层高的感兴趣程度较高。普通住宅偏好客户需求特征43第 44 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析外立面材质47.2%的客户选择了无所谓，可以说，目前涿州市居民对于外立面材质确实没有什么感觉。普通住宅偏好客户需求特征44第 45 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析普通住宅偏好客户需求特征涿州居民在购房付款方式上，不喜欢向银行贷款，宁愿向亲戚朋友借钱；即使贷了款也会尽量提高首付比例，减少月供。这种购房支付习惯实际上相当有利于开发商的回款。45第 46 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征样本对别墅类产品可承受的最高单价集中在2500元/平米以下，达到65%的比例；可承受超过4500元/平米的比例为0%。可以看到客户普遍对价格的预期较低，但是考虑到做调查问卷时受访者在价格问题上的回答都会有一定的心理偏低。46第 47 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析在面积选择上，受访者对别墅类产品的面积需求集中在300平米以下，占到85.71%的比例，同时各细分区间比例基本持平。超过300平米的需求锐减。低密度住宅偏好客户需求特征47第 48 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征付款方式上，选择购买别墅类产品的客户的支付偏好基本与选择购买普通住宅的客户的偏好接近，均乐于选择分期及一次性付款，分别占到28.57%与42.86%的比例（实际上一次性付款比例会更高），另外选择公积金贷款的有28.57%的比例，而选择商业贷款的体现为0。48第 49 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征对于庭院数量，绝大多数的客户选择前后均拥有庭院，达到64.3%的比例，而另外有14.3%的客户选择了其它，他们所喜欢的庭院形式为四合院式围合庭院。49第 50 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征受访客户普遍对屋顶花园、内庭院及外庭院的偏好明显，而不喜欢下沉式庭院，这一点直接指导我们后期对产品细节空间的打造。50第 51 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征通过我们对庭院面积偏好的测试，可以看到，并不是庭院面积越大越好，绝大多数客户需要的庭院面积在200平米以内，达到85%以上的比例，其中偏好100平米以内的需求客户达到35.7%的比例。51第 52 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征对车库的偏好中，整体看客户至少需求1个车库的比例达到接近80%的比例。52第 53 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征在对别墅产品周边景观拼好的测试中我们看到，对邻近集中绿化的偏好较强，达到42.9%的比例。而与北京不同的是，靠山、临水的偏好很低，这也与涿州当地的地理环境相关。53第 54 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征对别墅的朝向，71.4%的客户喜欢正南正北的户型，另外有28.6%的客户认为只要有景观朝向无所谓。54第 55 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征对建筑风格的测试，我们看到，涿州当地的客群对各种建筑风格没有明显偏好，欧式风格、现代风格略高于中式风格。55第 56 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析低密度住宅偏好客户需求特征我们对意向购买别墅类产品的客户再一次进行了四合院产品偏好的测试，我们看到14位客户中有10位客户愿意购买，他们普遍认为四合院的私密性较别墅更强，但是他们也提到，四合院的面积可能要比别墅大，实际购买与否与价格承受力相关。不购买四合院的原因：喜欢欧式认为围合不通风56第 57 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析对装修标准的偏好，52%的受访者选择了不需要任何装修，还有24%、18%的受访者分别选择了菜单式精装修与和厨卫装修。可以说，毛坯房依然是市场主流，精装修（菜单式或者厨卫精装）虽然是目前市场上的空白，但客户亦存在一定的需求。客户需求特征57第 58 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析在小区生活配套上，大家最希望的还是超市、医疗设施和体育健身设施，毕竟生活的便利和日常休闲是人们居家生活最为看重的。接下来的是儿童室外设施、幼儿园和娱乐设施。儿童室外设施及娱乐设施是提升生活品质、休闲交流的场所，幼儿园则是核心家庭最为关注的事情。这两者也是本项目未来需要尽量具备的。客户需求特征58第 59 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户需求特征在对社区智能化设施的测试中，我们看到，受访者普遍对安全性非常看重，分别28%、25%的客户选择需要火灾与燃气泄露报警系统以及户外红外线报警系统和紧急救助系统；同时水电气三表远程抄送、室内恒温控制等提升生活品质、增强舒适度的需求程度也很高，达到21%及19%。59第 60 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户需求特征在对配套设施需求程的测试中，我们依然将需求程度与得分高低设置成反比，即分数越高需求程度越低。我们可以看到受访者普遍对24小时热水、卫星电视系统以及智能化系统（含安防）需求程度较高，而对其余三项需求程度较低。60第 61 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户需求特征从对物业管理公司的测试我们看到，受访者普遍认为“只要收费合理，服务到位，可不看重知名度”。而对于物业费的测试中52%的受访者接受的最高物业费为1-2元/平米/月。同时我们看到有20个受访者认为“只要服务好，价格无所谓”。总体看，涿州本地客户对物业管理服务优质与否的关注度较高。61第 62 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析客户需求特征涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析调研基本情况客户主体特征分析需求问卷分析小结需求问卷分析小结客户区域认可度分析客户需求特征62第 63 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析v 受访者平均年龄为35.8岁，学历水平较高，收入水平属当地中上水平，目前居住条件普遍不好，有置业需求；v 受访者以三口之家的核心家庭居多，偏好现代简约风格和毛坯房；v 受访者对于地块距离北京的距离及周边的交通状况比较认可，这本身也是他们购房所看重的因素之一。但对周边人文环境的不满意程度较大。这与目前地块周边现状基本吻合，开发过程中要注意扬长避短的进行宣传。同时当地客户对在本区域购房不存在明显抗性；v 购房目的主要是改善居住环境。偏好多层板楼，低密度住宅吸引力有限；v 从价格支撑力看，当地客户可承受的单价水平普遍较低，普通住宅集中在1500元/平米左右，别墅类产品集中在2500元/平米以下，此价格在实际操作过程中会得到一定正向修正；v 喜欢分期或一次性付款，会尽量避免向银行贷款；63第 64 页涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 1.调研基本情况 2.客户主体特征分析 3.客户区域认可度分析 4.客户需求特征 5.需求问卷分析小结 客户访谈分析v 大部分客户重视园林景观，喜欢大面积绿地，并且希望绿化空间可参与性更强；v 在小区生活配套上，受访者需求最旺盛的是解决生活便利性及日常休闲的设施，如超市、医疗设施和体育健身设施；他们对儿童室外设施和娱乐设施等提升生活品质、提供休闲交流场所的设施也很关注；同时幼儿园也是核心家庭最为关注的事情；v 对于区域配套的需求，当地客户对休闲娱乐的需求比较明显，这与当地实际缺乏休闲娱乐配套的状况相关，同时对大型主题公园休闲配套、大型超市等生活配套亦存在明显需求；综上，我司认为针对本项目涿州当地客户存在进入的可能，但是其比例将非常有限。64第 65 页项目背景研究项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析客户访谈分析65第 66 页客户访谈分析客户访谈分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果客户组成客户组成潜在客户主体特征分析价格预期分析购买特征分析地块评价分析业内专业人士访谈结果产品细节偏好测试对潜在客户进行的其他测试66第 67 页客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果样本构成数量区域已购房客区域已购房客户户北京区域4涿州当地2意向购房客户意向购房客户北京区域2涿州当地4业内人士业内人士涿州当地别墅类项目6合计合计18截至报告完成止，我司累计共完成深度访问18组，样本构成涵盖涿州、北京区域已购房客户，涿州中高端客户、北京区域潜在购房客户以及涿州区域房地产业内人士。其中深度访问实际完成涿州别墅类项目业内人士6组，涿州当地已购房客户6组（北京4组，涿州2组），意向潜在购房客户6组（北京2组，涿州4组）。67第 68 页客户访谈分析客户访谈分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果客户组成潜在客户主体特征分析潜在客户主体特征分析价格预期分析购买特征分析地块评价分析业内专业人士访谈结果产品细节偏好测试对潜在客户进行的其他测试68第 69 页深访客户年龄构成分析 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 1.客户组成 2.潜在客户主体特征分析 3.购买特征分析 4.地块评价分析 5.价格预期分析 6.产品细节偏好测试 7.对潜在客户进行的其他测试 8.业内专业人士访谈结果客户访谈分析首先是对客户年龄情况进行分析，由于项目价位在当地相对较高，因此需要购买客户具备较强的经济实力，在资本的积累方面需要有比较长的时间，因此客户年龄较大，样本调查结果显示，可能购买本项目的12组客户中年龄在40岁以上的有8人数量，占到67%的绝对比例；30-40岁3人，占25%的比例；30岁以下仅为1人。69第 70 页李xx人到中年，事业有成，有一定的财富积累xx研究中心副院长，51岁，现住涿州第一个别墅项目兴泰花园，明确表示在