七维顾问式销售培训---电话沟通--(吕国双).ppt

七七七七维顾问维顾问式式式式销销售培售培售培售培训训-电话沟通技巧吕国双1培训内容：一、电话沟通前 二、电话沟通中 三、电话沟通后 2电话沟通过程中我们所遇到的困难：相互间未曾谋面 对产品知之甚少 缺乏足够的信任。说辞和声音是我们最有效的武器！3电话沟通前-目的目的4电话沟通前-恐惧心理 拒绝心理 侥幸心理心理准心理准备5电话沟通前-1、充足的客充足的客户资料（以量求料（以量求质）2 2、良好的、良好的销售状售状态（激情心（激情心态）3 3、产品的品的专业说辞（通俗易懂）辞（通俗易懂）4 4、清晰的沟通思路（、清晰的沟通思路（逻辑思思维）5 5、专业的异的异议处理（避理（避轻就重）就重）6 6细心的心的书面面记录（跟（跟进重点）重点）外部准外部准备6电话沟通中-通俗简洁专业自信流畅积极说辞辞(7%)(7%)微笑挺胸抬头肢体肢体(55%)(55%)语气语速节奏停顿音量热情音调清晰声音声音(38%)(38%)规范范标准准7电话沟通中-赞美对方的声音“顺便问一下，你以前是不是专业演员？听您讲话好像在听音乐一样“听您的声音，我就觉得您肯定是个很有自信心的人”从您讲话中，我觉得您在公司内肯定很有威信”“顺便说一下，您电话中的沟通能力很强”“我真想有你的声音”“顺便请教下，您在什么地方学习发声的？”赞美对方的公司“您这么大的公司，是我们的大客户，当然很容易知道了”“您作为这么知名企业的IT负责人，肯定有很多方面是值得我学习的”赞美对方的专业能力“听说您是机械方面的专家，想请教下您，也不知您有没有时间？“专家就是专家，您提的问题就是与一般人不一样，您提到点子上了”其他方面”您事业做得这么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您学习，不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告？”一直都想有机会向成功人士学习，这次总算有机会了“如何如何赞美客美客户8电话沟通中-开放式询问：为引导对方能自由启口而选定的话题；什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈例子：您公司目前都采用哪种网络推广模式？作用：鼓励客户自由发挥，搜集客户信息，了解客户的问题和原因，探求需求封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围；能不能 对吗 是不是 会不会 多久例子：您目前对网络推广模式还不是很清楚，是吗？作用：确认你的理解，确认客户的需求，量化现实，在提供的答案中选择如何提如何提问9电话沟通中-经常被常被问到的到的问题 你是你是谁？哪家公司的？哪家公司的？有什么事情？有什么事情？如何如何绕前台前台10电话沟通中-如何绕前台1、身份冒充找一下你们公司负责人，我是信息名址客服的2、语气强硬赵总在不在？我姓孙3、事前已约转一下赵总，前几天联系过的，他叫我今天给电话他！4、夸大名头我是天拓的黄总，赵总在办公室吧5、更多方法（创新不止）11电话沟通中-电话开场白注意事项：1以一句响亮的“您好”作为开头2、缓慢而清晰的说出你的身份3、不要马上开始介绍你的产品，先看对方反应4、告诉他你如何得知对方的资料，以消除戒备5、开始介绍，简明扼要（我是哪家公司的？打电话的目的？能带给客户什么好处？清晰的语言、稳重的语气是关键！电话开开场白白12电话开场白-销售人员：“您好，王先生，我是七维公司的，不晓得您是否曾经听说我们公司？”销售人员：“您好，王先生，我是七维公司的，我们公司可以为您提供网络的推广和中文域名的注册，不晓得您现在是否有空，我想花些时间给你讲讲？销售人员:您好,我想找一下贵公司的负责人顾客:我就是,你是谁啊销售人员:我是七维公司的销售顾问,不好意思,我想占用您一会儿时间,我不打扰你吧客户:说实话,你确实打扰我了,那你就长话短说吧销售人员:实在抱歉,我在晚报上看到您的联系方式,我想和您约个时间见面,您觉得什么时候比较方便顾客:你想和我见面,有什么事情吗销售人员:这个在电话里很难说清楚顾客:如果你不说,我不知道你要做什么销售人员:我给你介绍一下,我们的产品服务顾客:这个啊,我们不需要,再见销售人员:喂,喂-销售人员：“您好，王先生，我是七维公司的，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误案例案例13电话开场白-销售人员：“喂，王经理吗？我是七维公司的*，我们公司的主要是提供信息名址在华东地区的注册，今天我打电话过来的原因是我们公司的信息名址推广方案已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能替贵公司提供我们优质的服务，我想请教一下贵公司信息名址是否已经注册？”销售人员:您好,我是七维公司的商务代表*，有关咱们公司在晚报上的广告的事情,我想向您推荐一下目前正在兴起的产品推广服务,它能在很大程度上节约您的费用,还能收到很多的客户的手机号码顾客:什么,手机号码?销售人员:从广义上讲,是的,我们公司的服务可以给您节省大量的费用,还能帮你在手机上树立自己的品牌,获得巨大的商机。我看到咱们公司这么多的产品,在业内都那么有名气,我真的非常佩服,我们的服务可以让贵公司的产品在手机上得到展现,让中国六亿多的手机用户详细的了解咱们公司的产品具体的,我这有一份资料,我想给您看一下正确案例正确案例14电话沟通中-一、一、不轻易报价，细节留悬念二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍产品四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇,多讲产品卖点六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：争取机会与客户面谈八、适当整理调整状态思路，不打机械疲劳战九、搞清对方身份再说话，并迎合对方的习惯说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！十十项注意注意15电话沟通后-整理极为重要，重点客户全力促成！客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢 约好电话时间，准时跟进 控制跟进次序，不要被客户随叫随到 理性对待方案，不要对客户百依百顺 合理利用时间，很多客户适合下班跟进轻重缓急！条理明细！资料整理料整理16谢谢大家！17