销售培训顾客渗透-.ppt

客客户渗透渗透AP1目目录1.什么是客户渗透2.客户渗透的重要性3.通过客户渗透我们应该获取哪些信息4.如何渗透客户5.成功客户渗透的衡量6.小提示什么是客户滲透?“知己知彼知己知彼 百百战不殆不殆”-孙子兵法子兵法客户滲透的重要性怎么样才能成功的运做一个客户?“客客户滲透滲透”是基是基础!不简单的是销售代表，而是资深的客户顾问可以帮助客户发展生意，建立信任，从而更好地发展我们的生意渗透哪些内容渗透哪些内容客户 Objective目标,Goal目的,Strategy策略 和 Measurement衡量(OGSM)客户 组织结构客户现在状况(数据)客户文化 与客户的客情关系OGSM客客户想要达到想要达到?目标 远景目的 销量和利润客客户如何达到如何达到?策略品类&品牌分销,货架,价格,助销覆盖(分销商)核心竞争力高效运做的组织流程和系统的改进衡量指标目目标 目的目的(目目标)策略策略 衡量衡量在在2010年前成年前成为区域区域最大的最大的连锁零售商零售商销售售额$X in 2001$Y in 2002$Z in 2010利利润额:$X在每个区域在每个区域获得得20%的市的市场占有率和占有率和50%的的销售者渗透率售者渗透率竞争性的价格争性的价格(天天低天天低价价)拓展拓展(新开新开10个个门店店).OGSM 举例100%完成完成客户 A:目标 -10年10%的销售额的增长计划-7%的增长来新的门店开设;-3%增长来自客单量的提高客户 B:Goals -10年10%的销售额的增长Plans-7%的增长来自商店大型促销;-3%增长来自重要品牌生意增长通常来通常来说,客客户有一有一样的目的目标,但却有不一但却有不一样的的计划划OGSM 举例客户现状客客户目前的目前的现实状况是怎么状况是怎么样的的?客户的能力b营运资金,人力资源,后勤状况,等.客户的竞争优势和劣势 b价格,服务形象,等 客户周边环境影响 b经济形势,税收政策,财务政策组织结构客客户是如何通是如何通过组织来达到生意目来达到生意目标的的?组织结构图员工角色与职责 人员考核标准系统和工作流程总经理理(Mr)生生鲜部部.食品部食品部运作运作经理理财务经理理市市场部部&采采购经理理IT非食品部非食品部.分分销中心中心组织结构运作流程客户是如何运作的?谁何时规则/原则其他,如 新品上市流程客客户文化文化客客户在他在他们的的经营中会遵循何种原中会遵循何种原则和和政策政策客客户的政策和背后的原因的政策和背后的原因客户喜欢的和不喜欢的客户广告和助销的方式客户与供应商销售代表的合作关系个人客情关系个人客情关系:你是如何与客你是如何与客户相相处的的?:哪个供应商和KDM有最好的关系?为什么?:KDM最讨厌的人是谁?为什么?:KDM持什么样的观念?:我们怎么样利用这种关系?我们需要渗透的客户信息客户 Objective目标,Goal目的,Strategy策略 和 Measurement衡量(OGSM)客户 组织结构客户 现在状况(数据)客户的运做流程客户 文化 与客户的客情关系如何进行客户渗透?医生如何诊断病人?RObserve 望RListen 闻RAsk 问RExamine 切同样的方法在客户渗透中RObserve观察察R回顾数据和记录R用眼睛来发现R Listen&Ask倾听听&询问R运用沟通技巧R提问R Examine检查R确认信息 观察F回回顾记录F保存客户信息和行业信息F建立维护和更新所有信息的系统F研究客户记录和行业信息,分析客户生意趋势和背后的原因观察用眼睛来用眼睛来发现检查我们的产品和竞争对手的店内形象观察客户办公室的进展图表和政策内容观察商店和仓库工作流程观察工作氛围倾听&询问使用沟通技巧使用沟通技巧拜访过程中和客户会谈电话拜访 生意回顾 提提问准备问题表做面对面的评估检查总是质疑我们所了解的客户信息是否是对的持续不断的验证我们通过日常工作和沟通所获得的信息情况是会变化的有用的工具客户档案客户渗透的衡量生意生意结果果:Our brands volume growth品牌销量增长Our distribution分销Our shelf space and position货架面积和位置Advertising/display activity广告/陈列活动客情关系客情关系:我们拥有NO.1销售人员的声誉在任何时候联系到关键决策人的能力我们与客户之间良好关系程度AP总结M定义M重要性M了解哪些信息M如何客户渗透M成功客户渗透的基本要素“没有渗透不了的客户,只有渗透不完的客户!”26