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员工培训手册北京中原房地产经纪有限公司二零零二年八月目 录房地产基础科知识1一与土地有关的概念1二与住宅有关的概念1三与规划有关的概念2四与产权有关的概念3五与面积有关的概念3六与贷款有关的概念4七其他8一关于房地产综合开发161房地产综合开发的概念162房地产综合开发的方式16二房地产综合开发和程序171决策阶段172前期阶段183工程管理，即项目建设施工阶段18三房地产开发审批手续191项目建议书及可行性报告(由计委审批)192建设用地规划许可证和建设工程规划许可证(由规划局审批)193建设用地批准证书（房屋土地管理局）194房屋拆迁许可证（房屋土地管理局）195建设工程开工证（城乡建设委员会）196土地证书（北京市、区县人民政府）207商品房销售证书（房屋土地管理局）20四房地产项目投资构成及投资分析201房地产项目投资构成202房地产项目投资分析20商务区教材22一商务中心区 CBD22二北京金融街23三中关村科技园区23建筑常识26一规划261居住用地包括262日照间距263住宅朝向26二建筑261办公楼262公寓293别墅31三工程识图321概述322建筑总平面图333建筑平面图344建筑立面图35物业管理知识36一物业管理的定义361物业管理企业的确定362物业管理公司管理权利的来源：363关于管理公约的问题：36二物业管理的目的36三物业管理服务的内容36四物业管理费的构成371高档物业-市场定价（分10项）372普通住宅-政府定价38五物业管理的其它费用38六项目销售与物业管理的配合381管理和销售是相互依赖、相互促进的关系：382销售人员针对物业管理问题应注意的事项38七销售中常见的物业管理问题391明确客户需要交纳的物业管理费用392一层为什么也要收电梯费？393入住条件394停车位、停车费395防盗网、防盗门的安装：396拆改内墙397暖气的移位、改造398管理公约能不能改399写字楼办公间门前公司招牌39八客户入住程序40九客户装修程序41计算机网络及应用42一宽带网421网络的发展历史422什么是宽带网（简要说明）423宽带网的种类434宽带网的优点444小区安装宽带网的基本状况485宽带网的发展前景4852房地产基础科知识第一节基本概念一与土地有关的概念三通一平：通常指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。“三通”是把开发区红线以外的道路，给水排水管道、供电线引入施工现场，“一平”是把施工现场的土地进行平整。七通一平：大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。国有土地使用权证：指经土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称，土地坐落、用途，土地使用面积、使用年限和四至范围二与住宅有关的概念公寓式住宅：公寓式住宅是相当于独院独户的西式别墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市，大多数是高层大楼，标准较高，每层内有若干单独使用的套房，包括卧室，起居室，客厅，浴室，厕所，厨房，阳台等等，还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也有较高的标准，一般为高收入者购买。商住住房：商住住房是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。经济适用房：是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，比较低，能够适应中低收入家庭的承受力，适用性指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是减低建筑标准。这类住宅因减免了市政配套等费用，（其中包括免去土地出让金，削减了市政配套等费用的50%，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率（3%），故又称经济实用房。安居房：指实施国家“安居工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平米以下的特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非盈利性住房。集资房：集资房是改变住房建设由国家和单位包揽的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。多层住宅：指四至六层楼房住宅称为多层住宅小高层住宅：指七至十层的楼房住宅称为小高层住宅高层住宅：指十层以上的楼房住宅称为高层住宅会所：以所在物业业主为主要服务对象的综合性康体娱乐服务设施。跃层：跃层是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下两个楼层，上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层：一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰小。复式：复式是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅。在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米）上层供休息、和储藏用其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的利用率。错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。但没有完全分成两层。（适合大面积住宅，小户型会显得局促。三与规划有关的概念进 深：一间房屋从前墙皮到后墙皮之间的实际长度，进深大的住宅可以有效节约用地，但为保证住宅有良好的自然采光和通风条件，不宜过大。（开间一般限定在5米左右）开 间：住宅的宽度，指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。开间一般在3.0-3.9米之间。层 高：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离，层高减去楼板层的厚度为房间的净高。户 型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室的数量和大小。户 室 比：各种户型在总户数中所占的比例称为“户室比”户室比 = 某种户型套数/（1幢、住宅群）住宅总套数 * 100%建筑系数：“建筑占地系数”的简称。指一定建筑用地范围内所有建筑物占地面积与用地总面积之比以百分率计。用以说明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。合理的建筑系数应在节约用地的原则下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。四与产权有关的概念房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益和处分，并排除他人干涉的权能，是物权的一种。房屋产权指房产所有者，按国家法律规定所享有的权利。房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权权利主体一致的原则。房地产权登记：房屋所有权登记，通常称为“产权登记”（包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记）城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续。在规定登记范围内的房屋不论属谁所有，都必须按照所有权登记办法的规定，向房屋所在地房管机关申请所有权登记，经审查确认产权后，由房管机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人。在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享有同等的权利，并承担同等的义务。房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款，按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只能按期取息，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契，抵押即告终结。过 户：即更换房屋承租人姓名。五与面积有关的概念建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积。商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊的公用面积。套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积公摊面积：1.公共门厅、过道，电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积2.各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50%使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和。使用面积大于等于地毯面积。使用面积系数：用百分率表示。等于总套内使用面积之和除于总建筑面积辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道所占净面积的总和。结构面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱（均为投影面积）等所占面积的总和。使 用 率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼80%、塔楼75%、写字楼70%商场65%使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。实 用 率：是套内建筑面积和住宅面积之比。 商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积套内墙体面积 = 公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。分摊的公用建筑面积 = 套内建筑面积 * 公用建筑面积分摊系数公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 / 套内建筑面积总和公用建筑面积 = 整栋楼的建筑面积 - 套内建筑面积 - 不应分摊的建筑面积容 积 率：总建筑面积与所用建筑用地面积之比。(总占地面积之比)建筑覆盖率：又称建筑密度，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。绿 化 率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地的用地面积之比。而绿地率是指规划建设用地范围内的绿荫面积（包括绿地面积）与规划用地面积之比。六与贷款有关的概念按揭：按揭人将房产产权转让给按揭受益人（通常为提供贷款银行）作为还款保证，按揭人在还清贷款后按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让按揭人。（简单说：按揭过程中，房子不是你的，直到按揭过程结束，房子才归你）所需资料身份证复印件(夫妻双方)；户口本复印件(夫妻双方)；结婚证复印件；学历证明复印件；付款合同复印件；职业收入证明(所在单位出具)；兼职收入证明(所在单位出具)；营业执照复印件(所在单位出具)；其它资产证明(复印件包括存款股票等)；借款申请表2份；借款合同6份；一寸照片2张(夫妻双方)；非本市户口须提交外地购房许可证明。银行贷款的月利率及月还款额：A=借款额*I*(1+I)N/(1+I)N-1)A:每月等额还款额，I:月利率，N:还款总月数，*:乘号，:乘方借款额(万元)还款期(年)贷款利息(%)月还款额(元) 114.77一次性还本付息 124.77437.685134.77298.677144.77229.253154.77187.660165.04161.235175.04141.527185.04126.790195.04115.3661105.04106.2611115.0498.8431125.0492.6901135.0487.5091145.0483.0931155.0479.2881165.0475.9791175.0473.0791185.0470.5201195.0468.2461205.0466.2161215.0464.3961225.0462.7541235.0461.2691245.0459.9211255.0458.6901265.0457.5701275.0456.5421285.0455.6001295.0454.7291305.0453.927公积金贷款 公积金贷款：也叫个人住房担保委托贷款，是由住房资金管理部门运用房改资金委托银行向公积金交存人和汇交单位的离、退休职工发放的政策性贷款。所需资料户口本、身份证或其它有效居留证件及复印件；购房合同或意向书等有关证明材料；借款人所在单位住房资金管理机构同意贷款的信函；售房单位的北京市商品房销售许可证复印件；采取抵押或质押方式担保的，提供抵押物或质押物的权属证明；采取保证方式担保的，提供保证人同意担保的书面证明及保证人的资信证明；借款人在受托人处存有不低于全部购房款30%的存款证明，或已交30%以上购房预付款的收据原件和复印件；受托人要求提供的其它材料。公积金贷款利率及月还款额借款额(万元)还款期(年)贷款利息(%)月还款额(元)113.60到期一次还本付息123.60432.471133.60293.464143.60224.005153.60182.366164.05156.680174.05136.918184.05122.126194.05110.6491104.05101.4831114.0594.0071124.0587.7961134.0582.5571144.0578.0831154.0574.2201164.0570.8531174.0567.8951184.0565.2781194.0562.9481204.0560.8621214.0558.9841224.0557.2871234.0555.7471244.0554.3431254.0553.0601264.0551.8841274.0550.8021284.0549.8051294.0548.8841304.0548.030目前，根据最新公积金管理规定，公积金贷款最高可贷款30万元。组合贷款：是由住房资金管理中心运用政策性住房资金、商业银行运用信贷资金向同一借款申请人同时发放，用于购买同一套自住普通住宅的个人购房抵押贷款的总称。优点: 只要是公积金交存人，便可申请组合贷款，大大增加了贷款面； 组合贷款的利率是加权平均利率，要小于商业性贷款利率，减轻了贷款人债务包袱； 增加了贷款额度。单靠公积金很难买下一套房子，借款人可在充分利用公积金贷款的基础上，用商业的推进可以加快住房分配从实物向贷币转化，促进个人住房贷款的推行。贷款程序: 借款人向住房资金管理中心提出申请，并提供相关资料 由住房资金管理中心进行初审，初审通过后，由市住房资金管理中心填委托调查通知单内明确了贷款的数额、期限并注明“组合贷款”字样。 受托银行接到北京市住房资金管理中心委托调查通知单及相关材料后，要求借款人填写个人住房贷款借款申请表。 由受托银行对借款人进行贷前调查，一般银行会委托律师事务所进行贷款审查，借款人按借款金额的千分之四缴纳律师费。 十天后律师事务所将个人住房担保贷款审查资料调查结果交与受托银行。 受托银行将调查结果通知住房资金管理中心。 住房资金管理中心审查后签发委托通知单 受托银行凭委托贷款委托合同和委托贷款通知单与借款人签订北京市住房资金管理中心个人住房担保委托贷款借款合同和中国建设银行北京分行个人住房贷款借款合同及相应的贷款担保合同。 银行审批同意，签发贷款审批表后放款，将商业性贷款金额与政策性贷款金额同时一次性转入开发商专户内。注意事项: 组合贷款合同的生效日应为同一天，贷款期限应相同； 尽管公积金贷款可以为房屋总价款的90%，但组合贷款的贷款的总额不得超过所购房屋价款的70%； 公积金贷款与商业贷款比例为1:1但根据借款人的还款能力和贷款需求，公积金不足部分，一般都可以由商业性贷款补足； 组合贷款利率分别按政策性贷款利率，商业贷示利率分别执行。贷款银行同时开设两种帐户进行核算； 组合贷款中商业性贷款和公积金贷款购买一份购房综合保险即可，其中办理商业性贷款不必向现在的按揭贷款需向银行提代第三方担保或质押提保以贷替暂时停办的保证保险； 组合贷款出现风险时，贷款银行处理抵押物或质物，或向保证人求偿所得款项时先清偿公积贷款本息。 商业用房如何贷款申请商业用房贷款应提交的资料借款人申请商业用房贷款，应填写商业用房贷款申请表，并向贷款人提交以下资料：1、 借款申请书，内容包括：借款人概况、经营及财务状况、借款原因、用途、数额和期限、贷款方式和还款计划；2、 身份证件（居民身份证、户口本或其它有效居留证件）原件及复印件；3、 工商行政管理部门核发的营业执照副本及复印件，税务管理机关核发的税务登记副本及复印件；4、 财务部门或会计事务所核准的借款前一年度的财务报告、借款前一个季度的财务报表；5、 贷款认可部门出具的借款人经济收入或偿债能力证明；6、 符合规定的购买商业用房合同、协议或其它有效文件；7、 抵押物或质物清单、权属证明、有处分权人同意抵押或质押的证明及抵押物估价文件；8、 保证人同意提供担保的书面文件及其资信证明；9、 贷款人要求提供的其它文件或资料。贷款人受理借款人申请后，调查借款人是否符合贷款条件，核实抵押物、质物、保证人情况；对企业法人贷款购置商业用房或办公用房的，贷款人还要按有关规定对其经营、效益及还款能力等方面进行综合评估。银行审查有关资料后，提出审查意见，在此基础上，审批贷款。个人商业用房贷款利率表借款额(万元)还款期(年)贷款利息(%)月还款额(元)10.55.04到期一次还本付息115.31到期一次还本付息125.49440.91135.49301.91145.58232.93155.58191.38165.76164.60175.76144.94185.76130.25195.76118.871105.76109.821115.76102.451125.7696.351135.7691.221145.7686.851155.7683.09七其他五证与两书：建设工程开工证：是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。没有开工证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。国有土地使用证是证明土地使用者向国家支付使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。建设用地规划许可证是建设单位在向土地管理部门申请征用，划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。建设工程规划许可证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。商品房销售（预售）许可证是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。住宅质量保证书是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的住房质量保证文件。住宅使用说明书是房地产开发企业在商品房交付使用时，向购房人提供的有关住房使用的说明。房屋预售：房屋还未建成就预先出售，一般是先收取部分款项作为定金。这种形式有利于房地产开发公司加快资金周转，在房屋供不应求时，房屋出售往往采用这种形式。契 税：指房屋所有权发生转移时，就当事人所订契约，按房价的一定比例向新的房屋产权人征收的一次性税收。它是针对房地产产权变动的一个专门税种，也是购房过程中购房者所承付税额最大的一次税费。起租期：出租房屋开始计收房租的日期。免租期：发展商或业主给予客户在租赁期限内免于交纳租金的时间段。发展商一般将免租期分为：1、装修期；2、装修期外做为调节租金价格的时间段，此两种形式均需交物业管理费。押金：承租人根据租赁合同，为担保承租人义务的履行向出租人预付一定数量的现金或实物抵押。押金有时亦被称为押租和按金。抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款，按期付息，房屋产权仍由产权所有人自行 管理，债权人只能按期取息，无使用管理房屋的权利，待还清借款，产权人收回房契，抵押即告终结。（简单说：抵押过程中，房子始终是你的）香港同内地常用房地产名词比较楼市：住宅市场 楼盘：住宅楼宇 地盘：建筑基地物业：房地产业 物业管理：住宅小区、住宅管理 住宅物业：住宅产业市道：市场行情走势 价位：市场价格 楼市发售：住宅上市按揭：购房抵押贷款 供楼：住户以按揭等形式购买住宅入伙：购房者买房并办完手续后进驻住宅 豪宅：豪华住宅、高级别墅高尚住宅：高级住宅 置业者：购买房屋住宅者 用家：购房自住者炒家：购房用于买卖者 炒楼：住宅买卖 炒楼花：预售期贷住宅买卖铺位：临街底层商业用房 鬼楼：无人居住的空闲楼宇靓楼：市场交易中非常抢手、好卖的住宅楼宇短线投资：购买住宅后出售短期收回投资中长线投资：购买住宅后出租较长时间收回投资买家入市：住宅市场消费需求 发展商：房地产开发企业代理商：租售买卖房地产代理机构 仲量行：私人房地产中介咨询机构律师楼：律师事务所 监权：住宅产权国际甲级写字楼评审要求1、 地理位置：交通便利，基础建设完备，包括公共交通及地下铁路，并在同一地区有数座大厦；2、 外观形象：建筑设计风格鲜明，气势宏大，外部高质素的装修水准；3、 停车位：平均每200平米至少一个停车位；4、 楼层高度：楼层高度逾2.6米；5、 电梯：平均每五层有一部电梯服务，等待时间不多于三十秒；6、 电力供应：最少具备50-60瓦/平米，并配备足够的后备电力供应设施；7、 电讯设备：平均每20平方米总楼面积备有一条电话线，提供或支持DDN、ISDN线路，备有视像会议设备；8、 空调系统：提供四管式空调系统，并为租户的电脑室提供二十四小时空调供应，并提供楼宇新风系统；9、 物业管理公司：必须采用声名卓越而有相关经验的物业管理公司；10、配套设施：配套设施要齐备，且须以服务于客户为主旨。第二节 房地产税费常识房地产交易中购房人需交纳的各项税费：1签订预售合同时需交纳的税费：税(费)种类税率计税(费)前提税(费)计算标的印花税1(买卖双方各0.5)签署房屋预售合同购房金额*公证费3合同公证购房金额*律师费2.5-4签署房屋预售合同购房金额保险费保险公司确定财产抵押贷款购房购房金额评估费100万元以下0.5%公积金政策性贷款购房金额100-1000万元0.25%抵押登记费0.3元平方米财产抵押贷款购房建筑面积 * 此两项费用不是必须交纳的费用，购房人如不委托律师或不办理公证手续则不需交纳2在申办产权证过程中需交纳的税费税(费)种类税率计税(费)前提税(费)计算标的房屋买卖手续费3元/平方米(暂不收取)房屋买卖建筑面积契税120平米以内为1.5%购买房屋购房金额120平米以下部分1.5%120平米以上部分为3%公共维修基金房价款的2%购房金额房屋产权登记费0.3元平米房屋产权转移建筑面积土地使用权登记费0.13至0.3元平米取得土地使用权占地面积房屋所有权证4元件取得房屋所有权证件数房屋所有权证印花税5元件取得房屋所有权证件数国有土地所有证20元件取得国有土地使用证件数3减免税在上述由购房人支付的税费中，可获得减免的只有契税。契税的减免条件为：凡全民、城镇集体所有制单位，有当地正式城镇户口的职工，按省、自治区、直辖市人民政府批准的标准价，第一次购买本单位公有住房，在规定的住房标准面积内，可以免交契税，免税照顾每户只能享受一次。同时，复转军人回乡购房自住和离退休干部购置公房或私房，原则上应交纳税，为体现国家照顾，可由本人书面申请，经县以上征收机关批准给予减免税照顾。对因国家征用（占用）房产，使用国家给予的房产补偿费所购置的房产，其价格高出补偿费部分的，原则上应纳税，如超出部分不超过补偿费的 30，则可给予免征契税的优惠。4手续印花税采取由纳税人自行缴纳完税的方式。整个缴纳完税的程序是：在凭证书立或领受的同时，由纳税人根据凭证上所载的计税金额自行计算应纳税额，购买相当金额的印花税票，粘贴在凭证的适当位置，然后自行注销。注销方法是：可以用钢笔、毛笔等书写工具，在印花税票与凭证的交接处画几条横线注销。不论贴多少枚印花税票，都要将税票予以注销，印花税票注销后就完成了纳税手续，纳税人对纳税凭证应按规定的期限妥善保存一个时期，以便税务人员进行纳税检查。对有些凭证应纳税额较大，不便于在凭证上粘贴印花税票完税的，纳税人可持凭证到税务机关，采取开缴款书或完税证缴纳印花税的办法，由税务机关在凭证上加盖印税收讫专用章。第三部分 北京中原一手、二手业务流程一、 一手业务员销售流程广告、策划包装客户获取信息来电上门提供楼书资料，参观样板间，现场咨询预约看房统计客户来源，登记客户情况，填写日、周报表已登记放弃此客户或义务辅助同事工作谈判、跟进失败特殊客户总结原因并反馈问题由销售经理协助签认购书、交付定金，保留房号于三日内补齐三日后取销保留罚没已交定金未交齐定金未交齐定金财务收款，开具收据外联员辅助十日内签署正式契约、交首期款合同审核财务辅助每月底结算佣金协助客户办理相关事宜，直至进驻客户分析注：各业务员报表由秘书统计后转呈销售经理存档二、二手业务流程1. 寻找客户一间新公司的成立需要先寻找办公地点，此外市场上每个时段也有搬迁需求的租户，这些均是我们的客户来源。由于市场竞争激烈，能愈早找到潜在客户，对工作的开展越有利，日常寻找客户的方法如下：A 直 销直销分为电话直销、扫楼及扫展会等。从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。扫楼是最常用亦是最有效的办法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找出其租约到期时间，再把客户划分为短期、中期或长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。扫展会也是不错的办法，任何行业的展会内均有不少是新成立公司的客户，尽早获取该类客户的讯息并开展工作，成交机会很大。B 关系介绍除了主动寻找客户外，很多销售人员在刚开展业务时已经在发展行业内的人脉网络，认识一些有利于未来业务发展的朋友，他们会介绍很多客户予我们认识，这些是市场上宝贵的讯息。另外，跟已成交或未有成交的客户定期保持联络，搞好关系，将会客源不绝。C 来电查询有部分客户会主动致电公司查询资料，但该类客户一般面积较小及档次较低，效益不大，亦有部分客户因手上有我们以前曾派发的名片而致电查询资料。D 旧客重做和已成交的客户保持良好关系，既可扩大人脉，亦可在其租期完结后再替他们寻找新的办公地点，因公司需要发展而扩充面积或为了提升档次而转换办公地点是经常发生的。2. 拜访客户找到有需求的客户后，要加强沟通和增加双方了解，拜访是最好的办法，因能当面和客户沟通，比起单纯用电话或传真资料来联系更为有效。拜访次数越多，成交机会越大，初次拜访客户后可了解到他们对物业的各种要求、预算及租约到期时间等，为日后推进下一部分流程“看房”作部署，但要注意以后每次拜访客户定要带给客户一些新的讯息或资料文件，不要没有原因地盲目拜访，要让客户感觉我们是耗了宝贵的时间来跟他们见面沟通。一般我们会先联络公司的行政人员，若有机会，在行政人员的同意下应尽可能直接与公司老板面谈，即使日后由行政人员负责搬家事宜，和老板加深关系对日后的工作开展非常有利。3. 看房和客户接触后，必须想办法推动客户看房，对客户来说可能不急于看房，可是这却十分影响我们以后的工作开展。得到客户确认看房后，要询问客户时间上的安排，然后计划这段时间内的看房顺序，做好行程表后传真予客户落实安排，下一步是跟发展商或小业主电话预约，要肯定该时间到达大厦后有人接待，然后是把参观的大厦资料看一遍，有关该大厦的一切客户有可能提出的部分我们都要了解，若行程内某大厦是自己从未去过的，要于看房前先自行看一遍，切忌于看房时让客户产生我们对项目不熟悉的感觉。看房当日不能迟到，尽可能带客户依照行程表安排的顺序参观项目，若行程有午膳，应由我们来结账，看房的次数愈多，对客户的想法和实际要求便愈清楚，有利我们部署下一部行动的策略。最后紧记和每个曾带客户参观过的大厦做客户确认，这点非常重要。4. 试探价格（谈价）客户通过看房及报价后，心中对个别物业可能已有倾向性，候选名单内的大厦可能有多个，我们尽可能把客户的选择范围控制在二个到三个，接着客户可能会要求我们去争取这些物业的底价及优惠条款，再进行考虑。除个别情况外，注意不能随意对客户说某价格已是底价或跨越发展商以低价来取悦客户，因这些做法会使我们于后期谈判中造成被动的局面，我们可以先根据近期成交客户的成交价格及争取到的优惠条款给客户作为参考，为了让客户于是次交易中取得更优惠的综合条件，可引领客户往发展商处让双方见面，把要求底价的压力转给发展商，但我们要于中间进行润滑的作用，磨合双方的关系，通过努力后可能在各目标物业得到一个较实在和下调空间不大的价格，客户在考虑选择那个物业的同时，我们亦应客观分析应引导客户到那个物业，决定目标后可以物业对比分析报告作为索引来引导客户，但不能过于高调地说服客户到某一大厦，否则会造成客户的逆反心理。5. 合同谈判这是通往成交的最后一步，双方要把所有的分岐达成一致才能成功。可能开始时客户会要求一个更低的成交价或更佳的优惠条件，发展商亦不可能同意，但注意谈判时应使双方保持友好合作的态度，避免一开始便出现争执或太多的分岐，可使双方先落实一些较容易达成共识的条件，把一时间未能达成一致的条款先往后拖，主旨是使双有不断在往前走去促这件事情的感觉，当双方也付出很多的时候，谁也不会轻易放弃，最后只好互相让步，交易才可成功，注意不能因为交易已进行到这一步便松懈，因我们要密切留意双方的动向，随时作出灵活的应变，因为客户和业主随时可能受到我们的竞争对手或市场的影响而有新的想法，尤其是客户的条件优越或发展商有明显优势时，发生变化的机会更大，但只要我们能多加留意，把双方关键人物把握好，不掉以轻心即可。所谓好事多磨，交易的周期可以很长，但我们要有耐性，切不可因焦急推进双方交易而使客户造成逆反心理。6. 达成交易当双方把谈判的所有分歧解决，达成共识后，便会签署合同，这是我们最期待的时候，但仍不能放松，因通常签署合同后客户要把押金交予发展商，一般是相当于三个月租金的数目，当客户交付押金后，交易才算完成，此时我们要感谢客户及发展商多日来的配合和支持，促成是次交易，其后可安排客户的装修设计图交予物业管理处审批，其间客户若有任何需要，我们均要跟进，因客户此时对我们的工作最为敏感，千万不可给客户留下不负责任的印象，有损公司形象。7. 收取佣金一般佣金是于客户交付押金及一个月上期后十五到三十日内收取，可凭曾签署的客户确认书和公司的佣金确认书来向发展商收取佣金，市场上很少发展商出现拖欠佣金的情况，因公司可循法律途径追讨，若成交的乃小业主盘源则应于客户交付押金时先把佣金数扣除后才付予小业主，但若小业主坚持收押金后才付佣金的时候，我们应给小业主签署佣金确认书，保障日后能顺利收取佣金。佣金拖欠的时间越长，坏账的机会率便越大，因为业主对我们于交易中付出的努力会随着时间而淡忘，造成其拖欠佣金的想法，因此我们必须于第一时间收取佣金。8. 售后服务当交易尚未达成时，我们为客户提供的服务所能达到的效果，远不及交易后为客户提供服务的大，这是一般人的心理，我们要于客户入伙当天亲自送花篮予客户，费用由公司支付，此后定期与客户联络，保持良好关系，这样将来客户租期满后可以再有合作外，客户若有朋友有房产需求，定会介绍予我们。房地产开发知识一关于房地产综合开发1房地产综合开发的概念房地产综合开发是指开发工作的全过程，从项目的筹划开始至计划立项、规划设计、项目审批、招标投标、工程实施、竣工验收直至交付使用。它的要求、内涵和目