店铺管理11项盈利指标.docx

天骄商管：店铺管理的11项盈利指标
盈利是衡量终端店面是否成功的最主要的指标，经销商或者店铺经营者如何知道店铺是否健康呢？
　　店铺核心表现指标：
　　1、反馈店铺生意状况的关键指标；
　　2、分析生意的重要数据；
　　3、制定行动方案的重要依据。
　　在具体的店面操作中，店面核心表现指标包括哪些方面呢？
　　一、总销售额
　　通过总销售额，能够了解生意走势为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？
　　1、每天例会：一家公司一个月有6个重要会议：
　　（1）月会：告知员工工作目标，订立行动计划。
　　（2）周会：发现问题，提出解决方案。
　　（3）例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。
　　（4）晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？
　　（5）时段会议：“追”目标，定期检讨。
　　（6）晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。
　　每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！
　　会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！
　　会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！
　　2、每周总结
　　很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！
　　通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺色，最终确定下周行动方案！

　　二、同比
　　和同期销售相比从同期销售比中了解：
　　1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；
　　2、判断相同单位时间内的销售增长速度；
　　3、找出影响销售增长/下降的关键因素；
　　4、根据关键因素作出调整。
　　三、分类别货品销售额
　　从分类别货品销售额中我们能了解到什么？
　　1、了解货品组合、销售情况。
　　2、了解消费取向，指导定货。
　　订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺寸
　　四、坪效
　　1、店面坪效
　　坪效即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。
　　（1）能够分析店铺面积的生产力；
　　（2）了解存货数量与销售对比；
　　（3）了解店铺销售真实情况。
　　坪效是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题！
　　2、如何改善坪效
　　（1）货品管理，商品组合应考虑的因素：
　　①店铺位置
　　②顾客的需求，类别占比
　　③店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）
　　④货品推广
　　⑤销售预估
　　⑥库存量（备货）
　　有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来源——报表分析！
　　（2）陈列管理，有了对的货品要把它摆在对的地方！货品陈列的原则：
　　①结合报表分析订立主题主推；
　　②结合库存确定是否加大陈列面积；
　　③结合产品特性作展示；
　　④相关货品作配搭，整体颜色搭配。
　　（3）人员管理，用正确的方法把货品卖出去！
　　FAB（F：特性，A：优点，B：好处）销售技巧：
　　对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。
　　学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
五、畅销款
　　（1）如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。
　　（2）如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。
　　（3）补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！
　　六、滞销款
　　怎么定义？如何对待滞销款？大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！
　　一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！
　　（1）调整好的位置
　　（2）加大出样面积
　　（3）重复出样
　　（4）安排卖手销售
　　（5）每天订立销售目标
　　（6）淡场时加强销售技巧的训练
　　（7）找到对应的人群销售
　　（8）让员工穿在身上
　　（9）针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）
　　七、连带率
　　什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!如何提升连带率？
　　（1）通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；
　　（2）对相临区域做出关联性陈列；
　　（3）任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；
　　（4）注意表达技巧；
　　（5）有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！
　　八、客单价
　　客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价？
　　1、尽可能向顾客同事推荐两件产品；
　　2、高价商品要做特殊陈列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；
　　3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。
　　九、平均单价
　　平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。
　　十、人效
　　人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数，人效能够反映出的问题：
　　1、员工的产品知识、销售技巧；
　　2、员工与货品之间的匹配；
　　3、排班是否合理。
　　如何提升人效？
　　1、合理排班，强弱搭配；
　　2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；
　　3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致！
　　十一、货品流失率
　　货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%，如何降低货品流失率？
　　1、找出店铺最易丢货的地方（加人手）；
　　2、特别注意旺场的试衣环节；
　　3、销售旺季可考虑保安；
　　4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！

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