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高绩效教练技术高绩效教练技术深圳航空绩效管理办公室培训安排培训安排n n你觉得什么是你觉得什么是“教练教练”?n n我，做为经理我，做为经理n n我是个什么样的经理呢我是个什么样的经理呢?n n教练，有什么含义教练，有什么含义?n n核心教练技巧核心教练技巧-发问发问n nGROW-GROW-教练工具教练工具n nG-Goal settingG-Goal setting（目标设定）（目标设定）n nR-Reality CheckR-Reality Check（现状检视）（现状检视）n nO-OptionsO-Options（备选方案）（备选方案）n nW-What,when,who and WillW-What,when,who and Will（行动计划）（行动计划）n n角色扮演角色扮演 你是教练你是教练Lets 让我们一起头脑风暴：请写下你认为什么是“教练”？教练式经理教练式经理组织因素教练关系教练受训者教练活动我是个什么样的经理我是个什么样的经理?n n身体力行者 n n尽量自己动手做尽量自己动手做n n比起人，更重视工作任务比起人，更重视工作任务n n人力开发者 n n把工作授权委托出去把工作授权委托出去n n比起工作任务，更重视人比起工作任务，更重视人做身体力行者的理由做身体力行者的理由(1)n n传统的经理观念n n大多数经理做了原属于执行人员的事情理由如下:n n传统的管理概念n n管理管理 =发号施令发号施令n n管理管理 =控制控制n n管理管理 =自己解决问题自己解决问题做身体力行者的理由做身体力行者的理由(2)n n内部/个人原因n n信任信任n n风险风险n n控制控制 n n满意满意做身体力行者的理由做身体力行者的理由(3)n n时间和技巧n n为什么要当身体力行者，有如下2个主要原因:n n时间时间 n n技巧技巧是否值得去努力转变成是否值得去努力转变成一个人力开发者呢一个人力开发者呢?n n如果你投资更多的时间在“员工开发”，那将能够在如下方面获得明显收益：n n个人绩效个人绩效?n n团队绩效团队绩效?n n你做为经理的绩效你做为经理的绩效?n n组织绩效组织绩效?n n你在组织内的职业发展你在组织内的职业发展?他们能够充分发挥其潜能吗？他们能够充分发挥其潜能吗？n n你是否同意如下说法呢?“我所管理的人员的实际绩效与他们的潜能相比，有很大的差距”请选择请选择 Yes No教练能起什么作用教练能起什么作用?n n教练是项重要的管理工具:n n帮助你成为更好的人力教练帮助你成为更好的人力教练n n缩小你下属的潜能与绩效的差异缩小你下属的潜能与绩效的差异教练的最重要目标是：教练的最重要目标是：提升绩效！教练的定义教练的定义n n教练就是帮助人们发挥最大潜能取得高绩效的技术为什么教练为什么教练?有什么意义有什么意义?n n帮助有些人改变并保持行为习惯。因为教练帮助这些人建立起依赖自身已有的知识和能力工作的习惯。n n对学习者有所回应，使之更满意、成长更快、学得更好，等等。n n随着标准不断提高，管理如何提升绩效逐渐成为公司盈利、及在日益加剧竞争的环境中如何达到经营目标的关键。Lets 核心教练技术发问发问?n n请写下，你什么时间会发问、为什么会发问？为什么会提问为什么会提问?不是不是n n提问者真的需要回答中的信息而是而是n n提高被问者的洞察力 Awarenessn n促使被问者关注到重点 Focusn n激发被问者的责任感 Responsibilityn n帮助被问者自己寻找到答案n n让被问者成为工作过程的主导者教练教练:提问的艺术提问的艺术n n自发的，自然的n n提高受训者的洞察力n n开放式问题你什么时候可以教练，教练什么？你什么时候可以教练，教练什么？n n你基本上可以在任何情境下教练n n你也可以自训，和/或教练下属n n教练的一些机会教练的一些机会n n制定计划或决定时制定计划或决定时n n解决问题时解决问题时n n会见下属时会见下属时有个很好的方法来判断有没有必要教练：有个很好的方法来判断有没有必要教练：每次有人过来问题你一个问题每次有人过来问题你一个问题:你要自问你要自问:“我是不是必须要回答，还是他们自己能回答呢我是不是必须要回答，还是他们自己能回答呢?”?”但要注意有时员工需要你的迅速帮助和信息，过分地只问不帮也不行。但要注意有时员工需要你的迅速帮助和信息，过分地只问不帮也不行。记得哦记得哦!GROW-问什么问题问什么问题什么时候问什么时候问,为什么问为什么问n nG-目标设定(中、长期)n nR-现状检视 明确当前情况n nO-备选方案:研讨并决定选择/方法/达成目标的行动n nW-什么?何时?谁?将出现何种情况/意向?应该完成什么?由谁在何时按既定意向执行?GROW-正确发问的一些提示正确发问的一些提示(1)下列提示可帮助你获得成功下列提示可帮助你获得成功n n是帮助，而不是说教是帮助，而不是说教n n是让它自行出来，而不是强制灌输是让它自行出来，而不是强制灌输n n是解锁人的潜能是解锁人的潜能n n是帮助人超越自己，获取最优绩效是帮助人超越自己，获取最优绩效n n是退入后台，为了发展受训者而将职责交给他是退入后台，为了发展受训者而将职责交给他n n是将问题转化为受引导的学习体验是将问题转化为受引导的学习体验n n不要把你的解决方案强加给受训者不要把你的解决方案强加给受训者n n顺沿着受训者的思维推演n n注意回答n n提问必须是自发和自然的n n显示出对受训者问题的真正受兴趣n n理解，概括，做笔记n n不要企图在一次会面中解决所有的问题GROW-正确发问的一些提示正确发问的一些提示(2)GROW-目标目标?n n目标的类型目标的类型:长期，中期长期，中期n n长期目标长期目标 /愿景式目标愿景式目标1.1.特点特点:非常远大、雄壮非常远大、雄壮 比如比如:成为市场领导成为市场领导 (公司层面公司层面)成为首席代表成为首席代表 (个人层面个人层面)赢取金牌赢取金牌2.2.特点特点:外部因素可能很重要外部因素可能很重要:需要在不可控的外部影响需要在不可控的外部影响因素环境下期望达成，比如因素环境下期望达成，比如:竞争对手绩效竞争对手绩效 (公司层面公司层面)为获得首席代表职位与竞争者建立互助关系为获得首席代表职位与竞争者建立互助关系 (个人层面个人层面)3.3.长期目标应该是人们非常想达成的长期目标应该是人们非常想达成的 有个长期目标就有个长期目标就是很能激励人心的，是我们制定中期目标或绩效相关是很能激励人心的，是我们制定中期目标或绩效相关目标的一种动力目标的一种动力目标类型目标类型?n n目标类型目标类型:长期，中期长期，中期n n中期目标中期目标 /绩效目标绩效目标1.1.特点特点:中期目标较小，较易于达成，比如：中期目标较小，较易于达成，比如：在半年内产品的质量检测通过率达到在半年内产品的质量检测通过率达到95%95%在下个月前团队销售出一千万包在下个月前团队销售出一千万包X X号药品号药品 在明年二月前我要在在明年二月前我要在3 3分钟内跑完分钟内跑完10001000米米2.2.特点特点:目标要能够被我们所影响目标要能够被我们所影响/控制，要可衡量且我控制，要可衡量且我们能协助期达成，比如们能协助期达成，比如:提升质量控制圈提升质量控制圈 增加市场活动增加市场活动 /雇佣更多销售人员雇佣更多销售人员 培训培训3.3.中期中期 /绩效关联目标非常必要绩效关联目标非常必要设定目标设定目标?n n如何设定目标?要符合SMART原则!n nSMART 代表:n nS Specific pecific 具体的具体的n nMMeasurable easurable 可衡量的可衡量的n nA Achievable chievable 可达成的可达成的n nR Realistic ealistic 现实可行的现实可行的n nT Time-bound ime-bound 明确时限的明确时限的SMART 型提问帮助受训者设定目标型提问帮助受训者设定目标如果在下一步骤里，现状检视表明目标不可行或如果在下一步骤里，现状检视表明目标不可行或问题不可解决，那就必须调整或改变有些目标问题不可解决，那就必须调整或改变有些目标!谨记谨记:教练是帮助受训者自行解决问题。他们才教练是帮助受训者自行解决问题。他们才应该解决问题，而不是你，也不要把你的解决应该解决问题，而不是你，也不要把你的解决方案强加给受训者。方案强加给受训者。目目标标这次研讨会的目的是什么？这次研讨会的目的是什么？你想要达成什么目标你想要达成什么目标(长期，中期长期，中期)？制定出来的目标本身是不是能帮助你达成？制定出来的目标本身是不是能帮助你达成？什么时候你必须已经完成目标？什么时候你必须已经完成目标？是不是正面积极陈述？引起挑战兴趣？现实是不是正面积极陈述？引起挑战兴趣？现实可行？易于衡量结果？可行？易于衡量结果？你觉得哪个问题最难你觉得哪个问题最难?是不是个符合是不是个符合SMARTSMART原则的目标原则的目标?GROW:现状检视现状检视n n为什么要有这一步骤?A:“我有个长时间没解决的问题”B:“那到现在为止你已经做了些什么?”提示洞察意识一般来说，教练式提问主要包括如什么？什么时一般来说，教练式提问主要包括如什么？什么时候？谁？哪里？多少？举例如下候？谁？哪里？多少？举例如下:谨记谨记:教练是帮助受训者自行解决问题。他们才教练是帮助受训者自行解决问题。他们才应该解决问题，而不是你，也不要把你的解决应该解决问题，而不是你，也不要把你的解决方案强加给受训者。方案强加给受训者。帮助受训者检视现状帮助受训者检视现状R RE EA AL LI IT TY Y到现在为止，针对这个问题，你已经做到现在为止，针对这个问题，你已经做了些什么工作了些什么工作?结果怎么样结果怎么样?现在有什么变化现在有什么变化?这问题跟哪些人有关这问题跟哪些人有关?内部外部都发生了什么样的变化内部外部都发生了什么样的变化?你继续推进工作遇到了什么阻碍你继续推进工作遇到了什么阻碍?你觉得执行计划哪些地方有困难你觉得执行计划哪些地方有困难?GROW:备选方案备选方案 n n为什么需要这一步骤，有什么重要性?n n目的是:尽可能多地找出解决方案和可行的备用方案.n n要鼓励受训者说出“不可能”解决方案(因为不可能方案可能就是好的解决方案的原型)n n打破消极负面的态度n n你是不是有个好建议给受训者你是不是有个好建议给受训者?n n别藏着掖着。如果你有好东西贡献一下，就提供别藏着掖着。如果你有好东西贡献一下，就提供给受训者。但一事实上要注意你提供的方式方法给受训者。但一事实上要注意你提供的方式方法n n较好的方法是较好的方法是:“:“我可能想到了些其他的备选方案，你是我可能想到了些其他的备选方案，你是不是要听一听不是要听一听?”?”受训者会愿意听听的受训者会愿意听听的.n n要确认你的备选方案不是一道指令，也不必是最好的要确认你的备选方案不是一道指令，也不必是最好的方案方案.n n不要把想法讲得太细不要把想法讲得太细 注意不是你来解决问题注意不是你来解决问题n n要确认你的想法只是备选方案的一个点，而不是全部要确认你的想法只是备选方案的一个点，而不是全部GROW:备选方案备选方案n n如何处理所有的备选方案如何处理所有的备选方案?n n步骤步骤1:1:让受训者把所有备选方案写成一张方案清单让受训者把所有备选方案写成一张方案清单.n n步骤步骤2:2:选择最好的方案选择最好的方案:n n把清单上的方案再过一遍把清单上的方案再过一遍.n n检视每一个方案检视每一个方案.n n挑出最可能的挑出最可能的 (可能是多个的组合可能是多个的组合)n n平衡一下各方案，好的，不好的，各个优缺点，比如平衡一下各方案，好的，不好的，各个优缺点，比如:n n可能太费时间可能太费时间n n可能不适合受训者（执行者）的个性可能不适合受训者（执行者）的个性n n可能缺乏执行需要的有难度的技能，等等可能缺乏执行需要的有难度的技能，等等.n n步骤步骤3:3:将备选方案与目标比较将备选方案与目标比较GROW:备选方案备选方案帮助受训者找出尽可能多帮助受训者找出尽可能多备选方案的提问备选方案的提问n n不要藏着掖着建议不要藏着掖着建议:可以说可以说:我有个建议我有个建议.不要不要在发问过程中暗导受训者接受你的建议。在发问过程中暗导受训者接受你的建议。n n谨记谨记:教练是帮助受训者自行解决问题。他们教练是帮助受训者自行解决问题。他们才应该解决问题，而不是你，也不要把你的解才应该解决问题，而不是你，也不要把你的解决方案强加给受训者。决方案强加给受训者。OOP PT TI IOONN你有些什么方案你有些什么方案?你还能做什么你还能做什么?再深入想想，其他还有哪些可能方案再深入想想，其他还有哪些可能方案?如果如果 会怎么样会怎么样?你想不想听一下其他的建议你想不想听一下其他的建议?所有这些方案都有哪些优点，缺点所有这些方案都有哪些优点，缺点?GROW:What,When,Who?n n为什么要这个步骤为什么要这个步骤?n n目的是目的是:通过发问来引出一个清晰的计划，什么时通过发问来引出一个清晰的计划，什么时间做什么间做什么n n通过受训者回答一连串的问题引出计划通过受训者回答一连串的问题引出计划.主要的问主要的问题有：题有：n n你会选哪个方案你会选哪个方案?n n必须知会哪些人必须知会哪些人?n n你打算什么时候开始，什么时候完成你打算什么时候开始，什么时候完成?n n你需要什么样的支持你需要什么样的支持?GROW:Will?n n你的角色是什么你的角色是什么 得到承诺得到承诺n n什么是含承诺的回答什么是含承诺的回答?问题是问题是:你必须确认受训者你必须确认受训者紧密跟进执行计划紧密跟进执行计划.n n方法方法:你最终的问题将是你最终的问题将是:你能不能确保真正采用、执行你能不能确保真正采用、执行这个方案，达到目标这个方案，达到目标?如果受训者还不确认如果受训者还不确认,n n那就应该鼓励他那就应该鼓励他/她删除计划中的一些内容她删除计划中的一些内容n n或者他或者他/她可能要自己再多点时间考虑一下她可能要自己再多点时间考虑一下n n其他重要的任务其他重要的任务:n n要严格把握时间承诺。让受训者明确说出开始时间和要严格把握时间承诺。让受训者明确说出开始时间和完成时间完成时间.Who?Will?帮助受训者明确其计划的问题帮助受训者明确其计划的问题n n谨记谨记:教练是帮助受训者自行解决问题。他们才教练是帮助受训者自行解决问题。他们才应该解决问题，而不是你，也不要把你的解决方应该解决问题，而不是你，也不要把你的解决方案强加给受训者。案强加给受训者。What?What?When?When?Who?Who?Will?Will?你打算怎么做你打算怎么做?你会选哪个方案你会选哪个方案?你什么时候做你什么时候做,你什么时候开始执行你什么时候开始执行?照这个方案你能不能完成目标照这个方案你能不能完成目标?执行中你可能会遇到哪些阻碍执行中你可能会遇到哪些阻碍?你打算怎么克服困难，排除阻碍你打算怎么克服困难，排除阻碍?应该让哪些人了解应该让哪些人了解?你需要什么帮助你需要什么帮助?你从哪里，怎么样得到帮助呢你从哪里，怎么样得到帮助呢?用用1-101-10来说一说你在哪个环节会重点跟进来说一说你在哪个环节会重点跟进Questions for each stepGGOOA AL LWhat is the aim of this discussion?What is the aim of this discussion?What do you want to reach(long-time,mid-term)?What do you want to reach(long-time,mid-term)?Is this a long-or a mid-term goal might help you to reach Is this a long-or a mid-term goal might help you to reach it?it?When do you want to have achieved this?When do you want to have achieved this?Is it positively stated,challenging,realistic,measurable?Is it positively stated,challenging,realistic,measurable?Which problem is the most difficult for you?Which problem is the most difficult for you?Is it a smart goal?Is it a smart goal?R RE EA AL LI IT TY YWhat did you do in this matter until now?What did you do in this matter until now?What were the result?What were the result?What happens now?What happens now?Whom does it concern?Whom does it concern?What happens internally and externally?What happens internally and externally?What hinders you from making progress?What hinders you from making progress?Do you feel uneasy about something in this project/Do you feel uneasy about something in this project/plan?plan?OOP PT TI IOONNWhat options do you have?What options do you have?What else can you do?What else can you do?What else,any further options?What else,any further options?What would be if What would be if?Do you want to hear another suggestion?Do you want to hear another suggestion?What are the advantages and disadvantages of all What are the advantages and disadvantages of all these options?these options?What?What?WhenWhen?Who?Who?Will?Will?What will you do?Which options will you What will you do?Which options will you chose?chose?When will you do it,when will you begin?When will you do it,when will you begin?Will you achieve your aim with this options?Will you achieve your aim with this options?Which obstacles may you meet on your way?Which obstacles may you meet on your way?How will you overcome these obstacles?How will you overcome these obstacles?Who should know about it?Who should know about it?What help do you need?What help do you need?Where and how will you get this support?Where and how will you get this support?Please rate on a scale from 1-10 if you will stick Please rate on a scale from 1-10 if you will stick to it.to it.n nREMEMBER:Coaching is done to help the coachee help REMEMBER:Coaching is done to help the coachee help him/herself to solve a problem.THEY should him/herself to solve a problem.THEY should solve the solve the problem,not YOU.Do not impose your solution on the problem,not YOU.Do not impose your solution on the coachee.coachee.经理的任务经理的任务n n员工在结束一次教练式会谈之后走出办公室，比员工在结束一次教练式会谈之后走出办公室，比起接受一个工作指令，会更有被激励的感觉。起接受一个工作指令，会更有被激励的感觉。此时你应该做如下工作，继续深入帮助他们发展此时你应该做如下工作，继续深入帮助他们发展:教练式会谈后立即教练式会谈后立即:n n建议在第建议在第4 4步骤结束后，教练为受训者提供一份刚步骤结束后，教练为受训者提供一份刚刚书面记录，内容就是会谈中受训者的问题答案刚书面记录，内容就是会谈中受训者的问题答案（承诺）（承诺）.工作回顾圈工作回顾圈(以以Kolb的学习圈为例的学习圈为例)开展某项工作这次经验告诉我 是否有固定方式或是联系？做了些什么?哪些很有帮助?有哪些阻碍?下次处理应该做哪些不同的事?Lets 让我们一起头脑风暴：请写下 一个好教练需要哪些技能?一起来一起来!我们分成四人组，一起来体验一下我们分成四人组，一起来体验一下我们分成四人组，一起来体验一下我们分成四人组，一起来体验一下规则:教练时间教练时间:10:10 分钟分钟反馈时间反馈时间:20:20 分钟分钟互换角色互换角色,让每个人都让每个人都扮演一次教练角色扮演一次教练角色观察补充性观察让我们一起头脑风暴：问题：教练时会遭遇哪些陷阱?教练时可能遭遇的教练时可能遭遇的陷阱陷阱教练教练n n强加你的解决方案强加你的解决方案n n假设受训者象自己一样学习假设受训者象自己一样学习n n分派任务，而不是一起共同学习分派任务，而不是一起共同学习n n评论那些已经交托给受训者的工作评论那些已经交托给受训者的工作n n没给予充分的资源没给予充分的资源n n没有倾听受训者的想法没有倾听受训者的想法n n责罚受训者犯的错误责罚受训者犯的错误n n把工作直接抢过来干把工作直接抢过来干让我们一起头脑风暴：问题：为什么会把别人的工作抢过来干?为什么会把别人的工作抢来干呢为什么会把别人的工作抢来干呢?n n我可信不过他们n n授权有风险的n n我做得更快n n我就是喜欢解决问题n n当经理还是要证明一下自己的能力的n n抢来干就是帮助他们嘛