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自营出口销售概述

自营出口销售是指外贸企业自己经营出口销售，并自负出口销售盈亏的业务。它是外贸企业销售收入的主要来源。
(一)自营出口销售的业务程序
自营出口销售的业务程序有出口贸易前的准备工作、出口贸易的磋商、签订出口贸易合同和履行出口贸易合同四个业务程序。
1．出口贸易前的准备工作 外贸企业为了使出口贸易得以顺利进行，应进行调查研究，充分了解国外市场的情况，包括了解进口商所在国的自然条件、进出口贸易的规模、外贸政策、贸易管制状况、关税措施、贸易惯例、运输条件等；了解进口商或消费者对我国出口商品在品质、规格、包装等方面的反映和意见，研究国外市场的供求关系和市场价格的变化情况；了解进口商的资信情况、经营范围和经营能力等。
2．出口贸易的磋商 在确定出口贸易对象后应进行磋商。一笔交易的磋商过程通常分为询盘、发盘、还盘与反还盘、接受四个环节。
(1)询盘 询盘又称询价，是指交易的一方要购买或出售某种商品，而向另一方发出探询买卖该种商品有关交易条件的一种表示。其内容通常包括商品的品种、规格、性能、价格条件、交货日期和付款条件等。
(2)发盘
发盘又称报价，是指发盘人向受盘人提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件成交订约的表示。
(3)还盘与反还盘 还盘又称还价，是指受盘人对发盘内容提出不同意见，或要求修改某些条件的表示；反还盘是指发盘人对还盘人再提出新的意见。一笔交易往往要经过多次的还盘和反还盘的过程才能成立。 (4)接受
接受是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘中所提出的交易条件，愿意订立贸易合同的一种表示。
3．签订出口贸易合同 外贸企业与进口商在磋商成功的基础上签订贸易合同。贸易合同是指贸易双方通过磋商就某一项具体业务确定各方权利和义务，并取得意见一致的书面协议。贸易合同通常由出口商填制，经双方核对无误并签字后，各执正本1份，据以执行。
4．履行出口贸易合同
外贸企业履行出口贸易合同可分为以下五个环节。
(1)组织出口货源 外贸企业应根据贸易合同或信用证的规定准备好出口商品。出口商品的品种、质量、数量、包装及交货期等都必须与合同相符，以免遭受买方的拒收或索赔。需要由商检局检验的商品，则应申请检验，以取得由商检局填发的商检证书。
(2)催证、审证及通知派船或租船 外贸企业如未按时收到信用证，应及时催证，并对收到的信用证进行审查，如发现存在问题，应及时通知对方修改。审查或修改无误后，根据合同规定通知对方派船接运或租船托运。
(3)办理托运手续
外贸企业接到进口商派船通知后，应持全套出口单据办理托运手续，并向海关申报出口。海关放行后，出口商品才能装船出运。
(4)交单收汇
外贸企业办妥出口商品装运手续，取得正本提单或运单后，应当立即持全套出口单证交银行审单收汇，同时应向进口商发出装船通知。
(5)索赔与理赔 如进口商未按合同规定履约，从而造成经济损失的，外贸企业应向进口商提出索赔；反之，如进口商验收商品，发现有违反合同规定而提出索赔的，应根据其提供的合法证明，按照合同的条款，认真处理。如属供货单位责任的，外贸企业应与供货单位联系，予以解决；如不属供货单位责任范围，或不符合合同规定的索赔，应据理拒绝理赔。
(二)商品销售收入的确认原则
外贸企业商品销售收人的确认，必须同时符合下列四个条件。
1．企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方 风险主要是指商品由于贬值、损坏、报废等所造成的损失。报酬是指商品中包含的未来的经济利益，包括商品因升值等给企业带来的经济利益。当一项商品发生的任何损失均不需要本企业承担，带来的经济利益也不归本企业所有，则意味着该商品所有权上的风险和报酬已转移出该企业。
判断一项商品所有权上的主要风险和报酬是否已转移给买方，需要视不同情况而定：
(1)在大多数情况下，所有权上的风险和报酬的转移伴随着所有权凭证的转移或实物的交付而转移。
(2)在有些情况下，企业已将所有权凭证或实物交付给买方，但商品所有权上的主要风险和报酬并未转移。企业可能在以下几种情况下保留商品所有权上的主要风险和报酬：
①企业销售的商品在数量、质量、品种、规格等方面不符合合同规定的要求，又未根据正常的保证条款予以弥补，因而仍负有责任。
②企业销售商品的收入是否能够取得，取决于卖方销售其商品的收入是否能够取得，如代销商品，委托方应在受托方售出商品，并取得受托方提供的代销清单时确认收入。
③企业尚未完成售出商品的安装或检验工作，且此项安装或检验任务是销售合同的重要组成部分。
④销售合同中规定了由于特定原因买方有权退货的条款，而企业又不能确定退货的可能性。
(3)在有些情况下，企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方，但实物尚未交付。这时应在所有权上的主要风险和报酬转移时确认收入，而不管实物是否交付。如交款提货的销售，买方支付完货款，并取得提货单，即认为该商品所有权已经转移，卖方应确认收入。
2．企业失去了对商品的管理权与控制权 它是指企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。
企业将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方后，如仍然保留通常与所有权相联系的继续管理权，或仍然对售出的商品实施控制，则此项销售不能成立，不能确认相应的销售收入。
3．与交易相关的经济利益能够流人企业 经济利益是指直接或间接流人企业的现金或现金等价物。在销售商品的交易中，与交易相关的经济利益即为销售商品的价款。销售商品的价款能否有把握收回，是收入确认的一个重要条件，企业在销售商品时，如估计价款收回的可能性不大，即使收入确认的其他条件均已满足，也不应确认收入。
销售商品的价款能否收回，主要根据企业以前和买方交往的直接经验，或从其他方面取得的信息，或政府的有关政策等进行判断。企业在判断价款收回的可能性时，应进行定性分析，当确定价款收回的可能性大于不能收回的可能性时，即认为价款能够收回。
在一般情况下，企业售出的商品符合合同或协议规定的要求，并已将发票账单交付买方，买方也承诺付款，即表明销售商品的价款能够收回。如企业判断价款不能收回的，应提供可靠的证据。
4．相关的收入和成本能够可靠地计量 收入能否可靠地计量是确认收入的基本前提。企业在销售商品时，售价通常已经确定。但在销售过程中由于某种不确定因素，也有可能出现售价变动的情况，则在新的售价未确定前不应确认收入。
根据收入和费用配比原则，与同一项销售有关的收入和成本应在同一会计期间内予以确认。因此，即使在其他条件均已满足的情况下，若成本不能可靠地计量，则相关的收入也不能确认。例如，订货销售，企业已收到买方全部或部分货款，但库存无现货，对收到的价款仅能确认其为一项负债。
外贸企业出口销售业务在出口商品办妥装运手续，取得正本提单或运单，并持全套出口单证向银行交单办理收汇手续时已符合了以上四项原则的，应予以确认销售收入。
(三)自营出口销售收入的计价
自营出口贸易有船上交货价格(FOB)，成本加运费、保险费价格(CIF)和成本加运费价格(CFR)等多种价格条件。为了规范核算口径，外贸企业不论以什么价格条件成交，均以船上交货价格(FOB)扣除佣金后计价，如以CIF价格或CFR价格成交的，还应扣除运费和保险费或运费进行计价。
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