好利来营销实习报告.doc

完整word)好利来营销实习报告
一、 实习单位简介
（一） 好利来简介
好利来企业于1992年9月在兰州诞生，后总部迁到北京.现为拥有上亿元固定资产，七千多名员工,及北京好利来企业投资管理有限公司、北京好利来工贸有限公司、北京好利来商贸有限公司等三家控股公司的大型食品专营连锁企业集团，创始人及现任CEO为著名摄影人罗红。经过多年努力，好利来企业现已发展成为生产经营蛋糕、面包、西点、中点、咖啡饮料、月饼、汤圆、粽子等产品为主,拥有分布于全国80多个大中型城市的近千家直营连锁店，北京、天津、沈阳三座国内一流的大型现代化食品工业园，上万名高素质员工的国内焙烤行业领军企业。
（二） 齐齐哈尔好利来总店简介
齐齐哈尔好利来总店位于齐齐哈尔龙沙区龙华路472号(近大商新玛特），具有得天独厚的地理位置优势，该地段是齐齐哈尔的商贸中心，人流量大，商铺密集，交通便利，是齐齐哈尔本地人主要的休闲购物场所。目前经营蛋糕、面包、西点、中点、咖啡饮料、月饼、汤圆、粽子等产品。
二、 实习过程及内容
(一)了解过程
刚进入店里的时候，这里的工作环境让一直在学校上学的我感觉很陌生。叶经理带着我给我讲了很多的工作方面的知识,让我感觉到很茫然,不过在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，与此同时我还阅读了员工手册,向店里的姐姐请教了解工作的相关事项相关技巧，通过他们的帮助,我对该店的情况有了一定的了解。
（二）摸索过程
接到任务后在明确工作任务后，专心实干。当工作中出现情况时，要及时告知店长,让他们帮助解决出现的问题，以便于整个销售和行业的进程能够顺利的进行。当所有的业务都熟练以后尽量自己处理。经过一段时间老员工的带领学习，我对该店的销售服务已有了一个较详细的了解与熟悉.当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高.
（三）素质提高
在实习过程中,我从工作、团队合作、专业素质等方面都有了极大的收获。从销售能力方面来说，这次实习给了一次我将所学知识进行运用来解决实际问题的机会，在实习过程中，许多原来并不熟练的知识逐渐被清晰的理解,许多原来没有重视的方面也得到了巩固，更在发现及解决问题的过程中学习到了不少新东西.在实习当中感触最深的便是实践联系理论的重要性，当遇到实际问题时，只要认真思考，对就是思考，用所学的知识,再一步步探索，是完全可以解决遇到的一般问题的。在大学在校期间我们学的都是一些理论知识,对于一些实际中的运用有很多的生疏，甚至是不能够理解得到的东西，在社会实践中我体会到了,感悟到了，原来理论和实际之间的差距不是能够用几个字来衔接的，简单来说看一个简单的了理论，但它在实际操作中就是有许多要思考的地方，有些东西也与你的想象不一样,实习就是要我们跨过这道实际和理论之间的鸿沟。能力的提高与技能训练效果“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
三、 企业营销管理过程中存在的问题
(一）营销模式单一
好利来齐齐哈尔总店的营销渠道较为传统,主要依靠门店的销售,广告宣传渠道单一，主要通过一些新品、优惠券等形式进行促销,目前需要采用新的营销模式来拓展业务。与此同时，到店体验的顾客不多，客户流失率很高.客户关系管理不到位，客户基础数据缺失,没有进行客户深度开发，促销活动不系统，不不长效，每次活动就是单一的，活动之间不连贯，每次活动的目的性不明确能深挖每次活动的潜力。
（二)部分员工素质还有待提高
该店在管理模式仍有一些问题是值得注意的部分员工的观念比较滞后,难以适应当前的公司制度,主要原因在于文化水平不高.该店除去部分具有经验的人员外,一小部分的导购员员的语言沟通能不强,服务效率难以提高，同时新进员工对企业的文化、流程都难以适应，急需进行系统培训.缺少兼顾管理与操作的人才，难以把好利来的理念与管理模式落实到位。
(三）服务提供与顾客的外部沟通之间不匹配
该店实际传递的服务与其宣传的服务之间存在差距，造成这种差距出现的原因主要是:整合营销传播的缺乏、对顾客期望的无效管理、不充分的水平沟通以及不恰当的定价.整合营销传播有利于保持传播策略的一致性，缺乏整合营销传播就会倾向于将外部沟通看作是独立的,在沟通计划中缺乏互动营销，同时缺乏强有力的内部营销计划。该店各工种之间的水平沟通不充分，在销售与生产加工、广告策略制定与运营之间沟通不足，有时表现为沟通质量不高或沟通后落实不畅。
四、 建议
(一）采用网络营销的方式
在依托传统的营销宣传渠道之外，还要采用一些新型的宣传渠道.齐齐哈尔市本地的大学生数量基数大，他们会是网络营销的主要受众，所以我建议采取网络营销的形式,通过在微信公众号和微博上推广一些新品并采取电子优惠券等形式进行促销。与此同时，到店体验的顾客可以将自己的体验成果发送至网络上。与此同时依托微信公众号对客户关系进行有效的管理,在线促销活动要系统化，要长效,并通过网络论坛交流了解顾客偏好。
(二）全面提高员工的整体素质
优化现有的管理模式，改变部分员工陈旧的观念，帮助他们适应当前的公司制度。与此同时，通过日常的小活动提高员工整体的语言沟通能力及服务效率。重视对员工的培训，引导他们学习企业的文化、流程，将培训系统化。培养兼顾管理与操作的复合型人才，将好利来的理念与管理模式层级落实到位.
(三）重视与顾客的外部沟通
缩小实际传递的服务与其宣传的服务之间的差距，重视整合营销传播,对顾客期望的进行有效的管理，合理的定价。保持从上到下传播策略的一致性，在沟通计划中增加互动营销，制定强有力的内部营销计划。提高各工种之间的水平沟通能力避免沟通质量不高或沟通后落实不畅等现象的出现.
五、 实习总结
通过一段时间的市场营销实训，使我受益匪浅,在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，这次的实训,把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解,巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
营销是一门很重视实践的课程,所以,倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈".参与市场营销实训是非常必要的.我们要重视对于营销的实践，总结经验,不断地提高自己.要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次,做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。
我们的实训结束了，但在这期间我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里,现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程,自己还是差了好多.这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短.通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向,为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
这次实训使我受益匪浅,让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦，亦学到了很多书本上学不到的知识。通过这次实训增强了我毕业就业的信心和勇气.现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验.同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。