房馨网营销推广方案学士学位论文.doc

点起万家灯火一房馨网
中国建设银行“e路通”杯

2011年第四届大陆大学生网络商务创新大赛

点起万家灯火—
“房馨网”
营销推广实施方案

学校：广西职业技术学院
队名：京商
队长：韦云南
队员：陈燕宇 唐湘桂
李昌宁 黄飞龙
2011年5月

团队建设
我们是来自广西职业技术学院学生京商团队，我们五个人共同拥有着一个追求成，功的目标，所以在2011年4月我们成立了这个团队。我们怀着斗志昂扬，众志成城， 勇往直前的精神来参加这次比赛，我们会在这次比赛中突出自我风采，一起创造骄人成绩，不到最后一刻绝不放弃。我们的团队聚集了人力资源管理、国际商务、市场营销、商务英语四个专业的人才。我们目标明确，做事高效，追求执著，每个成员都具有强烈的团队合作精神，希望我们能在这次中比赛能脱颖而出。

团队logo：五个有活力的年轻人像挥动着胜利的热舞，更像一朵盛开的鲜花，加上五个不同的颜色，表示我们的青春活力，敢拼，敢闯。
团队口号：紫禁之巅，王者归来。

韦云南：队长，男，国际商务专业，擅长分析问题与公关，交际能力很好，人脉资源广，性格稳重、沉着，协调团队里面的各项工作，能积极向外界拉拢资金，工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳。有丰富的实践工作经验，能熟知各种经济类信息。在本次比赛主要负责分析方案的可行性与筹集经费。

黃飞龙：男，国际商务专业，擅长管理与策划，沟通能力强，喜欢挑战各种困难，性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚。工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳。有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速的适应各种环境并融合其中。主要负责的是比赛文案的撰写和PPT制作。

李昌宁：男，市场营销专业，擅长营销与策划，性格开朗、思维活跃，极富创造力，易于沟通，善于与他人相处，做事塌实，具备较强的吃苦耐劳、团结协作精神。在学习、实践生活中积累了丰富的经验主要负责比赛信息的收集资料和答辩手。

陈燕宇：女，人力资源管理专业，学习能力和沟通能力较强，性格活波开朗，具有精明的头脑和清晰的思路，思考能力强，想法创新新颖，自控能力强，是团队中不可多得的思考型人才。主要负责本次比赛资料整理分析和网上宣传推广。

唐湘桂：女，商务英语专业，擅长市场的调研，性格活泼开朗，头脑灵活，胆大心细，外表文静，内心却不失坚强的女孩子。在生活中能给团队带来快乐，在学习中谦虚向他人请教，很强的责任心，很强的集体荣誉感，吃苦耐劳，做事积极认真，乐观开朗，有很好的人际关系。主要负责本次比赛的PPT讲解。

目录
1.公司………………………………………………………………（4） 　　
1.1公司概述…………………………………………………… （4） 　　
1.2财务管理制度………………………………………………（4） 　　
1.3服务概述…………………………………………………… （5） 　　
2.组织管理体系…………………………………………………（5） 　　
2.1组织机构…………………………………………………… （5） 　　　　
2.2部门职责…………………………………………………… （5） 　　　　
3.项目概述……………………………………………………… （8）
3.1项目背景…………………………………………………… （8） 　
3.2目标规划…………………………………………………… （8）　
3.3市场前景…………………………………………………… （8） 　　
4.市场分析……………………………………………………… （8）　　
4.1客户分析…………………………………………………… （8） 　　
4.2竞争分析…………………………………………………… （8）
4.2.1搜房网…………………………………………………… （8）
4.2.2南房交易…………………………………………………（9） 　　
4.3 SWOT分析……………………………………………………（9） 　　
5.项目融资………………………………………………………（10）
5.1 VC风险投资………………………………………………（10）
5.2大学生创业贷款…………………………………………（11）
6.风险及策略………………………………………………… （11）
7.运营战略………………………………………………………（11）
7.1总体战略……………………………………………………（12）
7.2发展战略……………………………………………………（12）
7.2.1初期战略…………………………………………………（12）
7.2.2中期战略…………………………………………………（12）
7.23终极战略…………………………………………………（13）
8.营销战略………………………………………………………（13）
8.1营销目标……………………………………………………（18）
8.2营销模式……………………………………………………（18）
9.费用预算和效果评估…………………………………… （19） 　　
9.1营业费用预算…………………………………………… （19）　　
9.2效果评估……………………………………………………（19） 　　
9.3盈亏分析……………………………………………………（19） 　　
10.总结……………………………………………………………20）

1.公司
1.1公司概述
本公司是运营房屋出租信息、家居旅游为主体的网络信息平台，为消费者提供各种有关房屋出租及家居旅游的中介服务。目前主要开发网站“房馨网”。

1.2财务管理制度　
为加强财务管理，根据国家有关法律、法规及建设局财务制度，结合公司具体情况，制定本制度。
　　一、财务管理工作必须在加强宏观控制和微观搞活的基础上，严格执行财经纪律，以提高经济效益、壮大企业经济实力为宗旨，财务管理工作要贯彻“勤俭办企业”的方针，勤俭节约、精打细算、在企业经营中制止铺张浪费和一切不必要的开支，降低消耗，增加积累。
　　二、公司设财务部，财务部主任协助总经理管理好财务会计工作。
　　三、出纳员不得兼管、会计档案保管和债权债务账目的登记工作。
　　四、财会人员都要认真执行岗位责任制，各司其职，互相配合，如实反映和严格监督各项经济活动。记账、算账、报账必须做到手续完备、内容真实、数字准确、账目清楚、日清月结、近期报账。
　　五、财务人员在办理会计事务中，必须坚持原则，照章办事。对于违反财经纪律和财务制度的事项，必须拒绝付款、拒绝报销或拒绝执行，并及时向总经理报告。
　　六、财会人员力求稳定，不随便调动。财务人员调动工作或因故离职，必须与接替人员办理交接手续，没有办清交接手续的，不得离职，亦不得中断会计工作。移交交接包括移交人经管的会计凭证、报表、账目、款项、公章、实物及未了事项等。移交交接必须由建设局财务科监交。
七、筹集资金和有效使用资金，监督资金正常运行，维护资金安全，努力提高公司经济效益。
八、做好财务管理基础工作，建立健全财务管理制度，认真做好财务收支的计划、控制、核算、分析和考核工作。
九、加强财务核算的管理，以提高会计资讯的及时性和准确性。
十、监督公司财产的购建、保管和使用，配合综合管理部定期进行财产清查。 十一、按期编制各类会计报表和财务说明书，做好分析、考核工作。　　
十二、所有办公用具、用品的购置统一由办公室造计划、报经领导批准后方可购置。
十三、所有用具必须统一由办公室专人管理。办理登记领用手续、办公柜、桌、椅要编号，经常检查核对。
十四、个人领用的办公用品、用具要妥善保管，不得随意丢弃和外借，工作调动时，必须办理移交手续，如有遗失，照价赔偿。
1.3服务概述 　　
我们的房馨网主要业务是覆盖广西房屋租赁信息和家居旅游信息。网络广告服务，家居旅游空间交换资讯网络媒体平台。

2.组织管理体系　　
2.1组织机构　　　
总经理

总经理助手

业务部 策划部 设计部 财务部
2.2部门职责　
业务部：业务部的主要职责是做好网站运营的销售和管理，认真做好网站运营的调查、研究、预测，为中心领导在经营决策时提供正确的数据，具体职责如下：
1.认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。
2. 热爱本职工作，服从公司的工作安排，根据行业发展情况和国家的相关政策，搞好市场预测及时调整销售策略，确定主攻方向和目标。
3. 注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作态度，做好店内相关销售工作。
4. 严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密，不得泄露与他人。
5. 广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造成交机会。
6. 必须全面了解产品的性能及特点，掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款；并严格控制销售费用支出，降低销售成本。
8 .在工作中，搞好团结协作关系，共同完成销售任务。
9. 在业务中出现问题，及时向主管和公司领导汇报，提出个人建议。
10. 认真为新老客户服务，提高客户对公司的美誉度和信誉度。
11. 认真做好产品的售后服务，发现问题及时进行调查，提出解决方案，提请领导同意后实施。
12. 做好项目资金回笼工作，及时催收外欠款项，保证公司的资金安全。未按公司规定收回货款，产生呆账、死账，销售人员承担经济责任。
13.完成公司领导交办的临时工作。

策划部：网站策划部工作范围：经总经理授权，确定本部门的组织结构，根据公司的战略规划，制定各岗位的任务和工作目标，负责本部门人员的招聘与考核负责控制部门预算，降低成本，网站规划：网站栏目、功能应用、内容结构的整体规划。需求分析整理：提出网站具体的修善建议和方案。据公司整体发展需要、相关业务部门提出的需求、会员提出的相关议见，调研收集各方用户体验，对需求进行深入可行性分析，提出对网站产品的需求规划和用户体验的相应调整。内容建设：天路行网站内容的管理、维护吸取、回馈用户对网站的意见和建议。用户体验：改善门户界面及交易环境，增强用户体验，配合业务部门开展网上产品的推广、促销等活动，配合技术部门对已开发的功能、流程、数据等进行测试，提出修正意见，配合参与公司组织的其他相关工作
网站编辑：
遵守公司规章制度，服从上级领导，认真执行其工作指令；
严格遵守公司规章制度，认真履行工作职责；
网站编辑负责产品文案撰写、促销文案撰写、网站各频道的内容编写、专题策划和编辑等等；
信息管理（图、文、视频等格式）：负责将需要发布到网上的信息，从网站后台进行页面修、删、改等工作；
页面管理：负责网站首页及其他相关页面的更新，保证在一定周期内的更新频率及更新品质，要具有一定的判断能力；
信息的整合：配合相关业务部门开展工作，整合现有产品资源，打包资讯、产品等内容以专题或主题形式予以展现；
与会员互动：及时回复、删除会员的评论；
需要与其他部门进行的衔接工作；
完成总经理或部门经理临时交办的其他任务。

设计部：包括前台美工组，程序组。设计部要能充分吸引访问者的注意力，让访问者产生视觉上的愉悦感。因此在网页创作的时候就必须将网站的整体设计与网页设计的相关原理紧密结合起来。网站设计是将策划案中的内容、网站的主题模式，以及结合自己的认识通过艺术的手法表现出来；而网页制作通常就是将网页设计师所设计出来的设计稿，按照W3C规范用html语言将其制作成网页格式。网站策划负责前期收集实际业务部门需求及分析市场动态，确定网站定位；结合用户体验及技术实现的可能性，确定页面原型。网站设计师负责根据页面原型，设计成为平面页面；网站制作（部分公司或团队因架构不一致，此处工作也可能由网站设计师承担）负责将平面页面切图，并按照SEO优化等标准生成html静态页面；网站技术开发部门或网站开发师开发相关前、后台代码，并完成html页面的代码嵌套工作；网站进入内测、公测及BUG修复流程；发布网站并上线（其中包括运维工程师的服务器环境搭建、布署等工作）。

财务部：负责本机构的财务管理，财务部岗位职责:
一、在总经理的直接领导下，具体领导企业的财务政策和财务管理制度的实施和运转。
二、负责组织全企业的经济核算工作，组织编制和审核会计、统计报表，并向上级财务部门负责报告工作，按上级规定时限及时组织编制财务预算和结算。
三、负责组织财会人员搞好会计核算，正确、及时、完整地记帐、算帐、报帐，全面反映给企业领导，及时提供真实的会计核算资料。
四、负责组织贯彻执行《会计法》等法规和旅游企业财务制度财经纪律，建立健全财务管理的各项制度，发现问题及时纠正，重大问题及时报告总经理。
五、加强财务管理，分月、季、年编制和执行财务计划，正确合理调度资金，提高资金使用效率，指导各部门搞好经济核算，为企业发展积累资金。
六、负责做好资金管理，组织各营业部门收银员、出纳员按规定程序、手续及时做好资金回笼，准时进帐、存款，保证日常合理开支需要的供给。
七、负责组织企业内部各个环节的财务收支情况，遵守国家外汇管理条例，加强对外汇收支的管理和监督。
八、负责与财政、税务、金融部门的联系，协助总经理处理好与这些部门的关系，及时掌握财政、税务及外汇动向。
九、负责办理银行贷款及还贷手续。
十、遵守、维护国家的财政纪律，严格掌握费用开支，认真执行成本物资审批权限、费用报销制度。
十一、审查各部门的开支计划，并转报总经理。
十二、参与重要经济合同和经济协议的研究、审查，并负责对新产品、新项目的开发、技术改造、商品（劳务）价格和工资奖金方案的审核，及时提出具体的改进措施。
十三、参与企业经营管理，围绕提高企业的管理水平和经济效益，为总经理当家理财、把关和经营参谋。
十四、合理制定各部门的生产指标、成本费用、专项资金和流动资金定额，尤其应做好对三大成本费用（即食品、用具成本，劳动费用成本，能源销售成本）的控制，精打细算，确保经济效益。
十五、督促、检查企业固定资产、低值易耗品、物料用品等财产、物资的使用、保管情况，注意发现和处理财产、物资管理中存在的问题，确保企业财产、物资的合理使用和安全管理。
十六、督促有关人员重视应收帐款的催收工作，加速资金回笼。
十七、监督采购人员做好客房、工程、办公及劳保的物料、用品的采购工作。
十八、负责审查各项开支，密切与各部门的联系，研究并合理掌握成本和费用水平。
十九、组织财务人员，定期开展财务分析工作，考核经营成果，分析经营管理中存在的问题，及时向领导提出建议，促进企业不断提高管理水平。
二十、保存企业关于财务工作方面的文件、资料、合同和协议，督促本部门员工完整地保管公司的一切帐册、报表凭证和原始单据。
二十一、负责本部门员工业务培训工作，使属下员工熟练掌握本岗位的业务知识、操作程序和管理制度，能独立工作，并使各员工对本部门其他岗位的业务环节有所了解。
二十二、负责本部门职工的思想教育和业务水平的提高，定期组织、召开本部门的学习和业务会议，抓好本部门内部管理工作。

3.项目概述
3.1项目背景
如今刚刚走出校门的大学毕业生，面临沉重的生活成本负担，尤其是房子居住的问题成为生活难题。经济基础薄弱，收入较低，大多学生刚毕业后只能选择租房而不能买房，他们的需求成为了我们关注的目标之一。
中国经济持续高速发展，出现了越来越多的富裕家庭，旅游休闲娱乐成为消费主流，人们在有了更多的休闲时间之后更想体验各种不同的生活。为此我们提出一个“异度空间”的概念，意思就是我到你的地方体验生活，你到我的地方体验生活，以房屋为主体进行居住空间交换。此概念可以让人们节省更多的经济成本同时达成消费目标，我们可以与当地景区进行合作，为我们的目标客户提供当地旅游景点信息，为异地交换旅游提供个性、高效、优质的网络信息服务平台。
综上所述，我们决定成立以房子为主题的交易、出租、家居旅游等综合信息的网络服务平台—“房馨网”。
3.2目标规划
先针对广西即将毕业的大学生进行宣传推广有关房屋出租的信息，将“房馨网”打造成广西第一房屋出租信息交流平台，然后在网站中建立“异度空间”板块，和各地同城网站合作宣传，争取一年后日访问人次超过100万，日访问页面达300万，注册用户超过200万，开启广西乃至全国“异度空间”新局面。
3.3市场前景
刚刚就业的大学毕业生首要解决的就是居住的问题，广西市场上缺少专门针对此类人群的房屋需要信息，着力打造此类信息平台前景广阔。关于“异度空间”既能满足人们的猎奇心理，又大大降低了经济成本，在有相关法律保障的前提下，加大宣传力度，人们应该会很容易接受这一概念。　　

4.市场分析　
4.1客户分析　
刚刚毕业大学生生活压力大，生活节奏快，一般租房都是就近原则，而这又会往往使其付出更高的生活成本。那些待租的房屋业主自行发布的招租信息又很难传达到需要的人群手里，我们为此打造供求双方信息交流统一平台，为双方节省更多的经济成本和时间成本。市场需求大，是三方共赢的最好选择。
面对需要交换房屋进行生活体验的重点客户，他们既有时间又有金钱，需要交换双方在生活条件相似及有法律保障的的情况下，相信会有很大的需求。而这正是我们和景区谈合作时的资本，景区也需要实现扩大宣传的需求，由此又可以实现三方共赢。
4.2竞争分析　　
4.2.1搜房网
根据目前调查发现，我们的竞争对手主要是广西网。搜房网成立于1999年，是全球最大的房地产家居网络平台，拥有5000名员工，业务覆盖全球104个城市及地区，致力于全心全意为房地产和家居行业服务。搜房网每日聚集1200万置业人群，在购房者中具有无可比拟的影响力和号召力。搜房网作为综合性的网站，我们更相信我们开发专门为广西高校毕业生针对服务更能得到关注。
4.2.2广西南房交易
广西南房房地产交易集团有限公司成立于2002年5月，注册资金1000万元。公司当选为南宁市房地产中介行业协会副会长单位，并荣获2009年度南宁房地产“经纪机构金牌奖”、“诚信品牌经纪机构”等多项荣誉，公司坚持务实稳健、锐意进取的经营策略，不断开拓创新，为开展房地产综合服务领域“一站式”服务搭建崭新的平台而努力！目前，南房交易注重房产交易，我们注重的是出租交易和“异度空间”，打差异化战略，“异度空间”的特色性是我们的成长优势。

4.3 SWOT分析　
优势（Strengths）
劣势（Weaknesses）
1． 专为广西刚刚毕业大学生打造的房屋出租的网上信息平台
2． 免费发布各类招租、求租信息
3．“异度空间”的空前绝后是我们的主打和亮点。

1． 网站刚开发起步难，网站成立初期各方面的资料不够完善
2． 网络运营的各部门的协调还不够成熟
3． 知名度小。

机会（Opportunities）
威胁（Threats）
1． 东盟博览会成立在广西南宁，通过东盟博览会的影响力能更好的得到“异度空间”爱好者关注
2． 刚刚毕业的大学生面临着住房困难的问题
3． 许多人们喜欢旅游

1.网上不发分子利用木马攻击对商业资料的窃取
2.网站处在萌芽期会有竞争对手的阻挠，可能会有故意在网站上乱发不良的评论的现象从而破坏网站形象。　

5.项目融资
5.1 VC风险投资
所谓风险投资，根据美国全美风险投资协会的定义，是指由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业中的一种权益资本。风险投资也可以理解为一个动态循环的过程。风险投资者以自身的相关产业或行业的专业知识与实践经验，结合高效的企业管理技能与金融专长，对风险企业或风险项目积极主动地参与管理经营,直至风险企业或风险项目公开交易或通过并购方式实现资本增值与资金的流动性。一轮风险资本投资退出以后，该资本将投向被选中的下一个风险企业或风险项目，这样循环往复，不断获取风险资本增值。
广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资；狭义的风险投资是指以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。从运作方式来看，是指由专业化人才管理下的投资中介向特别具有潜能的高新技术企业投入风险资本的过程，也是协调风险投资家、技术专家、投资者的关系，利益共享，风险共担的一种投资方式。
风险投资的特征：
1.投资对象对为处于创业期(start-up)的中小型企业，而且多为高新技术企业；
2.投资期限至少3-5年以上，投资方式一般为股权投资，通常占被投资企业30%左右股权，而不要求控股权，也不需要任何担保或抵押；
3.投资决策建立在高度专业化和程序化的基础之上；
4.风险投资人( venture capitalist )一般积极参与被投资企业的经营管理，提供增值服务；除了种子期(seed)融资外，风险投资人一般也对被投资企业以后各发展阶段的融资需求予以满足；
5.由于投资目的是追求超额回报，当被投资企业增值后，风险投资人会通过上市、收购兼并或其它股权转让方式撤出资本，实现增值。
风险投资的特点：
风险投资是一种权益资本（Equity），而不是借贷资本（Debt风险投资为风险企业企业投入的权益资本一般占该企业资本总额的30％以上。对于高科技创新企业来说，风险投资是一种昂贵的资金来源，但是它也许是唯一可行的资金来源。银行贷款虽然说相对比较便宜，但是银行贷款回避风险，安全性第一，高科技创新企业无法得到它。
风险投资机制与银行贷款完全不同，其差别在于：
第一，银行贷款讲安全性，回避风险；而风险投资却偏好高风险项目，追逐高风险后隐藏的高收益，意在管理风险，驾驽风险。
第二，银行贷款以流动性为本；而风险投资却以不流动性为特点，在相对不流动中寻求增长。
第三，银行贷款关注企业的现状、企业目前的资金周转和偿还能力；而风险投资放眼未来的收益和高成长性。
第四，银行贷款考核的是实物指标；而风险投资考核的是被投资企业的管理队伍是否具有管理水平和创业精神，考核的是高科技的未来市场。
第五，银行贷款需要抵押、担保，它一般投向成长和成熟阶段的企业，而风险投资不要抵押，不要担保，它投资到新兴的、有高速成长性的企业和项目。
风险投资是一种长期的（平均投资期为5－7年）流动性差的权益资本。一般情况下，风险投资家不会将风险资本一次全部投入风险企业，而是随着企业的成长不断地分期分批地注入资金。

5.2大学生创业贷款
大学生创业贷款，是银行等资金发放机构对各高校学生(大专生、本科生、研究生、博士生等)发放的无抵押无担保的大学生信用贷款。大学生创业贷款是国家给大学生提供的创业优惠措施，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。 要具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持；对创业达一定规模或成为再就业明星的，还可提出更高额度的贷款申请。我们利用大学生创业贷款为我们的项目筹集大笔资金。

6.风险及策略
本方案在实施过程中可能会遇到网站点击流量达不到预期的效果，到时候可能会面临没有经费的收入维护网站而导致网站的衰落，我们在经费中预留有了三个月后的风险金，用以最低的经济损失退出方案。还有在“异度空间”概念的实行中，必须小心谨慎运行，避免不必要的客户纠纷。

7.运营战略
7.1总体战略
对网站和竞争对手的情况进行比较分析，从而探索胜败的可能性。一个网站的根本定位，对于网站来说，必须合情、合法，充分代表网民的利益，满足他们的需求，真正对社会有所价值。社会各方面变化发展的趋势，作为站长，必须随时了解网络科技的趋势，网民需求变化的趋势，国家政策变化的趋势等等，以灵活应变。网站发展的环境，要根据网站不同的发展环境因地制宜。站长必须要具备一定的素质，网站的管理，作为网站站长，必须对上面的五个方面了然于胸。要寻找竞争对手的空隙和薄弱环节，在其还没有意料时出奇制胜。作为现在正在创业或正准备创业的网站站长，我建议避开竞争的主战场，独辟蹊径，开辟无人涉足的细分市场。
7.2发展战略
7.2.1初期战略
我们觉得真正想做一个成功的网站，各方面都要做好充足的准备，网站竞争在如今的网络时代，更应该速战速决，时间拖得太久将耗费大量的实力，如果不能迅速取得第一或者唯一的领先者地位，日久天长，将会因为财力耗尽而失败，一个动作迟缓的网站，其网站的独特创意、经营思路还很有可能被动作迅速的竞争对手模仿而失去先机，被淘汰出局。不是总希望投资方不断注资，只希望得到人才与智力资源源源不断的支持，网站新用户不断从对手网站争取，这样以保证网站的持续快速发展。
7.2.2中期战略
预见网站胜利，能准确定位网站目标的，胜；知道根据双方实力来采取对策的，胜；得到国家、网民、员工同心协力支持的，胜；作好充分准备去对付毫无准备的对手，胜；了解对方网站也了解自己的网站，每一次竞争都不会失败；不了解对方的网站但了解自己的网站，胜负的机率各半；既不了解对方的网站又不了解自己的网站，必败无疑。我们要做到知己知彼，网站要参与到网络时代的竞争中，必须要做到知己知彼，所谓知己，就是要从自身的实际出发，紧密结合社会发展的趋势，决定网站的进与退，可为与不可为。知己，还要了解自己用户的需求和潜在需求，以此来开发新市场，掌握竞争的主动权。知己，最重要的是客观的了解自己，网络经济时代，网民需求多样化，网上商机层出不穷，许多站长贪大求全，搞大而全的网站，想一口吃个胖子，就是不知己的表现，必须在正确估计自己的实力，清醒的了解自己的优、劣势，才能在竞争中扬长避短，把自己有限的资源用在最能发挥作用的地方。所谓知彼，就是深刻了解和分析你的竞争对手，“以已之长，攻人之短”，取得竞争的主动权。要像对自己网站那样把对方网站的每一个环节都摸透，并与自己网站进行对比，看清双方优势劣势，善于针对竞争对手的实际状况，制定相应的策略。
7.2.3终极战略
一定要千方百计去争取竞争网站的现有用户。从竞争对手网站那里争取来一个用户产生的效益，其真正价值要比投资方同样的投资效益要高出许多倍，攻陷一个竞争对手培育成熟的市场，要比自己去培育这一个市场效益好上许多倍。网站的最终目的绝不在于击垮对手，而永远是为网民提供有价值的内容和良好的服务。正确的网站运营战略应该是至善至美的用户战略。为用户提供他们所真正需求的内容和服务才是网站的头等大事，才会“不战而胜”，如果只将眼光放在竞争对手身上，则无异于舍本求末。从另外一点来看，在创业之初，很少跻身群雄争斗，而是在其他网站所未涉足的领域另辟蹊径。一流网站亦绝不以击败对手、“破敌(竞争对手)之国”为目的，而是扎扎实实做好网站内容和特色，使自己立于不败之地，令对手望而却步，从而达至“不战而胜”的境界。不与对手进行残酷的竞争，而是致力于超越竞争对手，这就是用“全胜”的策略争胜于网络，从而本身实力既不会受挫

8.营销战略
由于网站自身的特点和市场实际情况，以及顾客的心理习惯综合因素，我们决定采取：一试运，二稳定，三提高，四竞争发展的营销战略，做到循序渐进，一步一个脚印的向前走。

一试运：因为网站刚建立，在操作模式，技术，顾客习惯，受费，认证，等各种情况还不完全了解的情况下，网站就以先行定下的操作模式进入市场，从实际的市场运做中，发现缺点和顾客的需求点，使网站与市场之间做到完美的融合，在试运期间，让网站试运营，让顾客试用，达到网站与市场的完美融合，使网站符合市场，顾客的发展需要，真正试探出符合自己操做模式和竞争之路。，前期的工作重点有2个，一个就是网站进行试运营，另外一个就是顾客对网站的试用，通过网站与市场的谋和，使网站与市场达到完美融合，从这个磨合期中，让我们发现自己的不足和缺点，并改进，让我们找准市场的需求点，以及市场细分或者
适合市场发展，符合自身发展的道路和模式，使公司少走弯路，通过试运营期，让网站找准定位，找到顾客的真正需要，找到符合自身发展的道路。

二稳定：指的就是经过前面网站试运营的基础上，进行进一步的稳定，因为经过前面的试运营，我们总结了不少的经验和教训，也试探出了符合网站发展的道路和模式，了解顾客的需要和特点，了解市场情况等，在此基础上，我们就必须确定网站的发展方向，发展目标，以及操作模式等，稳定网站的运转，稳定我们的操作模式，稳定交易流程，稳定我们的定位，网站结构，受费，认证等各个方面，使公司的网站步如正轨化的发展道路上。
三提高：指的就是在稳定的基础上，进行进一步的提高，因为经验前面的试运和稳定期之后，网站的各项工作已经步如正轨，并且在技术，运营，操作模式，受费，服务，认证等都积累了丰富的经验，为了以后的发展，为了网站打造品牌形象的需要，我们必须做好基础，必须在以前的基础上进行提高，网站必须提高网站的形象，提高运做效率，提高技术，提高服务质量，提高会员数量，提高人流量，提高知名度，提高竞争力等各个方面的提高，为公司的以后发展和打造品牌，打下扎实的基础。

四竞争发展：经过前几个步骤的发展，公司已经处于一个比较高的起点和平台，为了该的发展和谋求更大的利益，公司必须寻找更大的市场，必须进行竞争，逐渐树立自己的品牌形象，并且参与到市场竞争中去，与对手正面或者侧面的竞争，让更多的人了解网站，并且积极的参与到网站，经过前几个阶段的发展，网站积累了丰富的经验和技术等，有了一定的市场和会员等，公司已经具备了竞争的前提条件。

第一：网站开通试运期：在这期间，网站处于市场介入期，所以最好就是快速的进入，取得大的影响力，提高自己的知名度而这时期是市场开发期，是广度推广和大面积的推广，目的就是缩短介入的时间，以及扩大影响，还有就是吸引更多的会员，并且留驻会员，让会员积极的参与网站。以这样的出发点，公司考虑以网站内和网站外为宣传方向。以网站内为宣传重点就是向来到网站的网民宣传，吸引他们参与网站活动，并且留驻他们的心。而以网站外为宣传重点就是向不了解网站的网民宣传，让他们了解网站的特点，吸引他们到来网站并且积极的参与网站。
综合以上考虑，现采取以下营销策略：
1． 网站成立发布会：网站成立和开通是公司的一件大事，也是IT行业的一件大事，因为从规模和影响力上讲，我们网站是大家不可轻视的一员，所以公司可以发邀请帖，请个大网站或者媒体进行宣传和发布关于公司网站成立的新闻。
2． 搜索引擎：为了让更多的人能通过搜索引擎网络找到网站的话，我们有必要采取搜索项目，因为采取搜索的话，推广面积广，针对性也强，而且不受时间和空间的限制。
3． 邮件推广：因为网站刚开通，为了能广度推广的话，为了提高推广面的话，让更多的人了解网站的话，邮件推广是很好的方法。公司最好一天发一次，因为发多了，感觉垃圾邮件，回起到方面的效果，并且邮件内容一定要出奇制胜，而且要新鲜。
4． 友情连接：由于网络的信息量大，别人一般很难找到公司网站，所以公司网站可以与别人的网站进行友情连接，这样可以提高双方的知名度和访问量，并且针对性强，连接的方式和对象必须慎重考虑，连接必须是在首页，同时连接的对象最好就是娱乐性和消费新闻性的网站，人流量同时也要大一些的。人才网站连接比较好些。还有地方性热线也不错。
5． 新闻造势：公司可以利用公司内的文学人才，写一些文章，向一些新闻报纸投稿，从侧面为公司网站做宣传，达到新闻造势的宣传效应。
6． 媒介利用：对于一些爆炸性的讨论话题或者新闻，各大门户网站会纷纷报道的，所以我们必须学回制造新闻材料，让网站媒体免费为公司的网站宣传。
7． 公司对外宣传媒介：在公司所有的对外宣传媒介上，标明公司的网站和性质以及优点等，比如各个员工的名片上，或者公司对外宣传的宣传单和公司简介等，
8． 有奖问卷调查：为了让更多的人了解网站的话，我们可以从侧面做一些广告宣传，比如公司可以在一些大网站首页来做一个有奖问卷调查，或者市场调查等，目的是了解顾客的心理消费情况，还有市场情况等各个方面。通过调查发现市场与顾客需要，然后网站进行调整等，同时也是为了让更多的人从侧面了解网站的目的。有奖问卷调查项目有待进一步确定，同时奖品也有待进一步确定。问题要问到点子上，起到宣传和调查真正作用，达到宣传的目的，以及了解市场和顾客的目的，而且奖品也必须合理的设置，奖品少的话，或者没有吸引力的话，别人不愿意参加，或者说参加的人少，也起不到我们所要宣传和调查的饿目的。
9． 有奖征集意见：通过有奖征集意见的活动，让更多的网民了解和熟悉网站，并且提出有实际价值的意见，让我们得意改进，如果别人真心想给我们提意见的话，真心想展示自己的才华，真心想得到奖品的话，他们必须提出有创意，有实际价值的意见，所以他们不得不了解网站和熟悉网站，所以达到我们进行宣传和推广的目的。
10．迎接第1000会员入会活动：为了证实网站对会员的关心，以及充分调动汇演积极的参与性，网站可以采取：迎接第1000会员入会的活动，我们期待第1000会员入会，我们给第1000会员入会的会员进行奖励，鼓励他们。给我们信心等，因为第1000个会员入会的话，说明会员对我们的支持和关注，以及我们网站的跨越和进步等，所以我们必须搞一个即肯定自己又鼓励会员参加的活动，通过这样的活动，让会员更积极的注册入会，更快的了解和熟悉我们，更快的加入我们的网站。
11．斑竹竞选活动：为了使网站和会员一起管理好网站的话，并且充分调动会员积极的参与性并且进行联合推广的话，在网站成立时，我们应该搞一个隆重的斑竹竞选活动，让更多的会员积极入会和积极参与。具体安排待定。
12．网络广告：为了能在短期内提高知名度和会员数量，并且推广覆盖面广的话，网站有必要投放网络广告或者电视广告等。具体投放方式和媒体选择有待确定。
13．网站满月活动：对于成立不久的网站来说，满月是一个不可小看日子和跨越。所以网站必须借助这样的好日子和会员一起发展，借助这样的日子来调动会员的积极性和吸引更多的会员入会，让别人切身体会到网站对会员的关心，并且扩大网站的影响力等，让网站不要忘记我们的会员，也让我们的会员不要忘记我们的网站，使网站和会员融合在一起，达到互相推广和发展的目的。活动具体安排有待确定。
14．成立网络3。15栏目：为了让网站的会员相信我们，为了给会员打造一个诚信交易的环境，为了保证会员的利益，切身为会员考虑，网站有必要成立网络3。15栏目，和消费者协会一起合作，做好网络3。15栏目建设。使网站会员对网站放心使用，并且建立良好的形象和信誉等
15．发布讨论帖：为了扩大影响，以及集思广益等，我们可以在一些大论坛进行发帖，发一些关于网站的讨论帖和邀请帖，制造新闻和影响。扩大知名度。

第二：网站稳定期：处于稳定期的网站，各项工作已经逐步稳定了，其处于市场深度开发，以及会员深度吸引和留驻以及积极的参与等，同时也是会员与网站之间的互助互动时期，网站依托现有的会员，进行裙带式的推广和发展会员，也是利用本身优势和资源，特点，抓住老会员的心，使网站在千变万化的竞争环境下，稳定发展。在网站内与网站外稳定运行和宣传。
为了能在网站内与网站外起到宣传和扩大影响力的话，故拟定以下营销策略：
1． 网站推广优惠活动：为了能使网站迅速的推广出去，并且尽可能多的发展会员，以及为了庆祝网站的成功运行，为了回报会员对网站的关心和支持，网站实行一个月的优惠推广活动，让会员得到事实在在的优惠和效