酒店案例分析-永不放弃.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-【案例分析】永不放弃 小刘最近有个会议的信息，这个会议时间很长，要开10天左右，要40间房间，用餐和会议室，以前我们有过合作，合作也很愉快，虽然不是在小刘手上经办的，但是关系也不错。那天上门，我们也聊的比较不错，连用餐的标准都定下来了，结果第二天的时候，忽然发生了状况，负责会议的刘小姐说，领导想安排在其他酒店，不放在我们这里，问其原因，她说是领导的意思，具体的也不太清楚。我马上向领导汇报了这个情况，我们销售部立刻分析情况，商量对策，制定了方案。第一， 这个是机关单位，对消费的多少并不在意，所以估计不是房价，餐标的问题。第二， 开始有合作的意向，但是临时改变，估计是领导有其他考虑，尽可能的了解原因，并且解决问题。第三， 多方位的收集信息，了解对方酒店的信息，好对应的调整。我们了解了对方酒店，发现对方酒店有个很大优势-位置离这个单位很近，但是价格并没什么优势可言，整体的性价比也不是很高，住宿，餐饮条件和我们也没什么可比性，然而单位上领导强烈要求放在这个酒店，我们很担心有没有深层关系的原因了-如果真的是这样话，我们的处境就很不利了。我们打了个电话给以前合作过的王主任，王主任说：“领导安排了，我不好多说。”我们想上门了解一下，王主任说：“不用了，我们还要开会！”当时心里一下全没底了.当时总经理给我们下了死命令-必须拿下！下午，我和陶经理出发了一路感觉很悲壮在路上，我问陶经理有没有把握，陶经理没有回答，等了半天说：“尽力吧！”然后我们一路上都没有说话走到了单位的门口，王主任开会，我们只能在门口等，由于我去了好几次，和门卫都认识了，所以我们就坐在门口和门卫聊起来了，和他交谈的过程中，我们了解到是处长要求改变会议的宾馆，而且以前也和那个酒店合作过。终于等到了王主任开完了，我们进去寒暄了一下以后就问起了这次会议的情况，王主任说：“其实我们以前合作过，对你们的各方面都很满意，住宿条件，餐饮条件，服务上都可以说是没什么可挑剔的，而且上次合作的时候让我们感觉很愉快，基本上有什么事情交代一下，你们就全部给我们办妥了，减少了我们很多的麻烦，所以这次开会，我第一个就想到了你们酒店。”（听到主任这样说，我们暗暗骄傲，其实我们酒店的各个方面的努力还是得到了客人的认可的。）“那是不是有其他什么原因呢？”“可惜我们的处长不太愿意放在你们那，我也不太清楚具体的原因，在个人角度上我更愿意放在你们酒店。”王主任接着说，“要不你去找找我们处长，只要她没意见，我就没意见。”“好的，谢谢王主任的支持，谢谢您的认可。”我们起身去了处长的办公室。以前基本上都是王主任来布置会议的接待的，联系的都是王主任，我们接触过几次处长，处长一般不太插手会议的事情，所以相对接触的比较少，处长是位女性，平时说话很强势，雷厉风行，是位颇具魅力的领导。处长正在接待客人，看样子好象在商量些什么东西，估计要很长的时间，我们就坐在门口耐心的等候，转眼间2个小时就过去了，客人终于离开了，我马上起身准备进去，陶经理拉了拉我，说：“再等等，不急这几分钟。”“为什么？”我担心等会又来几个人的话，那我们又要等很久。“现在处长刚刚接待完客人，情绪还没有恢复到平稳的状态，你现在去跟她谈事情，她会感觉很烦躁，得不到很好的效果，做销售的人，要会察言观色，在对方的立场考虑问题才会有效果。”陶经理说。“哦！原来是这样！”我恍然大悟。我们再坐了10分钟，听到办公室传来了笑声，我们才起身敲们进去，处长一看我们就知道了我们的来意，挥手说：“我已经订了酒店！”陶经理马上就近选择了一个沙发坐下说：“没关系的，处长，我们其实主要是了解一下上次在我们酒店开会的时候，不知道您对我们酒店有没有什么建议和反馈，好让我们改进的地方。”说完，马上掏出本子一副很虔诚的表情。处长看到这种情形就不好意思赶我们出去了。处长很严肃的说：“你们的服务，住宿条件我是没意见，都不错，但是我们已经定了，这次可能合作不了了。” 我们当时心理受的打击实在是不小.都觉得没希望了.我都准备起身告辞了，但是陶经理依然笑着说：“处长，您的办事风格跟我们的总经理的风格很像，我们的总经理也是一位很有魄力的女性，跟您交谈的时候，我们都感觉自己都会受到您的感染，觉得自己都能得到提高。有很多东西都是先天的，但是魄力这种东西是后天培养的，不是每个人都有的，像您这种雷厉风行，做事果断的领导非常非常的少，很多男同志都做不到这点，跟在您后面工作一定很有意思！”“不要给我带高帽子，你们这些做销售的，一张嘴巴不知道多甜！”处长说道。话虽说得很强势，但是处长的脸上分明已经有了笑容，气氛一下子就融洽了很多。乘这个时候，我和陶经理马上你一言我一语的把气氛说的更加融洽，处长这时的情绪也慢慢的好起来了，也愿意和我们交流了。“你们的来意我知道，我也实话跟你们说吧，其实我对你们酒店还是很满意的，包括你们的服务和房间，我都很满意。我们订的酒店并不是很好，他的住宿，餐饮条件跟你们根本没法比，但是最近，我们处里的人大部分要下乡，下县去做培训，处里人手不够，这里要照顾处里的事情，那里要照顾酒店的开会的人，很不方便，考虑再三，为了工作方便，我还是决定就近放那个酒店了，万一有什么事情也可以照顾到。”处长终于道出了原委。原来是这样.看起来好象真的没有办法了我感觉到非常的沮丧.陶经理这时说：“从那个酒店到您处里大概要多久？”“步行大概10-15分钟吧！”“那我们如果能解决这个问题，处长是不是可以考虑到我们酒店？”“这个？你们能解决吗？”“我们可以在您开会的期间给您提供一辆车，保证您在开会期间不会耽误您的工作，您看，有车的话5分钟的车程，万一堵车也就10分钟，还可以接送您的专家和会议人员，大大的方便您的会议。”“那车钱怎么算？”“免费，免费提供！”（其实我们的总经理有车，可以使用她的车，而且她一定会同意我们这么决定）处长没说话，很显然，她在考虑。“你们说的天花乱缀的，到时又拿不出车，这个东西你们很难保证的！”处长不太相信我们。“处长！您放心，我们承诺了就一定会做到，到时没车，您打车的费用全部算我的！”“那你记得你今天说的，到时没做到的话，我可要扣你的钱的！去吧，找王主任吧，我尊重他的意见。”处长一说这句话，我们俩开心的几乎跳起来了。千恩万谢的出来，马上找到了王主任，王主任惊讶的看了我们半天，打了个电话给处长核实后，就确认了会议。王主任笑着说：“你们还真行！”会议终于拿下了.我感觉我们完成了一个高难度的跳水动作在回来的路上，我问陶经理：“万一处长还不同意呢？”“再想办法，决不放弃！做销售的人，要有坚韧的性格，不要害怕困难，努力的想办法，办法总比问题多。”这次的销售经验让我受益良多.终于明白了怎么去做一个优秀的销售人员，最重要的是，在陶经理身上我学到了一种精神-永不放弃！-精品 文档-