预拌砂浆生产项目商业计划书.doc

预拌砂浆生产项目商业计划书商业计划书保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于预拌砂浆项目组。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得预拌砂浆项目合作的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字：公司：日期：1. 概括说明1.1. 公司预拌砂浆生产公司是一个提议中的公司，它拥有生产研发技术和销售能力，提倡以科技为本，清洁生产方式为市场提供高效经济、节能环保的基础砂浆产品，为建筑工业化提供一条新的途径。合肥市场2009年全年房屋建筑施工面积7320.31万平方米，其中新开工面积3758.91万平方米，仅按墙面和地面按3:1比例计算就需要抹灰砂浆约3759*3*2*0.02*1.5=676万吨，砌筑砂浆全部按加气混凝土块计算，最小用量也需要 3759*3*0.08*1.5=1353万吨，地面砂浆全部用量约3759*0.05*1.5=281万吨，合计合肥市场2009年市场容量在2310万吨基础砂浆。合肥市2010年国民经济和社会发展统计公报中全年房屋建筑施工面积9160.70万平方米，其中新开工面积5102.73万平方米，则2010年基础砂浆容量在3135万吨。2012预测新开工面积和09年相同，预计全年，市场容量在2300万吨，按照5%可能使用计算，约115万吨，总市场销售金额约29900万元。预计2013年市场容量在300万吨左右，市场销售总额约7.8亿元。2014年预计500万吨左右，市场需求将会达到13个亿。（2012年合肥将拟建各类保障性住房59879套，其中公共租赁房不少于30000套。截至3月末，据合肥市房产部门统计，合肥市开工各类保障性住房22180套，占省政府下达目标任务的40.7%，占合肥市年度目标任务的31.9%，当年完成投资7.583亿元。基本建成19070套，完成率59%；竣工2181套，竣工率11.3%。业内人士分析，“十二五”期间，保障性住房覆盖率将达到20%，未来会出现建设新高潮。以合肥为例，按照目标，到2015年底将需要50万套保障房，因此在剩余的两年里，会有接近30万套的保障房需要动工）公司根据合肥市场目前只有零星使用和零星供应预拌砂浆的状况，建议投资建厂年产20万吨的基础砂浆生产线的解决方案，以满足迅速发展的预拌砂浆市场需求，公司需要注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足基础砂浆、特种功能砂浆生产，砂浆添加剂贸易等，期初以商养工，工贸结合逐步形成以基础预拌砂浆生产为核心的多元化经营公司。1.2. 市场预拌砂浆主要市场是房产建筑市场，购买过程为大宗购买或集团购买。家装市场也是比较大的市场。家装市场中的防水砂浆、瓷砖胶粘剂和自流平砂浆，根据2010的不完全统计数据，合肥市场在约10万吨用量。目前，合肥市场几乎全部还是现场搅拌砂浆，大量袋装水泥和黄沙使用，导致市区空气粉尘超标，环境噪声超标；建筑中的砂浆质量不稳定：开裂、空鼓、脱落、起砂、渗漏等；随着人工成本的快速上涨，大量人工成本将成为主要成本。预拌砂浆的应用，能够很好的解决上述问题，预拌砂浆系统的解决了质量问题，环保问题和效率问题，配套的物流设备、施工机械应用将大大地提高效率和施工质量，降低施工过程中的人为影响质量因素，降低粉尘排放和噪声排放。针对目前合肥市场和结合国家十二五规划中节能降耗宏观政策，以及合肥市自2012年3月开始城建地区和是重点工程必须使用预拌砂浆等相关的政策规定，拟开始合肥市场预拌砂浆的运作。预拌砂浆采用竞争成本定价策略进入市场。产品生产材料成本约140-170元/吨，能耗费用及低耗品约20元/吨，人工费用约7元/吨，折旧按照100万吨来计算 8元/吨，销售费用约10元/吨，物流成本10元/吨，合计195-225元、吨，目前合肥市场初步均价定为255.21元，利润60元左右。这些成本是否可以适当降底到具有相对竞争力的，具体后面另行分析。水泥基本上合肥市场都是一样的价格，不管渠道如何都应该一样价格，只是在不同品牌之间选择公司将设立工程销售团队和经销产品销售团队。工程销售团队主要销售基础砂浆： 砌筑砂浆、抹面砂浆和地坪砂浆。这里面也将会根据市场拓展情况，销售外墙保温系统、装饰砂浆、防水砂浆等工程项目。经销产品销售团队主要分为家装市场产品销售： 如瓷砖胶、防水材料、自流平、装饰砂浆等；工业添加剂代理销售，如基础砂浆用的稠化粉；以及喷浆机等施工设备经销。产品进入市场的过程中将每月定期举办和建委、散办、施工单位、建设单位一起召开预拌砂浆研讨会为促销手段和提高市场知名度等手段，在建设及投产期初销售1万吨，在第二年5-10万吨，第3年10-15万吨，第4年15-20万吨。 具备先进的制造技术和先进的管理是预拌砂浆项目成功的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，用制度化管理、流程化管理和信息化管理来保证公司最终的利润目标。1.3. 投资与财务公司选址初步设在靠近砂子的集散地-肥西小庙附近或长丰双墩。公司成立初期共需资金1600万。其中设备投资600万（可以按揭贷款形式付款），厂房及实验室、办公室150万，土地225万（可与有土地的相关公司合作租赁或入股），物流设备250万（可以享受底息或无息贷款），铺底流动资金375万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1500万第二年估计实现基础砂浆销售收入2500万，经销产品销售收入1250万元，合计3750，利润835万人民币，投资回收期为 2.5年 。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设销售经理、生产和技术经理、财务经理、行政人事经理。考虑到发起人股东若具有在建筑市场多年销售经验，特聘用为销售经理，管理销售团队，指导具体销售工作。财务、行政人事经理另行招聘。2. 项目背景2.1. 产业背景预拌砂浆是指由专业化厂家生产的,用于建设工程中的各种砂浆拌合物,是我国近年发展起来的一种新型建筑材料,按性能可分为普通预拌砂浆和特种砂浆。20世纪五十年代初，欧洲国家就开始大量生产，使用预拌砂浆，至今已有50多年的发展历史。在德国、奥地利、芬兰等国家将干混砂浆作为主要的砂浆材料，仅德国就有年产10万吨以上的工厂200余家，平均每五十万人就拥有一个干混砂浆生产企业。在亚洲，新加坡、日本、韩国、香港等地的干混砂浆发展也十分迅速，如香港建筑领域抹灰砂浆中超过三成是干混砂浆。我国自上世纪九十年代至今，干混砂浆发展已成燎原之势，广州地区推广使用干混砂浆已有六年，相应的指导政策与规范已逐步实施，北京市、上海市有关干混砂浆的应用技术规程的地方标准也已实施几年，重庆市地方标准也在制定中2007年统计数据显示，全国两万吨规模以上的预拌砂浆生产企业196家，设计能力2177.1万吨，实际产量为640.06万吨，同时，许多城市包括合肥也在逐步禁止现场搅拌砂浆，推广使用预拌砂浆。（一）在政策和管理层面上。2007年，商务部、公安部、建设部、交通部、质检总局、环保总局等6部门联合颁布了关于在部分城市限期禁止现场搅拌砂浆工作的通知.要求北京市等127个城市将从2007年9月1日起，分3年时间、先后分3批分别实施禁止在施工现场搅拌砂浆。特别是在2008年8月29日正式颁布的中华人民共和国循环经济促进法中明确规定了“鼓励使用散装水泥，推广使用预拌混凝土和预拌砂浆”.这就为预拌砂浆的发展提供了有力的法律依据和行政执法保证，对进一步提高预拌砂浆的推广力度起到极为重要的积极作用；2010年8月，合肥市出台预拌砂浆管理办法，为合肥地区应用预拌砂浆做好了政策规定和产业引导作用。（二）在技术层面上。世界知名企业在中国建预拌砂浆生产企业，如德国maxit集团、西伟德集团、汉高公司、法国圣戈班等，这些公司不仅给中国带来了先进的技术和设备，同时也带来了国际先进的管理经验，对推动我国预拌砂浆的发展提供了很大的帮助。 （三）在市场层面上。目前我国经济发展较快的长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区仍然是预拌砂浆发展最快的三个地区，80%以上的预拌砂浆企业都集中在此。上海市是我国开展建筑砂浆科研工作最早的城市之一，也是目前发展预拌砂浆生产量最大的地区；北京市近几年预拌砂浆市场异常活跃。特别是北京奥运工程对预拌砂浆的使用，如国家体育场（鸟巢）和国家游泳中心（水立方）建设都被北京市建委作为预拌砂浆应用示范项目率先使用预拌砂浆；广州市预拌砂浆市场稳步发展；天津市以建筑施工示范工程为市场拉动点，预拌砂浆市场发展速度也较为速猛；近两年，郑州、成都、苏州、南昌等地预拌砂浆市场得到了较快发展，上海、北京、广州、常州等城市的预拌砂浆市场相对趋于成熟2.2. 产品概述2.2.1. 普通砂浆主要包括砌筑砂浆、抹灰砂浆、地面砂浆。砌筑砂浆、抹灰砂浆主要用于承重墙、非承重墙中各种混凝土砖、粉煤灰砖和粘土砖或砌块的砌筑和抹灰，地面砂浆用于普通及特殊场合的地面找平。普通预拌砂浆主要用于墙体砌筑和找平抹面、地面找平。根据南京市场情况，经过2-3年得市场培育，目前在南京市场中已经具有15家左右的砂浆厂，其中的南京天云规模和市场占有率较大，高峰期全市储罐投放250台左右，每天出货1000吨。预拌砂浆产品的基础配比技术和生产工艺已逐步成熟，自动化成套设备设施选用保证了产品质量的稳定性和经济性。2.2.2. 特种砂浆包括保温砂浆、装饰砂浆、自流平砂浆、防水砂浆、防火砂浆、灌浆砂浆、混凝土修复砂浆等等，其用途也多种多样，广泛用于建筑外墙保温、室内装饰、防水防火以及路政、桥梁、大坝修补等。特种砂浆由于其使用目的不同，产品种类多，性能差异和配方技术含量不一。德国等欧洲国家的企业在这一领域具有较强的技术优势和研发能力，具有成熟的产品配方和技术应用市场。国内在此领域也是处于市场培育期。特种砂浆生产因为需要多种不同的添加剂，需要的物料储罐较多，在设备精度和投资额度要大于普通砂浆生产投资。因为产品种类很多，对于生产组织管理、质量控制、实验室设备，人员等都有较高的要求。2.3. 预拌砂浆的优点质量稳定。预拌砂浆产品一般经过实验室对配方验证和测试后方可规模生产，流水线生产，全程自动控制，计量精确搅拌均匀，保证质量可靠且稳定，正确使用预拌砂浆能有效解决开裂、空鼓、脱落、渗漏、地面起粉起砂等质量问题；提高效率。应用配套的散装罐车和储料罐，将会省去现场人工装卸货和湿料搅拌时间，明显缩短工程建设周期，同时提高工程质量，加快施工进度；如果利用砂浆机作业，将有成倍效率提高。节省综合成本。预拌砂浆在生产到、运输到应用过程中，因为效率提高，人工工时相对减少，物料损耗降低等直接减少施工单位的施工成本。人工成本随着人员工资上升不断增加，追求效率将会成为必然。配套设施使用，不仅提高效率，还减少了物料损耗20-30%，也减少环境污染，这会降低的施工过程中物料的用量，从而直接降低成本，社会效益、经济效益都很明显。节能环保。散装化运输，减少包装使用，减少了资源的占用；密闭容器运输，减少物料跑冒滴漏；规模化生产等都减低资源占用和能源消耗。使用过程中的占用场地小、噪音小、粉尘排量小，减少环境污染品种丰富。针对不同用途的有不同的产品应用，可以满足在工程节点和特殊部位的个性化要求。施工性能良好。产品和易性良好，易涂刮。保水性能好，不需要后期淋水养护，保证了附着力。抗流挂减少了施工中下垂和流挂发生等性能减低了劳动强度，施工更为便捷。2.4. 普通预拌砂浆应用前景建筑业不断发展，特别是房地产业的成熟，人们对环境保护和健康居住的要求日益提供的今天，预拌砂浆作为建筑业工业化的一项绿色环保材料，得到人们接受并逐渐发展，成为世界建材业中发展最快的一种新产品。在欧美日一些发达国家，预拌砂浆得到了广泛应用，其技术替代了传统技术。目前，预拌砂浆及东南亚、台湾和香港都有大规模专业工厂，市场中的产品种类非常齐全，涵盖了建筑中所有的领域。在国内，原建设部也将预拌砂浆产品列为重点开发和鼓励的15个项目之一。建筑业是除了工业和交通，排在第三位的耗能大户，节能潜力巨大。无论是对于新建建筑还是改造建筑，预拌砂浆都是其中不可或缺的重要成分，更能大幅度降低建筑的二次施工率，在不断提高人们居住环境舒适度的同时，降低建筑耗能总量，有效缓解能源的供需矛盾，既具有实际经济意义，又具有重要的社会意义和环保价值。合肥市场作为第二批“禁现”城市，自2007年7月以来，基本没有开展相关工作，今年的8月发布合肥市与拌砂浆管理办法成为预拌砂浆在合肥推广应用的起点，市场应用潜力巨大。2.4.1. 制约预拌砂浆发展的因素建筑行业现代化水平较低。预拌砂浆的发展与建筑施工现代化水平紧密相关。手工作业、现场搅拌仍是目前最主要的施工工艺和办法，这点对发展预拌砂浆来说十分不利。人们普遍对生活环境质量要求不高，对发展预拌砂浆的重要性和紧迫性不够。政府监管力度不同。综观全国预拌砂浆行业发展比较好的地区，如上海、成都等地。政府的监管有力，配套政策落实到位。但是全国，对于六部委的2007年发文要求的第一批城市到目前都没有真正落实现场禁止拌砂浆的规定。政策宣传和贯彻的有效性直接决定预拌砂浆的推广应用传统观念上的认识不足。对新产品、新工艺的认知和接受不足也导致目前预拌砂浆发展缓慢的一贯重要原因。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述预拌砂浆的实际使用者是施工方，使用者和购买决策者在市场推广初期可能分离，即政府为了贯彻预拌砂浆管理办法强制要求，指定施工单位购买使用预拌砂浆。由于早期使用预拌砂浆的直接物料成本比现场拌合砂浆高出80-100元/吨，可能导致施工单位的抵制。这种是使用者和购买决策者的分离的特殊性，需要在日后的销售过程中予以关注。由于建筑业的单位工程体量巨大决定预拌砂浆，尤其是砌筑砂浆、抹面砂浆和地面砂浆的用量巨大，一个10万平米的房建项目就可能用到6万吨的普通砂浆。因此，普通砂浆市场呈现为集团市场，购买过程为集团和项目部采购行为，人员推销，关系营销，是有效销售方式。另外，参与招标也会成为销售工作的常态。 低值量大的特征决定了普通砂浆的规模化生产和运输，物流是整个销售环节中非常重要的节点。3.2. 市场细分按市场开发程度，国内预拌砂浆市场分为特殊砂浆和普通砂浆两块：3.2.1. 已开发的特殊砂浆是指外墙保温砂浆、防水、瓷砖粘结剂等。大量应用在外墙外保温市场、家装市场中这类市场分布主要在经济发展水平较高、住房水平较高的大城市。随着国家对建筑工程节能要求越来越严格和验收规范起来，这类产品在全国得以大面积使用。市场特征主要表现为：国内厂家，尤其行业内的龙头企业，具有相对先进的生产设备和技术研发力量。市场中接受程度较高，但是对于价格敏感，消费行为比较成熟，总量较低。合肥市场中存在特种砂浆场，外资有快可美，地方有青云建材、万诚达等都已初具规模。合计年产能50万吨。3.2.2. 开始起步的普通砂浆市场在这里主要分析合肥市场中的普通预拌砂浆，包括砌筑、抹面和地坪砂浆。尽管六部委要求合肥在2009年就开始禁止现场拌砂浆，但是政策基本没有执行。今年的8月份，合肥市政府会议中讨论并颁布了合肥市预拌砂浆管理办法中其中规定在2012年3月1日起，城建地区不允许现场拌砂浆。这给预拌普通砂浆带来市场机会。从今年的10月1日起，合肥重点工程中将使用预拌普通砂浆。从合肥市建委等部门组织的价格会议中透露出，已经将后续的工程中的预拌普通砂浆的价格拟定出来，并纳入的设计和招投标中来。在明年的3月份开工的项目中将会真正使用预拌普通砂浆。在合肥建成的项目和在建项目中，我们了解到万达广场和万达天鹅湖项目中使用了基础砂浆。合肥本地企业参与了预拌普通砂浆的供应。建成项目中用量超过2万吨。从合肥散装水泥办公室获得信息为合肥市场目前规划预拌普通砂浆工厂8家左右，设计能力160-240万吨。目前知道的有多家企业准备投资预拌砂浆生产线，其中，青云建材和另外3家混凝土搅拌站已经开始寻找设备供应商，洽谈设备投资事宜。目前合肥市场特征主要为在大家都较少接触或使用预拌普通砂浆，现场中都在使用现场搅拌砂浆。预拌普通砂浆严格意义上没有进入合肥市场，竞争和缓。因为有现场搅拌砂浆对比，直接物料成本较低，价格比较敏感。3.3. 销售渠道分析据调查，预拌普通砂浆主要销售渠道为：- 厂家直销预拌普通砂浆主要通过厂家直接销售方式。- 项目经销项目经销是通过经销商对于某一些有比较把握项目进行产品销售，通过相互合作的方式来获得市场。3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和竞争对手- 现场搅拌砂浆：价格相对便宜，目前施工现场大量使用。- 主要竞争对手： 现在已知的坤隆、日升、青云建材和一些拟投资预拌砂浆的混凝土企业。3.4.2. 竞争影响力量分析同行的竞争，合肥地方政府相关管理部门贯彻预拌砂浆管理办法对预拌砂浆产业起着决定性作用。合肥市建委规划初步建立8家预拌普通砂浆企业，将有利于该行业的有序竞争，也阻隔了潜在进入者的风险。销售商：主要指经销商。通过经销商对某工程项目的产品经销，合作获取市场订单是在产品推广初期竞争中取胜的关键要素。在市场推广初期，经销商，尤其是具有客源的经销商将会有很强的话语权和谈判能力。可以发展原水泥销售商作为经销商来合作。因为一旦市场中普遍使用预拌普通砂浆，水泥经销将失去大部分市场，从而水泥经销商必须转型或销售预拌砂浆，他们有固定的客户群和市场，优势明显。供应商：合肥附近是水泥产地，集中了海螺，巢东、中材、铁鹏和大江等品牌的水泥，以PO 42.5为例，价格从360到435元每吨不等。大型水泥企业间的竞争为供应商选择提供了备选，但是基本上都没有多少议价能力。在和他们打交道的时候，需要充分了解他们的销售政策，签订长期合作协议，争取拿到返利和折价优惠。 河砂，主要是六安和舒城两地。六安砂的价格相对较低，湿砂目前价格在65元每吨，比舒城低10元每吨左右。由于河砂作为资源类的产品，并且受到运输超限控制，价格将逐步上扬。未来利用尾矿生产的机制砂将会逐步取代河砂。 合肥市场一旦禁止现场搅拌砂浆，河砂的供应将会呈现集中于某一市场交易方式，河砂资源由原来的散车送货方式集中到砂场销售运输，这对于讨价还价不利。但是集中销售的砂场之间的竞争，有利于对供应商的控制力。添加剂根据目前市场上的厂商，是完全竞争产品，对于供应商选择有较强优势。替代风险：预拌砂浆是现场搅拌砂浆的替代品，资料显示到目前为止，还没有什么产品能够全部替代预拌普通砂浆。另外，节能降耗轻型墙体材料不断涌现，将会替代传统的砌块，从而出现新型的砌筑砂浆，这些变化是对原有的砌筑砂浆改良或新品种开发。公司拥有的研发技术能力，奠定了为这些变化提供新产品的基础，减少替代风险。竞争影响力量分析可以用下图表示：潜在同类产品/替代品进入图1.经销商供应商预拌普通砂浆同类产品竞争3.4.3. 竞争优势公司利用技术和设备，发挥规模化生产，大宗原料集中采购，体现成本优势，向市场中推广预拌普通砂浆产品。生产运营效率、物料采购、物流及人员管理等方面具有相对优势，保证低成本战略的实现。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量合肥市2009年国民经济和社会发展统计公报披露合肥全年房屋建筑施工面积7320.31万平方米，其中新开工面积3758.91万平方米，仅按墙面和地面按3:1比例计算就需要抹灰砂浆约3759*3*2*0.02*1.5=676万吨，砌筑砂浆全部按加气混凝土块计算，最小用量也需要 3759*3*0.08*1.5=1353万吨，地面砂浆全部用量约3759*0.05*1.5=281万吨，合计合肥市场2009年市场容量在2310万吨基础砂浆。2010年国民经济和社会发展统计公报中全年房屋建筑施工面积9160.70万平方米，其中新开工面积5102.73万平方米，则2010年基础砂浆容量在3135万吨。3.5.2. 趋势分析与预测根据建筑市场发展，综合房地产状况，预测预拌普通砂浆的增长率为5%。计算基数按照2009年计算。预计2012年，市场容量在2300万吨，按照5%可能使用计算，约115万吨，总市场销售金额约22900万元。预计2013年市场容量在230万吨左右，市场销售总额约59800万元。2014年预计345万吨左右，市场需求将会达到9个亿。其中不含保障房建设。在保障性安居工程方面，5年内，合肥规划建设各类保障性住房总量31.5万套、1595万平方米，城镇人口保障性住房覆盖面达到20%以上。考虑市场增长情况，五年后预拌普通砂浆公司年销售额估计可达4800万左右。4. 公司战略4.1. 公司概述公司将致力于以预拌普通砂浆系列产品为主的企业，公司拥有领先的制造技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为合肥市场提供优质经济的砂浆产品。公司利用先进的技术和科研人员，在3-5年为市场提供合格并能不断开发相关特种砂浆产品，比如瓷砖胶、保温砂浆、防水砂浆等，形成以预拌砂浆为核心的，以特种砂浆为辅的砂浆龙头企业。公司也将拥有高素质的营销管理与销售队伍，具备预拌砂浆的熟练应用技术的技术服务团队。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关预拌砂浆知识及施工知识。公司属于国家政策鼓励的预拌砂浆产品为主的小型企业，准备投资长丰或肥西。4.2. 总体战略公司在35年内成为合肥市场预拌普通砂浆产品的市场主要竞争者。4.2.1. 公司使命“向市场提供满足需要的产品，提高合肥建筑质量水平”4.2.2. 公司宗旨“关注绿色环保与建筑质量，创造健康产品”4.2.3. 质量宗旨 “源自德国 专业品质”4.3. 发展战略4.3.1. 初期(13年)主要产品是预拌普通砂浆，公司建设期策略主要为以商养工，经销特种砂浆和添加剂，锻炼队伍同时获得市场资源，从而推销普通砂浆；公司达产期以预拌普通砂浆为主，特种砂浆兼营销售模式，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售模式；打开并初步形成以普通砂浆为核心产品，累计产量约达到12万吨，销售收入约3240万元，毛利润约-100万元；市场占有率为3%5%，培养和积累技术研发力量。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；年产量达到15万吨，销售额约达到4050万，另外销售1.5吨特种砂浆，利润约达到360万；市场占有率提升到6.5%左右；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。技术研发力量成为合肥地区比较先进。4.3.2. 中期（46年）进一步完善和健全销售网络；进一步拓展产品线，深化普通砂浆线生产销售和特种砂浆经销战略；市场占有率达到6%10%，居于主要竞争者行列；技术研发力量成为领先地位。继续巩固、扩展市场。4.3.3. 长期（510年）利用公司先进的管理能力和研制方面的技术优势，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率到20%左右，成为预拌砂浆行业领先者。纵向延伸：立足预拌砂浆领域，进一步完善预拌砂浆机械化应用性能；开发新型砌块砌筑抹面砂浆、地面自流平砂浆等。横向延伸：开发生产自有品牌特种砂浆：瓷砖胶、防水和保温砂浆、灌浆料等公司将以先进的管理力量和强有力的商业模式参与全国市场的竞争。5. 市场营销5.1. 目标市场合肥地区及周边城市六安、淮南等地房屋建筑、市政工程以及家装市场。5.2. 产品5.2.1. 产品普通预拌砂浆，主要用于项目工程。特种砂浆中保温砂浆用于项目工程，其余的产品用于家装和工程。保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品链。拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与有质量的建筑理念。5.2.2. 包装散装为主要包装形式，统一物流配送。部分产品采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便用户的购买与使用。5.2.3. 服务建立完善的销售服务队伍，为客户提供健全优质的服务。- 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；- 售中服务：建立完善的销售订单流程、签约单位的电子订单处理等，符合建筑市场特点，满足客户需要；- 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.2.4. 品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为“ ”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为建筑材料消耗品的预拌砂浆要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：- 以优质的产品提高品牌美誉度。要在竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。- 以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。- 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5.3. 价格针对合肥市场情况，我们拟采取成本定价的价格策略。做到合格质量条件下，相对于市场中有价格优势的产品。同等价格条件下，产品具有质量优势。具体是在产品满足用户需求的前提下，动态调整产品成本。利用先进的管理体系和流程，有效地运营来保证成本定价策略的成功实施。5.4. 销售渠道拟采取的销售渠道有两种：自建销售渠道和利用股东的现有渠道销售普通砂浆；自建零售产品的代销和家装公司配送渠道。利用施工单位、设计院、建设单位合作经营：公司处于起步阶段，销售渠道逐步建设中，需要利用施工单位、设计院、建设单位合作经营形成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，并形成有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.5. 推广策略5.5.1. 定期召开推广会议预拌砂浆产品的使用主要为施工单位，可以每月举行应用技术交流会，邀请施工单位、设计单位和建设单位的相关人员到会进行预拌砂浆的应用技术培训，从而建立人脉关系。在这些关系中发展兼职业务人员。5.5.2. 人员推销 产品销售以人员上门推销为主。跟踪具体项目信息，参与招投标及施工单位或业主单位的推介。所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常与施工单位、建设单位等相关人士进行交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。 产品推销出去后，就需要根据购买决策者和现场使用者的不同需求，提供优质的售后服务，建立固定长期业务关系。 预拌砂浆的市场将会是竞争非常激烈的，因此销售能力的强与弱决定着企业的生存和发展。关系营销将势必成为销售能力一个重要组成部分。5.5.3. 广告 广告的诉求点应侧重于介绍预拌砂浆本身的产品环保节能降耗的特性、用途、社会效益等。 企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。专业刊物、车身等信息传递时间短，可以用来提高知晓度；提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。- 公益广告除利用报纸、杂志、车身等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与专业设计机构、监管机构建立合作关系，提供相关科研技术支持达到宣传作用。5.5.4. 公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。- 承办大型的学术交流会、研讨活动；在建筑相关领域从业人员中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；- 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。- 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；- 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.6. 市场开发与进入据调查，进入市场中的预拌砂浆在推广初期关键是价格问题，5.6.1. 对已开发的特种砂浆市场，主要是销售代理的特种砂浆，比如瓷砖胶、保温砂浆等市场开发与进入可以采用以下方案：- 利用现有的代理品牌的产品知名度进行市场推广瓷砖胶在2012年合肥市场保守估计容量1.5万吨，每吨价格在450元左右，销售额在675万元左右工作重点在于利用代销产品获取现金流，弥补资金问题。5.6.2. 对尚未开发的普通预拌砂浆市场市场开发与进入的重点在于改变现拌砂浆传统习惯，替代现拌砂浆。在政府强有力的政策干预下，工程项目将会使用预拌普通砂浆。至此合肥市场有300万吨的产能，将在市场初期形成非常大的竞争，关系营销和现有的市场渠道将直接决定企业运营绩效。工作重点在于改变施工单位的施工观念，强调预拌普通砂浆对于工程质量提高的重要性；宣传预拌砂浆的发展趋势，使施工单位和建设单位接受使用预拌砂浆观念，并引导市场中的一部分高端建设单位或开发商使用预拌砂浆。市场开发的方式在于专业销售人员与建设单位、政府机构和施工单位的沟通，介绍、培训预拌砂浆的优点，提高施工人员、设计人员和建设单位认知程度；向其介绍预拌砂浆，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过定期培训使用，培养使用习惯。然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。6. 生产管理6.1. 生产要求生产周期：从原料到成品生产周期为5-6分钟。工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键：预拌砂浆配比、搅拌和运输。6.2. 厂址选择厂址准备选择靠近沙源地或有土地合作可能，或靠近水泥产地。原材料采用散装罐车运输，运输量不大，对道路要求较高；每月用水150吨左右，用电10000千瓦，一般投资环境均能满足；厂房、实验室及办公用房面积为5000平方米，生产车间的粉尘、温度、湿度等技术要求容易达到。6.3. 项目进度图2.前期公关宣传申请必要证件筹集资金生产、销售等人员培训购置设备建租厂房小规模生产市场推广，试投放，规模生产市场销售可行性分析结束 是 否 12个月 812个月 12个月6.4. 生产工艺流程6.4.1. 原材料：水泥、砂子、粉煤灰、添加剂等6.4.2. 生产设备表1.序号系统部件工艺流程序号名称及规格数量价格(万元)1干砂提升系统干砂提升机1提升机1套18.5斗提机固定组件、检修平台及防磨溜管组件1套2.5进砂斗1套筛分机2筛分机30t/h1套6检修平台及溜管1套输送管路(含缓冲区防磨)1套振动电机2套集中除尘器3强制式除尘器40m21个4离心风机5.5Kw1个脉冲阀18个脉冲仪1套滤袋125-190056个振动器MVE100/31个除尘管路1套重锤阀1个除尘器支架1个干砂控制4干砂控制系统1套5合计总价1套362筒仓配件部分筒仓配套件5筒仓除尘器V2(无风机)3套8压力安全阀3个手动碟阀DN3003个高料位计ILT C25个低料位计ILT C25个电磁阀K23JD-L105个料仓流化装置3套螺旋机及配套件6螺旋机2193套9气动碟阀DN2003套螺旋进出管路1套外加剂仓配件7料仓维修闸阀DN3002个1.5振动流化装置MVE100/32套低料位计ILT C22套除尘管路1套滤袋4套脉冲阀12套除尘风机1套螺旋机及碟阀8微量螺旋机1272套3连续螺旋叶片2套螺旋进出管路1套变频电机2套减速机CRW472套气动碟阀DN1502套3砂计量输送系统砂累加计量系统9计量斗2000kg1个5气动碟阀DN3501套气动碟阀DN3001套振动器MVE300/31套计量支架1个传感器2000kg3套布袋收尘1个砂计量输送10风送槽输送机2套5气动碟阀DN1002套气动碟阀DN2502套4粉料外加剂计量系统添加剂计量系统11计量斗100kg(不锈钢)1个5计量支架1套气动碟阀DN2501套气动碟阀DN3001套传感器100kg3套布袋收尘1个胶集料累加计量系统12计量斗2000kg1个5计量支架1个气动碟阀DN3502套振动器MVE300/31套传感器1000kg3套布袋收尘1个5搅拌系统搅拌机13FJD20001套28电机减速机1套在线取样器DN401套高速飞刀3套加料斗(直