方案-某健身器材东北市场销售管理策划.doc

销售管理课程设计

设计题目：某健身器材东北市场销售管理策划

2015年6月22日—2015年6月26日
目录
一、营销环境 2
二、公司简介 3
三、产品及功能 3
四、销售计划 4
（1）销售目标 4
（2）销量预测 4
（3）销售额预测 4
（4）销售配额 5
（5）销售预算 5
五、建立销售组织 6
（1）销售人员招聘 6
2）销售人员培训 6
（3）组织设计 7
（4）团队建设 8
六、销售区域 8
七、促销策略 9
八、制定客户管理政策及制度 9
（1）客户服务 9
（2）客户关系管理 9
（3）中间商管理 10
（4）终端管理 10
九、制定销售报酬、激励及考核制度 11
（1）销售报酬 11
（2）销售激励 11
（3）绩效考核 11

一、营销环境
随着社会主义市场经济体制的建立，体育界在深化体育体制改革的大环境下，对群众体育工作进行了新的研究和认识。在1993年4月的全国体委主任会议上，国家体委副主任徐寅生同志接着作了题为《加强宏观管理，抓好群众体育工作》的讲话，他指出：“各级体育行政部门必须转变职能，要有切实可行的措施，切实抓好群众体育工作”；“近期内国家体委拟与有关部委配合，准备实施‘全民健身计划’，把全民健身作为一项系统工程在全体国民中推行。”
1993年5月24日，《国家体委关于深化体育改革的意见》颁发。其附件《关于群众体育改革》中指出：“在国务院的领导下，国家体委会同有关部门共同推行一个社会支持、全民参与的健身计划。全民健身计划是一项综合性的系统工程，体育行政部门要有职能部门主管这项工作，加强领导，制订规划，以保证计划的实施。
为了响应国家“全民健身计划”的号召，举国上下掀起了健身热潮，对健身器材的需求也激增，这给健身器材的销售带来了机遇，近几年健身器材的销量呈现连续增长的趋势。
二、公司简介
某某健身器材有限公司主要经营：划船器、健美车、健步机、跑步机、美腰机等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。
三、产品及功能
划船器：主要用来增强手臂力量、背阔肌和动作协调能力。
健美车：锻炼时，象骑自行车一样，主要用来增强腿部力量，增强心血管功能。
健步车：主要用以锻炼腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。
弹簧棒 ：两端为木柄，中间是一根弹性很大的弹簧，用来训练上臂和躯干的肌群。
美腰机：可对腰部、背部作放松按摩。
卧推架：卧推架是练胸大肌的专用器械。它有平卧、坐式斜卧和立式斜卧3种。
深蹲架 ：深蹲架是肩负杠铃做蹲起发达腿部肌肉群的专用器械。
开降架 ：可用来练习半蹲、负重提踵和颈后推举等动作。
综合型多功能器：
扩胸器、引体向上、仰卧推举，主要是用来锻炼上肢力量及胸大肌力量。
仰卧起坐，主要用来锻炼腰肌群，减少腰腹部多余脂肪。
跑步机：主要用以锻炼腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。
椭圆机：增加了锻炼的多样性和有效性，零阻力的锻炼减少肌肉劳损的发生。
体适能运动机：类似于登楼梯、步行、慢跑和长跑间自由转换。您可以通过这种即时转换模式功能，调整您的训练模式来达到针对特定肌肉群训练的目标。
动感单车：一种和自行车长得很像的运动器材，它有自己的音乐编排，跟随动感音乐的节拍，调节阻力的大小，在教练的带领下，由简单到复杂，包括手臂、腹部和胸部在内的所有的肌肉都在做功。
产品优势：拥有国内先进的技术，产品功能齐全，形式多样，可满足不同人群、不同场地锻炼各肌肉群的需要。
产品劣势：品牌知名度不高。

四、销售计划
（1）销售目标
因为某某第一年入驻东北市场，努力做好品牌宣传推广，在业绩稳定增长的前提下，提高市场占有率，销售预测中第一季度总销售额为400万，第二季度650万，第三季度800万，第四季度1150万。销售基本目标：销售部门年销售额达3300万元以上。
（2）销量预测
第一季度为某某健身器市场导入期，消费者对某某尚未形成认知，预测量较少，室内小型器材预销售1.1万台，大型综合健身器材预销售8000台；第二季度室内小型器材预销售2.3万台，大型综合健身器材预销售1.2万台；第三季度室内小型器材预销售2.8万台，大型综合健身器材预销售1.8万台；第四季度室内小型器材预销售3.6万台，大型综合健身器材预销售2.7万台。经过我们的宣传促销及正确的销售渠道选择，消费者对某某健身器有了一定的认识，并且我们的产品迎合了广大民众对室内多肌群锻炼的需求，引起了消费者的购买兴趣，第二、三、四季度预计销量会有所提高。

（3）销售额预测
季度

销售额

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度
室内小型器材
2695500
3414300
5271200
7787000
大型综合健身器材
1943500
2392000
3588000
5980000
合计
4639000
5806300
8859200
13767000

（4）销售配额
本着区域分配法，对沈阳、大连、长春和哈尔滨进行充分的挖掘，使产品在当地市场的占有率逐渐提高。对于健身器材来说，区域的经济水平，人口因素对产品销售有很大影响，把东三省划分三大区，每个省在分四个小区，进行人员分配。
本公司采取的销售配额的方法为销售量配额，财务配额。本着公平性和灵活性的原则最终看销售人员是否完成任务。
影响销售配额因素：
A.市场状况
B.竞争对手情况
C.现有市场的特点
D.产品覆盖的程度
E.该市场过去同类产品销售业绩
根据以往数据和未来的销售预测数据显示，由于销售配额应该低于销售目标，这样销售人员会有一定销售提升空间，会更加努力的完成配额，从而赚取额外的奖金，因此本公司将2015年的销售总定额定为3000万元。销售总量为6700台。
（5）销售预算
广告：某某在东北市场，知名度不够高，本公司需要大力投放广告提升曝光度，准备投入100万元，其中电视广告费用60万元，在大连卫视、沈阳卫视、吉林卫视和黑龙江卫视几个收视率较高的卫视播放广告。其余40万元在主要的几个报业刊登广告，在苏宁国美门面店买下权限，在最显眼的位置放大型海报吸引顾客眼球。另外，与淘宝、京东这样的电商平台合作，进行网上销售。
销售活动：为进入东北市场做好先行准备，不定期举办促销活动，与顾客互动，预算10万元。
与中间商合作谈判费用：初步估计80万元。
员工工资：100万元用于支付员工工资和奖励。
招聘培训费：5万元。
流动资金：60万元。用于各项意外支出。

五、建立销售组织
（1）销售人员招聘
本公司招聘销售人员的途径主要包括：
A.可以通过人才市场、招聘会渠道等发布招聘信息。
B.在赶集网和58同城上发布招聘信息。
C.在报纸上发布招聘信息。
D.向高等院校招聘，在给大学生其提供实习经验的同时，降低工资开销。
确定需要招聘的职位及数量；决定发布信息的构成；招聘信息的构成包括内容、应聘方式、招聘期限等。且公司正处于成长期，每个小区域大约招七个人。
告知应聘者应如何应聘。一般应聘方式主要有：先寄回函，再安排面试。电话联系，即来面试。见报即来面试。通常本企业采取电话联系，即来面试。
面试是招聘必不可少的一个环节，面试管可以通过面试问他想考察的问题，可以看出应聘者的反应灵活度，应聘者的外貌气质。
笔试是许多大企业及其招聘素质较高的销售人员的单位，笔试测验能测出应聘者的真实能力水平，能以更客观的方式了解应聘者的个性及能力，并能以定量的方式了解申请人的相关情况，便于比较衡量。

（2）销售人员培训
由于本公司是刚进入东北市场，培训销售人员应注意以下要素：
A.企业一般情况介绍（企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。
B.所销售产品的有关信息介绍（产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护以及修理方法等）。
培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异，培训计划需要注意以下问题：培训目的、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。
培训目标：
A.销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
B.技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
C.态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
培训方法:
培训的方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法。本公司采用的主要是模拟培训法和会议培训法，让销售人员增加实战销售的能力。

（3）组织设计
本公司组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。并且依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、顾客型组织及复合型组织。还要加强组织的管理，以顾客为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。
本公司组织设计的原则：
A.顾客导向的原则：在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一只面向市场的销售队伍。
B.精简与高效的原则：精简与高效是手段和目的的关系，提高效率是组织设计的目的，而要提高组织的运行效率，又必须精简机构。具体地说，精简高效包含三层涵义：一是组织应具备较高素质的人和合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分地利用；二是要因职设人而不是因人设职，组织中不能有游手好闲之人；三是组织结构应有利于形成群体的合力，减少内耗。
C.管理幅度合理的原则：管理幅度是直接向一个经理汇报的下属人数。管理幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作能力。正常情况下，管理幅度应尽量小一些，一般为6～8人。但随着企业组织的变革，出现了组织结构扁平化的趋势，即要求管理层次少而管理幅度大。
D.稳定而有弹性的原则：组织应当保持员工队伍的相对稳定，这对增强组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的，这就像每一棵树都有牢固的根系。同时，组织又要有一定的弹性，以保证不会被强风折断。组织的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。
（4）团队建设
销售团队是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售团队能快速获取竞争优势和利润的机会。
构架：总经理—销售经理—销售主管—销售代表
职责：
总经理：统筹全局，定期视察各区销售情况，制定大方向计划。
销售经理：和各部门密切配合完成工作，严格遵守各项制度规章，处处起表率作用，制定销售计划，确定销售政策，对销售人员招聘、培训、选择调动；财务管理，防止呆账坏账；定期对员工考核。
销售主管：负责具体销售工作，定期组织汇报销售情况，编制销售报表；每日确认销售代表业绩；参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究路线；组织销售培训，支持员工对新的工作方法的实践。
销售代表：全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广 和销售管理等工作；搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案；制定自己的销售计划，并按计划拜访客户；熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象；学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客户接受公司产品。

六、销售区域
东北市场划分为三大区域，重点打造辽宁市场，我公司集中主要力量在辽宁市场，集中力量大力开拓市场，在大力发展辽宁市场的同时还要均衡发展吉林和黑龙江市场。
目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自己要达到的目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化、具体化。
　　A.销售区域边界:明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务摩擦。
　　B.销售区域市场潜力:批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里、有多大、如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收人。
　　C.销售区域的市场覆盖:批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。
　　D.零售商销售代表:批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收人；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。

七、促销策略
针对东北地区冬季时间长，天气严寒，室外活动受限，室内空间有限的特点，应主推室内轻便型健身器材，体现经济实用的原则。
促销包括：
1、赠送礼物，购买两台以上的顾客赠送一个轻便型俯卧撑支架；
2、在网上发放折现卷，购买指定产品可折现；
3、现场抽奖活动，最高奖项可免费领取一台跑步机；
4、免费体验，新产品打入市场时，让消费者了解产品可以让消费者填写个人信息申请试用。

八、制定客户管理政策及制度
（1）客户服务
本公司设立专门部门及人员，通过多种渠道来收集客户投诉意见，使用文字客服、视频客服和语音客服让客户进行投诉或发表建议、看法；对于一些重要客户，还应登门拜访，或召集客户恳谈会，对于客户首次提出的能够带来服务较大程度改进的意见，应给予客户一定程度的奖励。
责任部门需要查明客户投诉的具体原因，以及造成客户投诉的责任人，追究其责任；提出问题的解决方案，报相关领导批准，并在规定的投诉处理时间内实际解决问题。对于近段时间无法解决的问题，需要给出客户相关的承诺，并将处理结果报客户投诉处理部门或人员。
（2）客户关系管理
本公司会及时建立CRM团队确立业务计划，详细进行评估销售、服务过程，明确实际需求，接收反馈等。（如下图）

市场
机会

客户
市场
营销
售前
咨询
产品
销售
售后
服务
客户
反馈

（3）中间商管理
本公司在选择中间商会提前进行沟通描述本公司的实力、专业水平、行业地位、发展潜力、公司远景、公司有无雄厚资金、公司背景、规模、气魄、盈利能力、营销及管理水平如何、高水平的人才、产品专业化程度、技术装备和研发能力、企业的前景等。
而在选择中间商时，我们会考核中间商的财务信誉以及商务信誉；考核中间商的经营意识，主要看中间商能否与本公司产生共鸣，在思想上和我们进行有效的沟通；然后还要看中间商的经营能力（中间商的市场覆盖范围、中间商的经营状况、中间商对当地市场的熟悉程度、中间商的服务态度与能力）。选择中间商时，注重形象，应与本公司形象相匹配，还有能弥补公司在产品销售方面的劣势，尤其是选择那些在销售行业产品上有专长的中间商。
确定了中间商后，我公司会多家关照、支持和引导，用本公司的服务和信誉缔造牢固的厂商关系。我们会秉承同舟共济原则，把中间商当成自己的营销队伍的一份子。经常与中间商保持联系，了解中间商的需求急需要解决的问题；帮助中间商建立库存管理体制；严格控制中间商的进货渠道，防止中间商窜货；严格控制中间商销售的价差体系，不得以过低的价格倾销商品。

（4）终端管理
争取中间商最好的陈列点，完善终端陈列，根据具体情况做产品详细的陈列规划。
A.对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂 群”般的消费效应；
B.在专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧 呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；
C.节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；
D.制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；
E.有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选 准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端。
F.筹划商品活动；塑造店头魅力；协助建立内部管理制度；传授促销方法；提供市场信息。
G.终端系统管理是控制终端的基础工作，建立终端客户资料库。

九、制定销售报酬、激励及考核制度
（1）销售报酬
普通销售员的月基本工资为2000元；
销售主管的工资为底薪2500元，外加提成，提成为月销售额的3%提取；
销售经理每月底薪4000元，外加提成，提成为手下销售总业绩的2%；
总经理年薪为12万元。

（2）销售激励
为提高员工的工作积极性，本公司提供激励制度：
物质激励：销售员除了基本工资，还有销售提成，卖得越多，提成越高。其次还有通讯、交通、午餐等补助。
精神激励：对取得优异成绩的销售人员给予表扬，本公司会对表现优异的员工颁发奖状、奖旗、授予称号等，以此来激励销售人员上进。设立全勤奖、突出贡献奖、季度优秀员工奖。
环境激励：公司会营造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉悦地开展工作。

（3）绩效考核
本公司会根据员工的个人业绩进行考核，为进一步规范我公司的销售制度，建立一支高素质、高境界和高度团结的员工队伍，创造一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的用人机制，为公司的快速成长和高效运作提供保障，特建立销售人员考核制度。由总经理掌控全局，各区域经理实施考核，并商讨进行相应的奖励和惩罚措施。
对员工的考核因素主要分为：工作业绩、岗位职责、报表和例外考核四部分。
工作业绩：是考核的主要内容，采用目标管理方法，指员工每月工作计划的完成情况。
岗位职责：是指员工岗位责任书中规定的条款。
报表：是指按管理制度的相关规定，必须定时上交的表格、报告等。
例外事件考核：出勤、重大贡献、重大失误及其他项目的考核。

销售代表考核标准表
级别
标准
杰出销售员
完成120%或以上销售配额
优秀销售员
完成100%销售配额
良好销售员
完成80%销售配额
合格销售员
完成70%销售配额
不合格销售员
完成60%或以下销售配额
销

员工惩罚措施考核表

种类
标准
违反公司纪律
扣100元人民币
不服从领导安排
扣一百元
公司大会被批评
该月提成减20%
丢失重要客户
自我检讨
丢失重要文件
视情况做出惩罚

总结：本报告主要是针对某某在东北市场的市场销售管理进行分析，制定的销售管理报告，内容包括制定销售计划、划分区域市场、指定产品促销策略以及客户关系管理分析，针对健身器材市场的企业和市场状况，制定销售管理策略，目的在于使某某公司准确的把握市场，以获得企业在未来更好的发展。