绿蔬速配公司创业谋划方案书-毕业论文.doc

绿蔬速配公司创业计划书KK市OO绿蔬速配公司创业计划书目 录1.执行总结1.1公司1.2市场1.3投资与财务1.4组织与人力资源2.项目背景2.1产业背景2.2服务概述2.3 OO的优点2.4 前景3.市场机会3.1目标市场3.5 市场容量4.公司战略4.1公司概述4.2 总体战略4.2.1公司使命4.2.2公司宗旨4.2.3人才培训4.2.4发展战略5市场营销5.1目标市场 (Target Market)5.2配送服务5.3品牌5.4价格5.5销售渠道（Place）5.6推广策略（Promotion）5.7市场开发与进入6.生产管理6.1配送要求6.2厂址选择6.3生产流程7.投资分析7.1股本结构与规模7.2资金来源与运用8.财务分析8.1OO公司资产负债预期表8.2销售预算表8.3物流成本预算表8.4销售及管理费用预算8.5现金预算表8.6利润预算表9.管理体系9.1公司性质:9.2组织形式9.3部门职责9.4公司管理10.机遇与风险10.1机遇10.2外部风险10.3内部风险10.4解决方案11.风险资本的退出11.1撤出方式11.2撤出时间附录1.市场蔬菜价格对比2.无公害生产基地地点3.OO绿蔬速配有限责任公司图标1.执行总结1.1公司OO绿蔬速配有限责任公司是一家专营绿色蔬菜代理、批发、加工、配送的公司。通过公司先进的信息平台与管理系统，在产销之间架起桥梁，解决生产与大市场、大流通之间的矛盾。随着人们消费水平的提高，广大消费者在选择蔬菜时已经不再把目光只集中与价格是否低廉上，而开始更加注重营养与健康。人们这种消费观念上的改变极大的促进了“绿色无公害蔬菜业”的发展。目前KK拥有“永清无公害蔬菜示范区”、“广阳区无公害蔬菜生产基地”、香河、固安、霸州、安次无公害蔬菜生产基地等多个绿色无公害蔬菜生产基地见附录2。OO与这些无公害生产基地签订供货协议，要求其供应经过检验的安全蔬菜并提供质量检验合格证书。OO绿蔬速配公司是集检验、加工、配送为一体，“公司+基地+农户”的科技型企业。它拥有电子通讯与信息管理系统，能为供货商和订货商提供一个信息快速交流与传递的平台，保证新鲜蔬菜能在最短的时间内完保鲜加工、快速配送等工序，即时准确的送达客户手中。公司主营新鲜蔬菜加工配送，并安全质检后贴标确立品牌保证，以KK及京津地区各大中小型超市、住宅区、酒店以及各高校食堂等为目标顾客群，以安全、健康、及时送达为公司经营理念，创建绿色农产品流通与销售连锁经营机制及安全高质蔬菜即时配送的快捷绿色通道。1.2市场目前人们不仅注重视吃的种类及营养，更加看中健康。我OO绿蔬速配公司拥有最优质的加工车间、最安全的质量保证和最快速的运输队伍，完全可以满足人们对健康的追求。OO绿蔬速配以KK各大中小型超市为主要目标群，主要有京客隆、保龙仓、华普、联华、五味斋等超市，同时也为住宅区、酒店、学院食堂提供加工配送服务。后期将与民生源合作,使我们的销售直接深入到各个住宅小区。并且基于KK良好的区位优势及便利的交通条件，我公司的业务范围还将辐射北京和天津。1.3投资与财务公司设在北华航天工业学院西校区，以校办企业为开端。公司成立初期共需资金50万。其中风险投资30万，北华航天学院投入资金20万。其中用于固定资产投资18万，流动资金24万，市场开拓费用18万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本50万。外来风险投资入股30万（60%）；北华航天工业学院投资20万（40%）。 风险资金最好在第35年撤出。1.4组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设运输部经理、流通加工部经理、公关部经理、财务部经理、信息部经理、营销部经理。公司初期创业团队主要来自于北华航天工业学院管理系、财会系及计算机系，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时拥有学院多位人员作为技术支持和经营顾问。2.项目背景2.1产业背景通过对KK，京津市场的调查分析，近几年两地对无公害蔬菜的需求量在不断增加。近几年随着人民生活水平的提高，消费者不再满足于吃饱，吃好。对蔬菜提出更高的要求吃出健康。尤其是受SARS的影响，人门已经认识到使用不安全食品的危害性。随着人们对农产品安全的越来越看重，政府明确指出要加快建立农产品市场信息、食品安全和质量体系，党中央把“食品安全”写进了中央全会的决定。农业部将农产品质量安全管理工作作为重点，进一步加大了农业质量标准体系、农产品质量安全检测检验体系和农产品质量认证体系建设的力度，并在全国启动了“无公害食品行动计划”，力争用最短的时间，基本实现主要农产品生产和消费无公害。KK市启动了“无公害农产品行动计划”，大力推进无公害蔬菜生产基地建设，在中部固安、广阳等5个县(区)扩大无公害农产品生产基地面积，在北部香河、三河等3个县(市)大力发展特色无公害蔬菜基地见附录2。同时，在全市全面推行产地编码和生产档案化管理，以强化农产品质量安全追溯，促进农产品市场准入制度的建立。京津廊地区人口众多，对蔬菜的需求量十分大。KK的蔬菜市场目前还存在一些问题，如信息不及时，蔬菜销售渠道不够畅通，我公司的出现将在根本上改善这一状况，为农户，生产基地，需求方提供一个信息交流的平台，并使销售渠道保持畅通。KK地理位置十分优越，位于环渤海地区的核心区域，京津两大都市之间，具有得天独厚的区位优势。并且拥有便捷的交通条件，不仅能够满足本地区蔬菜需求，同时还能迅速满足京津两地的需要。2.2服务概述(1) 与各大无公害生产基地签订蔬菜订单销售协议，保证充分货源。(2) 要求供应商提供新鲜蔬菜的安全检验合格证书并不定期抽查其所供应蔬菜的质量。(3) 通过检测的合格蔬果送入清洗车间清洗。不合格的进行返品处理。(4) 根据计算机显示的超市订货单，按照其要求称量重量并进行包装、贴标等加工工作。(5) 用计算机进行科学分析，按照不同订货商所处位置选择最优配送路线配送货物。2.3 OO的优点具备先进的信息、通讯系统设施，协调生产供给与大市场需求。要求供货商的产品安全检测合格证书并对其提供产品进行不定期安全质量检测，充分体现了为消费者负责的责任心，提供货物可使消费者安心食用。具有本身的区位优势与便利的交通条件，配送方便快速。加工技术先进，管理方式科学从而降低了成本费用。2.4 前景目前，先在KK市给各大超市、酒店配送蔬菜。不断地与更多的超市、卖场建立长期稳定的供货合作关系。经营外延可以扩展到京津地区。随着各大大型卖场更加迅猛的发展、门店的增加，公司也到全国各地发展连锁经营。3.市场机会3.1目标市场目标顾客群：KK市各中大型超市新鲜果蔬部、宾馆酒店、大型企业和院校食堂。KK果蔬配送经营分散，各大超市、小区和酒店进货价格高，加工成本高，占用人力和时间。OO具有先进的区域性的信息平台，形成与生产基地整和连锁经营机制；根据网上订单，快速处理，提供价格便宜的新鲜果蔬，并进行流通加工，大大提高了效率和降低成本。3.2顾客购买准则（1）快速响应、迅速配送 KK市新鲜水果与蔬菜配送点分散、规模小。而且人才、资金、管理等方面不足，缺乏规模效应；而且供应商不能及时了解超市对果蔬的需求。同时，对蔬菜的采购仍停留在去农贸市场，自主采购阶段。自主采购的成本高、工作繁琐、并且对蔬菜配送过程中质量安全难于掌控。OO拥有自己先进的通讯、信息管理系统，保证信息畅通和提供信息平台。能够做到迅速处理超市、酒店等网上订单，组织货源，快速供应、配送，满足需求。（2）流通加工、节省成本 各大超市流通加工成本较高，OO进行必要的加工服务。如：清洗，分拣，保鲜包装，贴标,等等。根据计算机科学分析，选择最优路线,送货上门。免去超市一些加工工序，节省人力和时间，实现直接上架销售。 （3）安全检测 各大供应商全是无公害蔬菜生产基地，OO在要求其供货的同时要求提供蔬菜安全检测认证,并且对蔬菜进行不定安全检测，保证质量安全，使消费者食用放心。3.3竞争分析 （1）现有竞争者现有同行位于KK永清县的“绿健蔬菜配送中心”，投资1600万的“北京鑫茂无公害蔬菜配送中心”等等。OO具有先进的信息技术，科学的管理方式，所以有较大的竞争优势。 （2）供应商KK市主要的供应商有“KK市农业高新技术园区”、“中韩示范农场”、“永清无公害蔬菜示范区”、“广阳区无公害蔬菜生产基地”以及香河、固安、霸州、安次等无公害蔬菜生产基地，总种植面积17.55万亩，无公害蔬菜年产量50万吨。拥有充足货源，供求大，价格低，供应商难形成竞争力，因而，OO拥有较大的竞争优势。3.4 销售策略主要销售人员上门推销服务，网上广告及建立公司的网站。同时，在特定节日对蔬菜进行整箱礼品盒包装，进一步与促销对接，增加销售量。还有电话订购，网上订购等销售方式。3.5 市场容量根据资料显示，KK市蔬菜种植面积150.8万亩，总产量达598.1万吨，而KK市给京津地区陪送蔬菜160万吨。KK市区人口40多万，KK市年成交量438.1万吨。我OO公司成立第二年交易量至少为900吨，交易额108万。第三年交易预计增长到2000吨，交易额达到240万，第四年交易量将上升至5000吨，交易额达到600万，第五年交易量至10000吨，交易额1200万。因此，蔬菜配送有很大的发展潜力。4.公司战略4.1公司概述我公司预计注册资本50万元。本部设在北华航天工业学院西校区，负责接洽、信息整合、物资调配等。我公司拥有先进的信息管理系统，优越的地理位置，交通便利。货源充足，质量有保障。拥有自己的商标，质量检测系统，使用标准的条码技术。公司是集培训、生产、加工、检验、配送为一体。公司管理人员12名。公关部门2名，运输部门1名，流通加工部门1名，营销部门1名，财务部门1名，信息部门5名,总经理1名。在我市8个无公害蔬菜基地建立8个办事处，将在未来5年时间内与这8个无公害蔬菜基地签订供货协议，分别为KK市农业高新技术园区、中韩示范农场、永清无公害蔬菜示范区、广阳区无公害蔬菜生产基地、香河、固安、霸州、安次无公害蔬菜生产基地，总种植面积17.55万亩，无公害蔬菜年产量50万吨。为配送中心的运营提供了充足的货源。4.2 总体战略公司在三至五年内成为KK市蔬菜配送领头羊。4.2.1公司使命方便KK市广大市民，为市民提供优质、健康、绿色蔬菜，丰富广大市民的餐桌。4.2.2公司宗旨诚信为民，面向社会，服务大众。4.2.3人才培训本着公司“健康、绿色、环保”， “便捷、及时”的宗旨，公司对下属人员进行定期与不定期培训。通过实地培训和网络培训结合的方式。 思想意识培训：对公司人员进行思想培训，树立公司人员的健康、环保、质量、时间等意识。 技术培训：定期对人员进行信息技术、流通加工等技术的培训。4.2.4发展战略（1）第一年逐步建立健全配送服务网络，以电子信息平台实现公司与各供应商、农户及需求商的链接，另外通过电子信息平台给消费者提供信息查询及签订电子订单的快捷通道；以电子信息平台宣传网页发布绿色蔬菜宣传图片、以电子邮件方式发送健康电子杂志等多方式唤醒人们对绿色健康的饮食习惯的认识。合理分析反馈信息，科学划分目标客户群，制定重点营销对象，研究具体的合作服务方式。（2）第二年选择永清与固安两个生产基地进行合作，建成流通加工实验点，并且试运营。进一步完善和健全销售与配送网络，与“民生源”合作实现联营，利用现有渠道，扩大绿色蔬菜配送市场，深入到居民日常消费领域。一方面提升公司品牌形象，另一方面扩大广告宣传效应。（3）第三五年进一步扩大货源，由原有二基地向其他六大蔬菜供应基地扩展。纵向延伸：实行定单农业，与生产基地建立长久的业务联系；加强特色蔬菜配送；蔬菜、水果的深加工；横向延伸：整合京津地区小型物流配送公司，建成京津蔬菜配送中心；扩大货源；加强信息交流；扩大服务范围，实现花卉、奶制品、肉蛋类配送。进一步开拓分散户市场，实现网络全面营销。5市场营销5.1目标市场 (Target Market)以场所为市场细分标准，我们定位在KK市区及下属地区各大超市、居民住宅区、大型饭店、高校食堂。潜在目标市场京津地区服务，建立完善的配送服务网络，为客户提供健全优质的服务。5.2配送服务配送前端服务；对蔬菜进行质量检测，达到国家绿色环保标准，为菜农提供技术服务。配送中间服务： 提供适宜的仓储、加工、包装、运输，保证蔬菜新鲜、完好、及时运达超市。配送终端服务：建立信息交流反馈渠道，与顾客建立良好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.3品牌树立自己的品牌标识，创立特色农业。以速度制胜，严格按照客户服务要求，保证准确快速送达；以安全高质创牌，提供安全卫生的绿色食品。随着现代流通方式的发展，果菜的便捷包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象，做好名牌保护工作是我们当务之急。5.4价格（1）目标市场当前价格4月20日-5月5日各地蔬菜平均价格单位：元/斤名称超市土豆西红柿茄子黄瓜苏果2.002.302.001.50保龙仓1.802.201.951.20明珠1.902.501.901.30华普2.102.502.201.60京客隆1.802.181.900.76联华1.652.101.801.30朝阳市场（早）1.702.101.800.80朝阳市场（晚）1.702.001.600.70（2）服务产品定价方法加工成本定价法单位产品价格=（外购成本+加工新增成本+加工利润+加工增值税金）/产品产量 这种定价方法能补偿全部成本，可根据市场价格随时调整价格。加工新增成本包括运输成本、包装费用、装卸费用、有关人员的工资等。5.5销售渠道（Place）（1）自建销售网络。建立以KK为中心的销售网络，创建信息化平台，客户通过CA认证可随时查询信息。将KK划分为不同区域，由供应基地分别提供货源，统一由速配中心调配。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收回客户的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证蔬菜及时进入市场。（2）合作与利用蔬菜配送点与民生源合作，利用他的配送地点，进行蔬菜配送。周年、节假日提供各种名优水果、鲜菇、特色菜、精装礼品菜、精装礼品果等，并长期为宾馆、饭店、机关团体及企事业单位、大中型超市提供果菜配送服务。（3）定制营销订单销售：发展订单农业，订单生产，订单采购。配送销售：发展配送营销，建立完善的配送网络体系。5.6推广策略（Promotion）（1）人员推销 公司推销人员直接与各超市、宾馆、高校食堂及社区服务中心联系推广此服务。推销人员可以兼做一部分市场调研、市场预测工作。人员推销还具有公共关系的性质，通过推销员的工作，在公司与超市、宾馆、高校食堂及社区服务中心之间建立彼此信任、友好合作的关系。（2）广告广告主要方向集中绿色无公害、方便、快捷等特点上，通过向社会宣传市场前景，达到宣传物流配送的作用。短期的促销策略：企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司经营理念“Your health，our success” “您的健康，我们的希望 ”“倡导绿色、环保、营养、健康”“以人为本，服务社会”“诚信经营，共同发展，实现双赢”品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。人员推销针对KK市各大蔬菜生产基地：在广告宣传和媒体宣传的基础上，本公司派专职营销人员与公司洽谈。本公司有着超强的信息系统，能及时了解市场行情，消费动态，及市场价格等一系列市场信息并及时反馈给客户，从而益于各蔬菜基地的生产贴近于市场。公关（Public Relation）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。既要与政府建立良好关系，又要在广大消费者中树立良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对服务的信任，提高服务和品牌的知晓度与美誉度。长期的促销策略： 我公司的宗旨是“健康、绿色、环保、”、“信息、便捷、及时”。同时，为了更好的方便广大客户居民，本公司利用高科技的信息网络系统进行网络促销 针对公司发展状况和进度及时改进和完善促销手段。 我们的服务宗旨是“送货上门，送货及时，送货到位”5.7市场开发与进入我市绿色蔬菜供应行业正迎来加速发展的新机遇，其未来发展呈现出4个明显趋势：区域整合步伐加快，绿色食品交易潜力巨大，京，津市场需求潜力巨大；绿色蔬菜、有机食品成为市民食品消费主流；加工精细化、标准化成为相关企业提高自身竞争力的有效途径；市场竞争日趋激烈。为了形成产业化经营模式，我公司利用现有的基础设施参与绿色蔬菜展销会，建立绿色经济网站，利用KK市已有的蔬菜供应基地、生物技术和科研院所形成网站、展交、配送为龙头，加工企业、研究所、绿色基地为依托的产业供应链。进一步提升企业知名度，树立企业形象。多渠道开发开拓无公害绿色有机食品市场。树立现代流通观念，不断创新方式方法，充分利用现代先进流通方式和手段，加快无公害绿色有机食品市场开发进程。一是积极参与会展经济。会展经济是新时期开拓农产品市场，宣传推广农产品，扩大农产品销售渠道的重要方式，提高了我公司无公害绿色有机农产品在京津廊市场的知名度和占有份额，为我市农产品走出省内连结了纽带，架起了桥梁。二是大力发展订单农业，开拓农产品市场，也进一步提高农民市场化组织程度，保证订单规范化、法制化，提高订单履约率，使订单的种类不断增多，范围不断扩大，成效日益明显，对推动农业结构优化升级和增加农民收入发挥了重要作用，三优化我配送公司流通机制，积极开展链锁经营和物流配送工作，通过组织企业、生产基地、农户和市场的相互对接，加快推进了产销直接挂钩。6.生产管理6.1配送要求（1）配送周期：从蔬菜供应地到各零售商每天及时配送，并且可随时调配。（2）工人要求：管理人员具备管理的相关经验，技术人员拥有专业知识，信息管理人员具有较高的软件开发、操作技术、信息管理与维护。（3）设备要求：厢式运输车队（租用），叉车（租用），液压车（租用），物流箱（租用），贴标机，条码打印机，条码扫描枪，无线车载RF终端，无线手持RF终端等。6.2厂址选择 本部设在北华航天工业学院，便于调配，各个办事处建在蔬菜供应基地，能以最快的速度进行流通加工，最快速度送达超市。如永清无公害蔬菜供应地的办事处建立在永请与固安的交界处，这里交通便利，而且已经建立了一个生产加工基地，由于缺少后续资金目前停用。所以可以利用现有的资源进行整合。这样可以充分利用KK的地理优势靠近京津，交通优势KK以北京的标准修建道路。蔬菜供应基地的土地价格比较便宜，那里的劳动力价格较市区低很多。6.3生产流程通过网上实现蔬菜订购，开通热线11011011。每日在22点开始工作，计算机系统在22点之前统计出预订蔬菜的数量和地点，22点以后开始采摘和加工，由运输车队运往各仓库点，然后按定单送往超市、饭店、居民小区，保证在上午10点到下午16点之间新鲜蔬菜到达定货人手中。支付方适采用“网上会员卡”，通过网上或电话注册，卡面值为50元、100元、200元，用户按需订购，为使顾客放心采取“菜款银行监管方法”，菜款委托农业银行预存。减少中间环节，与同等蔬菜相比菜价要减少10%，把利益让度给菜农和最终消费者。具体规程如下： （1）联合建生态生产基地，严格实行农产品检验，一批批优质、无公害农产品，认真做好食用农产品的安全卫生监管工作，建立了三项制度，即：蔬菜生产质量跟踪制度、质量合格检验制度、质量安全卫生承诺制度，做到安全卫生从源头抓起。公司有专人负责检测，不定期到蔬菜供应基地抽查。（2）收集货源：与供货商签订无公害蔬菜订单销售协议，同时要求供应基地提供质量合格证，并且对蔬菜进行不定期安全检测。（3）运输：利用“送奶路线”与直接运输相结合的方法，主要是公路运输。（4）流通加工：装箱、裹包、捆扎、称量、贴标签、礼盒包装、质量数量检验等；流通加工流程：需求处理管理体系接到通知作业准备流通加工成品验收是否合格对点交货（5）装卸配送：配送工作流程：取单排程装车配送交货验收收班作业（6）信息处理：采购作业模块、定单回单管理模块、配送作业模块、数据通讯模块等。7.投资分析7.1股本结构与规模公司注册资本50万。股本结构和规模如下： 股本来源股本规模风险投资学校投资金 额30万20万比 例60%40%股本结构中，北华航天工业学院资金入股占总股本的40%，风险投资方面，我们打算引入23家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险。7.2资金来源与运用公司初期共需资金60万，其中短期借款10万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，风险投资30万，北华航天工业学院资金入股20万。资金主要用于购建固定资产(18万)，流动资金（24万），市场开拓（18万）：明细如下：1固定资产投资如下（1）租用服务器1台，年租金共计7 000元（2）计算机5台，共计20 000元（3）笔记本及无线上网设备，共计20 000元（4）打印机2部，1 800 元（5）软件购买及维护，20 000元（6）办公桌椅10套，共计2 000元（7）贴标机2台，共计40 000元（8）条码打印机2台，共计3 200元（9）条码扫描枪1台，共计3 800元（10）长期融资设备租赁，共计67 800元以上合计 18 5600元。2流动资金流动资金240 000元。3市场开拓费用公司成立初期与蔬菜生菜基地，各需求商之间的公共关系活动所需费用180 000元。7.3 第二到五年资金运用：第一年初期市场调研与市场开拓费用为18万左右，第二年为40万左右。8.财务分析8.1OO公司资产负债预期表资产负债预期表编制单位：OO绿蔬速配公司 2007年12月31日 单位：元资 产数额负债及所有权益数额流动资产：流动负债：货币资金240 000短期借款150 000应收票据0应付账款54 810应收账款减：坏账准备72 000360预收账款0应收账款净额71 640 应付工资10000存货675应付福利费 14000待摊费用5 000预提费用0其它应收款5 570应交税金0其它流动资金65 000财务费用5850长期债券投资387 860流动负债合计523979.5流动资产合计固定资产：固定资产原价117800减：累计折旧20000长期负债：固定资产净值97800长期借款0固定资产合计97800长期应付款0无形资产所有者权益：递延资产实收资本500000资本公积0盈余公积0未分配利润0所有者权益合计500 000资产总计824 660负债及所有者权益总计824 660为了完整地阅读，请查阅绿蔬速配公司创业计划书袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂