1、事先预估折扣率
最近，华丽服装有限公司因商业折扣问题受到当地税务机关的处罚。情况是这样的，：该公司是生产短裤的专业企业，其产品主要销往日本以及其他东南亚国家，考虑到外销的产品利润水平较低，近年来着力开拓国内市场。扩大内销的方法主要是通过各地的代理商进行，并对代理商实行业务激励，具体方法是将代理商的销售业绩与商业折扣结合起来。从2003年开始公司规定：在以月结算的条件下，月销售短裤10000条（不含10000条，下同）以下的，月度折扣为0.2元/条；月销售10000条——20000条的月度折扣为0.3元/条。年销售短裤在150000条以下的，年终折扣为0.25元/条；年终折扣为0.2
2、5元/条；年销售短裤在150000条——250000条的，年终折扣为0.3元/条等。该方法在经营实践中收到较好的效果，很快打开国内市场，2003年内销实现2328万元。到年底与代理商进行结算时，支付商业折扣180万元（以产品形式）。该公司的财务人员将该折扣汇总结算后，以红字发票的形式直接冲减2003年12月的销售收入。
在许多企业的销售活动加中，要测算给代理商的商业折扣率，并且对这个折扣率要进行适当的处理，为此，一些企业往往为确定一个合适的比例大伤脑筋。商业折扣是企业销售货物或应税劳务时，因购货数量较大而给予购买方的一种价格优惠，一般以月份和年度折扣的方式来进行。
不难看出，折扣的作用
3、在于：一是能充分调动代理商的积极性，鼓励多销，销得越多所获报酬也越高，代理商的规模大了，公司相应也提高了市场占有率，最终提高了企业的经济效益；二是使经济杠杆的作用发挥得淋漓尽致。
但是在年初，由于短裤生产企业不知道每家代理商到年底究竟能销售多少条短裤，也就不能确定每家代理商应享受的折扣标准。这自然形成了一对矛盾：不给商业折扣或给的比例不合适，会影响业务开拓；给商业折扣，如果不能在同一发票上体现，增值税、消费税、所得税及相应的附加税费的征收使企业税收负担大大加重。
怎样才能兼顾二者的关系，做到既满足税法要求，又便于市场管理呢？笔者认为可用以下三种方法来解决，仅供参考。
（一）预计核算
4、反映折扣。
根据代理商以前几个月或者以往年度的销售情况平均计算确定一个适当的折扣率。如某代理商2003年1月或5月销售短裤量分别是10000条、12000条、8000条、9000条、和11000条，当该代理商于六月上旬来公司提供时，会计人员在开具发票过程中就可以按平均数10000条的折扣率进行计算折扣，然后在一定期间再进行结算。这种方法的优点是：能够反映代理商的折扣情况，及时结算商业折扣。缺点是对业务不稳定、销售波动比较大的客户的折扣情况比较难以把握。
这种方法的优点是：能够反映代理商的折扣情况，及时结算商业折扣。缺点是对业务不稳定、销售波动比较大的客户的折扣情况比较难以把握。
（
5、二）以递延方式反映折扣。
月度折扣推迟至下一个月反映，年度折扣推迟到下一个年度来反映。假如某代理商2003年1月销售短裤12000条，其享受的折扣额为0.2元/条，那么该客户1月应享受的月度折扣为2400元，待该客户2月份来开票时，便将其上月应享受的月度折扣2400元在票面予以反映，客户按减除折扣后的净额付款。如果客户上月应结折扣大于当月开票金额，则可分几次在票面上予以体现。年度折扣主要目的是为了加强对市场网络的管理，如无非常特殊情况，一般推迟到次年的3月份进行结算，其处理方法与月度折扣一样，在其次年3月开票时在票面上反映出来即可。
这种方法的优点是：操作非常简便。缺点是：如果月份间和
6、年度间销量和折扣标准差异较大，不能较为真实地反映当月和本年度实际的经营成果，而且12月和年终折扣在进行所得税汇算清缴时可能会遇到一些障碍。适用于市场比较成熟、稳定，月份和年度间销量的折扣标准变化不大的企业。
（三）采取现场结算和递延结算相结合的办法。
日常开票时企业可设定一个现场结算折扣的最低标准，比如0.2元/条，所有的客户都按照这一标准来结算，并在发票上予以体现，客户按减除折扣后的净额付款，月末计算出当月的应结给客户的折扣总额，减去在票面上予以反映，年度折扣仍然放在下一个年度去。
接上例，2003年6月1日该代理商来提10000条短裤，价款20000元（不考虑其他因素），根据现
7、场结算其折扣的额度2000元，在票面上予以体现，那么票面上价款为20000元，折扣为2000元，净额为18000元，记入“主营业务收入”账户，客户本次付款当然为18000元，月末该代理商实际销售了15000条，那么，根据实际销量确定其折扣标准为0.3元/条，计算该客户应享受的折扣额为4500元，已经结付2000元，尚余2500元在2月份该客户来开票时，在其票面上反映，自然冲减了主营业务收入。
这种方法的优点是缓解了客户的资金压力，操作也相对较为简便。缺点是：因部分月度折扣放在下一个月，年度折扣放在下一个年度去了，如果销售量起伏太大，便不能真实地反映月度和年度的经营成果。这种方法适用于客户资金有一定压力或有特殊要求的企业。（杨志清）
小编寄语：会计学是一个细节致命的学科，以前总是觉得只要大概知道意思就可以了，但这样是很难达到学习要求的。因为它是一门技术很强的课程，主要阐述会计核算的基本业务方法。诚然，困难不能否认，但只要有了正确的学习方法和积极的学习态度，最后加上勤奋，那样必然会赢来成功的曙光。天道酬勤嘛！
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