市场营销试题八.doc

密封线内不要答题考场： 准考证号： 姓名： 班级： 市场营销类专业课试题卷（八）一、选择题（推销实务1-20；每小题2分）1推销的目的在于满足顾客需求和实现企业目标。A利润B盈利 C扩张D营销2推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、等五大要素。A推销环境B商品功能 C商品价格D推销时间3推销模式“迪伯达”模式（DIPADA）中，“P”代表的是A愿望和需求B接受 C证实D决定 4在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是A费比模式B埃德帕模式 C爱达模式D迪伯达模式5按照推销方格理论的解释，有些推销员可能是不错的人际关系专家，但并不是成熟的推销员，因此被理解为强行推销的另一种表现类型的是A事不关己型B推销技术导向型 C解决问题导向型D顾客导向型6普访寻找法依据的原理是A相关法则B调查法则 C平均法则D接近法则7顾客购买资格审查不包括A顾客购买需求审查B顾客支付能力审查 C顾客购买决策权审查D顾客购买心理审查8就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是A重要顾客B个体顾客 C团体顾客D现有顾客9当面约见的优点是A约见速度快B有机会交流表达 C接触面广，效率高D客服戒备心理10最有效、最省力的接近顾客的方法是A利益接近法B产品接近法 C问题接近法D直陈接近法11中国式洽谈的特点不包括A顾全面子B工作完美无缺 C有专业知识D对西方人不信任12洽谈中最困难的洽谈类型是A一对一洽谈B小型洽谈 C中型洽谈D大型洽谈13以下被称为现代推销洽谈新观念的策略类型是A合作式洽谈策略 B互利型洽谈策略 C问题解决式洽谈策略 D胜负式洽谈策略14对顾客购买需求的鉴定方法，不包括 A需求层次分析法B支付能力鉴定法 C需求差异分析法D边际效用分析法15在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是A商品异议B支付能力异议 C价格异议D需要方面异议16处理顾客异议时，有利于保持顾客和推销员之间良好关系，可以给顾客实事求是的感觉，同时增加顾客对推销人员的信任感的方法是A转移处理法B补偿处理法 C缓和处理法D原则处理法17消除顾客异议的关键在于A平衡顾客心理B适当调整价格 C引入佐证实例D理解顾客18主动请求法的优点是A有效促成购买 B既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C节约时间，提高效率 D先入为主，免去不必要的重复说明19下列不属于成交信号的是A顾客表现对商品很有兴趣 B顾客赞同推销观点时C顾客犹豫决时 D克服顾客异议后20推销控制不包括A战略控制B人员控制 C过程控制D财务控制二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“ ”，错误的打“”）21推销的核心问题是说服和诱导。22现代营销学告诉人们，由组成产品整体概念的三个层次中可以了解到，真正促使顾客购买某产品原因的核心部分，即消费者购买某一商品是为了商品本身。23推销方格体现的五种类型里，属于推销技术导向型的推销员，他们放在首位的是顾客的利益和需要，而不是购买心理。24推销信息贯穿推销活动的全过程。25原则性洽谈策略也称公平合理式（互利型）洽谈策略。26价格是商品要素洽谈的核心。 27作为推销员要意识到，服务异议主要是顾客不想购买你所推销的产品时找出的一些托辞。28所谓求教接近法，是指推销人员可以利用向顾客请教问题与知识的机会，来接近的较好的方法，尤其对一些年轻推销员更为适用。 29成交是整个推销活动的核心。 30地域结构式的弊端在于推销人员对区域市场行情掌握不利，对同一地区造成不同推销人员对同一产品的费用增大，影响推销效益的提高。 三、名词解释题（每小题3分，共12分）31签订合同洽谈32顾客的异议 33自然期待法 34推销组织四、简答题（每小题4分，共16分）35寻找顾客的主要方法有哪些？36实施聊天接近法应注意哪些问题？37简述推销组织设置原则。38简述推销控制程序的基本步骤。五、综合题（12分）39某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。问题：（1）请对该推销员的推销给予评价。（2分）（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（5分）（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（5分）第1页，共4页第2页，共4页